尊敬的各位嘉宾、各位同行业的朋友大家下午好！ 首先欢迎各位再次光临国家会议中心，第二在这里我想特别感谢一下中国会议产业大会的主办方能够单独为会议餐饮经营管理设立这么一个单独的分主论坛，我感觉这个论但不仅为咱们创建了一个交流学习的机会，也给大家创建了一个针对性探讨的机会。所以在这里特别感谢一下大家。由此可见餐饮业对会议业的发展越来越重要，这个不仅是针对场馆的经营者，也针对参会代表以及主办方。 今天我演讲的主题是餐饮会议活动的新动力。我分三个部分向大家做汇报，这三个部分的基础是以国家会议中心三年餐饮经营为例。讲得不到的地方希望各位批评指正 第一，餐饮在会议中心的作用，以国家会议中心三年经营举例说明。 第二，大型会议中心餐饮经营管理与特点。 第三，会议餐饮的发展探讨。 下面进入第一部分，这是今天我讲的要点，国家会议中心是自2009年11月正式运营以来我们无论在经营上和企业文化建设上都是一年一个大台阶，经营收入这块我们有五大业务板块支撑全年的业务收入，第一是会议收入，会议的场租收入加现场收入，第二块是餐饮收入，第三是展览收入，湛蓝的场租及现场，第四是我们自有的写字楼收入，第五是酒店收入。那么国家会议中心三年来经营情况是怎么样呢？第一年到第二年是2000万增长，今年预计比区别增长1000万，大家看到的蓝线是2010年我们达到1.1亿收入，2011年是1.3亿收入，今年预测是1.4亿收入。大家看到蓝色的网状图，实际上是在说餐饮了会议以及展览占据了我们主要的收入。那么餐饮和会议占据我们收入的半壁江山。 有几个数字和大家分享一下，国家会议中心2010年接待的单餐消费超过50万的32个，2011年我们一共51个，2012年预计达到53个，千人以上餐饮活动涵盖了自助餐、桌餐、鸡尾酒会等等，这些是2010年我们一共做了141个、2011年154、2012年155个，我们的毛利率三年始终保持71%的水平，应该来说相当高的，一百块钱原材料的成本是29块钱，我们的毛利润是71块钱。国家会议中心餐饮我们总结了三大特点：第一大容量，第二大规模，第三大流量。怎么个大容量大规模大流量？请看图片。 我们的一层大宴会厅，在右手边，是4860平方米，可以同时容纳3500人桌餐，楼上还有大会堂，6500平米同时可以容纳5000人桌参，这就是大会堂的图片。普华永道，德勤、安永以及微软所有的晚宴几乎都是在大会堂举办的。人流量最大的会议快餐，这是在展厅，当时接待今年SAP年会，同时用餐两万人。 我们现在是全国最大的容纳能力，所有的厅室、大量公共区域均可进行餐饮活动，面积5万平方米，餐饮员工编制600人，但是现在有500人左右。 最大的后厨区域，就在咱们的地下一层是我们的主加工厨房，大约5000平方米，不涵两个员工食堂面积。旁边一到三层均配有面积非常合理的出品厨房，大约1000平方米，厨房加工面积6000平方米，后厨队伍达到300多人。 最大的餐饮流量，这几个数字足以说明我们的餐饮流量是非常可观的，第一三年来到今年十月底，餐饮共接待262万人次，日均餐饮接待两2542人次。单次接待桌餐用餐人数6500人，在今年1月15号，单日接待最高用餐人数2万人次，今年的SAP，单日餐饮最高收入680万，在前年的12月6号，单天餐饮收入680万，也是当天最高的桌餐收入268万元。 在这里我想隆重跟大家介绍一下国家会议中心有三个子品牌，会议定为高档、大型会议的理想殿堂，第二是展览，高端中小型精品展览的最佳场所。第三就是餐饮，独一无二的餐饮接待能力。这是曾经在国家会议中心举办活动的世界知名企业，大家看到德勤、SAP、甲骨文、微软、可口可乐等等，这些都是在国家会议中心连续举办两年以上的大型知名企业。 餐饮在这里起到什么作用呢？和会议和展览起到三大子品牌相互驱动的作用，也可以说会议和展览带来了餐饮收入，用另外一方面来说尤其是年底针对公司会议，餐饮带动了会议。还有一个数字我们经营三年以来一共接待会议和展览数量超过两千多，我们粗算一下有餐饮活动的、餐饮收入的占85%。 综上所述餐饮在国家会议中心经营当中起什么作用呢？第一客户一揽子解决方案的核心组成。第二餐饮为客户延伸展会内容提供更多选择；第三高附加值产品，第四吸引客户的重要卖点，第五带动场地、设施资源高效运转的工具。刚才大家看到那三个圆圈，会议展览和餐饮相互驱动，带动场地及设施资源高效运转的工具。

下面进入第二部分，经过了三年经营我们也总结了一些经验，大型会议中心餐饮经营管理与特点到底是什么。首先我们先看会议餐饮的定位，会议餐饮的定位从五个方面考虑，第一是对市场变化及客户需求链条的研究，第二是对自身资源的深化分析，第三寻找经营投入与利润三者之间的平衡点，第四规模效应与新品战略的兼顾，第五是餐饮服务系统化搭建，分别看这五个方面如何阐述的。 下面先看一个案例，场馆定位决定了餐饮定位，所以对自身资源的深化分析非常重要，场馆定位决定了餐饮定位，相应考虑到经营区域和支持区域。大家看到下面这一个图片实际上是四层展厅外的露天平台，当时是作为中国北京国际商务及会展旅游展，就是CIBTM室外酒会现场。看这个图片如果在没有搭酒会之前就是一个空场地，这是一个四层平台，这是我们二层美食去，就在三层靠落地窗那块，这是后台新开发出来的美食连廊，原来是这样的。下面这几个图片都是经过我们精心设计，这些全部是餐饮团队精心设计，请的设计公司给我们做的装修。而且所有的家具都是当时奥运剩下的家具，可以说成本很低。但是美食连廊非常有特色，如果大家茶歇的时候有兴趣可以上去看一下。 这个是专门针对我们展览的快餐客人，美食连廊创作了一天流水20万的业绩。这是我们的展厅，这是展厅当时开的第一届SAP年会的时候，实际上场地非常有创意的，是黑白色，这是展厅的原貌。第三点是寻找经营、投入与利润三者之间的平衡点。首先来讲是经营定位要服务于企业的长远经营，不能拥有投入高就放弃对餐饮项目的规划，当时我们在餐饮投入方面下了大力气，加上厨房设备、大家的桌椅所有设备投入8千万。 餐饮项目前期投入确实比较高，但是要结合自身实际情况制定出合理的餐饮发展规划，不能只求大应该求全，盲目上马餐饮项目也会引来以后的风险。 规模效应与精品战略的兼顾，会议中心的特点是接待数量大，但并不意味着可以放弃单价，通过实施精品战略可以引导客人的高消费，不仅保证客人吃饱，还要吃好、还要吃出创意。我们的餐饮系统化搭建分几个，第一做专门的主题宴会，第二欢迎酒会、自助餐、茶歇以及外卖。那么现在的餐饮经营一共有三种形式，第一个是自主经营，国家会议中心现在属于自主经营，自主经营也有几个好处、也有它的弊端，第一是前期投入大，第二人员配备多，我们前期投入8千万，人员预计达到600人，现在只有500人，好处是资源利用高，第三是服务有保障，第四个,这些都有保障以后自然而然提升了我们的竞争力。还有一种方式是引进合作，引进合作第一前期投入少、经营风险也就少，资源利用低，经营不能自主、质量很难把控。再有一个是服务外包，大部分场馆、展览中心采取服务外包的形式，应该没有投入、人员配备非常少、人工成本很低，再有一个不太好的是产品比较单一，协调难度很大、很难保证服务质量，品质提升相应很难。 无论是否是会议中心的配套餐饮还是酒店餐饮，在定位问题上都有共同之处，研究客户、扬长避短、深挖潜力、精打细算，巧用空间，关键要有一定的超前的预判能力，这就是阐述如何定位。

第二是会议餐饮的特点，一共有五个特点，第一是运营流程上说，第二组织架构，第三是设备设施，第四是管理特点，第五是主题餐饮。 会议餐饮一个主要的特点是按照定单去生产去工作的，第一个图是销售经理与客户谈判，第二是与客户谈餐饮、会议细节，第三是项目经理按照客户谈的会议细节下发EO单，这就是任务单下发到各个部门以后，各个区域按照下于的EO单去生产、去工作去做现场服务，最后形成了现在的餐饮的收入。我们现在信息化管理效率还是很高的，下面会提到，现在运用的EO单下发流程，是采用美国USI的EBS系统。这是我们的组织架构图，设立一个餐饮总监，现在叫服务运营，因为还相应负责会议服务，下面是服务运营经理以及行政总厨，我们的行政总厨是法国人，还分酒店餐饮部经理以及会议中心的餐饮部经理。国家会议中心大酒店与国家会议中心是一个管理团队，餐饮业是一个管理团队，分别管国家会议中心以及国家会议中心大酒店。 设备设施第一是冷酷一定要能够容纳大批量原材料的存储，第二是配备功能强大的中央主加工厨房，我们共有五千平米中央主加工厨房。第三有足够的保温车保证食品输送到位，现在有保温车170多辆。类型多样的宴会桌椅以供搭配使用，两千张桌子、一万张椅子。要有一定的宴会装饰家具烘托氛围，餐具种类及数量充足满足不同需求。因为我们翻台频率非常高，而且客人要求的也比较高，如果这些餐具和设备设施满足不了我们的需求，势必会降低我们的劳动效率。 最后一点后台要有快速收取、清洗存在的能力，就是洗碗机。 大家看一下这几张图片，这张就是国家会议中心主要加工间均配有步入式的冷库，总面积达到1500平方米，占总加工厨房的1/3，冷库就建在厨房后面，大家看到的它是没有台阶的，这里面配备了非常足够的储存车，储存食品的时候不需要把食品拿出来再把推车进去再把食品装在车上再推出来，就是步入式的，里面能够存放几十辆食品车。 这是我们的面包房，面包房设备非常先进每一个小时烤牛角包能出600个，一夜按8个小时计算就是4800个。这是土豆去皮机，每小时100公斤。这是我们那个长龙的洗碗机，每小时能洗1500个杯子、700个盘子。这个就在我们旁边，如果大家有兴趣可以看一下。 下面是我们的自助餐台的餐具，这些都是我们自己设计的，非常合理，而且全部使用电，最下面的灯是五彩的，现在是蓝色，可以变成红色、绿色、蓝的。这是我们的后台中餐加工厨房，这是面包房，这是烤面包的，这是面包之前的加工间，这是冷菜间。 还有一些其他的不一一列举了，包括冷库、闸炉。我们的餐具也是使用比较好的，针对VIP我们使用WIMF的餐具。 那么我们的管理特点，我觉得是信息化管理提升了效率，刚才我已经提到了EDMS，包括我们使用的餐饮管理系统是，当天出收入当天出成本，而且是累计加的，会跟预算对比、跟去年同期对比，这样对于经营管理者来讲，每天都能掌控成本。 准备环节细节确认是关键，刚才看到的两个小人坐在那儿在谈论餐饮和会议细节，针对这个细节去下EO单，所以准备环节非常关键，如果谈得不细，准备工作就会做得不到位，不可能令客人满意。 第三是历练服务团队高恩强度的工作承受能力，大家都知道，尤其大宴会厅，工作量非常大，所以历练服务团队非常有必要。我们基本上主管级以上的员工大部分还是奥运期间招聘过来的，到现在离职率很低。 这就是刚才说的人员配备至关重要，重要的岗位要选择对的人。各专业联动打造一体化服务，会议餐饮服务好坏，最后品质好坏，不仅靠餐饮团队，还要靠安保、工程各个方面，包括保洁。 健全机动能力，应对突发状况，这是餐饮制订了很多应急预案，包括突然停电、发大水等等，包括洗碗机不再运作了等等。