节目导视：由于互联网的快速普及和应用，网络购物悄然走近了我们的日常生活。很多消费者还没来得及思考就已经被卷入了网络购物时代的浪潮中。 白林：电子商务之所以能够如此迅猛的发展打败了很多线下的购物的场所，原因就在于线上购物的价格太便宜了。 节目导视：快速膨胀的网络消费需求带动了上游网店经销链的活跃，低门槛、宽准入让很多中小投资人满怀期待的走上了网络淘金之旅。然而辛苦的经营却并没有换来理想的回报，这又是因为什么呢？ 白林：尤其是很多资深的淘宝卖家做过三年、四年，在他们的根深蒂固的意识里面就会认为淘宝就是一个价格的屠宰场，只能靠拼价格来吸引买家买他的产品他才能生存下去。这也就是为什么很多淘宝卖家做到一个阶段之后上不去的根本原因。 节目导视：如何成功的打造一个网络店铺？如何让我们的淘宝店也能赚取高额利润。本期《前沿讲座》特邀业界有着“塑造价值之神”美誉的白林老师，精彩传授高利润淘宝店的经营之道，让淘宝的生意不再难做，敬请关注！ 节目导视：他是一个平凡的80后，却有着不平凡的网店从业经历。 他见证了网络购物的新奇与繁荣，他有新媒体时代青年创业者的魄力与锋芒。 白林：在淘宝圈里头给我的评价叫做“塑造价值之神”，这个称号我有时候觉得很不好意思说，但是圈里的人都这么称我。为什么？因为我在淘宝上有两个很经典的案例，把垃圾卖出黄金价。 节目导视：他是谁？ 白林：大家好，我是白林。 节目导视：白林，一个网络购物时代的先行者，一个创业成功的80后，一个让淘宝店也能转圈高额利润的“塑造价值之神”，他打破淘宝店就是低价竞争的惯性定律，将制胜的秘密转化为清晰的图表，将成功的经验总结出标准的流程步骤，亲历传授如何打造高利润淘宝店铺。至今学员已达3.3万人，为无数淘宝店主带来创业的福音。白林誓言：让淘宝的生意不再难做。 白林：各位现场和电视机前的朋友，大家好！我是白林。今天我跟大家分享的内容是《如何高利润做淘宝店》。 那么我先问大家一个问题，有没有在淘宝上买过东西？ 学员：买过。 白林：大多数的朋友都在淘宝上买过东西，这个已经形成了我们生活中一个不可缺少的购物的一个平台。那么大家觉得在淘宝上买东西是便宜呢，还是贵呢？对，肯定是便宜，便宜很多了。电子商务之所以能够如此迅猛的发展，打下了很多线下的购物场所，原因在于线上购物的价格太便宜了，不仅是淘宝便宜，凡客、京东它们基本上能够生存下来的主要原因就是因为他们的价格比线下便宜很多倍。但是淘宝的东西很便宜，为什么呢？为什么它的东西要便宜呢？谁不想赚取更高的利润呢？为什么便宜呢？各位朋友有没有想过？货源好。 对，其实淘宝的货源真不见得是货源好，很多淘宝卖家的货，北京这边木樨园、大红门、动物园这些地方去拿货，货源不见得好，他们加的利润也很少，加个五块钱、十块钱，价格很低。为什么价格便宜？其实最主要的原因是竞争太惨烈了。淘宝上，根据2011年淘宝对外公开的数据有182万的淘宝卖家，其中活跃的店铺有400万家。这就造成了竞争相当激烈。我们在淘宝买东西搜寻任何一款产品都能有几万家，甚至于十几万家的产品在里面竞争。那么他们不拼价格他拼什么，只能拼价格，所以淘宝上的东西很便宜，越来越便宜，致使我们很多买家在淘宝上买东西的人就会觉得在淘宝买东西太便宜了。 但是如果我们想作为淘宝卖家想通过淘宝这个平台赚钱的话，能不能让我们产品卖得价格更高，能不能让我赚取更多的钱？很多人认为不可能，尤其是很多资深的淘宝卖家做过三年四年在他们的根深蒂固的意识里面就会认为淘宝就是一个价格的屠宰场，只能靠拼价格吸引买家买他的产品他才能生存下去。这也就是为什么很多淘宝卖家做到一个阶段之后上不去的根本原因。 今天我这个课程要解决的一个问题就是要利用淘宝这个平台，不但我能卖得出去，还能卖到很高的价格，还能卖出很多的量。这是我今天要解决的一个问题。 我们先看第一个例子，淘宝有一个很好的平台叫做分销平台，不知道有没有朋友知道这个平台是什么东西？分销平台是淘宝为有货源的厂家或者大的零售商提供了一个能够让他通过这个平台去给那些没有货源的人供货的这么一个机制。我们称之为叫做供应商，这种厂家和大的零售商。而那些淘宝的部分买家手里没有货也想在淘宝上卖货就在那个平台上去找，我们称之为分销商。 那么我们先看第一个例子，这是一个卖儿童电子琴的供应商，他本身是个双皇冠的卖家。淘宝是有信誉机制的，最低的级别是星级，然后再往上就是钻级，再往上就是冠级，冠级再往上就是金冠级。每到一个级别就证明他成交的比数越来越多，好评越来越多，也证明他的经验很丰富。那么这个供应商他分销这款电子琴，他自己在淘宝

节目导视：正如白林老师所说的那样，我们很多中小投资者在开办网店之初并不了解网络消费者的消费心态和特点，那么网络消费人群都有什么特点？我们又如何将网络消费人群具体分类呢？ 白林：根据我们的经验，我们把买家分成两种类型。 节目导视：接下来《前沿讲座》将继续与您分享塑造价值—让淘宝的生意不再难做。 白林：根据我们的经验，我们把买家分成两种类型。 第一种类型，我们称之为图便宜的买家。图便宜的买家有四种特点： 第一个特点是相当的有精力。为什么有精力呢？他如果买个30块钱的东西，他能够翻三十个店铺，他能够找三四个小时，时间相当的充裕。这部分买家的爱好就是不断地逛店不断地找，看哪家便宜我就去买哪家相当有精力，不在乎时间的消耗有多大。 第二个特点就是比价格。对价格的敏感度很高，差个几块钱，他都决定不在你那儿买，而去便宜的店去买。 第三个特点是极端爱砍价。很多店铺的产品利润已经很低了，基本上店铺都诙谐着各位亲啊、各位买家啊，不要再砍价了，我基本上已经在赔血赔钱在卖我的产品了，目的就是为了让我的信誉提升。但是即使说了这么多话，我们的买家朋友进了这个店铺的时候总是在问老板打个对折行不行？然后老板死活不给，便宜五块钱总行了吧？还是不给。最后买家急了，老板你怎么也得包个邮，我也同城的，便宜点是点。这类买家极端爱砍价，多便宜的东西他至少要给你坎点钱下来。 最后一个特点就是斤斤计较。也就是所谓的比较“鸡贼”些，你的东西很便宜了，但是我拿你的东西我还去跟高档的产品去比，你赠给我礼品了，你的礼品有瑕疵，我也会给你差评。所以这类买家是极端斤斤计较的，他也这么几个特点。 各位，如果你开淘宝店，我问一下各类，这类图便宜的买家我们是要还是不要呢？不要，对吧？不要你就损失了很多买家。但是要还是不要呢？回答这个问题之前，我们要去分析分析这部分买家在淘宝上占的比重到底有多大再来决定我们到底要不要这部分买家？这部分人群根据淘宝上透露出的数据只占到20%，很吃一惊。很多人包括无论在淘宝上卖家还是在淘宝上的买家都会认为大部分的都是图便宜的买家，在淘宝买东西目的就是为图便宜，但是这部分人群骨灰级的就是为了图便宜只有20%。 那么有了这个数据，我们再来判断这部分人群要还是不要？各位的表情已经回答我了，我相信电视机前的朋友都已经回答我了基本上处于摇头的状态。很正确，肯定是不要。这部分的买家带给你的除了很低的利润以外，另外能带给你的是什么呢？是对你客服无休无止的精神折磨，因为他太斤斤计较了，发货时间慢了，货到慢了，他都会产生很多疑虑，最终给你差评，然后你再去做很复杂的售后服务等等等等。所以这部分买家是不要的，但是很多卖家朋友，很多淘宝店主不舍得。我跟各位说当你什么都想要的时候，你什么都得不到。 刚才说了80%的朋友应该是想买高价的朋友吗？其实不对。很多人说了，那白老师不会算术码？100减去20不就是剩下80吗？那按说80%就应该是愿意买高价的，不是这个概念。这80%的淘宝买家我们不是称之为愿意买高价的淘宝买家，而是为了图方便的买家。他们在淘宝上买东西是为了方便，是为了在最短的时间内买到性价比最好的产品，这是他们的目的，他们也有四个特点。 第一个特点是不差小钱儿。首先收入还可以，也不用很高，两三千块钱，我买个东西差个十块、二十块钱，如果我收入更高的话，差个一百块钱、两百块钱也不会有很大得计较。 第二个是担心上当。我买东西我希望买的东西是真的，是正品，品质没问题，买完之后我不想因为质量问题再来回倒腾，担心上当。 第三个特点就是嫌麻烦。我买个产品三四百块钱的东西，我觉得我看个七八家店、四五家店我就已经很烦了。我想再尽快搞定就完了，嫌麻烦。其实也同样证明了这部分人群他们的时间也不是很充裕，这些很符合社会规律。越有闲时间的人越穷，越没有闲时间的人越有钱。 最后一个就是这部分买家买东西是图感觉。我买你东西，你给我很好的感觉，你的客服服务很好，那么我就愿意买你东西，而不在乎你产品本身的价格和它真正实际的品质，所以这部分买家我们称之为图方便的买家。那么这部分的买家到底是多少？是不是80%呢？其实不是，还不是。这部分人群他是动态变化的，他会朝哪个方向变化取决于他当时的需求和作为淘宝卖家他做如何的引导？这个道理很好理解。我明天要参加一个正式的会议，那么我会去大商场买衣服，我要买有品牌的，有品质的。衣服差个一百块钱、几百块钱，甚至几千块钱，我也认为没有问题。那些衣服都陈列在高档的专卖店里头，灯光都打在上头，漂亮的导购小姐为你提供服务，那么这些人干的事情是什么？就是所说的图方便的买家，不差小钱，而且也嫌麻烦，你没有给我很好的感觉，那么我就愿意花更多的钱买你的产品。

节目导视：裂帛和幸福宝典都是在淘宝网上经营服装的网络店铺，而裂帛赚取的利润却远远的超过了幸福宝典。那么这两家服装网店究竟有什么不同之处呢？接下来，《前沿讲座》将继续为您分享塑造价值—让淘宝的生意不再难做。 白林：那我跟大家举两个例子，两个店铺的例子很经典，各自代表各自的思维模式。 一个是这个例子，大家可以看一下，这家店铺是卖韩版女装的，已经做到了五皇冠了，级别相当高了，每天的发包量都是相当大，很多淘宝卖家能看到五皇冠已经馋得直流口水，我什么时候能做到五皇冠。但是各位看一下它产品的价格，20多块钱，19块钱，贵的也就是29块钱。整店的服装全是这个价格区间，没有超过40块钱的。那它的利润何在呢？而且它主体销售的产品价格基本上都是19块钱的衣服，就算19块钱都是它的毛利，那它能够挣到多少块钱？各位可以看下他这个月的评价记录。这个月他评价好评数是19650个，相当于他差不多发出去两万个包裹。但是他的差评率是多少，差评是310个。其实这个数量多还是少？很多的淘宝卖家觉得有差评太恐怖了，但是当你的发包量达到一定程度的时候，当你每个月将近发两万个包裹的时候，有三百多个差评其实是很正常的。电视机前的朋友也可以去搜一搜这种类似的卖低价衣服的店看一下他的差评都说的是什么？很多人会觉得你衣服便宜，它的质量肯定不能跟高质量的产品比。但是可以去看看差评基本上会说这个衣服怎么有线头，这个衣服我买了两件怎么还不给我包邮？这个衣服那个扣子怎么松了，实际上这么便宜的衣服，他们那些买家是需要获得的是更高级别的质量。为什么？说过了图便宜的买家是很斤斤计较的，你很便宜了，我不买你的，所以这是一个很典型的代表。 我们再看下一家裂帛。裂帛它所塑造的不是衣服的品质，而是一种感觉。裂帛主打的口号叫做“向内行走”，这句话初听的人根本不明白什么意思？什么叫向内行走呢？裂帛的定位是这样的，什么人买他家的衣服，是那种内心很狂野，但是为人处事又很内向的一个人。听起来感觉是反差比较大，也可以叫做说的好听点叫“闷骚型”，不好听点那就叫人格分裂。但这部分人群在我们社会生活当中占的比重大还是不大？肯定是一部分很小众人群，或者说在座的朋友或者电视机的朋友肯定不会认为自己是属于闷骚型的，也不会认为自己属于人格分裂的。人群相对来说很小众，就因为小众，所以他们才能把这个感觉挖掘出来。但是在淘宝3.7亿的注册用户当中，任何一个小众的群体都足可以把一个店做大，这就是电子商务淘宝的力量。它聚集了太多的买家，它的定位很精准。 各位可以看它的衣服，它的衣服基本上三百多块钱、两百多块钱，贵的卖五六百块钱。一条小的热库还能卖到七八十块钱，跟那家利润比起来完全是不可同日而语的。它价格卖得很贵，各位看一下它一个月的销量？它一个月的发单量好评数是三万多比，等于比那家还多出一万多比。各位再看一下它的差评是它的十分之一。为什么我东西卖得贵，差评还比他少呢？很多人在想在觉得因为它们家衣服卖的贵，质量肯定好，品质肯定好，所以差评就少。跟各位说不是，如果咱们看上面那家店的时候是要看差评，看看为什么别人给它差评。而看这种店的时候我们要看好评，为什么给它好评？你们可以随机地去看它的好评评价什么东西？基本上是说你的袖子多，你的领口太大，你的衣服太垮了，衣服面料太薄了，颜色怎么跟屏幕上差别很大。按说如果在那家店的话肯定是差评了，但是在这家店里面仍然给好评。还有的买家说了这个衣服我没法穿，我直接放在我的衣服里收藏了，都没法穿，还给好评。为什么呢？从用户群去分析因为它这个价格区间吸引的是图便宜的买家，这部分买家在你这里面找到了感觉，尤其那些闷骚的人在这里面终于找到了归属，终于找到了组织，她就感觉这个衣服如人，裂帛的衣服啊很各色的，各位可以去看，它的衣服基本上都是以一个大褂为主，颜色很素，但是中间有一朵大花。反正让我看起来接受不了的，但是很多人去买。将来大街上或者工作单位中你看到这样衣服的人，基本上你就可以判定她就是我所说的那种人群。衣服很另类，感觉做得很到位，所以它的差评很低，而它的销量很高。各位也看到了它的客单价也很高，那它的毛利是相当可观的。这个只是它裂帛集市店的一个店的销量，它商城店的销量也很大。那么它这一年的毛利相当可观，通过淘宝这个平台打造出一个衣服品牌—裂帛，非常有代表意义。 节目导视：通过两个案例的对比，我们清晰地看到了裂帛的高利润商品是它经营成功的秘诀。那么裂帛又是采用什么样的方法打造出高利润商品呢？ 白林：无一例外的，所有成功的淘宝卖家都是按照这个模型的思路去把自己的淘宝店做大做强的。 节目导视：白林老师所说的模型思路究竟是什么？下期《前沿讲座》将为您继续讲述《塑造价值—让淘宝的生意不再难做》，敬请关注！