每周一把金钥匙 总有一把适合您 大家好 欢迎来到《一语定天下》 我是主持人万灵小月 这一期 我们一起来探讨一个 关于服饰的的话题 但是呢 我们不谈西装革履 我们不谈外套风衣 我们谈什么呢 我们来谈一谈家居服 这个家居服 和这个居家服饰 不是一个概念 我们今天也是请到了 居家服饰的行业第一人 来到了我们的策划现场 这行业第一的人 他的产品会是什么样子的 他的主张又是什么 这个行业第一 他也会有问题吗 让我们一起来 进入第一个环节 一表非凡 首先向大家介绍一下 坐在我旁边的这位 就是刚才我所说的这位 行业第一人 马总 马总你好 欢迎你 大家好 这位呢 还是我们的实力派策划家 长期擂主 也是马总您今天 要咨询的策划大师 就在您眼前 华老师 欢迎你 观众朋友大家早上好。 华老师 我刚才抛出一个问题 说这个家居服 和这个居家服饰 不是一个概念 你理解的这个居家服饰 是个什么样子的 我理解所谓的家居服 就一定是在家里头穿的 居家服呢 是把家的外延和内涵 给他放大了 你理解得蛮深刻的 因为现在很多人家很多嘛 来 马总 给我们正解一下 你所说的居家服饰 是怎么理解的 居家服饰其实是 围绕整个家的一个氛围 包括家的一个生活圈 我们把每个角落 细节 把它区分开来 那么 他在这样的场合 所使用的服饰 我们叫他居家服饰 把它进行细分 不同的场合 家里也有不同的场合 有啊 比如我们的卧室 就是我们传统的睡衣 对吧 然后我们的客厅 有配客服 我们的厨房 做饭的时候 有厨艺服 对吧 还有做运动 做一些瑜珈 有瑜珈服 所有这些 统称起来就是居家服饰 这个家居服也是在家里穿的 跟它的概念不一样吗 它的范围比较狭隘 比如现在很多消费 他说家居服就是睡衣 睡衣就是家居服 这个概念分歧 这是第一个 第二个呢 家居服老是 跟家具混淆在一起 家具 对 混淆在一起 那么在这一块 从我们做这个行业来讲 它的终端 跟消费者的信息对称上 就对称不上 不利于推广 也不利用消费者接受这个东西 或理解这个东西 所以这个也是我们行业的 概念的一个升级 经过调查 还有对消费者 对一些专家 论证出来的一个结果 所以说应该也是随着 我们的生活品质的提高 我们慢慢对家里面的衣服 也开始讲究起来了 可能很多在座的各位 你们是不是 尤其男士 在家里是不是不管什么时候 都只穿一套衣服 顶多出了门批了个大衣 是这样吗 华老师 这不见得 你可能比较有品位一些 那么 马总 您倡导的一种居家服饰 他倡导的文化是什么 其实我们做这种服饰 很有意思 很多服装我觉得 就是一般特别是外装 还有因为工作而工作 因为给外面留下印象而穿着 那么我们做这种居家服饰 我觉得是 有种文化的点在里面 什么文化 我们这种文化就是家文化 家文化 家文化 对 它能够让人们的生活 过得更加温馨 更加幸福 它能够让人与人之间的感情 拉得更近 它能够让人把内在美 真正的绽放出来 给最亲 最敬 最爱的人 去欣赏 它有这种大爱的感觉 穿着衣服在家里面。 怎么就会有这种作用呢 我打个比方 比如我们现在工作节奏 工作压力都很大 特别对家庭的关爱和关注 越来越欠缺 对 那么我们这种居家服饰 你夫妻之间 有情侣装 对吧 那么你回家的时候 穿上情侣装 那么你夫妻之间感情就不一样 是啊 对 包括情侣装 还有很好的一个 解除僵局的作用 比如 小两口吵架那是正常事情 平常都会有 也很正常 那么谁都不愿意 迈开第一步去和好 如果我家里有一套 情侣装的居家服装 好了 我看你老婆 今天晚上我们吵架 然后我看她穿了这套衣服出来 我想跟她和好 我发给她一个信号 我也穿一个情侣装出来 她看了我情侣装 觉得想和好了 气氛各方面就放下来了 那么夫妻感情就拉近 再比如 我们对小孩现在感觉 有一点关爱得太少 或者是距离有点远 那么像我们这种居家服饰 我们有一种有家庭装 有亲子装 甚至有父子装 有母女装 那么当我们在家的时候 对 对 对 你看刚才马总说的这亲子装 这是他的一个宣传册 对 这就是家庭装 像这样的一个家庭装 我们经常陪小孩子 时间太短了 太少了 你假如回家 一家子穿上这样的衣服 跟小孩 跟太太 一家子几口穿同样图案 同样的花纹 这种感觉你马上发现 孩子跟你是融在一体的 整个家是融在一体的 孩子跟你的感情会拉得更近 尽在不言中 衣服就能表达出来 这种感觉特别好。 我们曾经有自己这样的经历 我们一家子四口穿这个 居家服饰 然后在我们的小区 我们的小区很大 踩着两个自行车 都惹来了很多邻居的眼

我们在厨房做饭 我们有厨艺服 因为有油渣这些东西 你碰到身上然后还穿着睡觉 那肯定不行 所以我们倡导人们的生活 开始要有这样一个认知 还有 比如我们在晚上的时间 有客人要来做客 对吧 那么我们在家里 我们穿睡衣出来 感觉都没礼貌 不尊重别人 太随意了 那么我们又不想穿正装 睡衣又太随意 那么我们这个客厅服 也就是会客服 知道晚上有客人来 我们就穿这个衣服 也不用去换衣服 而且非常自然 非常轻松 让人感觉 对方来聊天 来做客 感觉很轻松的一个氛围 也感受到你在家的生活 就是这个样子 比如你要运动 现在很多外面的运动服 都是一些风范这些材料 相对比较硬 我们在居家的时候 我们会相对讲究比较柔软 用棉料为主 来 工作人员 把我们今天的实物拿上来 让我们一起来看一下 这个实物 刚才马总说不同的场合 穿不同衣服 这是情侣装 这是女的 那是男的 这个是男的 男的还可以穿红色 因为结婚的时候 在家 两口子 这样的感觉非常温馨 结婚的时候 好像这种服装变成必需品 是的 一定是必需的 人的一生一般 都要结两次婚平均 市场空间会越来越大 但是我觉得现在很多人 结婚的时候 好像还没有这个概念 说我要买一样的家居服 有 现在开始有了 开始有了 因为可能你还没结婚吧 而且我发现我们马总 这衣服设计得很有个性 你看它这上面 有一些欧美的范儿 它上面有这个花边 是蕾丝边儿 然后还配了这样一道 整个看上去觉得很气派 而且很时尚 对 一般睡衣做成这样子的很少吧 是不是 而且我们再看一个 更独到匠心的一件衣服 大家看上去这个像睡衣吗 一点都不像是不是 它像一个时装 就好像是我们在外面 都可以穿的衬衫一样 但是我想问马总 这个也是我们睡衣穿的 就是在家里面穿的衣服 这个有一点外穿型 外穿型 对 因为我们像新世家族这个品牌 我们设计为居家时装 这个概念来做 我们认为就是居家也要美丽 在家也要漂亮 而且要更讲究 以前大家说 居家的服装可以随随便便 但是我们这个品牌 是融入了时尚的元素进去 对吧 融入了时尚元素 还融入了潮流的元素进去 您刚才说在外面运动 和在家里面运动的 衣服的面料的肯定是不同 对 那你说这个衣服和 直接穿在外面的衬衫 它也有不同吗 其实它从设计上 相对来讲 它的面料比较柔软一点 比那个要柔软 然后款式相对随意一点 从这个概念来设计 它讲究一种自然 然后 外面运动的 还有另外一种面料 吸湿排汗的这种面料 用的比较多。 你看 马总 你看你一直就生产 四口之家的 还有情侣装 还有喜庆装 给我一种感觉 什么味道呢 甜甜的味道 很幸福的味道 很温馨的味道 对 幸福 我们企业倡导的 也是一个幸福的文化 所以我们现在 我们所有的团队 包括企业上下 围绕我们这个文化 在做我们这个产品 所以我们现在卖的 不是说卖一个服装 卖一个睡衣或卖一个居家服 我们卖的是一种幸福 卖的幸福 对 我们给消费者的是 销售幸福给他们 让他的家庭生活 让他的生活过得更幸福 所以我们找到了 消费者现在对幸福的追求 很渴望 我们迎合他的诉求点 而且我们这个衣服 能表达得淋漓尽致 你应该也是一个 生活在幸福中的男人吧 所以你才会做出幸福的东西来 可能是因为 我们这个产业的原因 那你又说你们上上下下都是 在幸福的氛围当中工作的 对 我们倡导的一种文化是 我们企业的所有员工 大家都明白一个道理 他的生存 存在 来到这个人世间的追求 是因为追求幸福而来 他不白来 他一定是追求幸福而来 那么我们在测算想获得 最大幸福从哪里而来 那就是你只能造就你的幸福 越大越好 越大你获得的幸福越多 所以大家明白了 他们的生存 他们的工作就是 能造福他身边的人 所以我们倡导一句话 让身边的人因我而幸福。 比如我是一个很普通的普工 那么我们让他的上司 这个工作更加松畅一点 比如我们不要给他障碍 他交给我们的任务 我们赶紧一点 我们上司可以获得 这样的工作效率 那么他的回报越多 工资越多 我们对于下属 上司如果指导我们的下属 更好的工作技巧 多关照 多引导 多培养 多教育 也是造就下属的幸福 那他下属的成长就快 他以后工资收入就多 这个是对他布下了幸福的因子 良性循环 对 所以我们每个人 都能够成就别人 都能够造福别人 从我们自身做起 从一点一滴做起 那我想知道了 这么多的幸福 我们现在到哪能买到这个幸福 所以这要请华老师嘛 因为我们现在做这个行业 我觉得都是一个区域性品牌 什么原因呢 就是我们这个行业 真正发展才是最近 这八年到十年的时间 它时间比较短 一个新的产

我想讲述一个什么概念 我们要去做一件事情 首先要考虑聚焦战略 聚焦战略 为什么叫聚焦战略 我们在一个 六七亿左右的规模的企业 如果我们想做到六十个亿 我们就应该去考虑 我们能不能集中优势兵力 打歼灭战 去树一个品牌 创新一个模式 提出一种生活方式和观点 然后去影响一代人 未来十年我们靠什么 还靠这种模式吗 我们综述一下这种商业模式 您那种商业模式 五 六个品牌 做的是省级代理 通过省级代理向二级代理渗透 或者说去开店 但是我们发现一个问题 发现一个什么问题 这里边会容易造成三个问题 第一个是我们会发现 我们的新产品 新设想 有的时候到消费者 面前的过程太漫长 信息传递太漫长 因为他中间环节多 所以当中间环节多的时候 就妨碍了交易自由 任何企业都是 拿自己的产品 去跟消费者的口袋做交易 你把钱给我 我把产品给你 但是如果中间环节 涉及的多了话 就妨碍了产品 和消费者口袋之间的交易 交易的自由度 是吧 所以这恐怕是第一个问题 第二个问题 他也会影响我们的货款 对 因为现在所谓的省级总代理 基本上就是个仓储 流转功能 对它来说 尽可能压工厂的货 我进一百万的货 我就给你三十万 大不了给你五十万 但是我要你一百万的货 但是你如果有 几百个这样的省级代理的话 或者几十个的话 你工厂就有几个亿 你的周转资金 所以这种模型的弊端在哪里 是企业有高度的营业额 但是流转起来不灵便 现金流就流转很不畅快 第三个问题 更重要的在哪里 是当新产品发布的时候 我们提出一个新的 生活观和概念的时候 我们采用的都是小店模式 专卖店 专柜 这种模型它就装不下您的思想 比如说 您提出一个新生活理念 对吧 居家 我怎么居家 他不仅需要这个服装 还需要饰品 他百忙不迭 很难表达 对吧 没有空间支持就表达不了 度量不大 装的东西就少 你想装的东西装不进去 更要命的在哪里。 尤其是这一两年 不知道你有没有发现 我们现在 受国际品牌的影响特别大 对 比较大 如果我们这两年要起不来 我们居家行业 服饰行业 基本上就要完 为什么呢 因为你看 ZARA H&M 这些大品牌 在纷纷抢占一线市场 现在他们开始抢二线市场了 现在已经抢到地级城市了 对 他们一开店 就像一个大鱼似的 巨鲸过来 所有的小鱼给你吃掉 这一次的循环就好像 我举个例子 就好像在二十年以前 沃尔玛进中国 道理是一样的 沃尔玛进中国你知道吗 你再想想二十年 那时候你还没出生 二十年以前 当沃尔玛类似这种大店 进中国的时候 我们第一批倒霉的 就是那些商场和小百货 全部倒掉 所以你要小心 小心在什么地方 如果我们今天不去设计 一个超有价值的模型 那么我们就没有机会 那么今天我们非常荣幸的是 跟这个行业规模 第一的人共同设计 我们共同设计一个 也不仅仅是为了你本人 是为了这个行业 也是为了中国人 有一天能够看到 中国的这样一个模型 能够挑战H&M和ZARA 对 对不对 你中国总得有一个 这个东西吧 是不是 所以我们这个 我这边稍微跟华老师这边 再交流一下 我们目前的企业情况 是多品牌运作 多品牌运作 然后是以省代 省代模型 然后现在发现 我们在行业里面的竞争 同质化太严重 没错 都挤在那里 挤不出去 因为您是先进的嘛 所以别人就容易复制 复制 效仿 抄袭也好 都挤在同一个模式 这样的一个格局里面 那么我想的是 我们想怎么突围 怎么用三年时间 来把我们的新世家族品牌 打造成为中国家喻户晓的品牌 也就是说全国性品牌 让人家消费到居家服饰 一提到居家服饰 就说到新世家族 用三年时间 怎么来突围 给我们一个特写 我自己还是蛮喜欢这个标志的 上面还是法语 对 对 而且我也听说 马总设计这个VI 也花了巨金 对 对 现在又有一句广告语叫 爱上在家的日子 对 是我们现有的这样的一个情况 然后从渠道上 现在我们也在关注国外 ZARA Home Oysho 这些国外的 对于居家领域上他的参透 原来就是时装 现在他的居家生活 居家服饰这方面 他们也做得手笔很大 他们也开始涉及了 我们也感受到这个压力 同时也感受到希望 因为居家服饰我们是上层 你们是最专业的 专业的呀 所以我觉得很急 找华老师破解一下。