内疚、自信都是我们的人性开关，他们同样都属于人类感性认识的一部分，同样属于人类感性认识的还有许许多多，那他们都能够成为我们的人性开关么？ 本期《赢家大讲堂》黄阳明老师的人性开关将继续为我们开启“人性销售”的大门，敬请关注。 为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。 黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。 电视机前的观众朋友们 各位来宾 大家好 欢迎大家来到《赢家大讲堂》 我今天和大家分享的主题是 人性销售 那我们怎么样找到人性的开关 我们找到人性的开关 销量就会自然而然的增加 因为人人都有的共性 你只要按一下 每一个人都会做出同样的反应 也就是你找到成交的开关 你只要一按一下 用这一招 保证每个人基本上就跟你成交 那我发现最厉害 最有效 人人共有的三个人性的开关 接下来呢 我要跟大家分享 第三个人性共有的特点 叫做自私 各位 我想请问大家 你想想看 如果今天你在一个小区里面 然后有一个歹徒把你给劫持了 各位这个时候你生命遭到威胁 当你要叫小区的其他的人上来 一起救你的时候 如果你说 救命啊 救命啊 我相信小区里的人 很少有人出来救你 那有一个办法 你只要说三个字 就可以让整栋小区的 每一个大大小小的人都跑出来 拼命地救你 你说哪三个字 他们会跑出来呢 就是你说 着火了 着火了 因为你说救命 跟他们利益没有太大的关系 当你说 着火了 他们会担心他们的财产 他们自身的生命安全 所以因为自私 人们会付出行动 各位 我想请问大家 如果你今天走到一家超市 买了一瓶农夫山泉矿泉水 请问大家 你之所以买农夫山泉矿泉水 是因为这个水的口感好 还是品牌好 还是服务员的态度好 还是包装好呢 答案是哪一个 有很多人有无数的答案 但我要告诉你 你之所以买这瓶水 真正的第一个答案 因为你渴了 并不是因为别人 所以大家一定要记住 顾客买东西 并不是因为你怎么样 而是因为顾客自身的需要

比如说有很多这个 保险代表的这个学员 我过去辅导过很多 做过保险的人员 他们讲三个小时 都没有办法把保险卖出去 后来我告诉他们 站在顾客自私的角度上 你30秒就可以把保险卖出去 各位 你们信不信30秒 就能把保险卖出去 你们相信吗 好 不信的话 我接下来 测试一下 希望大家大声一点的配合一下 问大家问题 大声回答 好不好 好 各位 请问大家 我们每一个人 各位 你有一天 你一定会老 对不对 对 老的时候会不会生病 会 生病的时候要不要医疗费用 要不要 要 如果这个时候要医疗费用 但你没有储备好足够的现金 因为医疗费用的大笔开销 会不会让整个家庭 为了自己开销 而让整个家庭 造成家庭的不和谐 造成甚至吵骂这种情况 会不会影响我们家庭的幸福 会不会 会 会 但是我告诉大家 如果你拥有了我们公司的 某某款的产品 你只要投资多少钱 当你在自己生病的时候 你要5万块钱的医疗费用 保险公司免费帮你出4万块钱 你自己只需要出1万块钱 你觉得好不好 好 好的话 请把身份证交出来 好 掌声鼓励一下 这个 在过去 我在重庆书店 我记得有一次在新华书店 有一个业务员 他跑过新华书店来找我聊天 找我聊天的目的想把我成交 到他公司 结果两个小时跟我沟通 没有把我成交 最后的结果就是 我把他反成交掉了 那为什么这么简单 把他成交掉呢 而且我是用三个问题 就把他成交掉的 他为什么两个小时 都没有把我成交 不是我不厉害 而是他所说的话 都是跟他自己有关系 跟我没有任何关系 而我三个问题能把他成交 就是因为 我站在他自私的角度 把他成交掉的 我记得我这三个问题 现在还记得 我问他三个问题 第一个 我说你对你现在的事业 满不满意 他说 比较满意 各位 当顾客说满意的时候 很多人不知道怎么回答 我告诉大家问他第二个问题 我说 你现在的工作比较满意 很好 但你仔细地回忆的想一下 你不满意的地方在哪里 请再仔细想一下 然后他就开始不断的沉思 思考 想来想去 突然之间想出了一个不满意 他说 我对我现在的工作比较满意 但是确实平台好 有大的未来发展空间 可是就是收入比较少了一点 我问他第三个问题 那好 那如果有一个 也对未来发展空间比较大 比较好的平台 同时现在的收入也比较高 这样的一份伟大事业 你有没有兴趣了解一下 各位 他说有 第二天就跑到我们公司应聘 然后再开始 就跟我们一起工作了 各位 因为我站在他自私的角度 把他成交 包括有一家卖牙膏的 他的牙膏比一般市场上 高三倍的价格 非常难卖 他刚开始跟顾客讲半个小时 顾客没有理他 成交率极其的低 后来我教他一套话术 他运用这套话术 竟然成交率达到60%以上 这套话术是什么呢 我在这里也分享给大家 我告诉他 当你见到顾客的时候 你跟他不是说话 各位 销售不是说话 而是对话 销售不是单一的工作 而是你跟顾客合一的工作 所以大家一定要记住 销售就是买家卖家是一家

各位 我们接下来 我要跟大家演练一下 当时教给他这段话术 他是怎么使用 我教给他这套话术的 我们大家可以来一起演练一下 演练学习一下 好不好 好 好 各位 请问大家 我们每天都刷牙 对不对 对 刷牙的时候 有没有出现过这样的情况 在有一天天气比较热 虽然刷了牙 但还是因为天气的原因 出现一些不太好闻的口味 有没有过这样的经历 有没有 有 如果出现这种不好闻的味道 走在朋友面前 会不会影响朋友的关系 走在顾客面前 会不会影响你业务的关系 会不会 会 会 那我告诉大家 如果有一款牙膏 它不仅能让你 每天保持口齿清新 而且在炎热 哪怕40 50度的天气 都依然保持最清新的口气 你觉得这样的牙膏 有没有兴趣了解一下 有没有 有 有 各位 这就是基于自私的角度 然后把他成交 所以所有的人购买一定要记住 客户购买 不是因为你多优秀而购买 而是因为他自己 有多需要而购买 好 那这一节 我要最后跟大家分享一个理论 大多数人都知道 顾客是自私的 可是业务员他搞不明白 他在犯的一个严重的错误 所以业务员 很多业务员之所以失败 因为他们也自私 他也站在自己的角度 各位 你想想看 顾客站在自己的角度 业务员站在自己的角度 就像我们小时候 这个玩的一个游戏 叫做拔河比赛 结果你们两个人 站在的角度完全不一样 导致距离越来越远 成交越来越难 你要成为真正的销售高手 不要做 跟顾客做拔河的比赛 你要跟顾客做打太极的游戏 各位 打太极也就是说 不是站在你的角度 而是你先把你的思想放下 你对顾客的需求先忘记 先走进顾客的世界 先满足对方的自私 然后从他那边再转过来 也就是像打太极 从他那边到我们这边 这个时候你会发现 销售非常非常的简单 这就是人性的自私

在销售当中 获得销售的权利 各位 我们都知道 在过去的时代属于供不应求 也就是说属于卖家的时代 顾客没有权利选择 所以现在这个时代 已经一去不复返 现在的时代属于供大于求 也就是说属于买家的时代 顾客说了算 顾客叫你干什么 很多人就应该干什么 那我们在销售当中 必须掌握销售的权利 才能获得主动权 什么叫销售的权利呢 就是一方有资源的 和一方有需求的 两方相结合 有资源的对有需求的人 就可以行使权力 比方说一对恋人 男孩子追女孩子 请问大家 男孩子有什么 有需求 女孩子有资源 所以女孩子可以叫男孩子干活 父母和小孩 小孩有什么 小孩有需求 父母有资源 所以父母可以命令小孩 对一家公司 老板有资源 员工有需求 所以员工听老板的话 那在销售当中 很多人做业务做得很累 很痛 因为把自己的资源 转换成需求了 所以他们做得很累 那我接下来告诉大家两招 让你的需求变成资源 在销售当中获得 真正的主控权利 让顾客非常愿意主动和你成交 他们甚至愿意迫不及待跟你买 甚至排队 疯狂抢购你的产品 那么这两招 第一招叫做你要获得销售权利 必须百分之百进入顾客的内心 那跟大家分享一个 非常重要的小故事 当你明白这个小故事 你就发现 这个世界上 其实根本就不存在销售 只存在人性 这个小故事讲的是 一个叫做小涛的小朋友 各位 小涛 他当时看到一种蘑菇 非常的漂亮 然后迷上了这个蘑菇 然后他就一天下来看着蘑菇 自己也变成了蘑菇 他每天就变成 我是蘑菇 我是蘑菇 我是蘑菇 父母看到很着急 以为老师教坏了他 找老师来把他训练成真正的 以前的这个小涛 可是小涛被老师训练完之后 小涛还是一模一样的 我是蘑菇 我是蘑菇 在那里发呆 哇 这个老师和父母都很着急 他说怎么办 应该要找一下心理医生 找来全地方最厉害的心理医生 这个心理医生一到 马上跟他做一些心理辅导 内心对话 可是没有一句小涛听进去了 各位心理医生也失败的告终了 这个时候小涛的父母更加着急 因为孩子两天两夜都没有吃饭 如果再救不回 就要面临生命的危险 于是他想了一个办法 他说 我们是不是应该找一下 比较厉害的 卖给我们那款产品 最难卖的产品 他能卖给我们那个推销员 找他来说一说看 于是他把 他最厉害的那位推销员找来 这个推销员 看到小涛变成我是蘑菇 我是蘑菇这个样子 他一句话都没有开口 他先做了一个动作 这个推销员把他一身的打扮 从里到外 从上到下 打扮的和蘑菇一模一样 没有开口 蹲在小涛的旁边 一直和小涛做一样的动作 我是蘑菇 我是蘑菇 于是做做做做 这个业务员 推销员就站了起来 这个小涛就觉得奇怪 他说 你是蘑菇 你怎么可以站起来呢 他说是啊 蘑菇都可以站起来 如果不能站起来就不是蘑菇 这个小涛也觉得有道理 于是也跟着站了起来 然后业务员就走动了起来 小涛也走动了起来 最后这个业务员 在家里拿起碗筷吃饭 这个小涛也跟着 拿着碗筷一起吃饭 最后 小涛被业务员 完全带回了以前正常人的小涛 各位这个故事给我们什么启发 给我们的启发就是 如果你要百分之百 站在顾客的角度 百分之百进入顾客的内心 你必须自己成为客户 所以我们去钓鱼 都知道一个原理 如果我们要钓到鱼 就不能像渔夫那样思考 我们要像鱼儿那样思考 有这样的一个笑话 他说一个小白兔 这个去钓鱼 钓了一整天 到傍晚竿子拉上来 没有一条鱼 第二天继续钓鱼 第二天钓了一整天 傍晚拉竿子上来发现 又没有一条鱼 第三天他再去钓鱼 没想到这一次它没有钓到鱼 但是这个鱼自己跑上来 自己跳上来的时候 给了小白兔一个耳光 他说 你这个兔崽子 如果你下次还敢拿一根胡萝卜 来勾引我 那我就要真的把你给抽死 各位 小白兔因为拿自己 最喜欢吃的东西去勾引别人 是没有办法成功的 所以很多销售人员之所以失败 因为他们认为自己最好的语言 最好的方式去跟顾客沟通 反而恰恰相反 顾客却认为这是对他非常反感 非常不好的方法 那我记得呢 这个乔•吉拉德 有一个非常厉害的弟子在美国 他这个弟子非常有意思 他说要打败乔•吉拉德 成为美国第一名的 卖汽车的高手 他向他学习 他装扮成乔•吉拉德的顾客 跑到乔•吉拉德车子专卖店 然后乔•吉拉德经过两个小时 竟然成功地把这台车子 卖给了这位业务员 哇 这个业务员掏了几十万 好兴奋 为什么掏了几十万很兴奋呢 因为乔•吉拉德卖给他车子 他学到了很多东西 他回去之后 业绩翻了3倍 第二年他觉得 哇 乔•吉拉德这些方法 太管用了 我要向他再深入继续学习 他第二年又再次跑到 乔•吉拉德专卖店 准备再次向乔•吉拉德买车子 但是这一次 他想出了很多的拒绝的 各位 乔•吉拉德 不管他出再多刁难的问题 三个小时之后 这一次再一次成功地 把第二台车子 卖给了这个推销员 各位 这个推销员 哇 他终于实现了他的梦想 他真的打败了乔•吉拉德 大家都说 乔•吉拉德不是世界第一名