金融危机以来 从2008年到现在 凡是倒闭的企业 基本都是多种经营的 你真正能够聚焦的 企业全活下来了 所以有的时候要做减法 全部活下来了 为什么呢 因为中国的 比如说这黄金时间的高速增长 导致的所有人都认为 中国经济明年还是百分之十 还是增长 那盈利额去增长 百分之十是正常的 但是中国人不适应 一下子减速 在减速过程中 他还是保持着庞大的团队 庞大的规模 所以这个时候呢 所以上帝要想一个人灭亡 就必先让他疯狂 让他膨胀 膨胀到一定程度 就像气泡一样 就破掉了嘛。 所以我觉得一个人一生 一定要去做好一件事 做好一件事 从您的角度来讲 我给几个建议 第一个 新世家族 我觉得这个名词 可以适当改一改 英文 法文 都不必改 把他改成新世Home Home h-o-m-e 新世Home 为什么呢 因为新世家族我们注册了嘛 注册了以后 后边的话 我们适当也把它洋化一点 新世家族 怎么看都是有点土 叫新世Home 因为Home 只要是上过幼儿园的人 都认得这个字 是吧 就你不认得 我哪不认得 我看见你我就知道 有家的感觉 对 看见你就有家的感觉 Home给人感觉 我们的品牌不输于洋品牌 首先创造这样一种流行色 流行的品牌语言 我觉得 新世Home 其他都不改 新世Home 这是第一个。 第二个 我想跟您谈一谈关于产品 为什么 因为你要知道 所有的东西我们最终 交付给客户的还是产品 那么产品有两个纬度 第一是质量 第二 产品带给消费者的 文化和体验 实际上我觉得您这个行业 做的最大的贡献 就是把一个睡衣 把它演变成一个 更加细分的市场 提出了一种新的生活方式 比如说我在床上穿的 是不是在客厅可以穿 你的答案是 NO 是不可以的 你看很多人在小区散步 穿着睡衣 在卧室睡觉也是穿这个 在整个大社区里边去散步 也穿睡衣 那就无形中 来吧 你们跟我一起睡吧 是不是 而你把它进行细分了 您觉得睡衣可以 分成如下几种方式 一 在卧室睡着穿的叫什么 第二个 在客厅 在客厅有很多活动。 第三 在娱乐空间 比如说 在自己未来的别墅里边 看电影 打麻将 书房 写个书法 请问你穿什么 第四 在餐厅 餐厅也是不一样的 你吃饭的时候也是不一样的 厨房也是这样的 也是不一样的 甚至包括儿童房 包括你的活动房 你比如说 假设你的别墅里边 你有一个可以晨练的地方 或者是有个跑步机 请问你穿什么 对 运动的 睡衣 一穿上去就想睡觉 难道你坐跑步机运动的时候 你想睡觉吗 对 所以说 随着人们生活水平的提高 人们对生活场合的细分 已经到来了 只是没有一个人提供这个产品 对 确实这样 时代已经到来了 所以任何的一个大企业 大品牌的诞生 他不是空中诞生的 一定是顾客需求 对 对不对 接下来我们谈细分市场 刚才我们谈到 您谈到卖幸福 我们卖给消费者的是一种幸福 但是我觉得幸福这个词汇 还不够完整 为什么呢 因为幸福它是一个企业文化 我觉得做得很好的 让企业的员工 都拥有幸福感 有幸福感就有成就感 他就有家的温暖 就不愿意离开公司 但是卖给消费者幸福 可能还没有跟 您的居家文化配套 还是家居 为什么 穿上这个就幸福 我认为幸福的一个 更高的层面是艺术 艺术 是艺术 什么叫艺术 艺术就是在不同场合 穿不同的服装 生活的艺术 对 生活艺术家 OK 非常好 好不好 好。 新世家族卖的是什么 新世Home 生活艺术家 在生活过程中 把生活作为艺术来对待 以艺术的眼光看待家 非常有创意 生活也需要艺术来处理 比如说我们把它简洁的 用几个字来表达 以艺术去爱家 以艺术去爱家 我爱家爱什么 爱家的表现方式有很多 给家里边孩子买奶粉行不行 给家里边去买点菜 都叫爱家 但是我们说 因为爱家这个提法也很滥 现在都在卖爱 都在卖家 因为中国人很注重家的概念 什么人有了成就 都在后边叫家 是的 对不对 你看现在你成就不高叫主持人 未来呢 主持家 主持家 啥水平 还主持家 艺术家 表演艺术家 对不对 你看企业 现在叫企业主 未来叫企业家 你看像您就是说话专家 策划家 而且还实力策划专家 所以你成就到一定程度就叫家 所以中国人到最后盖棺定论 临死的时候给你写个家 所以中国人有两个家 一个是现在生活的家。 第二 您进入墓碑的时候 第二个家 所以说我们倡导一种 全国没有的提法 也证明了我们在未来 消费者内在的一种需求 内心的一种文化层面 提出艺术的概念来 对 文化层面上 为什么说艺术呢 因为我们卖的不仅仅只有服装 我们未

为什么呢 大店模式有三个好处。第一 人们怎么认识 一个品牌的好坏呢 取决于信任 对吧 我得信任它 怎么信任它呢 靠规模 形象 规模就是形象 像现在宜家家居的感觉 对 人家一进去 两三千平米的店 这肯定是个大品牌 而且可能是中国最大的 中国最大的 而且我们举个例子 我举个例子 在ZARA刚进中国 我应该是第一批消费者 我去的时候 本来不想买东西 但我进去以后很震撼 这么大 没见过一个服装店搞这么大的 所以那个时候我并不知道 ZARA是西班牙的 我说这个品牌 这肯定是个大牌子 所以第二步动作就是 赶紧买东西 为什么呢 这就是大店模式的 第二个好处了 大店模式你不能把它 做成奢侈品 你应该面对大众消费 大众消费 所以应该是中低价格 平价 平价 因为我们即便是平价的 也依然有利润 因为绕过了那么多环节 工厂有利润 那么终端店面也有利润 消费者也划算 你看互联网为什么 卖得这么好 它就是价格低嘛 是不是 所以第二个好处就是 比如说我的心理 我到那一看 这是个大品牌 虽然我不知道它 跟我们一样 新成立新世Home 谁也不知道 但是一进去这么大 首先感觉这是个大牌子。 第二个 价格这么低 第二层震撼 第三 我每件服装都在那摆着呢 没有库存 果断的提出没库存 没有库存在服装行业很震惊 没有库存是个什么概念 没有库存是一个消费者 你如果这个型号 这件你现在不买的话 立马就没了 对吧 所以您应该不讲仓库 因为只有这样才会 让消费者马上去买 尤其是女生购买东西 她肯定是转了很多圈 对吧 到这看一下服装 比比价格 她问你仓库里还有没有 再拿一件给你看 假设你能拿出来 她反而不买了 没有 我们所有的仓库的东西 都在这里 您现在不买 转身别人就把它买走 所以营销有两种东西最厉害 一 把对方美化 说你好美啊 第二 丑化 挖痛 挖痛是啥意思呢 如果你现在不买这件服装 转身就被别人买走 这种痛苦指数很高 所以你看你买不买 这是我们普遍的心里 所以你发现这个ZARA的 成功率很高 这里边我们提到 一个终端店面的赢利率是 来自于它的营业额 这是最基本的 而第二个指标 除了营业额之外 就是客户的购买率 比如说我们有一百个客户 多少人购买呢 今天的很多小店出现这个情况 一百个客户只有一个人买 九十九个看好这个品牌后 上网查 看有没有打折 或者是去别的店去比较 所以今天大量的店关门了 这是内在原因 如果我们模式行得通 就用这种模型来做 （14：10） 所以我想这个大店模型 大店模型为什么 提出二网合一呢 这就要我们去解决 互联网的问题 这里边我谈一下 2012年光棍节 这个一百多个亿的 我的分析 我认为这次的消费狂欢 只能证明 天猫的成功 实际上这个事件的 破坏意义更大 为啥破坏意义更大呢 还有破坏意义 它没有把蛋糕加大 它只是在分蛋糕。

我举个例子 很多企业都是一个月 接到通知 抓紧备货 对 要求所有的企业打五折以上 必须打折 我举个例子 爱慕内衣 爱慕内衣的老马 中层干部都是我的学生 我去这个企业发表过演讲 还给他做过顾问 爱慕是从成立那一天开始 坚决不打折 一辈子都不打折 就折回打折了 打五折 它为什么打折 不打折不行 但是问题就来了 那么这一百九十多个亿 是不是消费者额外的支出 不是 消费者也等了一个月 这一个月就不买东西 就专门去干这个事 这就意味着它不是把 整个蛋糕做大了 它只是把蛋糕切走了 这个对我们来说意义在哪里 我们就得设想了 如果我们只做一个 终端店面这太传统了 我们必须进行互联网 互联网什么意思呢 传统的解决互联网问题 是这样解决的 我在终端店面有的商品 我在互联网上没有 就是这个型号的没有 以方便在互联网上打折 对 不愿意那样做 而且经常是什么呢 我总部管互联网 然后分销商你去做终端店面 最后演变的结果是 终端店面有天它OVER了 形象都没了 实际上 我主张轻公司 就是总部要起到管理职能 我们要有时间去休闲 我们光让消费幸福 自己天天不幸福 这怎么能行呢 所以应该是轻总部 而把大量的靠利益机制 放权分割给了渠道商 所以我觉得应该总部有个官网 这个官网要链接到 所有的网上营销机构 同时每一个终端店面的代理商 同时也是本城市的网商 这叫二网合一了 就是不要另外再搞一个网商 必须二网合一 而且所有的产品在网上都有 就是线上线下都有 必须保持一致 保持一致就有问题就来了 网上的优势在哪里 不要打折吗 OK 因此我们体现两个东西 享受同等待遇 一 会员卡 终端店面你可以使用会员卡 会员卡可以打九折 你积分积到一定程度 可以打几折 打九折 同时互联网也可以这样啊 你通过互联网直接购买的 也可以打九折。 我举个例子 当然是操作时 我们会设计得更详细一点 这样的话 我们分析一下消费者 消费者有三个选择 第一 按原价购买 因为积分不够 但是这种人毕竟是少数 第二种人就是去做积分 积分得需要他 买两千东西才够积分 好 因此最聪明的消费者是第三类 我也不在现场买 原价 我也不去买积分 我看好以后上网查 一查 原来上网可以打九折 他就买走了 折扣的高低 我们现在要谈一个价格学说 折扣的高低 就是什么叫便宜 我们今天纠正一个 营销重要的词汇 什么叫便宜 不管你打多低的折扣 消费者都认为贵 都会认为贵 是的 这个测试过的 没错吧 便宜不便宜 是消费者内心的比较 对比出来的 对 它是对比出来的 你幸福不幸福 快乐不快乐不是比出来的吗 你跟他在一起发现 你男朋友在一起就不行了 又没钱 是不是 所以就不幸福 所以我们来谈这个问题的时候 便宜不便宜它是比较出来的 如果他觉得 我在现场只能按全价（购买） 现场或者买两千块钱的服装 够积分才能打九折 而网上就直接能打九折 他就觉得他占了便宜 这就叫便宜 再加上我们的服装 本身也不贵 是不是这样 你看怎么便宜 你不能说你买一件服装 我给你钱吧 所以我觉得 从价位的设计 整个设计情况来看的话 我觉得主张 二网合一的大店模型 渠道扁平化 在细分市场条件下 提出了一个艺术家的概念 生活艺术家 生活艺术家 以艺术去爱家 对吧。 啥叫生活 生活跟活着不一样 那一样吗 活着很简单 生活就不一样 生活是生动的活着 是艺术的活着 所以我觉得 用艺术的眼光看待家 顺带把我们的饰品 都推出去了 因为我们的饰品利润 还是比较高的 从产品链这样去延伸了 我想像不到我们家的饰品 都会有一些什么东西 这个东西太多了 太多了 为什么呢 因为真的需要我们 修正一个做店面的模型 就是里面的内容装的是什么 我们过去总认为 卖服装的就是卖服装的 但今天跨界经营已经很明显了 为什么 因为我们看一看 麦当劳都开始卖豆浆了 肯德基都开始卖油条了 我举个例子 还卖米饭了 对 它证明了什么 它证明了一个品牌如果 不能适应消费者的一种需求 它是没有前途的 是的 今天消费者他希望 一站式采购 到一个店里去能够全部采购齐 所以今天的消费者 不是没钱 而是没有给他 提供花钱的理由 有道理 所以如果我们 有一个这样的大店 假设里面不但有居家服装 我们还有居家服饰 我们还有什么呢。 举个例子 还有婴幼儿专区 孕妇专区 孕妇也是特殊群体 对不对 那个孕妇穿了这个服装 这个也很重要 而且人在怀孕的时候 孩子没出来的时候 那是最向往的 那是投资最大的你知道吧 真正生出来 没人管你