节目导视：张浩，“龙式理论”创始人，中华生活网培训总监、创业者商学院执行院长兼首席讲师、中国本土创业训练第一激励导师。他以华夏五千年文明为强大依托，扎根历史的土壤，放眼世界的潮流，把握时代的脉动，博采众长、融会贯通，独创“龙氏”创富法则，并实际应用到各行各业，掀起又一轮管理变革的大潮。如今已帮助上百家企业快速实现创富梦想，创业者的财富导师，“龙氏理论”的创始人张浩。 张浩：好，继续我们的《龙式创富法则》。 当我们进入营销这个行业是不是一定要建立自己的商业模式？ 嘉宾：是。 张浩：这个商业模式一定要简单、轻松、快速、自然，并且非常的安全。要不要建立这样的商业模式呢？ 嘉宾：要。 张浩：简单、轻松、快速、安全。所以当你学过龙式营销以后一定明白，一定不要复杂，越简单越有力量，越简单越容易复制，越简单越容易取得更大的成就。建立自己的简单的、轻松的、快速的、自然的、安全的商业模式。那它核心是什么？是不是要成交？ 嘉宾：是。 张浩：如果说成交之后，你没有一个系统化、标准化在这个地方，是不是离不开你，离开你就运作不成了，同意吗？ 嘉宾：同意。 张浩：那么你这个企业最终的结果不但不让你轻松，让你更累，同意不同意？你把它打造成标准化系统化，你就可以退出来游山玩水，然后自动自发把这个成交之后自动转化，转化成自己的鱼塘，那你是不是轻松了。 嘉宾：是。 张浩：一套运作机制，一个营销模式自动自发，那我们每一个人都会轻松，其实我们需要的是这样的营销模式。而不是公司越大、企业越大、事业越大，自己越累，对吗？那么小的时候怎么样？老板睡地板，创业的时候睡地板。那结果呢当你事业大了怎么样？天天在办公室里面，然后睡在办公室，要那些成就感什么呢？所以一定达到系统化、标准化，最后你退出来，你这个企业照样在发展，照样在赚钱，这才是我们所要的这样一种商业模式，所以一定要把它系统化、标准化。 那么在这里呢前端营销里面，前端营销里面我们一定记住两个字，你想把别人鱼塘变成你的鱼塘两个字。这两个字是什么呢？就是让利。所以前端营销它的核心就是让利，让消费者信任你，让消费者认同你，让消费者感觉到非常非常满意对你的服务。所以说前端的核心在两个字，让利。包括淘宝在最早的时候是不是免费注册网店，一分钱不要，对吗？结果建立了庞大的这样一个群体，那现在当群体之后是不是建立了自己的鱼塘。然后它又搞出一个什么？淘宝商城。淘宝商城要钱不要钱？ 嘉宾：要钱。 张浩：是不是要钱了，那么其实呢我想说一下那就是马云在运用后端营销，后端营销是干什么呢？是借力。后端营销是不断不断地借力，当你拥有自己鱼塘以后你就可以借到力了，你的财富就会源源不断的到来。 那么几个名词，在这里有一个名词叫追销。追销是什么呢？追销就是追击销售。只有把它抓过来的时候才能追击销售，所以抓钱和追销是一个紧密相连的这样一个关系，没有抓潜就不可能成交，不能成交就没有所谓的追销同意不同意？ 嘉宾：同意。 张浩：那么抓潜是抓什么呢？抓潜是抓对方的姓名、联系方式、QQ邮箱，是不是抓这些变被动营销可以为主动营销，同意吗？当你把它抓过来之后有他的姓名，有他的电话，有他的住址，有他的QQ。最终的结果能不能做主动营销，能不能？所以现在很多店里面进去之后免费让你成为它的会员，有没有这样的公司？ 嘉宾：有。 张浩：为什么要成为它的会员呢？你不是要填资料，例如携程网在各大机场都有它的工作人员，先生你好，美女你好，你是携程的会员吗？携程的会员怎么回事？携程会员呢买飞机票可以打折，住酒店可以打折，旅游可以打折。而且是免费的，不是告诉你免费的？ 嘉宾：是。 张浩：好，然后你填写通过这个手段，然后它就成交了，同意吗？然后那你未来到酒店里面坐飞机或者旅游，那你要不要在这儿销售，他们签订有合同，所以他们是不是有利益，在追击销售同意吗？我们大家明白追击销售非常重要的一个概念，简单地讲销售之后才是真正销售的开始，把它记下来。这也是龙式营销导图里面最重要的一个观念，销售之后才是真正销售的开始。 当我们成交之后如果说把客户给放弃了，不再管理客户了，不再服务客户了，那最终的结果就不可能建立起来自己真正的鱼塘。在这里有一个小故事给大家分享。有一个老板在下午五点的时候到他的商店里面去察看，然后问他的业务员今天成交了几个客户？营业员说成交了一个，老板心里非常不舒服，一天的时间就成交了一个客户，然后扭头就往外走。走到门口的时候回头一望，然后问业务员今天成交额多少？老板今天成交额38万，哇，一个客户成交38万。那这个老板是不是感到非常惊奇？然后马上走过来这38万是

节目导视：面对激烈的同质化竞争，很多企业往往束手无策，张浩老师一语道破天机。 张浩：客户的名单就是你的存款，客户的资料库就是你的小金库，客户对你的信赖就是你终生的财富。 节目导视：如何快速了解客户，俘获客户芳心？张浩龙式创富法则继续分享龙式营销的三大重要观念，破解收钱、收人，更收心的销售秘诀，更多精彩不容错过。 张浩：在这里记住三个最伟大的观念，第一个观念是什么呢？客户的名单就是你的存款。 客户的名单就是你的存款，当你拥有更多的更多的名单的时候，也就意味着你把别人的鱼塘抓潜了过来，同意吗？那么抓潜抓什么呢？是不是客户的资料，同意吗？所以客户的资料库就是你的小金库。所以随时随地地做抓潜的动作，所以现在很多的营销方式都再不自觉的或者自觉的在运用抓潜的这种方式，把别人的鱼塘嫁接过来然后变成你自己的鱼塘。然后通过每一次每一次的重复重复地销售，最终让他实现或者接近实现他的梦想，他才会对你满意，同意吗？所以每一次销售都是服务的机会，每一次销售都是建立信赖的机会，最终的结果你就成为了他的顾问。同意吗？好了，那你想给他推销什么，他就会买什么，大家同意吗各位？ 嘉宾：同意。 张浩：所以最终的结果拥有了自己的鱼塘，那你就拥有了自己终生的财富，所以第三个观念就是客户对你的信赖就是你终生的财富。因为客户对你的信赖你才有自己的真正的鱼塘，那么我们可以看到在我们整个的龙式营销导图里面分为前端营销和后端营销。那么前端营销可以讲是奇招、怪招，那么在社会上多还是不多？是不是非常非常多。举个例子讲在前端营销里面有一个经典的这样一个案例，有一家卖睡裙的公司一年营业额真的真的非常非常糟糕，然后呢它运用龙式营销这套方案，前端一定要让利给客户，所以呢给他们搞了一个策划叫什么呢？免费送睡裙，掏钱买睡裙和免费送睡裙哪一个客户接受得更快？ 嘉宾：免费。 张浩：是不是免费，因为免费是营销的“核武器”啊，然后它嫁接了核武器之后，它成交量大不大？ 嘉宾：大。 张浩：那有人在讲这个老板是不是疯了，价值188元的睡裙，然后免费去送。真的还是假的？有人认为是真的，有人认为是假的，有人半疑半信，同意不同意？世界上就这三种人。真相信的人就不用提了，直接按人家的要求把地址把电话，然后把自己的邮箱发给对方，结果呢它送还是不送就是对方的事情了，对吗？不相信的人他就不写，所以真正的他也不会落，对吗？咱们假如说半信半疑的人听到之后这是真的吗？188元的睡裙免费给我，真的可能吗？然后上面写着为公司两周年庆典，那我们公司拿出五千万然后来做赠送，每天一百件，每天一百件。那就试一试吧，然后把自己的姓名，把自己的住址，把自己的电话，把自己的邮箱，然后就注册在上面。结果第二天就有人打电话先生你好，请问你是在我们公司注册了想得到免费的睡裙是你吗？对啊，就是我。好啊，那恭喜你，我们公司已经受理了您这样一个免费的请求，那么想问一下那你后天是否在你的办公室还是在家里面，那么快递公司将把免费的睡裙给你送去，我在家里面，那好，那先生快递公司将亲自送到你家里面，再次核实你的地址，核实一下。那谢谢，谢谢您的配合，谢谢！非常有礼貌。 真的吗？真的会得到免费的吗？然后就期待着后天的来临，那后天来临的时候呢，到了时间的时候有人打电话，你好张先生，请问你在家吗？我们是快递公司的，今天给你送睡裙来了。哇，真的吗，真的有这样的好事吗，然后就下去了。然后快递人员拿一个包裹，先生你好，请问您是张先生吗？这是您的快递。那来一看我能打开看看，没有问题，打开一看，好了，它的布料，它的样式和图片上的基本上是一模一样，然后非常开心。真的公司免费吗？快递说真的免费，他说公司真的免费。那拜拜，请签字，签了字要走。那对不起，先生，他公司免费，我们快递费要给我们的。快递费多少，没有多少，正常23块钱快递费。 那我想问一下，付人家的快递费应该不应该呢？ 嘉宾：应该。 张浩：应该不应该呢？ 嘉宾：应该。 张浩：23快递费，商店里面188，现在快递费就23，那等于人家公司是免费的嘛，快递费不能让公司掏，所以合理就掏了23，然后唱着小曲就回去了。结果回到家犯寻思，这个快递费是真的23吗？然后呢打到快递公司里面，我有一件衣服想送到北京，从郑州送到北京，人家说快递费多少？23，哇，这次放心，真的是23，人家公司真的是免费的。兴高采烈告诉别人，这个睡裙是免费的，睡裙是免费的，睡裙是免费的，是不是越来越多人然后就订购这个睡裙，免费得到这个睡裙同意吗？ 嘉宾：同意。 张浩：然后在这个过程中间呢有人在讲，这个人真的这么傻拿五千万来做广告，那这个老板是不是真的在做广告。 嘉宾：是。

张浩：然后建立这样的信任，追击行销追击行销，那么免费送电子的产品是不是照样有利润，同意不同意？ 嘉宾：同意。 张浩：同意吗？ 嘉宾：同意。 张浩：嫁接过互联网之后真的成本非常低，好了，那最终它是不是建立了自己的鱼塘，建立自己的鱼塘之后，这些人都信任他了，好了，春节的时候它说集装箱外面卖三百块钱，它只卖一百八。那么我想问一下大家信任他了，要不要订购它的集装箱呢，海陆空集装箱要不要？ 嘉宾：要。 张浩：好了，其实他的成本是80块钱，然后呢一个挣一百，那我想大家都信任他。那这个鱼塘，庞大的鱼塘建立起来了，它的收入会怎么样呢？那这个睡裙公司呢，那我知道不到一年的时间，它挣了八千多万。那就是意味着有八百多万人订购了它的免费睡裙，同意吗？ 嘉宾：同意。 张浩：那么八百万是不是建立了自己的鱼塘，那么八百万的时候，那么我想问一下它再来一个后端营销，然后假如10%的人，不可能所有人，对不对？10%的人购买他的产品，那么我想问一下他的后端营销盈利不盈利？ 嘉宾：盈利。 张浩：盈利不盈利？ 嘉宾：盈利。 张浩：他前端盈利了，后端他照样盈利，举个例子讲80万人，10%是80万人，一个一百块钱的话，那就挣了多少？到底多少？是不是又一个八千万就出来了，同意吗？ 嘉宾：同意。 张浩：所以今天我们看到龙式营销导图的时候你就会明白，一定想办法要建立属于自己的鱼塘，财富在什么地方？就在自己的鱼塘里面。那在这里再给大家分享一个经典的案例。那么有一个人卖时间药呢？卖治关节炎的药。那么大家知道一般治关节炎的话有效的话，三五个月也治不好，同意吗？他需要长期的一年两年甚至三年用的药，关节炎才能好，同意吗？ 嘉宾：同意。 张浩：那有一个人当学了龙式营销之后，然后他说哇，嫁接别人的鱼塘，别人的鱼塘在什么地方呢？他一想想到借用风的力量，传媒、电视台，然后呢他找到了电视台台帐，然后关节药拿过来了，那台长一看，那么到销售部见了销售部经理，销售部经理说掏钱吧，我们给你做广告。他说没钱，他说没钱干什么？他说没钱是这样，他说今天我带这些关节炎的药在你们这儿做广告，那卖的钱你们全收，我不要。好不好？三个月。只要客户要，然后我就给他发货，只要要打给我，我就给他们发货，免费，钱你收，然后我发货，你愿意不愿意？你是营销部的经理，你愿意不愿意？ 嘉宾：愿意。 张浩：电视台说还有这样的，我做广告，然后别人买，然后这钱归电视台，电视台愿意不愿意？ 嘉宾：愿意。 张浩：那这个卖关节炎药的这个厂家，那我想问一下，那他是不是不花钱在做广告？ 嘉宾：是。 张浩：那他是不是在前端让利？ 嘉宾：是。 张浩：是不是这样，让给了电视台。那在成交之后他是不是通过抓潜的方法把这些名单得到了自己的鱼塘里面，同意吗各位？他自己的资料库里面，同意不同意？ 嘉宾：同意。 张浩：那么同时他的药上面有没有他的地址呢？有没有？ 嘉宾：有。 张浩：有没有地址？ 嘉宾：有。 张浩：他的上面有他的地址，有了地址之后三个月，举个例子讲没有治好，但是感觉非常有效果，那么会不会跟厂家联系。那么厂家在讲一买盒的情况下，跟电视台一模一样，价格坚决不会降价。但是你买一个疗程的情况下，好了，我可以打八折可不可以？ 嘉宾：可以。 张浩：这个又有效果，又打八折他们买不买？ 嘉宾：买。 张浩：那最后是不是通过这种追击销售，好了，那这个厂家是不是建立了自己的鱼塘，同意吗各位？ 嘉宾：同意。 张浩：好了，那举个例子讲假如这是20元，零售价20元，假如他的成本是两元。好了，那一个疗程三个月的情况下假如说是十盒的话，那是不是他付出了实际的费用，厂家的费用是是不是20元，同意不同意？是不是20元。好了，然后呢三个月之后向它买，一买一个疗程也是十盒，那么十盒的话八折，那么八折是多少？16，那是不是一百六。一百六它的成本是多少？是不是20，那一个人是不是赚到了140，远远地高于这20块钱，同意吗？把这20块钱抛出去，它是不是又赚到了120块钱，同意吗？ 嘉宾：同意。 张浩：明白了吗？ 嘉宾：明白。 张浩：我这样一讲是不是明白，通过抓潜的方法合作的方法把别人的鱼塘，最终的结果变成了自己的鱼塘。所以财富在什么地方？财富就在自己的鱼塘里面，想办法建立自己的鱼塘。那当今的时代，个人创业也好、企业也好，当利用互联网这个第五度空间，然后又建立自己的鱼塘，又嫁接一个产品的平台。举个例子讲像淘