各位企业家、各位领导、各位朋友大家晚上好，非常荣幸有机会在这里和大家一起来分享一下我对微博时代商业模式的研究。正如刚才张总讲的，微博时代像是一个新的时代，这个时代有一个非常明显的特征，就是发现世界离我们更近了。我们可以通过微博了解世界任何一个角落发生的问题。这对于我们来讲首先是机遇，因为可以有更多的信息可以进入我们的视野；同时对我们是一个挑战，这个挑战对每个人讲感觉不明显，特别是对商家来讲这是一个非常大的挑战。这就意味着在这个时代，谁能够尽快的抓住微博时代所提供的信息，能够把微博所带来的机会准确的把握，谁就能够在竞争当中立于不败之地。所以今天我就和大家一起来探讨一下，微博时代如何看待商业模式，如何去设计商业模式，以及利用商业模式的创新来促进企业的发展。讲到这的时候，有一个词一定会跳出我们的视野，这就是“商业模式”。 实际上模式这个词对我们并不陌生。你看我们生活中，我们经常会讲到这个人做人非常的成功，因为他有一个好习惯。这个好习惯他在生活中叫习惯，在管理学里面就叫做模式。凡是成功的企业，他在经营的过程中他必然有一些做法是带有他规律性的东西，我们把这种规律性的称为模式。所以今天首先和大家来一起认识一下能不能用一个简单的比喻来把模式的概念搞清楚。 我这几年研究企业管理我有一个体会，就是发现在我们的企业经营中，有一些企业做得非常好，比如像海尔、海信、联想，就是大家比较熟悉的几个老牌子的企业。再比如说我们今天在的搜狐，像网易、新浪。再比如说我们现在比较流行的企业像苹果、像Facebook、Google这样的一些企业。我们看到这些成功的企业，他们为什么会成功呢？不难发现他们背后有一个共同的东西，他们都在各自的行业里面，把这个行业里最优秀的做法做了一个总结，在这个基础上，他们在某几个关键点上做了一个重大的创新。因此他们在背后应该有一个东西是值得我们去总结的。 我举一个例子，比如最近比较火的一个企业就是苹果。怎么来看待苹果呢？有人给我这样讲，他说李老师，作为苹果的手机他在技术上对手机的贡献并不大，比如我们很难说有一项原创性的手机的技术是由苹果带来的。但是苹果现在它所表现出来的市场的影响力，它所体现的经济实力是无与伦比的，现在没有一个企业像苹果这样，拥有这么多的企业的现金。最近有一个最新的数据是738个亿，比很多国家的外汇储备还要多。怎么解释这个现象呢？解决一个没有原创的手机技术，或者它的原创手机技术并没有多少，甚至说它没有改变手机行业的技术走向，它为什么能够迅速的崛起。我们只能用一个词来形容，那就是它的模式。苹果为什么能够会这么出色呢？我们看到乔布斯的伟大之处，乔布斯并不是一个非常出色的技术专家，甚至说他最开始的专业也不是研究企业管理的，他像是有一个浪漫的诗人情怀的企业家。他身上表现一个什么样的能力呢？我们发现他深刻的理解手机行业所面对的对象就是客户。可以说没有人比他懂得消费者的需求。他是最佳的解读消费者的需求，然后用完美的方式来满足了消费者的需求。所以我们把这种对消费者的理解，通过对消费者的需求的深入挖掘，来改造企业，来改造企业的产品，从而打造一个完整的设计、生产、供应、销售体系，把这一套体系称为模式。 所以无论是我刚才所举例中的大家能听到的企业，还是正在成长的企业，没有一个企业不是在模式上做了一个重大的创新。所以我想总结，模式最早就称它为标准。因为管理学有一个基本的定律，这个定律最早的时候是由福特给出来的。福特做了一个尝试，他是最早的把分工的理论引入的生产过程中。他把汽车的生产环节，分成8772个工序。也就是说汽车的生产过程在福特那里变成了一个个环节，这就是标准化。所以由于标准化带来的是生产的效率大幅度提高，所以苹果是第一次实现了我们对汽车的仰望。汽车走入寻常家庭，这个贡献是来自于标准化的生产。现在很多大工业仍然是走的标准化的路。这个标准化如果用今天的一个术语，就称它为生产模式。 所以我这样讲，一个在生活中成功的人，他一定有一个好习惯，这个好习惯是由一系列好的行为组成的。习惯可以解释成模式，一个好的企业，他在做的过程中，他一定有很多做法做的非常好，而且这种做法的特点是他可以标准化，同时他可以把这种标准化的东西固化下来，这种固化的东西就叫做模式。所以今天下午我们先搞清第一个问题，就是模式的力量。 做学术研究特别重视研究的范式。什么叫研究的范式？就是它有个基本的研究规律。比如每一个研究，首先要研究的第一个问题是什么？就是首先要确定研究的问题，这是学术的范式。然后去问在这个问题上有哪些学者做了研究，这就称它为文献综述。在这个研究基础上，有哪些问题研究得不够深入，再进一步做研究从而给出答案。我们把这个过程叫做研究范式。因此从习惯到模式，到范式，他反映出从生活到管理到学术研究，他的一个普遍

第二个我们要探讨一下什么叫商业模式。谈到“模式”这个词的时候，很多人都会提到生产模式、管理模式、经营模式、这些词大家耳熟能详。为什么最早会出现生产模式呢？为什么最早会有经营模式呢？实际上无论你怎么描述，它都反映出在生产领域的一般性做法，在经营领域的一般做法，在营销领域的一般做法。所以这就形成了大家熟悉的所谓的生产模式、销售模式、管理模式。所以我们早期对企业的认识处于一个比较零散的阶段。我最近研究管理总结出一个最基本的结论，就是传统的管理都是自然管理，我们现代管理都是一种超自然管理，就是人在管理过程中的作用加大了。所以我想和大家来分享一下我的第二个观点。就是目前的关于商业模式这个领域里面，他有哪几个问题我们必须面对，第一个就是商业模式是如何产生的。我刚才讲过了，最早的模式叫管理模式，最早的模式叫经营模式，最早的模式叫生产模式。它是反映出对某一个生产环节的认识。当管理学走到今天的时候有一个概念出现了，这个概念就叫系统，什么叫系统呢？就是如何去全面看待问题。 讲到这给大家讲一个有趣的故事。大家都知道，传统的企业评价方式是什么呢？就是财务评价。一旦要问这个企业怎么样，我们看他的财务报表如何，看他的利润如何，这是传统的对财务的评价。 财务的作用是什么呢？财务的作用是通过财务报表的认识来认识一个企业。但是财务报表有两个缺点，第一个缺点是它反映的是过去，它不能反映未来。从投资者的角度来说，财务根据历史数据来反映未来是有一定风险的。因此在投资过程中有一个概念非常流行，这个概念就叫做预期。在生活中有这样一种奇怪的现象，一个企业当他的业绩非常好的时候，往往他不缺钱，当他的业绩非常差的时候，往往他非常缺钱。但是业绩差又没有钱，在业绩差的情况下，很明显他的财务报表是不好的。大家来想一下，如果从投资者的角度来想，他希望投资什么样的企业呢？他首先想投的企业一定是这样一个企业，他的业绩是不好的，但是他未来的业绩是好的，他现在缺钱，他未来不缺钱。因此，如果你现在面对一个业绩不好，未来业绩好，现在缺钱，未来不缺钱，如果在这种情况下你给他投资的话，你能起到两个作用：第一个作用就是这个企业他由于业绩差，他的股价会比较低，所以你的投入成本比较高，第二个由于他未来的业绩比较好，所以你现在投资的过程中你就会带来一个非常大的好处，就是你的投入进行一定的沉积期以后，他就慢慢进入汇报期，这就恰恰符合一个基本的投资规律。 有人说，李老师你想表达什么呢？我想告诉各位，一个企业业绩不好的时候，他的财务报表也不好，在这种情况下，你根据财务报表来投资是不可能的事情。这个时候投资者就特别需要有一定的方法，能不能从企业经营的过程中，某些经营的特质来反映出企业未来的业绩。能不能在企业业绩不好的时候能通过某些指标来发现企业未来会变得非常好的迹象，这种需求后来就被风险投资变成了一种评价企业的方法。他们评价企业什么？评价企业面对什么样的市场；企业的客户质量如何；评价企业的销售量如何；评价员工的管理素质。 也就是说他通过这一系列的对企业的评价，慢慢的就找到在企业业绩不是很好的情况下，如何去评价企业的方法，这种评价的方法是超过财务报表的。把这种评价企业的方法最后慢慢总结出一种叫商业模式。因此李老师得出一个结论，商业模式早期是一种评价期的方法。 但是现在发现很多企业他既然缺钱，他就要按照资本的模式来改造企业，所以因此后来商业模式就慢慢变成一种叫做改造企业的方法。这是李老师讲的第二个方法，就是商业模式的起源到底是什么。实际上商业模式最早起源于资本对企业的一种评价方法。 这种评价方法表现为三个特点：第一个特点它一定是基于外部的评价。我们也称它为全局评价。第二，他一定是超越财务报表的；第三，他的评价一定带有某种科学性，而且他能够对企业进行改造。这就是我们现在发现商业模式的力量。 很多人看到商业模式，很多人在推崇商业模式，他不知道商业模式最终是变成从评价企业的方法变成一种叫改造企业的方法。所以我们必须意识到商业模式对企业的价值不在于商业模式本身，而是对企业的价值带来提升的作用。这是我讲的第二个很重要的观点。

下面我想和大家一起来交流另外一个很重要的话题。既然商业模式非常重要，商业模式它是如何影响一个企业的，商业模式对企业的影响体现在哪里？ 任何一个企业的发展，无论是他的市场，还是他的技术，还是他的生产还是他的人员招聘，他都不是自然而然产生的。比如销售不能自然完成，比如技术不能自然的获得，比如人员不能自然的来，所以在这个过程中，就需要有人去搞技术，有人去搞生产，有人去进行人力资源的招聘。所以从这能得到一个结论，企业的经营过程是企业不断的改造的过程。我们通常用一个词来形容他就是优化。比方说优化营销队伍，优化生产过程，优化人力资源的结构。所以这种优化的过程在不同上表现得不一样。所以企业家对企业的最大作用是如何去优化企业的各方面的资源。 那么他的优化一定有一个标准。你这个企业能不能赚钱，一定有几个因素在决定。为了回答这个问题，来看几个企业。比如华为，华为为什么能够成为国内上比较领先的企业，也就是他是真正意义上的具有国际化的企业，就是他重视技术。有的人可能会跟我讲，李老师我们会发现很多企业重视技术，为什么像华为这样的企业能成功呢？因为他在重视技术的同时又一个东西是在影响着他，这个东西就是外部市场。 我再给大家讲一个有趣的故事，有三个人在电梯里准备从一楼到十楼，这三个人在电梯里每个人分别干一件事，第一个人在电梯里跑，第二个人在电梯里做俯卧撑，第三个人在电梯里用脑袋来撞墙。当这三个人都到了十楼的时候，有人就问这三个人，说你们是怎么上的楼？第一个人说我是跑步上的楼；第二个说我是做俯卧撑上的楼；第三个说我是撞墙上的楼。大家听到这个故事以后感到很可笑，这个故事告诉我们一个道理，我们往往在解释一个现象的时候，我们给了它一个解释。我们说我们是跑步上的楼，真正促使你上楼的是电梯在移动，没有电梯的移动你跑步是没用的，你撞墙是没用的，你做俯卧撑也是没用的。这个给我们什么启发呢？就是我们要研究一个企业怎么发展，首先要研究企业的原动力，企业的原动力一定是市场的需求。因此我给出的第一个结论就是商业模式要想真正给企业带来作用，它一定是建立在具有广阔的需求市场的基础上，没有需求就没有企业。所以说，有需求才能带来企业的大发展，这是一个基本的命题，这个命题就是用战略来回答。 很多企业家不理解为什么战略对企业的作用，战略为什么是决定企业命运的？就是因为它首先是发觉需求，它是研究未来的大的需求是怎么产生的，怎么去抓住它的需求。所以华为研究技术也好，研究管理也好，它都是建立在交换机的快速的发展基础上。没有交换机的快速发展，它不可能有今天的华为。 我们再看另外一个企业苹果。乔布斯为什么会有今天的成就，原因在哪里？就是因为人们对手机的渴望。人们的消费方式已经进入到了个性化的时代。我们需要什么？需要打电话、发短信、上网和了解更多的信息；需要有一种对信息的渴望被满足的这种能力。这个时候就产生了对因特网的渴望。 比如我们手里拿的笔记本，缺点是太大；台式机缺点是搬不动。所以乔布斯就发现，只有一个东西拿在手里可以打电话，可以发短信，可以发微博，也可以去玩儿游戏，也可以去照相，也就是他把人们的需求进行了全方位的满足，这就是乔布斯他成功的起点。 诺基亚它在这个问题上为什么没有成功呢？因为诺基亚它技术上绝对是超前的，但是它并没有意识到老百姓的真正需求是什么。大家用手机，特别是用苹果手机，有没有注意苹果手机有两个特点。第一个特点是它没有键盘；第二个特点是它用触屏的方式，没有键盘意味着它的操作难度非常简单。触屏是每个人用手就可以很简单的操作。它解决了一个问题就是现代管理学一直在追求的东西就是简单化。苹果的成功就是源于他在巨大的需求面前，用一种最简单的方式来满足了消费者的需求。这是它商业模式的基础。所以我想说研究商业模式企业家不要被形式误导，一定是建立在最大需求基础上，当需求不存在了，商业模式也是没有价值。 当你的电梯从九楼跑向十楼，你在电梯无论是跑步、做俯卧撑、撞墙，都是没用的。所以说研究企业永恒的主题就是对战略的思考。所以企业家你无论是大小，你可以不做规范的战略管理，但是你对企业未来的战略思考是不能够回避的。这是我讲的第一个观点，所以商业模式首先一定是建立在战略的基础上，叫正确的战略才能指导正确的商业模式。 四、商业模式的本质 实际上商业模式比这个问题还要进一步。有人说李老师，是不是有需求企业就一定能够发展的好？我们就可以做一个比较，就是苹果和诺基亚。他们面临共同庞大的市场，为什么苹果能够发展得很好，为什么诺基亚不能像想象发展得那么好，这就归结于商业模式的本质。 商业的本质上升到三个基础问题。我要为谁服务，我要用什么方式为他服务，我从他那能够获得什么价值回报，我给他什么样的价值，我最后能够得到什么价值，他能认