节目导视：张浩：“龙式理论”创始人，中华生活网培训总监，创业者商学院执行院长兼首席讲师，中国本土创业训练第一激励导师。 他以华夏五千年文明为强大依托，扎根历史的土壤，放眼世界的潮流，把握时代的脉动，博采众长，融会贯通，独创《龙式创富法则》，并实际应用到各行各业，掀起又一轮管理变革的大潮。如今已帮助上百家企业快速实现创富梦想。创业者的财富导师，“龙式理论”的创始人——张浩。 张浩：好，继续我们的《龙式创富法则》。在上一节里面我们共同研讨了龙式营销导图，那我讲过在整个所有的营销里面什么是核心？成交，成交是所有营销的核心。那么这节我们共同探讨龙式闪电成交的六大“核能动力”。像核武器一样，这个动力非常非常大。龙式闪电成交。既然我们在讲成交是营销的核心，我们就研讨如何闪电般的成交。 那在这里我们看到的很多的成交是憋足的成交，让人非常难受的成交。 举个例子讲，现在很多的商店有这样的告示，本店商品一经售出绝不退换。有没有这样的商店？ 观众：有。 张浩：有没有这样销售的方式？ 观众：有。 张浩：让人一看就非常的难受，非常的霸道。同意吗？ 观众：同意。 张浩：万不得已，一般不去到它这里买东西。同意吗？ 观众：同意。 张浩：那我们今天，我们要闪电成交，我们要打造一个绝对完美的，无法抗拒的这样的成交，才是我们所要的。大家同意吗？ 观众：同意。 张浩：首先给大家分享一下，买猫的故事。有一个富翁想为自己的女儿买一只猫，然后到市场上面，然后他看到第一个卖猫的人，他说你这个猫多少钱？他说我这个猫1000块钱。他说我怎么买呢？他说今天你把1000块钱掏过来，然后把猫领走以后，成交之后这个猫发生了什么事情与我没有任何关系。他说，哦，我知道了，买走了，当然与你没有任何关系。然后这个富翁继续往前面走，结果看到第二个卖猫的人。那富翁问，你这个猫怎么卖？他说我这个猫是波斯猫，那么在国外很多欧洲皇室里面都在养这种猫，1000块钱的价格真的是比较适中，同时呢现在非常非常流行，看来先生也真爱你的女儿，那女孩子养个猫也是非常好玩的一件事情。同时我跟你今天这样讲，今天你可以把猫，因为你有信誉，你可以把猫领走，这个猫1000块钱。一周之后假如我的猫不适应你的家，或者说你女儿不喜欢这个猫，你可以把猫给我送回来，同时我把1000块钱退给你。那我问大家，这种卖猫人受不受欢迎呢？ 观众：受。 张浩：这个富翁说不错，但是心里想我再看一看，结果又走到一个卖猫的地方。问那个人，你的猫怎么卖呢？他说这个猫是波斯猫，波斯猫现在在欧洲皇室里面非常非常流行，1000块钱呢价格也是非常的适中，同时呢你也非常爱你的女儿。那我想这样，今天把这只猫，我给你送到你家里面，然后搭一个猫窝，然后撇下七天的猫食，就是猫吃的粮食，给免费放到这个地方。然后一星期之后我来，如果说我的猫适应了你的家，同时你的女儿也喜欢了这个猫，那好了你把1000块钱给我就Ok。如果说一星期之后我的猫不适应你家，你的女儿也不喜欢这个猫。那没问题，我把这个猫窝拆掉，然后打扫干净，把一些味道也全部消除掉，因为我是这方面的专家，而且呢好了，我们未来还是朋友。那我想问大家，这个富翁会在哪个地方买猫呢？ 观众：第三个。 张浩：为什么呢？ 观众：服务好。 张浩：打造了一个无法抗拒的，绝对完美的成交。同意吗？ 观众：同意。 张浩：那这成交之后，那这个客户信赖不信赖这个卖猫的人？ 观众：信赖。 张浩：是不是建立了自己的鱼塘。同意吗？他在推荐任何产品，好了，他都感觉到一种幸福，在这里买真的享受到这种上帝的感觉，对吗？ 观众：对。 张浩：那我们回顾一下我们现实中的成交是什么呢？让人非常难受，让人非常痛苦，同意吗？ 观众：同意。 张浩：包括我们自己，个人在创业的时候，我们在销售产品的时候，我们的成交是不是这样完美呢？同时我知道我们的企业，我们在和别人做交易的时候，整天想着自己的利益。好了，想着自己利益当然是不错的，但如果伤害到对方的时候，成交之后绝对他会不满意，不满意他绝对不可能第二次来成交。同意吗，各位？ 张浩：所以我们今天研究龙式闪电成交，要运用“核能动力”让我们的成交也打造成一个无法抗拒的，绝对完美的成交。大家说好还是不好？ 观众：好。 张浩：好，谢谢。 那么“核能动力”之一就是塑造价值。一定要塑造价值。刚才这个卖猫人，第二个也在塑造价值，第三个是不是也在塑造价值？所以产品或者服务一定要去塑造它的价值，那别人才会心动，同意吗？ 观众：同

张浩：所以一定要塑造价值，就是产品或者服务的它的价值，一定把它的价值塑造起来，它能解决什么问题，能满足什么需求，同意不同意？ 观众：同意。 张浩：那很多的时候，拿出来就想搞价钱，这个几万？两万。这个二十万。这个多少钱？一下子把人家的心门就封闭了，同意吗？ 观众：同意。 张浩：所以打造龙式的闪电成交的第一个“核能动力”就是塑造价值。 好，那么第二大“核能动力”是什么呢？就是零风险。零风险。刚才就像那第三个卖猫的人，对客户来讲有没有风险？ 观众：没有。 张浩：是不是没有任何的风险。当没有任何风险的时候，那成交量会不会增加呢？ 观众：会。 张浩：所以很多超级的销售，他们都在写出这样的方式和方法，购买本产品一周之后，或者多长时间之后，如果不满意免费调、免费退、免费换。有没有这样的人呢？ 观众：有。 张浩：那消费者看了之后是不是很舒服一点。 观众：是。 张浩：但在后面留一个小尾巴，只收手续费百分之多少多少。那另外有一种呢，好，只要购买本产品之后，多少天之后，你要去退的时候，没有任何理由，直接来就给你退了。当然另外一种，假如购买本产品之后，如果说多少天之内你不满意，双倍返还你的购买的价格。那么我想问一下，哪一种吸引力更大？ 观众：最后一个。 张浩：是不是双倍的。所以零风险的承诺让客户非常非常的放心。同意不同意，各位？ 观众：同意。 张浩：所以零风险是现在很多成功的销售者都在运用的一个成交的动能，零风险。那我想问一下，各位创业者，各位企业家，那我们在销售在成交的时候，有没有零风险的承诺呢？所以龙式营销最核心的一点，你要提供零风险的承诺，这是龙式营销的一个最重要的观念，一定要提供零风险的承诺，是责任也是义务，对客户提出零风险。 那我有一个朋友他们在销售一套资料，创业的资料，然后就利用这个刚开始的时候，就提出了零风险的这种承诺，在一年之内，如果你运用这套资料，创业没有成功的话，把你所有钱退还给你，资料也不用还回来。结果三个月之后，然后老板就把我那个朋友叫去了，然后说不行啊不行，你看看现在退货率竟然高达8%。我这个朋友对这个老板讲，那这样吧，现在把我们的广告词换一下，如果在一年之内如果你运用这套创业守则，如果说你建的公司没有成功的话，那我双倍返还你购买的钱。老板说你要让我破产哪。他说不是让你破产，后面一个条件，双倍返还有没有条件？ 观众：有。 张浩：一定用你自己创业的信纸来写这封退货信。那么在国外大家知道，大家对信誉是非常非常注重的，同意吗？ 观众：同意。 张浩：那结果原来是8%，后来就降到2%，还有人退，但是不是就少了。其实很多人拿到那资料之后并没有创业，那原来的话直接退回去就可以了，那现在是要自己创业的，自己公司的信纸和印章的话，是不是就解决了这个问题。他没有这些东西，所以是不是就退不成了。所以零风险的承诺让我们的成交变得更加的快速、便捷。同意吗，各位？ 观众：同意。

节目导视：销售过程中很多销售人员使劲浑身解数，结果却往往难如人意，让顾客慷慨解囊的绝招是什么？ 张浩：当价格冲击的时候，客户的心会绝对地会触动他的心，那么掏钱就会成为一件非常非常容易的事情。 节目导视：《龙式创富法则》张浩老师继续解密龙式闪电成交的六大核能动力。精彩内容不容错过。 张浩：好，第三个龙式闪电成交的“核能动力”是什么呢？就是超级赠品。当用超级赠品的时候，就会吸引消费者的眼球，所以说超级赠品是很多成功的经营者经常运用的一种超级的方法超级的赠品。超级赠品有几个原则，第一个原则就是价值高，成本低。价值很高，成本要低，同意吗？ 今天我们在这里来讲超级赠品一定有这个特点，外面的价值非常非常高，但是实际的成本非常低，这才适合我们的超级赠品。 第二，卖不出去的，快要到期的，这些坚决不要成为赠品，滞销货坚决不能当赠品。如果你当赠品就伤害了那些消费者，你的鱼塘里面就少了一些对你忠诚的鱼。同意吗？ 观众：同意。 张浩：所以说超级赠品一定要符合这些原则。超级赠品那么在销售的时候，在客户心动的时候，你加上去的时候，能够促成他马上掏钱。就像刚才讲的沐浴露，说到最后的时候你要三瓶还是五瓶呢，今天报告大家一个好消息，那么现场购买五瓶的买五送二，买三送一。那是不是有人就可以买三瓶，买五瓶。本来要买一瓶的，结果一想，对了，要孝敬父母，然后呢买三送一，买五送二。 好，那第四个是什么呢？第四个就是价格的冲击。所谓的便宜是相对的，没有绝对的。举个例子讲，这支笔你说多少钱便宜？你说它五块钱便宜，结果外面有两块钱卖的，它贵还是便宜？ 观众：贵。 张浩：还是五块钱，外面卖十块钱，这里卖五块钱，它是便宜还是贵？ 观众：便宜。 张浩：所以价格的高低或者便宜是相对的，价格的便宜是比较出来的。同意吗？ 观众：同意。 张浩：所以价格的便宜与否它是相对的，它是比较出来的，而不是怎么样真的便宜。所以销售者，超级的销售者，那往往在成交的时候就使出杀手锏，这个产品在市场价多少钱，现在多少钱，一下子就把对方给冲击了。那刚才我在讲那个沐浴露的时候，是不是运用了价格的冲击？ 观众：是。 张浩：超市68，现场我们这里38。是不是比刚才说的七折还要低？是不是价格的冲击？ 观众：是。 张浩：当价格冲击的时候，客户的心会绝对的会触动他的心，那么掏钱就会成为一件非常非常容易的事情。所以价格的冲击对闪电成交非常非常重要。很多精明的商家、智慧的商家经常做这样的策划，例如说他拿出一件产品，放在一些大的超市里面，或者说专卖店里面，价格非常高，然后他自己在经营的过程中，马上比它的价格非常低，其实他的利润已经非常非常大了。那么我想问大家，他跟别人在交流的时候，丹尼斯这个6800，我这里只有1280，那你说我的是便宜还是贵呢？ 观众：便宜。 张浩：因为在丹尼斯里面有个6800，这里只1280，是不是形成价格的冲击？想，真的，丹尼斯就是6800，那在丹尼斯实际的情况是什么样子呢？然后他告诉销售人员，6800放在这个地方，卖了之后6800都是你的，是不是形成了价格的冲击？而且呢，有没有依据呢？是不是有依据啊？ 观众：是。 张浩：因为丹尼斯是6800，这里只是多少？1280。所以是不是给人的印象，哇，这真的很便宜。同意吗？ 讲到这里的时候会发现，我们以前在做成交的时候，真的是用了很大的力气，结果不如意，对吗？ 观众：对。 张浩：就是我们没有运用这些“核能的动力”。 好，那第一个是什么？塑造价值。第二个是零风险。第三个… 观众：超级赠品。 张浩：第四个… 观众：价格冲击。 张浩：那第五个是什么呢？就是稀缺性和紧迫感。那么今天价格的冲击，包括今天的赠品，超级赠品，有时空的限制，有时间的限制，有数量的限制，这就是稀缺性和 紧迫感。当有稀缺性和紧迫感的时候，就会触动客户去购买。所以紧迫感和稀缺性是一些商家经常运用的方法。 那么在一个地方，有一种床垫价格非常贵，上万，半个月都卖不出一套。因为什么？太贵了。一套几万几万，最便宜的都一万多，有两万多，三万多，一套床垫，当然是保健的，功能非常好，效果非常好，但是价格是不是比较贵啊？ 观众：是。 张浩：平常就是真的不降价，但是它一个月会搞一次促销活动，什么促销活动呢？好，厂家来了经理，厂家来了督导，然后在这个地方，好，那今天厂家的经理来了，厂家的督导来了，或厂家的老总来了，那今天厂家做出举动，我没办法啊，我这个店没办法，但是厂家是不是可以做促销。厂家今