节目导视：通过两个案例的对比，我们清晰的看到了裂帛的高利润商品是它经营成功的秘诀？那么裂帛又是采用什么的方法打造出高利润商品呢？ 白林：无一例外的，所有成功的淘宝卖家都是按照这个模型思路去把自己淘宝店做大做强。 节目导视：白林老师所说的模型思路就近是什么？本期《前沿讲座》将为您继续讲述《塑造价值—让淘宝的生意不再难做》，敬请关注！ 节目导视：他是一个平凡的80后，却有着不平凡的网店从业经历。 他见证了网络购物的新奇与繁荣，他有新媒体时代青年创业者的魄力与锋芒。 白林：在淘宝圈里头给我的评价叫做“塑造价值之神”，这个称号我有时候觉得很不好意思说，但是圈里的人都这么称我。为什么？因为我在淘宝上有两个很经典的案例，把垃圾卖出黄金价。 节目导视：他是谁？ 白林：大家好，我是白林。 节目导视：白林，一个网络购物时代的先行者，一个创业成功的80后，一个让淘宝店也能转圈高额利润的“塑造价值之神”，他打破淘宝店就是低价竞争的惯性定律，将制胜的秘密转化为清晰的图表，将成功的经验总结出标准的流程步骤，亲历传授如何打造高利润淘宝店铺。至今学员已达3.3万人，为无数淘宝店主带来创业的福音。白林誓言：让淘宝的生意不再难做。 白林：好，继续我们的话题。 那么裂帛是如何做起来的？那些成功的在淘宝这个平台做起来的那堆淘品牌到底是怎么做起来的？这个模型可以给在座的朋友和电视机前的一个朋友一个很好的解答，无一例外的所有成功的淘宝卖家都是按照这个模型的思路去把自己的淘宝店做大做强的。很多淘宝的卖家苦苦去坚持，始终找不到出路感觉自己有瓶颈，为什么？没有想通这个模型。很多淘宝卖家做淘宝店的第一个思路是我先看看自己亲戚朋友有什么货我就先拿什么货去卖，或者我看看我周围有没有什么批发市场我就拿这些货去卖。这是大错特错的，真正要做淘宝店的流程是这样的，看一下我的高利润淘宝店铺的模型。 第一步要干的事情是塑造价值。塑造价值啊，我跟各位说我非常有资格跟在座的各位和电视机前的朋友去讲，为什么？在淘宝圈里面给我的评价叫做“塑造价值之神”，这个称号，我有时候觉得很不好意思说，但是圈里人都这么称我，为什么？因为我在淘宝上有两个很经典的案例把垃圾卖出黄金价，所以说塑造价值，我非常有资格跟大家讲。 塑造价值有四个步骤：第一个步骤是要先学会怎么定价。价格定好了，你就做好了很多筛选，很多那些图便宜的买家你已经给筛选出去了。 第二个就是挖掘产品的价值。产品是有很多价值的，很多人没有去思考，就把它当做一个普通的产品去卖。我问一下各位朋友，电视机前的朋友，什么东西决定价格？价值，对。这个是一个很伟大的伟人马克思先生就说过了，价值决定价格，那什么东西决定价值呢？满足需求，不对。这也是马克思说的，他把价值又做了一个更深入的分析，马克思老先生说社会必要劳动时间决定价值，这是马克思说的，但是马克思离我们已经太久远了，他所生活那个年代跟我们现在这个年代已经发生了很大的变化，那个时候说的话叫什么？那个时候说的叫面包会有的，牛奶会有的，能够满足需求，我能满足他的刚性的这些购买需要的时候已经很不错了，所以那个时候价值跟价格是相等的。但是在当今的这个时代，这条定律就不是成立的。 随便举个例子，我们过中秋节买月饼，我们是买里面这个月饼还是买外面这个盒，其实是买盒？中秋节嘛，过节送礼嘛，亲戚朋友、合作单位，肯定是要买这个盒，这个盒它把这个月饼的价格从几十块钱变到了上百块钱，贵的上万块钱都有，那它还是社会必要劳动时间决定的吗？这个盒的社会必要劳动时间才有多长时间，月饼本身的那个价值它有多少？完全不是。所以跟大家说一个定律，就是很多产品的价格等于30%的物理价值，也就是马克思所说的社会必要劳动时间加上70%的精神价值所决定。而我们要干的事情，塑造价值要干的事情就是把那70%的价值给挖掘出来，挖出70%，各位可以想想我的产品的定价怎么样？翻番了，其实乘以三倍。所以塑造价值的第二步就是挖掘产品的价值。 第三步是挖掘整店的价值。就是淘宝这个店铺的价值，产品的价值跟店铺的价值是有一定差异化的。再跟各位举一个小例子，麦当劳的巨无霸塑造的价值就是量足，对吧？但是麦当劳塑造的整店价值是什么呢？快乐的餐厅，对吧？所以产品的价值跟店的价值是有一定差异化的，很多淘宝卖家没有区分二者差异混淆一谈，发挥不出整体优势出来。 那么第四步就是要打造独特的价值。当你打造这个价值越独特，它的附加值越高，如果你打造这个价值是淘宝里没有的，那么你就是淘品牌。如果你打造这个价值是全国没有的，那么你就是全国品牌。如果世界没有的，那就是世界级品牌，那就要看你打造多独特。

节目导视：塑造价值是打造高利润淘宝店铺第一步，也是最基本的环节。那么在对这一环节有了初步认识之后，我们淘宝店主还应该注意哪些环节呢？ 白林：价值我塑造好了，不代表消费者会买你东西，一定要落到地，一定要让买家认可你的价值。如何认可你的价值，包装很重要。 节目导视：那么如何包装才能使我们的网店具有吸引消费者的魔力呢？接下来《前沿讲座》将继续与您分享《塑造价值—让淘宝的生意不再难做》，敬请关注！ 白林：要做淘宝店要干的第一件事情就是要塑造好价值，第二件事情就是要注重包装。价值，我塑造好了不代表消费者会买你东西，一定要落到地，一定要让买家认可你的价值，如何认可你的价值？包装很重要。各位有没有这样的经历，我在淘宝上搜索的时候千篇一律出现很多商品，那个商品图片在淘宝上叫做主图，就是第一张图片展现在买家眼里的图片。如果这些主图的图片都一样，那么对买家来说认为你产品都一样，那么我自然要干事情就是比价格，那么产品一样，是谁都要买最便宜的，对不对？ 第二个要干的事情，当人从主图点进你的淘宝页之后，那个页面叫做商品详情页。这个页面重要程度是所有淘宝其他转换因素当中组重要的因素。 第三个因素就是成交数，我的这个产品有几千个人买，作为一个进来的买家他敢不敢买，而这个产品，另外一个产品没有一个人买，我要买的话就是吃螃蟹的第一个人，他跟敢不敢买？我觉得这个答案毋庸置疑，肯定是第一个类型的买家敢买，为什么？因为有很多人给他做了背书，这么多人都在买，那么我买就很安全，所以成交数也是很重要的一个因素。 再往下一个因素是评价。大家都说你产品好，都说你的产品物有所值，都说你的服务态度好，都说你发货的速度快，那么我才敢买，没有一个人说或者有人说你这个店不好不好，那我就不敢买。所以评价也很重要。 最后一个因素就是信誉，淘宝信誉。刚才也讲过淘宝信誉分为星级、钻级、皇冠级、金冠级。很多淘宝卖家做着做着就变味了，刚开始进入淘宝的时候目标很明显我是为了挣钱，做着做着就变了，我的目标是为了让我的信誉越来越高。但是我跟各位说淘宝的信誉只是让我们挣钱的工具而已，绝对不是我们的目标。淘宝已经提出了很多机制可以帮助我们解决这些问题，比如刚才讲到的商城，如果你是企业有自己的商标完全可以走这条路径，如果你没有足够大的品牌知名度，你又是工厂，你完全可以走无名良品，2011年1月份新上线的平台，所以淘宝已经为很多有实力的企业老板提供了一个很好的平台，不需要再刷信用了。因为商城跟无名良品是没有信用的，完全是同台评分，新开的跟后开的没有差分，只是动态评分上有一些差别，所以信誉问题也是很好解决的。 当我们把包装这几步全做好了，主图、商品详情页、成交数、评价、信誉五步全做好了，转换率能够进一步的提升，甚至是大幅度的提升，所以第二步干事情是包装。我的学员总是问我白老师，我们这个团队到底应该怎么构建呢？然后我基本会说你的团队什么都可以缺，客服可以缺、物流可以缺、管理者也可以缺，但是唯一不能缺的就是美工，美工是必不可缺的，你老板可以充当剩下所有工作，但是美工一定请专业的，他的设计水平严重影响你包装价值与否，让买家对你的价值是否可以认可，所以美工是很重要的。所以穷什么都不能穷美工，在上面砸大钱。 节目导视：有流量才有销量，这是网店经营永恒不变的定律。那么如何在成千上万的店铺中脱颖而出去成功吸引顾客的眼球呢？ 白林：免费的推广方式必定是大多数的淘宝人用的推广方式，大多数人用的推广方式毕竟是大多数人相互竞争的方式。那么你跟大多数人用同一种方式跟他们竞争，那么你胜出的机率能有多大？自然就很少。 节目导视：选择什么样的推广方式才能争取更多的流量呢？接下来《前沿讲座》将继续与您分享《塑造价值—让淘宝的生意不再难做》，敬请关注！

白林：第三步就是引流。如何做引流？如何把流量引到自己的店铺来，所有的淘宝卖家每天寻找干货，实践这些干货，往复地去循环浪费了大量的时间。他们总是喜欢去找免费的方式能够带来流量，跟各位说一个很浅显的道理。免费的推广方式必定是大多数的淘宝人用的推广方式，大多数人用的推广方式必定是大多数人相互竞争的方式。那么你跟大多数人用同一种方式跟他们竞争，你们你胜出的机率能有多大，自然很少。所以为什么很多人认为淘宝店不好做的原因在于流量不好引进来。 咱们再回到刚才那个例子卖儿童电子琴的，当它的毛利只有28块钱的时候，他能用什么推广方式？其实很有限。淘宝上有很多推广方法，今天跟大家做一个初步的扫盲简单说一说。 第一种叫做“直通车”。“直通车”是什么？当你在淘宝上搜索的时候，搜索结果右边那一竖条商品和下面横排的商品是直通车，这部分直通车收费是按点击收费的，点一次扣多少钱，贵的十几块钱，便宜的几块钱，最早的时候能到几毛钱，现在几毛钱很少了，这也是收费的。那么如果我毛利只有25块钱的情况下，我敢做直通车吗？基本上不敢。扣一个五块钱出去了，被别人点了四次，点了四次不代表这个人会买，一个电子琴的利润没有了。但是当我的毛利是138块钱的时候，我敢不敢做直通车，完全不一样了。我可以拿出50块钱做直通车，在直通车上我可以做排很好的位置，我带来的流量很精准，直通车的好处就是流量很精准。跟百度的竞价关键词同样道理，当我有这个需求的时候我才会点击这个广告，我就因为有钱，所以我可以在直通车上面投放更多的广告吸引更多精准流量进来。再通过我前面讲到的把价值塑造起来，把包装做起来，那么转换率会进一步提升，这是第一个直通车。 第二个淘宝客。如果没有做过淘宝的人可能不知道淘宝客是什么？我也跟大家简单说一下。淘宝客是一种叫做后付费的广告形式，当淘宝客是很多的站长、互联网的站长，自己建自己的网站上边挂你淘宝商品的广告，当有浏览者通过你的网站最终在卖家的那个店铺里面形成订单之后，你才付给淘宝客佣金，相对来说是一种很安全的投放方式。淘宝客的投入产出比很高，1：16，相当高。但是当我毛利很低的情况下，我怎么做淘宝客？我能给淘宝客百分之多少的比例，3%对淘宝客来说没有任何吸引力，但是当我毛利高的时候我能给淘宝客30恩%的佣金，淘宝客就愿意给我推。这个时候我通过淘宝客是不是又能带来更多流量进来。 第三个，就是搜索卡位，什么叫搜索卡位？如果在淘宝购物有经验的人就会知道我在淘宝搜索任何一款产品，在搜索结果的上方有一个搜索的可以进一步筛选的工具条，我可以设置很多因素。比如说我想设置一下哪些卖家支持货到付款，哪些卖家支持VIP卡，包括还有很多，还有信用卡等等等等这些东西。这些东西说白了全是需要利润做支持的，当我没有利润的时候，我不敢支持货到付款，因为货到付款会扣我3%的点。当我没有利润的时候我不敢支持信用卡，它会扣掉我1%，我更不敢支持抵扣券了，抵扣券一下扣我20块钱，那我店的利润就没有了。但是很多图方便的买家就会觉得我看看谁，我就想货到付款，我不愿意先付款，我就想用我抵扣券。那这个时候谁支持，谁就会在搜索上面出现，也就是我所说的搜索卡位。这个东西到底有多少人用？跟各位来说淘宝的每一个小功能都是有大量数据做支持，每推出一个小的筛选功能必定是有大量买家有这个需求。我拿到上个月的数据50.3%的淘宝买家都会进入搜索后，再进一步的勾选相应的搜索筛选功能进一步筛选，那就意味着你已经把一部分买家拒之门外了，如果你没有足够的价格空间。但是当你有的时候你就会出现在买家面前，卡在买家的购买需求面前让他在你这点击，一旦点进来视觉催眠，把他催眠掉，让他愿意花更多的钱买你的东西。 第四个就是老顾客营销。很多淘宝卖家因为利润太低了，只能拼价格只能优化搜索，不注重老顾客的管理。对一个淘宝店来说，老顾客的价值远远大于一个新顾客，新顾客在你这儿买会存在着很多不信任，而一个老顾客已经跟你有过一次购物经历，再次购买会更放心。那么做老顾客营销需要靠什么？还是利润。我包装盒就是一个塑料袋，买家看到了肯定会觉得产品品质不咋样。但是如果我拿到包装盒是一个很结实的包装盒，然后封的很特别的结实，我怎么摇晃都不会响。打开之后里面有很好的填充物，而不是一堆烂报纸，那么买家心里会怎么样？先不管你的产品好坏就会认为你东西很好，已经很舒服。这需要什么？需要成本。 第二就是我要老顾客再次来购买必定是要让利的才能吸引他再次购买，我要让利还是需要利润。跟各位说两个概念就是老顾客是有一个叫做购买周期的概念，购买周期有两种情况。如果做过线下生意或者线上生意都会明白这个概念，购买周期有两种情况。 第一种情况叫做定期性的。举个例子，买奶粉，正常情况下应该一个月吃完了，他就应该再来购买。这个时候如果我