甘总你之前 来节目之前 你自己有没有定位 你想卖给什么人 都有一些 比如说呢 最开始我们先第一步 是找的白领阶层 政府这块 主要以这块为主 白领阶层和政府 这个定位 甘总是错误的 为什么错误呢 它不好卖 首先我想 我们把问题简单化 首先产品 我觉得把这个产品 就做成拖鞋 把一款拖鞋做得很精美 为什么呢 拖鞋来讲 用拖鞋最适合 是因为拖鞋 非常适合人在放松的状态下 才会穿拖鞋 那举个例子 假设他现在正在开着会 正在台上讲话呢 底下在按摩 那它肯定有问题 是吧 没错吧 它一定是人在休闲的时候 才愿意去享受一下 那我们想人在什么时候 有休闲状态呢 我认为 我们先不去找人群 我们先找场合 在什么场合去休闲 第一个回到家里 第二个坐到办公室里 或者坐在车里 坐在车里一定是休闲的 不管是北京 上海还是广州 到处都是大停车场 到处塞车 没错吧 那么一定是坐在车里 或坐在家里 没有错吧 好了 如果坐在这里边 我们的产品 可不可以这样定位 根据这两个场合 直接找两类人群 你把这两类人群拿下来 你就应该是十个亿以上了 哪两类人群 第一个送给父母 送礼用 而不是这些精英层和政府 为什么送给父母 因为送给父母是没有价格的 只要有价值塑造到位 他就可以 比如像你 说你一个月 要是能挣一万块钱 现在假设一双鞋仅仅998元 需要送给你妈妈 作为礼品来赠送给父母 对吧 是不是 父母他平时这么大岁数 基本时间都在家里 同意吧 对 所以假设送给父母 我们需要打动一下父母 打动谁呢 你不是打动这个老人 老人他不买的 中国的老人都抠门得不得了 我给你举个例子 今年过春节我回到家里 我发现每天晚上 那个水龙头总关不紧 底下有个盆在接着水 我以为水龙头坏了 所以半夜就起来三次关三次 后来每关一次发现都打开了 我说这个水龙头坏了 第二天早上我告诉我爸 我说你看水龙头坏了 你也不修 他说我才知道原来是你干的 他说我每天都是开一点点 这样的话 一年到头它的水表不走字 我的父母也有 没错吧 所以你要把鞋 父母成为购买者是不现实的 他不会买 比较节省 你10块钱他也不买 对不对 应该卖给谁呢 像脑白金一样 是送礼 卖给这些精英 由他们送给父母 送给父母 我们的父母 又得找一个精确定位 是送给爸爸呢是送给妈妈呢 我选妈妈 为什么呢 妈妈容易情感诉求 同意吧 所以我觉得 根据你这个产品的功能 我们用两句话把它总结一下 去打动一下妈妈 打动一下年轻人 打动一下精英 这句话应该这样说 你看是不是很吻合 每天按摩一次 妈妈 我再爱你一次 好棒 好棒 还很押韵 你看我们在20年前 我们看过一个电影 《妈妈再爱我一次》 那个是妈妈再爱孩子 但是20年后的今天 我们有钱了 我们应该再爱妈妈一次 所以你买的不是鞋是爱 对 你说爱值多少钱 无价之宝 没错吧 所以我们假设我们一双鞋 给消费者一个信心保障 这双鞋因为是电子产品 不可避免的 谈到一个坏的问题 所以每一双鞋 我们都承诺5年保修 那就保养和维护这块的工作 这是我们自己 对产品质量信心的一个承诺 他也敢买了 同意吧 同意 因此他会算一笔账 他按摩一次需要50块 脚底按摩 对吧 你想你按摩20次 就是1000块 你一个月按摩20次 是不是1000块 而现在如果你买了这双鞋 你等于5年内 等于365天乘5年 你按摩了2000次 2000次才1000块 所以我想卖给父母的这个鞋 价格定位998（元） 不超过1000块 不超过1000块去送礼 他会送得非常舒服 所以应该针对父母 因为老年人他更需要养生 998（元）好 我觉得还不如999（元） 好不好 就是天长地久 999（元）也行 999朵玫瑰 看她的面子加一块钱吧 所以你看看这句话 我相信一旦你打出去以后 感染很多人 妈妈 再爱你一次 我是爱妈妈一次 知道吧 是不是 然后我们要给这个品牌 起一个名字 所以起一个名字 就把“金牌”这个概念 再加上“路”的概念 结合到一起 因为养生是金 所以我现场 给你创造一个英文单词 叫Goorod Goorod 。

这个词组你在字典里边 肯定没有 Goorod 它是金牌golden 和road路的一个结合 金牌之路 而金牌之路怎么办呢 我们把它定位叫 思想者走健康路 这样子的 就是这样子的甘总 gold就是黄金的意思 然后road是路的意思 结合到一起就是goorod 我们把这个品牌 就定位叫思想者 走健康路 为什么定位思想者呢 你要是这个人你不识货 你就花一两千块钱 买一个普通鞋 你要是有点思想 你就买这个鞋 所以叫思想者走健康路 那意思就是说 你不买这个鞋 你就不是思想者了 对了 你不买这个鞋 你就走的是歪路 走的不是健康路 是不是 好 这是第一款产品的定位 我今天给你开发三款产品 就是一个拖鞋 文章都做得很大 好不好 好 第一款产品针对父母 第二款产品1999（元） 这个价格就要高了 而且功能质量要更好一点 因为父母 他讲究的是舒适和耐用 但是另外一款鞋就要高档 无论这个皮革 它的一针一线 包括它的功能 更具备高品质 我觉得第二类这个拖鞋 当然这个拖鞋你也知道 我们也可以做成凉鞋 就是能走出去穿 好不好 我的拖鞋的概念 是宽泛的概念 但一定不是这样的皮鞋 不是商务鞋 不是商务皮鞋 第二款鞋给谁呢 坚定的定位给高档车 把它叫做高档车伴侣 高档车必须要配高档鞋 对了 是不是 你买得起奔驰买得起宝马 你花不起2000块钱买双鞋 而且这双鞋就是在 就是你坐着车的时候穿 坐着车把皮鞋一脱掉 然后穿上 边按了摩边休息 你看现在很多高档车 都是有后背按摩 但从来没有脚底按摩 所以奔驰 宝马 这些高档车 都给您的产品 留了充足的空间和机会 都等着您呢 那么对于这款鞋 咱也得起个小名字 刚才叫Goorod Goorod是个大品牌 是注册商标 但是每一个产品 都给它起一个小名字 对不对 这个产品起一个小名字 我们起个什么名字呢 叫奥马奔 奥迪 宝马 奔驰 奥马奔 你笑啥呢 我以为是一种什么新奇的马 然后奔腾起来了 她以为是奥巴马 这样容易让人想起奥巴马 那还不如奥奔马呢 不能叫奥奔马 这会让奥巴马找我们算账的 所以说我想这款鞋 应该是定位高档车的伴侣 那你可以算一笔账 中国的高档汽车 从现在看来的话 大概应该有在 总体市场保有量 应该在500万 就是40万以上车 我们称之为高档车 40万以上的车 基本上都是有司机的 都是自己坐在后排的 你想一想 所以这个鞋 专门就是给后排老板的 它不能给司机 因为你司机 假设你边穿着这个鞋 他边踩油门 他最后搞不清 是踩油门 踩刹车 再按摩 他可能以为这个车有意思 这个车的刹车片 还带按摩功能的 所以他一定是给后排的 那么一个车 他应该备多少双鞋 他至少要备两双甚至三双 老板和老板娘 至少老板和老板娘 这是一男一女吧 同时有可能是客人的 他是另外一个老板 所以他还得再备一双男士鞋 所以他一个高档车 至少要配三双鞋 它才合理 对不对 所以这样我们算账 1999（元）就意味着 我们实际上是3双鞋6000块 6000块 我们500万辆车 我们只要供给 第一年市场1%就够 1%就是5万 5万乘以6000（元） 现在马上算算 告诉我多少 等一下 我慢慢算一下 一双鞋是1999（元） 那就相当于2000块一双 一个奥马奔驰车里 要配三双鞋 应该是6000块 然后5万辆的空间的话 我们要占有率的话 那5万乘以6000（元） 是多少 3个亿 天呐 所以第一年把自己的目标 期望值也降低 第一年我们就卖出几个亿来 一两个亿都可以 两三个亿都可以 因为它证明了 我们这种方向是正确的 它至少证明了 两个问题是正确的 第一个您的技术 研发方向是正确的 第二个也证明了 这种定位是精确的 所以有了第一年以后 我们才会有第二年 就是我们很多OEM的企业 在转型过程中都犯一个毛病 一个什么毛病呢 总想自己生产的产品 一生下来就想给全国人民 让他通吃掉 就跟刚才我讲的故事一样 会让这一个超短裙 上来就让全村所有女人 都穿上 一定会出问题的 最后所有人都不穿 同意吧 同意 所以要精确定位 所以这是我想说的 第二个问题。

第二个定位的产品 我今天连价格定位 广告词我都给你了 我都给你给得很清晰 第三个 我觉得这个鞋 其实从某种角度来说 还可以做成一个 更高档的东西来 为什么呢 你是怎么能证明它是高档的 对不对 怎么能证明是高档的 所以我倒不选择政府官员 我也不去选择这些其他 我想选择两类人群 作为给这两类人群特供 哪两类呢 第一 新闻记者类 新闻记者 就像我们吗 对了 主持人和记者 为什么呢 他走路多 对不对 你要想采访好最好的新闻 你的脚一定要舒服 是啊 是不是这样 没错吧 第二个我们做一个营销策划 做一个什么策划 现在在互联网上 现在最多的就是最美女医生 最美人民警察 最美人民教师 所以这款鞋的 第二个定位给教师 而且给什么样的教师 先第一步是给在乡村中 那些代课老师送鞋 送鞋 我就送给他 我们还做一些好事 对 在网上发动推荐 只要你能够找到 或者说这个最美的代课老师 他一个月工资才一千来块钱 他们每天接送孩子在山里边 都走很远的路 而我们给他一双鞋 当这个老师一天 走了几十公里路接送孩子 回到家的时候 他会穿上我们的 Goorod这双鞋 让他感受15分钟的按摩 而且是免费给他的 送给他的 他就会觉得他感受到温暖 真的不是按摩 那是温暖 让温暖走遍全世界 为什么这双鞋 我建议送出去呢 一共给你做了四类 第四类我是要送出去的 这是出于今天是眼球经济 你比如咱们三个坐在一起 那电视机镜头 肯定都对准她了 为啥 咱俩长得不够漂亮 因为我是女的 是不是这样 没错吧 眼球经济 而眼球经济的核心 实际上谁能抓住 消费者的眼球 谁就能够省掉广告费 尽快启动市场 所以我觉得应该走到农村去 忽然之间出现在农村 我不是在农村开店 而是就送给农村那些 甚至阳光照不到的地方 所以这双鞋 我们第三个定位就是 送给代课老师 给到代课老师以温暖 肯定是阳光照不到的地方 让阳光洒遍看不到的角落 是不是 所以人家会认为 你这双鞋背后 做鞋这个人的理念 和公司的理念 是非常值得尊重的 而且也是大量的 新闻媒体的炒作 你想一想我们是一个小企业 我们做OEM的 我们都能想到 送给这些代课老师 你们这么多品牌 你们的奥康 一年几十个亿的营业额 你们怎么就想不到呢 那些菲拉格摹 这些国际品牌 它只懂要中国人的钱 却不懂得给中国人做贡献 这个时候 展示了一个中小企业 一个民族品牌的民族心 太棒了 而且这个义举 还是独一无二的 别人没有办法替代 现在互联网上炒得最美的 就是最美女教师 最美男教师 对不对 昨天晚上我看一个节目 说有一个代课老师 师范学校毕业 他有很多同学 都是收入在上万块 他一个月收入不到1000块 他还救助了很多小孩子上学 家里边除了一口锅之外 连电视机都没有 每天背送孩子走20公里路 他怕孩子一下雨的时候 那个桥断了给淹死 所以你像这样的人 对不对 是不是 我们就应该这样去做 甚至在未来 我们做大以后 我们提出一个概念 每卖一双鞋 我都拿出10块钱 资助最美乡村代课老师 好棒 就好像当年我策划 农夫山泉一样 每卖一瓶水 我们都拿出一分钱 赞助希望工程 是不是这样 实际上这也反映了 我们做品牌的核心价值观 就是做品牌它最核心 一个企业家 如果纯粹为了做生意 赚钱去做品牌 那就丧失了品牌的 最基本的核心的东西 品牌一定是有崇高的理念的 对吧 对 所以要把这个崇高的理念 把它变成行动 所以除了这些定位之外 建议在营销上 要采用几步去操作 第一步 比如像把今天的这个带子 做成一个光盘 再去通过企划工作人员 做一本小画册 3页到5页 很简化 把产品定位说清楚就OK了 然后光盘配这个 发给全国一千家到两千家 做鞋的渠道商 营销渠道了 你先告知 你先看栏目 看完你有兴趣以后再提合作 我送给你 请给我地址 我把我的好产品 因为好产品就是广告 我送给你 这样一点一点的 有耐心地去建渠道 而且跟对方声明 我没有太多广告 我就是靠产品说话的 我就把一个市场的 总代理权给你了 给你以后 我给你比较高的盈利空间 这样的话 你自己需要打广告你就打 然后我给你保证货源 保证质量 保证品牌 对不对 然后折扣很低很低 给对方的盈利空间大一点 那么对方就肯去进行推广 是不是这样 这不就行了吗 好像在这之前 甘总您现在在做 这个渠道的时候 是不是好像在电视上 他没有做过渠道 也打过广告吗 还没有打 还没有打广告 实际上做渠道两种模式 一个叫经销制 比如说这个笔 它零售价10块钱 经销制就可能给他6块钱 因为广告 是我总部厂家在打 所以你只能赚中间的4折 但是如果说是代理制 就不一样 代理制我给你3折 那么外面的7折 都是你的空间 所以你代理商就有 不仅是代理的货物 您还代理着品牌的推广 对不对 所以他即便拿营业额的30% 去做推广费用 他依然还能赚40% 我们把大的空间 都让给他们 这叫代理制 所