“人性销售”中的人性不单单是需要我们的营销人员研究顾客的内心世界，同样需要研究我们营销人员自身的内心，当我们营销人员把握住自己的内心的时候，就是我们企业走向辉煌的时候。 本期《赢家大讲堂》黄阳明老师将从营销人员自身出发，为我们剖析我们自身的人性，敬请关注。 为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。 黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。 黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。 电视机前的观众朋友们 各位来宾 大家好 欢迎大家来到《赢家大讲堂》 我今天和大家分享的主题是 人性销售 各位 我们发现 无论在任何行业 任何领域都必须掌握人性 才能自己鹤立鸡群 才能让自己与众不同 才能让自己成为超级巨星 我们都知道 有很多人在过去 娱乐界 他们不断的比自己的歌喉 声音大 可是发现很多人 声音大没有出名 后来有一个人 他不比这个 他知道人的内心 他竟然比声音小 各位 这个人真的声音最小声 但他成为全中国 最火的当时的明星 这个人叫做阿杜 各位 知道吗 阿杜 因为他的声音很特别 独一无二 成为最火的明星 所以人们不是需要更好的 人的内心需要更刺激 需要独一无二 需要前所未有 需要鹤立鸡群 与众不同的东西 所以这些明星能与众不同 能成为领域的第一名 他们都懂得人的需要所在 所以他们就成功了 那我接下来告诉大家 人的内心当中 有几个关键的核心的要点 这几个关键的核心要点 当你明白 知道了 我相信你的人生 你的销售事业会爆炸式的提升 那这四个关键要点 也就是我们销售人员 遇到最大的销售障碍 如果没有把这四大销售障碍 解除掉 那我们做销售会损失惨重 甚至浪费很多时间 精力 青春 会给你的未来的梦想 带来非常大的打击 各位 这四大障碍 我们必须解除掉 那么销售人员 要把销售事业做大 把业绩提升 成交无数顾客 必须解除第一个障碍 叫做他们的性格太急了 他们成交顾客的时候 非常非常的着急 我们古代有这么一句话 叫做欲速则不达 心急吃不了热豆腐 其实在销售当中 当你见到顾客 如果你急的话 不仅热豆腐吃不了 连冷豆腐 任何豆腐都吃不了 那我们都知道 鲁迅笔下有一个 非常经典的人物叫做阿Q 阿Q 鲁迅小说《阿Q正传》人物 阿Q是一个从物质到精神 都受到严重戕害的农民形象 他生活在社会最底层 受尽压迫和屈辱 但他不能正视自己 被压迫的悲惨地位 反而自我安慰 其实是在受侮辱 甚至要被杀头的情况下 他也以为自己 是精神上的胜利者 后来 人们就常把阿Q作为这种 用假想的胜利来自我安慰的 精神胜利法的代称 各位《阿Q正传》拍成一部电影 大家看过吗 各位 《阿Q正传》拍的是 阿Q当时去追一个叫吴妈的 这个女仆人 当时他追吴妈本身是没有错误 但为什么不仅 他没有把吴妈成交 而且反被吴妈骂一顿 被别人打一顿 因为很简单 他太急 他跟吴妈 表达的第一句话 他跟吴妈讲 吴妈 我要跟你睡觉 各位 就是因为这一句话 所以阿Q太急 导致吴妈后来骂他 很多人打他 各位 我们都知道 在中国有一个 非常著名的滑稽演员 被称为海派清口的周立波 我发现 他很懂得销售 因为他用他的人性销售法 把他的老婆胡洁给顺利成交 刚开始他们在长江商学院 一起认识 认识的时候 他们只是朋友而已 然后有友情 他们从友情到感情 到爱情最后到亲情 他们认识的时候发现这个 周立波发现胡洁刚刚离异不久 然后需要找一个 比较合适的老公 周立波为了帮助她 他找他身边的律师 老师去跟她胡洁介绍认识 没想到 胡洁认为 那个老师 律师都不太合适 周立波找完身边的朋友发现 没有一个合适她 反过头来一看 有一个人非常非常适合 胡洁 这一个人就是周立波本人 他跟胡洁开了个玩笑 他说 我发现我身边的朋友 都不太适合 但我自己倒蛮适合 超标的适合 各位 就是因为这一句话 他们两个人开始 慢慢地培养感情 最后他们步入了婚姻的殿堂 最后拥有美满的幸福家庭 周立波成交方法的流程顺序 都是遵从胡洁 也是遵从人的内心的顺序 也就是说 他从友情 再变成感情 再变成爱情 最后变成亲情 那我们都知道 一个女孩子被一个男孩子追 如果这个男孩子 要把女孩子追到手 如果你第一句话说 哪怕你真的比女孩子优秀 配得上这个女孩子 如果你说 这个美女 我家里很有钱 我身体很好 我们上宾馆去开个房 这个女孩子肯定会 给你

那么第二个呢 我们销售人员 最大的障碍就是太自私 各位 我们都知道 这个世界上有两个行业 他们干了同样的事 但干同样的事 一个非常卑贱 一个非常的高尚 请问大家 这个世界上 有哪两个行业竟然叫别人拿钱 拿完钱之后不给人家任何产品 表面上不给人家任何产品 各位 你们猜猜看 哪两个行业 对 答对了 一个乞丐 一个高尚的佛陀 可是佛陀叫人拿钱 不给产品 但佛陀很高尚 很尊敬 很伟大 而乞丐很卑贱 乞丐要跪在街上 跪在别人面前 然后向别人呼喊 乞求 别人还不愿意给钱给他 而佛陀你会发现 佛陀 别人要主动跑到他面前 跑到他面前之后 还要跪在佛陀面前五体投地 然后把钱交给佛陀 这个捐钱烧香 各位 你们知道 关键的原因在哪里呢 佛陀和乞丐同样的事情 但为什么一个卑贱 一个高尚 一个难度那么大 一个难度那么轻松 其实关键的原因差别只有两个 因为乞丐之所以 叫别人拿钱那么难 而且那么卑贱要跪在地上 因为他有两个致命的错误 第一个 乞丐他对别人有需求 第二个他没有创造别人 对他的需求 而佛陀刚好相反 佛陀他之所以能那么高尚 让别人跪在他面前五体投地 捐钱烧香 因为很简单 佛陀做对了两个事情 第一个 他对众生没有需求 佛陀不会乞求你 第二个 他能创造众生对他的需求 也就是说我记得小时候 我妈妈带我到佛祖面前 然后跪在菩萨面前说 求求你 保佑我小孩将来考大学 有一个美好的事业 各位 我们虽然没有看到 佛陀给我们现实的产品 但我们非常的祈求佛陀 因为他能创造我们对他的需求 同时他能对我们没有任何需求 这就是他真正的做到 无私的地方 所以我发现 销售真正的高手 都是无私的专家 同时你要知道 最大的自私就是无私 也就是说当你无私的时候 你真正最大的受益者 就是你自己 我记得有一次 有一个广州的 平安保险公司的总监 当时这个总监脾气非常不好 我跟他聊天 他不愿意理我 我聊东 他说西 最后我说你这个 我要帮你讲一个课 他说我帮你讲课还差不多 我说那你最崇拜哪一位老师呢 他说他最崇拜世界上 最伟大的潜能开发大师 安东尼·罗宾 我就跟他聊安东尼·罗宾 聊得很聊的来 最后我回家做了一件事情 这一件事情 把他感动的五体投地 让他马上帮我转介绍了 25个业务部的经理 这25个业务部的经理介绍给我 每一个经理 给我讲一个小时的演讲 产值在2到3万块钱 各位 我做了一件什么事情 让他这么为我转介绍顾客呢 我回家把所有安东尼·罗宾 在网上的中文的下载下来 英文的演讲让人翻成中文 全部下载下来 制成很漂亮的光盘 把所有安东尼·罗宾的演讲 这个文稿和他所有的书 电子书全部下载下来 打印成非常精美的书 于是我把光盘 和安东尼·罗宾的书 包装成一个盒子 里面写了一句话 这一句话让他非常感动 我写的是 我说 我黄阳明 这辈子最大的工作就是帮助你 李哥你全力的实现你的梦想 各位 他一看到我给他的光盘 我给他的书 我写的帮助他实现他的梦想 他心里联想到 我的爸爸妈妈 都没有问过我的梦想是什么 我的老婆没有问过 我的梦想是什么 我的团队 没有关心过我的梦想是什么 你 竟然一个推销员 这么全力以赴帮我 关心我的梦想 帮我实现我的梦想 我一定要帮你 他亲自打电话给他25个 下面的部门经理来和我做生意 各位 所以我要告诉大家 这个世界上 如果你能帮助顾客梦想成真 顾客就能帮助你心想事成 因为这个世界上顾客 很多人都是自私的 你只要不自私 真正的无私 我相信顾客也会帮助你 实现你自私的梦想和理想 好 第三个销售人员 遇到最大的障碍 就是他们内心里面太自我 各位 我们都知道 《西游记》里面 曾经有一些专家做一个调查 发现很多女孩子 选这个《西游记》四个男人 猪八戒 沙和尚 孙悟空 唐僧会喜欢哪一个男人 更愿意跟他们交朋友呢 大多数男人都选择 这些女生一定会选唐僧交朋友 可是后来刚刚相反 后来发现大多数女生 发现唐僧并不让人喜欢 因为最让人喜欢的 刚好是让人最讨厌的猪八戒 因为猪八戒 他怜香惜玉 他会背媳妇 猪八戒他会为女孩牺牲一切 所以 很多销售人员 也用自己的眼光 以为是顾客的眼光 各位 这个我要告诉大家 怎么样把自己的眼光 自以为是的东西跳出来 站在顾客的角度 来真正地做好销售 比如有一家做眼镜的 我问他 你们是做什么的 他说 我们是卖眼镜的 做眼镜的 做最好眼镜的 我说错你们卖眼镜不是卖眼镜 因为卖眼镜只是一个过程 卖眼镜的目的是为了帮助人们 获得更好的光明 所以你们不是卖眼镜的 你们是卖光明的 有一家美容院 他说 我问他 你们是做什么的 他说 我们是那个补水的 让人保持青春变漂亮的 后来我发现 女孩子做美容 女孩子涂化妆品 护肤品 目的也不是为了变漂亮 而是背后还有真正的目的 所以我告诉他 你要做广告 不是说要变的多漂亮 你要做广告必须告诉你的顾客 当你变漂亮之后 你走进西餐厅 高档

好 各位 我们人性销售基本上讲到这里 要跟大家告一段落 那最后和大家分享 其实人性销售 就是赢得人心的销售 孟子说 得人心者得天下 同时李嘉诚说 做事先做人 他说 生意 什么是生意 生意就是生生不息的情意 如果我跟你合作 我能赚你9块钱 我不会赚你9块钱 我只会赚你7块钱 因为我们要做长久的生意 这样子 更多的人会愿意把心交给我 我们的生意才可以 做长久 做大 台湾过去的这个 曾经的首富叫做王永庆 各位 王永庆他刚开始做销售 他说我做销售最厉害的一招 就是能让顾客 每一个人对我都超级喜欢 愿意把心交给我 所以我的事业做得非常大 他说刚开始卖米的时候 他去卖米跟别人不一样 别人愿意 把米放在这里让顾客自己来拿 但是王永庆说 虽然顾客没有给我过运 没有给我搬运的费用 我直接免费 帮顾客送米到他家里 而且送米到他家里的时候 我把他米缸里面的垃圾 东西全部把它捞干净 把他的缸洗干净 最后把新的米倒进缸里 让顾客真正的获得最好的生活 所以王永庆 李嘉诚 他们能赢得人心 把事业做大了 如果你也能真正的懂人性 赢得人心 我想你的事业也做到 我记得韩国有部电影 叫做《商道》 各位 《商道》这部电影 我看了二 三十遍 我看了无数遍 记得一句话 这一句话影响我一辈子 我相信对我的业绩有很大影响 你只要认真贯彻 发自内心肺腑 全身所有感官 坚信这一句话是真理 是对 是规律 按照这句话去做 你的业绩 人生 事业也有很大的改变 这句话就是 他说交易不是获取金钱的交易 交易是获取人心的交易 怎么样获取人心 就如孙子说 知己知彼 方能百战不殆 也就是说 你必须懂人性才能赢得人心 那么王老吉大家都知道 刚开始做怎么样 都做不出两广 广东 广西 后来他抓住人的心理 把怕上火 喝王老吉这个广告一打出 每个人抓住内心的恐惧感 我们都怕上火 于是我们就都买王老吉 所以王老吉现在在中国 打败可口可乐 我们都知道 有一个洗发水叫做霸王洗发水 各位 霸王洗发水刚开始卖的也不好 后来他专门研究人性 人的内心心理 后来研究人性发现 这个人不是不会脱头发 刚开始他打的口号叫做 脱头发 用霸王 可是很少用霸王 后来他发现人有恐惧心理 他就打出防脱的这个洗发水 没想到防脱 每个人都怕 防脱 于是这个广告语让它的销量 成为中国四大品牌的洗发水 所以 所有企业的成功 都懂得人性 所有个性销售的成功 也懂得人性 我相信当你掌握人性销售方法 当你真正拥有人性的销售方法 你也能成功 那我们刚开始 跟顾客接触的时候 最重要的就是 你一定要给予顾客最好的感觉 很多销售员 顾客感觉他们就是要来收款的 他们就是要来拿钱的 他们就是要来叫我拿东西的 就是索取者 所以顾客为什么会逃离你 远离你 拒绝你 因为很简单 顾客感觉你是一只 披着狼皮的羊 所以各位 为什么骗子会成功 因为骗子总是披着羊皮的狼 他们表面上很善良 所以刚开始别人不会拒绝他 那很多人说 我们要让顾客接受我们 我们是不是 也要做披着羊皮的狼呢 我说NO 我们不能做骗子 我们要做的不是披着羊皮的狼 我们真正伟大的推销员 要做的是披着羊皮的羊 不仅让顾客感觉我们是善良 伟大 真诚的 要让顾客买完我们产品之后 感觉到我们的人格也是真诚 伟大的 我们的产品真正帮助他带来 物超所值 10倍以上的回报 所以顾客刚开始接触他的时候 你必须站在他的角度 满足他的三个感觉 第一个 你要满足顾客的不反感 第二个 你要满足顾客的安全感 第三个 你要满足顾客的好感 接下来 顾客愿意跟你接近一步的时候 你要给顾客带来价值感 最后你要让顾客感觉到 有信赖感 到最后 顾客跟你购买之后 你要让顾客感觉到有成就感 这就是真正的人性销售 希望大家不断地去为顾客着想 不断的站在人性的角度 把自己的事业做起来 真正的把经济发展起来 让我们的祖国因为经济 再一次回到世界第一强国 谢谢大家 谢谢。