在这个市场越来越难做，人越来越难招，成本越来越高，利润越来越薄的趋势下，销售做为公司的主力军，老板是怎样管理销售团队的呢？你是否用有效的工具来帮助自己达到管理的目的，进而提升公司的业绩呢？ 许阳，清华大学卓越企业管理课题发展中心特邀研究员、中国人民大学 MBA、现任北京国富创新管理咨询有限公司培训总监、聚成集团特聘讲师、C8中国机构专业讲师、美国IMTA国际培训系统专业讲师、国际经理人训练协会会长、中国企业联合会认证高级咨询师，国内大型刊物《经理人》《人力资本》《财智》等杂志专栏作家。近八年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训近500余场，其中包括：海信集团、三星集团、北京福田汽车、红牛集团、中国人民保险公司等大型企业，有效的提升了高管的领导力和员工的执行力。销售做为公司的主力军，老板对销售的管理直接影响着团队的战斗力。《赢家大讲堂》携手许阳老师（许老师）为我们带来《老板如何管销售》之全新课程。 　　电视机前的观众朋友 现场的各位来宾大家好 欢迎来到《赢家大讲堂》 今天我们分享的题目是 老板如何管销售 一个人不管做什么职业 都要懂得去做销售 我们要把自己销售给客户 我们要把自己销售给下属 我们要把自己销售给朋友 我们要把自己销售给亲人 我们才能取得他们的支持 记得在2002年的时候 我们突然发觉市场越来越难做 以前一招就灵 现在连使数招不灵 人越来越难招 成本越来越高 利润越来越薄 老板如何管销售 以前我们是怎么管销售的 主要是一个老板带着员工做 老板是公司最大的销售人员 也是最大的销售经理 还有一种方式 老板用钱来刺激 有钱能使鬼推磨 重赏之下必有勇夫 但是我们看到的是 重赏之下必有勇夫 温酒斩华雄的那位是谁呀 是关羽 我们手里有关羽吗 还有一种管销售 销售人员底薪加提成 没有业绩了 我们就拿很少的钱 直至他滚蛋 在2002年我们发现 招人越来越难招 尤其是招销售人员越来越难 孟子说民不举死奈何以死惧之 什么意思啊 老百姓都不怕死了 老板说我开了你 我开了你 现在各位 你们想一想 今天的销售人员怕你开吗 优秀的销售人员永远是 社会上最难招的那帮人 所以我们用开或者 用严重的惩罚 我们达不到管理 销售团队的目的 什么是问题 问题等于标准减去现状 这是标准 那么这是现状 中间的差距就是问题 我们有没有一种办法 在我们几个小时的时候 我们跟大家讲 把问题讲清楚 把它量化出来 今天我们的课题试图和别的 任何一个老师讲的课题不一样 因为今天我的讲课 最重要的是讲原理 我把对原理的工具和方法 已经下载到我们《赢家大讲堂》的网站上 各位可以得到两百多页的资料 还记得毛主席当年说过 我们要多快好省的 建设社会主义 那么对于销售管理 我们怎么做 什么叫多快好省 我们要多 什么多啊 我们业绩多 我们销量多 快 什么快 我们效率快 什么好 客户好 我们的员工的工作质量好 省 什么省啊 费用省嘛 费用省 如何把我们销售管理的过程 进行量化 我们各位学员一起来看一下 这个案例 A公司是一家快速消费品的 公司 销售人员六人 分别是小王 小赵 小宋 小古 小李和小董组成 六个人做销售 这家公司呢是快销品 A公司主要的工作是 为某品牌在当地代理 产品的标准定价为三千八百元 最低可以优惠到两千八百元 四名销售人员基本工资 为八百元 成交一单 公司10%提成 三千块钱以下的提成6% 当月没有业绩的 扣发20%工资 第一名业绩 担当主管 并有500块钱的主管工资 我们看到无数的公司 用这种简单的方法 然后去做销售管理 这样的销售管理 会给这个公司带来什么呢 等第一个月工资发了以后 我们发现 小王拿得不错 小王拿提成拿了六千块钱 奖金拿到了五百块钱 总额拿了七千三百块钱 小赵还可以 做得还可以 拿四千八百块钱 而小宋和小古由于各方面原因竟然只拿了四百多块钱 小王还被扣了20%的工资 小李和小董因为各方面的原因没有做好 瞎猫碰死老鼠 碰到一个两个 只拿到两千块钱和七百多块钱 当我们工资发出以后 将会出现什么状况 将会出现什么现象 而这些现象的出现 对于我们销售管理 有什么启示意义 我把这个案例进行一个 较为详尽的分析 各位一起来跟我思考 这家公司是干什么的 是一个快速消费品的公司 所有的这六个人都是销售人员 销售人员他们底薪怎么发 每个人底薪是六百块 然后奖金是怎么发 三千块钱以上的提成10% 三千块钱以下的提成6% 那么当月没有业绩的 扣发20%工资 当第一个月工资发出来以后 我们马上会得出结论 其中两个人拿钱很少 这两个人只拿了四百多块钱 小宋和小古 这两个人拿四百多块钱 在一个城市里生活 已经生活不下去 所以我马上得出结论 新员工的存活率低而流失频繁 这种现象出现的时候对于 一个销售组织是不好避免的 但是当六个人有两到三个人 在一个月以后即将离职的

　　提出问题 分析问题并解决问题 那么像这样的情况 我们怎样在销售管理里面 去解决它呢 首先我们稍微回顾一下 做成一个销售是需要 几个步骤啊 像面见客户这样的 一般来讲需要六个步骤 一个首先要准备好和目标客户发生关系 找好目标客户 第二个进行电话联络 然后进行筛选 找到更准确的意向客户 然后电话是很难做成交的工具 电话一般是拜访和约访的工具 然后业务人员什么 到客户那里去拜访 拜访以后 注意了 我们要展示 展示我们的产品 我们看看客户有什么需求 我们产品利益和客户需求 能不能相对接 这时候要异议处理和展示 然后还会有成交 最后还有客户服务 这是六块步骤 只有六块步骤的时候 如果对于这家公司 我们能不能这样做 我们把销售分成 一个复杂的问题 给它简单化 简单的问题给它流程化 我们把复杂的销售过程 分为六块部分 这样六块部分分别是 准备 电话 信息搜集 呈现 成交 跟进 我们分为这六块部分以后 我们第二步是什么 假设业务人员的能力和 他的薪酬成正比 也就是说拿钱比较多的 他可能能力比较强一些 那么我们让销售能力强的人 做难的一些事情 那么我想请问大家 这六块部分最难的是哪几块 面见客户和成交 这个过程是难的 也就是说寻找目标客户 不是特别难 我们找到目标客户 电话呢 我们按照基本的电话话术 跟客户沟通 也不至于很吓人 有很多业务人员 面见客户的时候紧张 我们业务人员面见客户的时候 客户是不是会对我们业务员 非常尊重啊 哎呀 给倒杯水啊什么 客户经常是什么 面无表情 而且客户显得非常的不耐烦 一般的新的业务人员 到客户面前去的时候 都是显得很紧张 那么我们销售人员 到客户面前经常把资料 送给客户就走了 客户说什么 有需要我再会跟你联系的 有需要的时候 我会再跟你联系的 销售人员往往变成了邮递员 这块难 跟销售建立联络 发掘客户的痛苦 然后呢展示自己的优点利益 然后自己的利益和客户的需求相对接 然后进而一步形成成交 第三块难 我们假设我们的销售人员 刚才那个案例里面 小王和小赵 他的业务能力强 我们让他们做难的部分 然后前期准备资料 我们再找别人来做 我们让什么 小宋和小古来完成 小宋去准备资料 然后小古什么 电话跟筛选资料 一个人一天打电话 可以打到多少个 一个人一天打电话 有效的电话 就是打通的电话 一天可以打60个以上 假设这六十个人只有1/3人 对我们产品有兴趣的话 那么我们一天可以筛选出来 客户就可以达到十几个以上 然后叫王刚 就是小王和小赵 这两个人干什么 去拜访 去拜访客户 拜访客户难 而且耗时慢 但是什么 效果好 然后还有一位就是小李 我们让小李跟着小王和小赵 跟着他后面进行学习 让他们给他提供支持和帮助 还有我们一个小董 我们让他做客户服务 我们的思路是 第一把复杂的问题简单化 简单的问题流程化 有了流程 我们就可以分割 让难的事情交给 有经验的人去做 这样什么 节省他们的时间 这是我们走到第二步 在薪酬上 我们需不需要做改革呢 当然 我们以前是什么 我们以前是每个人六百块 然后呢提成 就是底薪加提成 我们现在做另外一种改革 我们把工资什么底薪提高 我们直接把小王作为主管 主管的工资三千五百块 我们把小赵作为什么 副经理或者资深业务员 我们把他的工资 提到两千五百块 那么变成了小王三千五百块 小赵两千五百块 然后下面呢 变成了像小宋一千二或者 小古一千二 或者小董一千八 小李一千六都可以 我们基本上把它工资再变掉 然后给不给目标 当然有目标 我们的目标怎么来 目标最好的设置方式 是根据公司的盈亏的平衡点 来给他们设置目标 我们公司有变动成本 和固定成本 然后还有销售和利润 我们通过这四个变量 很容易得出 就是我们公司每个月 要卖多少钱 我们才能赚钱 好了 只要在盈亏平衡点的时候 我们给他设置基础目标 超过了就有奖励 就一个分成 然后呢 分成可以做递增 假如说我们这个月必须要 销售十万块钱 才能保住我们的办公成本 保住我们的财务成本 保住我们的人员管理费用 这个时候我们做十万块钱 为目标 好了 小王在的这个团队 我们就给他销售额十万块钱 底薪就是底薪 不能随便扣底薪的 这个时候 我们看一下 刚才我们分析的问题 现在是什么状况 刚才我们分析到 新员工存活率低 流失频繁 经过我们的薪酬改革 我们发掘什么 新员工 我们给到的底薪是一千二 一千四或者一千六 一千八 这样的时候相对容易 把员工留下来 不至于来一个月还没学会呢 就离职了 这是第一个 第二个主管对员工的业务 还感不感兴趣了 当然感兴趣 为什么 因为共同的目标和利益 是团队的基础 各位对团队我不知道怎么理解 经常有很多客户说许老师啊 我们公司现在团队盈利下降 所以我们给他准备一个课题 讲一个内训叫什么 团队凝聚力 上课以后嗷嗷叫 一个星期以后 感觉流失率没怎么提升