节目导视：无论实体经营者还是网络店铺业主他们都十分重视回头客这个消费群体，因为大家都知道老顾客对于一个店铺意味着什么？那么我们怎样做才能拥有更多的回头客呢？一些经营成功的淘宝网店他们又会给我们哪些值得借鉴的方法呢？本期《前沿讲座》白林老师将继续与您分享《塑造价值—让淘宝的生意不再难做》，敬请关注！ 节目导视：他是一个平凡的80后，却有着不平凡的网店从业经历。 他见证了网络购物的新奇与繁荣，他有新媒体时代青年创业者的魄力与锋芒。 白林：在淘宝圈里头给我的评价叫做“塑造价值之神”，这个称号我有时候觉得很不好意思说，但是圈里的人都这么称我。为什么？因为我在淘宝上有两个很经典的案例，把垃圾卖出黄金价。 节目导视：他是谁？ 白林：大家好，我是白林。 节目导视：白林，一个网络购物时代的先行者，一个创业成功的80后，一个让淘宝店也能转圈高额利润的“塑造价值之神”，他打破淘宝店就是低价竞争的惯性定律，将制胜的秘密转化为清晰的图表，将成功的经验总结出标准的流程步骤，亲历传授如何打造高利润淘宝店铺。至今学员已达3.3万人，为无数淘宝店主带来创业的福音。白林誓言：让淘宝的生意不再难做。 白林：好，继续我们的话题。 第三个价值就是老会员的价值。刚才也讲过了老会员营销是很重要的，今年拿这个店做例子，这个店很传奇的，也跟大家讲个小故事。这店叫做娜拉shop专门做韩国化妆品代购的，他为什么做这个店有一个小故事。他2009年3月份的时候从给内很知名的一个卖3C产品的电子商务的网站上买了一个47寸的液晶大电视，至于是哪个网站我就不说了，大家可以自己去联想，国内很知名的，也是做得最大的。他人在外国，然后买完之后把电视送到农村的父亲那去了。那个电视首先拖了很久才发货，然后用了很长时间才运到那个村里面，但是发现这个电视运输过程中出现了损坏，然后这个娜拉shop这个老板当初特别生气写了一篇文章就去声讨这个电子商务网站。而且那个电子网站也没有给出很好的解决方法，那么最后因为这个事闹的比较大，最后给予了赔礼道歉。 但是这件事情给娜拉shop这个老板一个想法，我能不能把客户的服务和用户体现做得最好作为一个电子商务网站，然后他就09年5月份的时候回到国内，然后6月份开了自己淘宝店。09年做淘宝店对于很多人来说已经晚了，已经是末班车的时候，08年是爆发的时候，这一拨没有赶上09年再做的时候成本很高。他没有像很多人似的整个电子商务网站，而是直接从淘宝的集市店从零信誉开始做起，他就开始代购韩国化妆品。他的玩法很所有人玩法都不一样，因为他干的事情让买家有很好的用户体验。首先娜拉shop这店完全遵循了高利润那个模型的模式，他的价格比同行都高，而且高得不是一星半点。但是他每卖出一款产品的时候他的那个包装盒有一个要求，就是无论怎么晃都不能听见声儿，这对09年的很多淘宝卖家来说你要增加多少的成本？包装盒就已经不是便宜的包装盒了，已经是很贵的包装盒，里面的填充物也是相当昂贵。但是买家拿到手之后感觉会非常好，这是其一。 其二他还干了一件事情就是只要买过我产品的人，我酒吧你拉成我的会员，他的QQ号。各位可以看我讲义的截图，他现在已经有147个群了，每个群有两百个人。各位算算他有多少会员？当他有会员之后他干的事情跟别人不一样，他干的事情是只要是老会员买我们家的产品价格可以很低，这样带来效果会是什么样？第一，不是会员的人，我第一次买东西很贵，那我也买，吸引大量新客户购买。第二，老客户在我这儿买东西，并且有QQ群作为一个咨询平台，而且还便宜，我就不走了。造成的影响就是新客户不断地增加，老客户就留在这儿不断的购买，不断的购买。所以他的淘宝店每上一款新产品，他们的客服人员跟别人不一样，别的店我上新产品我要做活动我要打广告，而他不是，每个QQ群去发，我们店又上新品了等等等等，有这么大的购买人群，有这么好的沟通平台。每上新品准保销量一下就一千个件、两千件出去了，当你的产品销量有一千件、两千件的时候，刚才讲过了，包装的一个重要的环节就是你有销量。我就可以吸引更多的买家，我价格贵没有关系，我有销量在这儿摆着，别人不知道他卖的价格是的高多低，就有更多人买他更高价格的东西，如此循环，良性循环起来了。娜拉shop这个老板做淘宝店的时候，各位想想他创业的资金才多少钱？钱很少，两万三千块钱。自己跑到杭州租了一件小的办公室，跟他老婆开起了夫妻店铺，紧接着花钱雇了更多人，因为他卖的产品利润很大，他就良性循环起来团队不断扩大，不断扩大，通过会员方式把服务增值做进去，他给所有的买家塑造的加快就是我们店的服务体验是最好的。 他有很多细节，很多很多。比方说我们淘宝买东西的时候有没有这样的感觉，我们问客服回答的时候，有的客

白林：当我们把价格定位好，当我们把产品的价值挖出来，当我们把整店的价值也挖掘出来之后，我们需要干的一件事情就是去打造独特的价值，也就是定位。如果了解定位的，可以想一想到底什么叫定位？定位到底在哪儿定位？现场的朋友和观众朋友可以想一想，如果是企业老板定位这个词听得太烂了，基本上一说营销就会想到定位，太多了。定位到底定在哪儿？定位是定在消费者的脑子里，各位可以想一想一想起去屑想起的是什么？海飞丝。一想起凉茶想起的是谁？对呀。为什么一说到某一个类目的时候就能够想到对应的产品，就是因为那个产品已经在你的脑袋里面定好位了，所以定位越独特，越能让消费者记住你，记住你他才能再次购买，所以这是定位很重要的东西。 那么我如何做好定位？很多传统企业老板都没有做好定位，更何况很多淘宝店主，甚至于很多淘宝店主连定位是什么都不清楚，其实想把你的定位1245位做好很简单，做好三步就可以了。 第一个就是要了解行业知识。你要开这个店，你要卖这个产品，你要做这个类目，你就要成为这个行业的专家，你要了解很多很多东西。这个行业比如卖服装的，它的面料都有什么差别，它的纺织技术都有什么差别，都有什么样的潜规则，每个行业都有潜规则。但是当我知道这些潜规则的时候，这些潜规则就是我的武器。这些潜规则可以用于进攻竞争对手，这些潜规则我说出来之后买家会信任我。当一个店铺会说某某钱柜潜规则的，，比如我这个店铺说我是卖银饰的，根据银饰的成本价如果低于多少钱，那么含银量肯定是不足以什么什么的时候，那么买家看到这句话第一个意识就会意识到便宜的可能就是含银量不足的。你第二意识到你既然在店里这么说了，那么你就是含银量没有问题的。你潜意识你了解得越多越能成为你的武器，要想做好独特定位就要把你的行业做好充分的了解。 第二件事情要干的事情是什么？是分析竞争对手。我们做淘宝店最大的老师、最好的老师是谁？对，就是竞争对手，绝对不是在电视上、在书上那些老师，他们不是最好的老师，最好的老师就是你的竞争对手。他的店铺设计怎么样、他们的价格区间是什么，他们的报款是什么，他们的客服的工作能力怎么样，他们的包装盒是怎么样，他们做了什么活动，你都要做好充分的了解。怎么才能对对方有一个充分的了解，你可以注册很多小号，如果是淘宝卖家的话注册很多小号，你就是跟对方的客服聊天去问各种各样的问题，问什么样的问题？你已经了解行业的知识了，你就拿这些行业知识去问，问各种各样的问题，实在对方的客服朋友了为止。问了这些问题干嘛使，你整理出自己的话术出来，好的就留下，坏的自己改进。你就会有一份很牛的话术表，当你引进一个新的客服的时候可以在很短的时间内把他培养成一个专家级的客服，那么对消费者的杀伤力会很强。所以我们竞争对手是我们的老师，也是我们的陪练，不用怕他们的存在，他们的存在是为了让我们更强大。 第三个要干的事情是所有的事情的一个很重要的环节和核心，就是分析用户需求。这个话是老生常谈了，有人会觉得业务需求还用分析吗？买女装的就为了好看，买减肥食品的就为了减肥，这个需求分析的太泛泛了，如果你要想让你的产品的定位是全淘宝独一无二的，你就要把用户的需求做细分。 各位可以看一下这张表，这张表是我从毕业之后一直在用的东西，我的价值的塑造之神这个称号，我这大半辈子就靠这张表了，表很重要。如果想让你的产品有独特价值，就把这张表发挥到极致。我跟各位说这张表怎么用？这张表的横轴叫做需求点，纵轴叫做重要程度，越往上就证明这个需求越重要，越往下这个需求相对来说不是那么重要。 那么我们应该写多少个需求点？如果是我们的学员至少写50个需求点，如果是我们自己团队为企业提供指导的话至少做出200个点。一个服装怎么能想出200个点出来呢？一个减肥产品如何想出200个点出来呢？要发散，充分的去做头脑振荡。几个人为一个圈，我说一个点，你说一个点，彼此影响、彼此关联、彼此发散，200个点很快想出来。 比方说减肥产品。减肥产品的需求都怎么细分呢？什么人需要减肥呢？为什么要减肥呢？是不是？我简单举个例子，比方说我为了结婚要减肥，如果我认为这个点很重要，我希望穿婚纱的时候不至于把肉挤出来，对吧？这个需求可能会很重要，那么我就放在最重要的一点写上“为结婚减肥”。另外一个点我为了身体健康减肥，这个可以理解吧。我为了相亲减肥等等等等，减肥的需求是很多的。如果我的产品就写减肥，我怎么跟那么多竞争对手去拼，无法拼。但是如果我把我的标题写成“结婚专用减肥产品”，结婚的人都会有一种感觉，马上我要结婚了，我之前已经花了很多钱 ，我装修几千几万已经花毛了，我结婚婚礼现场几千几万根本就没有感觉了，但是我说这身肉怎么处理？但是如果我的价值塑造就定位成七天减肥结婚专用减肥品。你价格定一千块钱都有人买，因为它首先已经花钱花毛

白林：我有很多的朋友问过我很多的问题，然后问得比较多的。第一个问题，到底什么样的产品适合在淘宝上卖。这个问题在我当初的时候觉得零售的，针对普通消费者的就适合在淘宝上卖，这是毋庸置疑的。但是这个时代发生了很大的变化，C2C、B2C、B2B，这个界限已经越来越混淆了。原来适合在阿里巴巴上卖，阿里巴巴各位朋友知道不知道，它是中国的B2B的网站，针对企业对企业的，原来适合在阿里巴巴上的产品现在很多在淘宝上卖，淘宝上的无名良品是什么？就是把那些工厂店搬进来。 举几个再极端的例子。大家知道公园里面的一些凉亭，木头制的凉亭很大，这种产品觉得适合在淘宝上卖。什么人会在淘宝上买这个玩意儿放在公园里面呢？但我跟各位说淘宝上卖凉亭的很多，大凉亭，而且量不用很大，一个月十几笔，它的利润很高很高。因为竞争对手很少。但是也有人会去买，为什么会有很多这种产品也在淘宝上能卖呢？还回到那个数字，3.7亿的淘宝注册用户。这部分用户什么人都有，干哪行哪业的都有。他们单位领导安排了，你去搜搜吧，买凉亭吧。他第一意识可能去百度搜搜，第二意识去淘宝搜搜，发现淘宝上也有，也有人写评价，照片上写的还很详细。那就跟店主联系联系，最终一来二往，跟B2B的方式一样最终成单。 然后还有一类朋友问我最多的问题是我到底应该独立建电子商务网站还是在淘宝上开个店？这是一个心理的一个问题，很多人觉得我在淘宝上开店就是个淘宝店，我都不好意思跟别人说，而且淘宝上那么多规则限制我，我自己开店哪有那么多规则限制我，我自己再建个独立网站我无非就买个虚拟主机，买个开源软件EcShop或者ShopEx（网店专业软件）成本很低很低，我拿了商品往上一放不就完了吗？一样可以卖吗？跟各位说，技术问题咱先放在一边，有一个问题是一个最大的成本，是自己开独立网店无法解决的就是新客成本。很多人没有意识到这个问题，只是自己看到投的固定的成本很少很少，但是新客成本一定是压死所有做电子商务的一个巨大的枷锁。现在我们去很多门户网站去很多网站可以看到广告铺天盖地，什么内容的广告偏多？全是电子商务的广告，凡客的、玛萨·玛索的，包括现在团购网站的广告铺天盖地。他们已经把新客成本的广告的费用已经达到很高了，你如果想达到这样的效果你得投入多少钱？我拿到的是2010年的数据还不是最新的数据，现在的如果自己做独立网站一个新客的成本已经是45块钱了。如果我的毛利不超过45块钱，那么很有可能我推广带来的流量根本就是让我在赔钱。这就是新客成本。而淘宝的新客成本有多少？如果做好了三毛钱，做得不好十五块钱。所以这俩成本差距很大，当你随着量增加的时候，它对你后期的资金压力会越来越大。所以如果你手里头没有足够多的资金的时候你不要考虑独立建站，淘宝已经把这个池子里的鱼已经给你养的很肥了，淘宝的机制已经很多很健全了。你为什么要去自己独立的建个网站呢？然后把自己的很多钱全都扔在拉新客成本上。这是新客成本。 咱们再往回退一步是技术问题，其实这是第二个问题。当你的流量小的时候无所谓，但是当你流量大的时候淘宝帮你解决了很多技术问题，当你解决了如何防止黑客，如何防止高流量的负载，如何提高页面的加载速度、图片的显示速度，淘宝帮你解决了很多问题。如果你自己去解决，只要当你流量一大的时候，你的虚拟主机就无法满足你的要求了，你需要租服务器了，你要去考虑很多很多安全问题。这部分的成本也是很大的，所以说这两块孰轻孰重自己去想。 然后最后非常感谢在座的各位和电视机前的朋友，今天能够听我跟大家分享如何高利润地做淘宝店。我也希望我今天所讲的东西能够对各位日后的发展能起到很好的帮助。谢谢大家！