第三个 叫做技术把关者 技术把关者对产品具有否决权 技术把关者虽然没有决策权 技术把关者也不爱做决策 技术把关者他一开始就决定 不作决定 所以技术把关者 他就是从技术上开始论证 他可以说NO 他可以将他认为 不合格的供应商踢出局 所以 技术把关者是哪些人呢 他们的性格特点是什么呢 客户企业在进行招标的时候 有许多进行评判的人 他们负责评估 各家提供的产品的技术指标 就各家产品 技术方面的优势特征做出报告 供企业的决策者参考 技术买者 你比如说 法律顾问 我看我们《前沿讲座》的李总 他就很厉害 我看他的助手有两个人 都叫总经理助理 一个是管技术的 技术业务领域里成长起来的 总经理助理 还有一个就是搞法律的 在中国 经营知识产权 经营知识领域 智慧产业 这样的领域里面要注重法律 所以你看这是两个把关的人 可以这样讲 《前沿讲座》之所以能够 选择最优秀的老师 面对全国的普通观众 来传播营销理念 战略理念和企业经营管理理念 那都是经过精挑细选的 都是经过自己验证的 所以每个老师都很棒 这就是 任何行业 任何企业 都要有你的技术关键人 对你进行帮助和把关 技术把关者八个关键特征 我们跟技术把关者 一沟通一接触 我们就发现 他们都具有这八个特征 第一个就是技术背景很好 受过正规的教育 第二个就是 在技术方面是公司的中枢 第三个 喜欢找问题 想法解决它 找问题还不行还要把它解决了 第四个 专注于手头的工作 头脑中充满了安全感 忠诚于当前提供的资源 所以我们有的时候销售 我们的营销员拿出来的说明书 你必须准备两个版本 一个是简单的版本 第二个是把它做复杂 一个很厚的一套文件 给人提供过去 别人一看 哦 就明白了 简单的是老总看 复杂是的技术买者看 这样的话 你才有可能 被这家企业所认识 技术把关者两大关注点 它的关注点 第一 它关注产品的技术特征 如产品的功能 相关的技术指标等 技术事实 关于它的功能 特征 数字 进一步的产品 营销人员的技术方案 如何满足企业的需求 技术买者他最害怕的是 他把关的这个项目 如果无效 会有什么后果 所以技术买者他某种程度上 和你为敌 和你对立 他今天跟你谈 你们公司现在这个产品的功能 我发现缺这个功能缺那个功能 就不如那家企业的 这个好那个好 所以你们这个企业现在不好 他把这个企业说完了以后 把这个营销经理吓得 赶紧就回去问 去了解 然后就去研究对手 最后发现 我们公司如果把这项功能 给你提升起来 给你补充起来 还有这个配置再上来的话 就能解决这一系列的问题 那么这个时候 我们仍然保持价格不变 我们就能够达到你们的要求 结果他就开始跟这家说了 这个技术买者说 哎 你们看没看到 人家这家 功能是这方面也有 这方面也有 什么都有 而且价钱还比你们便宜 而你们这方面也没有 那方面也没有 你看 他是吃完原告吃被告 两头往前提 他赢的标准就是 我用最少的钱买到最好的货 并且他成为 他们公司的权威 高手 以及他工作的持续安全性 我给大家讲一个 关于技术买者的成功案例 1600万沃尔沃 销售成功的秘密 一家公司要买10辆大客车 100多万一辆 这个沃尔沃的业务人员 闻风就冲上去了 找到运输处 运输处给他的消息是非常好的 运输处说 我们希望 我们也在积极地跟公司建议 要买进口车 因为国产车维修率高 爱出事故 精密成度还没有达到那么好 所以我们坚决要求买进口设备 运输处的这个观点 让这个业务员挺高兴 结果他说 但是你还得去找设备部 这个沃尔沃的业务员 就找到了设备部 到了设备部 设备部的经理告诉他 不行 我们公司因为没有这个预算 所以只能维持在国产车的水平 我们现在考虑的 就是国产车的水平 这个业务员出了一头大汗 业务员没办法 就去请教总部的销售经理 销售经理告诉他 找财务部 财务部是确定预算的人 这个预算如果没有那么高的话 我们要折中一下 沃尔沃汽车有进口税14％ 还有增值税12％ 因为国家在这个阶段当中 有免税的政策 根据它这个车型 应该考虑要调整一下 可以实行一部分的免税 这样的话 免税下来一点儿 再加上我们让利一点儿 和它原来的预算 它再调上来一点 就差不多少了。如果差不多少 你就应该去做财务部的工作 这样 设备部的预算 经理告诉他找财务部 果然 他就先找到财务部 财务部说 原来我们没有考虑到这一点 我们也做了很多市场调研 所以财务部经理说 我们可以研究 这个业务员又跑到了设备部 设备部一听说还可以这样 就很高兴 设备部经理是听谁的话呢 设备部经理 严重地听运输处的话 因为设备部经理 跟运输处打交道是最多的 所以设备处经理 就给运输处打电话 跟运输处说 哎 我跟你讲 这个型号 我们要跟总公司做一个沟通 结果设备部经理 听了运输处经理 带有倾向性的话以后 这个业务员就找到了总经理 找总经理是谁帮助找的呢 是设备

　　在销售的过程当中 决策者 技术买者 教练 使用者 都是一个 如果不注意 都会出现销售的雷区 有多少人在销售的过程当中 销售着销售着 这个单就不了了之 我为什么说 我们讲大客户销售 起两个作用 第一个作用就是 如何把小单变大单 我们太多的业务员 本来是一张大单 给做成一个小单 乐癫癫地就回来了 这是企业资源最大的浪费 第二个就是把死单变活单 有一些业务员说 已经不可能的东西 已经不可能做下来的业务 要把它做活 要把它做下来 所以 死单变活单 小单变大单 是我们讲大客户销售 重点要讨论的 所以 要知道销售雷区 销售的难题就是 对销售过程中 出现的客户代表不熟悉 从而也就不能够 进行有效的交流和沟通 销售之前没有策划 没有按照 销售的正确流程来进行 在客户中缺乏教练 对客户内部的情况 也了解得不充分 对于客户企业 项目本身的情况 项目的走势 以及项目的决策者 这些非常重要的情况 缺乏了解 稍有不慎 全盘皆失 就像这个业务员 你看他走在销售的雷区里 没教练 走势不明 企业的架构不清楚 就不知道决策者是谁 技术者是谁 使用者是谁 就没有办法发展教练 有很多人的 遇到了一些假决策者 你比如说 这个副总说 这件事情就归我管 这件事情你就跟我说就好了 他不愿意让你跟决策者说 也不愿意让你跟别人见面 他就垄断住 结果你发现 跟他做了很久 也没把这个单做成 这是不可以的 我们做销售 要像刘备招亲那样 让它满城风雨 尽人皆知 这样的话 你才能够多一些教练 也有可能 总经理就变成了你的教练 我在影响力训练公司的 一个业务员 他说 孟老师 我听了你的 《一网打尽》这个课以后 我非常受启发 有一个客户很棒的 是个总经理 可是我跟他接触的时候 他迟迟不签单 并且还有意回避 我一找他 他就搪塞 后来在你的一次会议当中 我邀请了这个总经理来 听了你的一番讲话 这个老总回头跟我讲 他说 小张啊 其实 我虽然是决策者 但是我们公司 也不是我说了算 我们公司还有谁还有谁 你应该跟他们都谈好了 回过头来 我现在就成了你的教练 你懂不懂 总经理都明白 他变成了我们那个小张的教练 所以 小张就这样 在总经理的指导下 跟那几个人都谈了以后 他们公司高高兴兴地 取得了这个合同 也取得了我们的服务 这就是一网打尽的思维 我们公司还有一个案例 叫有眼不识泰山的案例 这个欧晓丽 她拜见M公司的总经理 梅丽丽 梅总是一个比较随便的人 比较潇洒 也很大方 从美国回来创业 做得比较成功 招聘了将近200个人 要培训7天 总共这7天的培训 大概的费用报价是25万 最后梅总说太贵了 谈了其它几个公司 觉得不太满意 后来欧晓丽就跟她谈 很快就经过请示 同意降低到20万 20万做这么一个合同 当时谈完了以后 欧晓丽没有带合同去 欧晓丽就跟梅总说 现在我们初步确定 我回去以后 把合同给你邮过来 梅总说 我今天跟你谈妥了以后 明天就要去美国 大概得半个多月才回来 我估计 我回来的时候 你们的培训已经在进行了 这样吧 我告诉我的助理 让她全权来办这件事情 就这样 晓欧就觉得 这件事情一定能够很稳健了 结果 第二天 欧晓丽把合同拿过去的时候 张艳对她很热情 招待她吃了饭 回过头来就给她透露 吃饭的时候就给她透露 其实我们公司意见不太一致 我们梅总是主张用培训公司 因为培训公司比较实战 训练得比较好 我们梅总认为 老师讲什么不重要 重要的是 能够训练得 我们的业务员也会讲 所以花点钱也可以 可是我们公司的王副总 他是大学教授 来到我们公司的 他就认为 请大学教授比较好 理论性系统 价钱又便宜 至少能省三分之一还多 所以 他坚持用大学教授 当这两个意见不太一致的时候 我们梅总很有魄力 我们梅总说 就这么定了 这么一句话 所以才让你们来送合同 这样 你等着 我去见王副总去 张艳转了一圈以后 回来说 王副总不在 说 这样吧 你回去 我找到王副总 等王副总签了字 然后我回头再邮给你 欧晓丽想 反正也没事儿 应该是梅总说了算 所以欧晓丽就回来了 等到当天晚上 也没有等到电话 等到第二天的时候 张艳打来电话说 很抱歉 我们王副总不同意 欧晓丽说 那我能不能 和你们的王副总亲自谈一谈 张艳告诉她 对不起 已经来不及了 我们这边儿王副总已经决定了 我们王副总 亲自跟我们梅总沟通的 我们梅总最后也同意了 这样的一种结果 最后这样的一种结果 使我们的欧晓丽急得够呛 为此还上了一次火 她说 我怎么就疏忽了这个人 请问各位朋友 你们觉得她疏忽了谁 这个案例里边 梅总是决策者 王副总呢 王副总是一个 很好的技术把关者 也是一个使用者 而张艳是个什么人呢 是个很好的教练 可是我们的欧晓丽 却没有把握住这个机会 如果是你重来的话 你会怎么做呢 我一般在企业搞培训的时候 大家一个小组 一个小组 会说出无数的答案 非常精采

　　我总结一下 我在大客户销售十八招当中 一网打尽篇 我有五个结论 通过这么四个案例 一个是 我七张百万大单的那个案例 第二个是曲线救国 一个教练的作用的案例 第三个是一网打尽的这个案例 第四个是这个丢单的案例 四个案例讲这四个买者 我们来看 我的结论 一就叫做 四个买者要沟通都沟通到位 你不能够势利眼 你觉得董事长说了算 我就见董事长 总经理说了算 我就见总经理 这是不对的 所以 四个买者有一个不清楚就危险 就有可能导致 像欧晓丽 明显地犯了这个错误 第二个 我的结论是 见不到经济买者 就见技术买者或使用买者 把他们培养成教练 借助力量消灭危险区 经济买者 决策买者 能见到更好 见不到 也要在使用买者 和技术买者身上下工夫 我们看这个业务员 在这个教练培训器当中 这里面进来的是 使用买者 技术买者 经过耐心细致地培养 出来的就是教练 他把这个危险区给趟平了 所以 在销售的过程当中 培养教练 消灭危险区 第三个结论 就是把培养和发展教练 当做日常工作 同流才能交流 多数的业务人员 优秀的业务人员 他们都是和客户泡出来的 所以呢 把培养当成日常工作 跟老总也要把老总培养成教练 第四个 让教练做举手之劳的事 不要给教练太大的压力 我那个第一张百万大单 差点儿丧生在 我自己的错误当中 后来我及时弥补了 我让吴总做教练 是做举手之劳的事情 第五个 你既要满足企业赢的标准 又要满足个人赢的标准 在2001年 这个人排名为中国第四大富豪 就是百名富豪榜当中 排名第四大富豪 他叫张新民 是海南星宝集团的董事长 我在跟张总 进行合作的过程当中 我除了为企业服务 我还跟他的老妈妈 处得比较好 有一年张总出外旅游 他妈妈在家病了 我在家里的时候 我去他家里去看望的时候 他妈妈病了我就照料她 大概是7天的时间 又帮助她做饭 又帮助她锻炼 老太太很高兴 后来等到张总回来以后 他妈妈说 昭春这孩子好 你们都出去游山玩水去了 我都没得到你们的济 我得到他的济了 结果张总很过意不去 就打电话给我 孟先生 麻烦你再到我们公司来一下 我还想和你再买几个保单 结果就这样 我又给他销售了两个保单 事实上在这个过程中 他可做可不做 我心中知道 他是觉得是个人情 可是对于他来讲 他说 我这样做我心里挺安 因为你对我母亲 尽了你的一份爱心 所以我也应该回报你 所以我赢得了 “孟百万”的称号 是与这些老总有关系的 所以 我都是既要关注企业赢的标准 又要满足个人赢的标准 我最后用一个故事 来结束我的课题 那就是给我们搞销售的人 一个激励 让我们共勉 那就是珍惜时间 抓紧时间 我们每一分钟 都能打出一个电话 我们一天打60个电话 60个电话都要让它有效 所以《死神账单》 说的是这么一个故事 深夜 危重病人迎来了 他生命中的最后一分钟 死神如期来到他身边 在此之前 死神的形象在他脑海中 曾几次闪过 再给我一分钟好吗 你要一分钟干什么 我想利用这一分钟 看一看天 看一看地 想一想我的朋友和亲人 如果运气好的话 我还能看到一朵花 由封闭到开放 你的想法不错 但我不能答应你 这一切都留了时间 让你去欣赏 你却没有像现在这样去珍惜 你看一下这份账单 在你六十多年的生命中 你有三分之一多的时间在睡觉 在剩下的三十多年时间里 你曾经叹息时间太慢的次数 是一万次 平均每天一次 这包括少年时代在课堂上 青年时期和女友约会时 以及在和朋友打电话时 为了生活琐事而大发脾气 其明细账大致可罗列如下 你喝酒的时间 从青年到老年 共耗去6500小时 折合39万分钟 同时给三个女孩子写情书 越过墙头看街头漂亮的姑娘 为无聊的事和老板吵闹 利用工作时间和同事侃大山 工作时间呼呼大睡 你还和无聊的人煲电话粥 你还参加了无数次 无所用心 懒散昏睡的会 这使你的睡眠 远远超出20多年 你又主持了许多类似的会 使更多的人的睡眠 也和你一样超标 还有 还有 如果你活着时 能节约一分钟的话 就能听完我给你记下的账单了 哎 真可惜 世人怎么都是这样 总等不到我动手 就后悔得死了 亲爱的各位朋友 销售 销售永远激励我们 一个企业最重要的 就是资金的问题 企业生产什么很重要 更重要的是把它卖出去 卖出去是硬道理 卖得上价才是硬道理 所以要把小单做成大单 要把死单做成活单 谢谢大家