节目导视：在与顾客建立了良好关系之后，很多导购人员只向顾客简单学问一两个问题，便认为已经了解了顾客真实的需求，开始进入了产品介绍环节。其结果顾客往往是空手而出。 李坤恒：在终端了解顾客真正需求的真的寥寥无几，只有抓住顾客真正背后深层次需求的时候，你的成单的几率就会大地地去（增加）。 节目导视：那么如何挖掘顾客的真实需求，集中精力为顾客推荐最适合他的产品，提高成交效率呢？敬请关注由服饰行业终端销售专家李坤恒为您带来的《服饰店销售60个话术》。 节目导视：他在服饰行业中积淀了10余载，先后为kappa、柒牌男装，婷美集团等服饰企业弥补了营销培训体系的空白，积累了大量门店销售案例和经验。他将NLP理论精髓与服饰行业现状相结合，独创出一套门店使用销售工具，并在一线门店中反复验证百炼成钢，最终打造出《服饰店销售60个话术》和《门店业绩疯狂倍增秘笈》等核心课程。 李坤恒：没有卖不出去的货，只有不会卖货的人，你看你会不会给讲故事，你会不会让顾客怎么样？买这件产品，让他卖得是心花怒放，卖得是物超所值。 节目导视：服饰行业终端销售专家，香港时尚业管理研究院高级顾问，国际NLP执行师李坤恒，从自我沟通到缔结成交，6步销售话术，带你开启服饰终端销售瓶颈。 李坤恒：好，各位亲爱的朋友，接下来我们共同去分享一下第三篇的内容，如何更多地去了解顾客深层次的需求。其实我们在终端过程之中，能不能了解到顾客更深层次的更隐藏的需求呢？基本上在终端了解顾客真正需求的真的寥寥无几，只有抓住顾客真正背后深层次需求的时候，你的成单的几率就会大大地（增加）。而在我们终端出现的情况是这样的，问到顾客两个问题，就认为已经了解顾客的需求了。有没有这种现象？其实总是这位女士，你想今天买点什么啊？自己穿的还系想送人呢？有的顾客说我想自己穿，您看这都是我们最新的款式，所以就开始到介绍产品的步骤了，而这顾客究竟喜欢什么你究竟知道吗？根本就不知道。所以问了两个问题就认为顾客已经知道他想要什么了，我们在终端经常（这样做），这叫价值观套用，你根本就不知道顾客究竟在想要什么。 好，第二个想起什么就问什么。 自己问问题根本就没有去设计过，想得到什么一种答案，顾客回答的是不是我们应该所想要的答案呢？根本就没有经济系统地去设计，就这样胡乱地问问题，自己根本就没有思路。 第三个顾客进店就先介绍产品。 第四个根本就没有询问顾客需求的意识，而我们如何找到顾客真正的需求，首先我们要先了解一些内容，这些内容就是顾客购买价值观和顾客的购买价值规则。 究竟有什么样的一种区分，在我们终端，假如我们是销售内衣，这时候我们问顾客，这位女士你想自己买什么样的款式呢？顾客就说差不多的就行，差不多，有没有这样去回答的？还有的说舒服，束缚一点就行，有没有这样去说的？舒服，各位，这只是她的叫购买价值观，什么叫价值规则？好，我们比如刚才拿这个舒服来说，顾客说我想买内衣，我想穿更加舒服的，每一个人对舒服的定义相同吗？各位。有的说舒服，有的说是什么，我在上班过程中怎么样？可能穿着比较舒服，可能我在上班的过程中，我这个肢体动作可能用得比较多一些，自己干的活比较多，动作幅度比较大，我穿得更加没有束缚感，比较舒服，有的说舒服是什么呢？指的是吸湿、透气，把汗都吸掉了，有没有？到夏天出汗多嘛，她指的是这样的舒服，每一个人指的舒服都是不同的，所以我们要反过来去问她，这位女士，我想请教你一下，究竟是什么才达到您的一种舒服的感觉呢？所以再继续地去深问，这时回答的才是我们所想要的真正的答案，这样能理解吗？各位。 所以各位从购买价值观，我们要找到顾客的什么？叫价值规则。价值规则是最重要的，也是顾客真正的需求点所在。 我们如何找到了顾客价值观，我们如何去引导他真正的价值规则呢？同时再了解顾客真正内心深处的需求呢？给大家交流几个话技。 首先，我们假如要想去给顾客推销给他一件上衣，这时候我们首先去了解，这位先生，你想是送人的，还是想自己穿呢？各位送人的话术和自己穿的话术一样吗？那肯定是不一样，因为你引导问题的方向是不同的，而顾客这时候告诉我们，我们是自己穿的，想自己穿，接下来我们问的话术应该是什么，我们开始问先生，你想颜色喜欢偏亮一点呢？还是颜色偏深一点的呢？这句话能理解吗？人有没有穿衣习惯，各位你们有没有穿衣习惯？你看如果你喜欢深色的衣服，你打开你橱柜的时候，大部分衣服颜色都比较偏深，你喜欢浅色的衣服，你打开你的衣橱的时候，你很多衣服都偏向于浅颜色。所以每个人都有一种叫穿衣习惯，问你喜欢穿深色的呢？这时候他告诉我们，假如是我喜欢穿浅色的，这时候我们还接着问，你想穿这个更时尚一点的呢？还是偏经典一点的呢？各位

李坤恒：好，这时候我们跟各位去交流一下，如何介绍产品。在我们终端介绍产品，说句实话很多介绍都不是很到位，会出现这样一种现象，不会分析自己产品的买点和卖点。 买点是什么？买点就是这件产品所有的顾客买这件衣服的理由，所有的顾客买这件衣服的理由这叫所有的买点，而顾客买这衣服的时候，每个人可能要一三五，有的要二四六，不同的这些买点，我们称为叫卖点。卖给顾客不同的叫卖点，这点能理解吗？各位。所以不会这样去分析。 好， 第二个不了解自己的库存。 有没有这种现象？我们努力地给顾客去拼命地介绍一件产品，介绍完了顾客也心动了，想去购买，而这时候到库房里边一看，没了。这时候你再给顾客介绍其他的产品，成交的几率高还是低啊？比较低，这是现实啊。因为你不了解自己的库存。 我也曾经有一个顶尖的非常优秀的销售员告诉我，李老师，我被称为我们家的鞋王。我说为什么啊？我们家的库存我都了解，这个鞋，这个码还有几双，哪个码没有，我心里都知道。当顾客第一感觉拿起那双鞋来，我知道这一双鞋已经没有了，这时候我就努力地我来牵引他的思维，买那一双库存比较大的鞋，所以说号称我们家的鞋王。我说什么顾客就买什么。几乎就这样，所以这就是一种很好地去了解（库存），他了解自己的库存，这样把我们断号断码的时候，也可以避免。同时避免影响我们的业务。 好，第三个，对我们自己产品不了解，对竞争产品也不了解。 我们很多竞争产品的知识从哪里来？是从顾客的口中来去告诉我们，对还是不对，说人家的产品跟你们家的款式差不多，为什么你们家的产品价格比别人也高了很多呢？如果你不了解他的产品跟自家的产品究竟相仿在哪里，或差别在哪里？你不能很好去回答的时候，顾客成交的几率就很低，对还是不对。所以了解竞争品牌的产品是至关重要的。 第四个介绍产品的时候随心情，心情好了多说两句，心情不好了就不愿意去说了。我介绍产品很卖力，就是介绍不在点上。就刚才我跟大家说的一样，介绍产品的时候真的很卖力气，但是顾客遛一圈就走了，也不听你讲解太多，你怎么死的你都不知道，因为你不了解顾客的真正的需求，介绍产品，所以都是怎么样？想起来什么来就介绍什么。 好，第六个介绍产品时自己的话术，连自己都不能打动。 太苍白了，当我们在介绍产品的时候，首先我们去想一想我自己说出来的话，能不能打动自己我掏钱要买一件呢？如果自己都打动不了，你能打动顾客吗？那就太难了。所以各位你们要和自己的产品谈恋爱，你有多喜欢你家的产品，顾客才更多地能感受到位，你要十分地喜欢你家产品，顾客可能也只能八分地能感受到。你有十二分地喜欢你家的产品，这时候顾客可能能达到十分（感受），喜欢你家产品，对还是不对各位？ 所以我们要怎么样，话术要能打动自己，自己真正能感受到，感受到这东西真的太棒了，太好了，能解决顾客你很多问题的时候，顾客真的是能感受到位了。而这时候我们店铺存在一些现象，首先我们要介绍产品之前，我们要了解一下顾客到底买什么，来大声读一下，这个词念什么？ 观众：感觉。 李坤恒：顾客买的是一种感觉，对还是不对？无论买什么产品都是买的一种感觉，我们想一想，很多人脖子上带着那种金光闪闪金项链，是不是，好看吗？很粗啊。为什么他还要戴呢？感觉，有什么感觉？有钱呐。对还是不对，各位。 我们想一想开奥迪感觉爽不爽？开奥拓呢？也不好玩，开奥拓比骑自行车是不是好一点？你如果你有钱了之后，你可以买辆奥迪了，这时候你还愿意开奥拓吗？有什么感觉，各位？开奥迪有什么样感觉？身份的感觉有没有？地位的感觉，安全的感觉，还有什么感觉？炫耀的感觉。各种各样的感觉是不是都是你的购买理由？就这样。 那如何介绍我们产品，这才是至关重要的。 好，各位，有三辆汽车，第一辆远处一看流线型的设计，哇，太漂亮了，一看就是世界上顶尖的设计大师设计的这一款汽车，看着这顶尖级的汽车烤漆就是跟普通的骑车不一样，非常地光亮，一看就是顶尖级汽车发出来一种光泽，这时候你走到跟前，一看就是世界顶尖的汽车，设计出来的仪表盘，太漂亮了。这时候你看到这个方向盘设计得都非常人性化，这时候你环顾一下车里的装饰，就是你非常满意的那一种设计款式，让你看起来更加地喜欢。就是那个把手你看一看，设计得都不一样，非常有感觉。而这是第一辆汽车。 第二辆汽车也同样是世界顶尖级的汽车，非常豪华的汽车，里边内置了十个世界顶尖级的喇叭，来去让你播放世界上你最喜欢的音乐，同时这一套播放的设备，就是世界最顶尖级的音响播放设备了。所以把里面放上你最喜欢的歌曲，享受世界顶尖级的十个喇叭给你带来的一种享受。而你也非常喜欢，挑车你是行家，你也知道越高档的汽车，把那车门打开使劲一关，很低沉的声音，一听这个声音就是世界顶尖级的汽

李坤恒：好，接下来跟各位我们交流一下这么几种销售话术，如何更好地介绍产品，让顾客更加舒服地接受你介绍产品的一些词汇。 第一个叫NFNBE法，F是一个产品的一个特征。 比如我们产品是纯棉的，纯棉的就是它的一个产品的特征，这样能理解吗，各位？产品的A就是产品的优点，优点是什么啊？纯棉有没有优点，什么优点？透气、吸汗，吸湿、透汗、有没有，没有束缚的感觉，对不对各位？好，这是纯棉的优点，利益点是什么，你们告诉我？B就是利。我们还在说舒服、吸湿透汗，可以吗，各位？就没感觉了，你只是说的是A（优点），顾客要的是B（利益），B是利益，什么是利益啊？你在说好处，好处是利益，但是你能不能描绘出来，重要不重要，我告诉大家怎么去描绘这个纯棉的，打个比喻，我们说纯棉的比较吸湿透汗这一点，我们通过跟顾客的交流了解他的需求了，了解他一种环境，他要在室外活动得比较多，夏天热不热，各位。出去一身汗，对还是不对？这位女士，你穿着我们这一款纯棉的衣服，你去到室外走路的时候，出了一身汗能快速地把你出的汗吸收蒸发掉，让你有一个干爽的感觉，同时这衣服不会粘在你的皮肤之上，不会让你有一个粘附那种非常难受的感觉，我把室外的是不是描绘得越多，你感受得就越深呢？这点能理解吗，各位？所以这是真正的利益。 N是什么，N是需求，需求永远放在第一位，有了需求你才知道如何去介绍产品，能理解吗，各位？ E就是例证，例证就是证明你的老顾客穿了之后对这件衣服的评价，可不可以去收集？你老顾客很多，你可以让顾客给你的产品做一个评价，你这时候你跟顾客去交流，你有凭有据。 第二个预先框式法，大家记下一句话来就行了，您要不要无所谓，就这一点。这就是预先框式法的精髓。 很多人，我们让他去试穿，很多顾客不去试穿，有没有？他的心里是怎样想的呢？如果我试完了不要多没面子，有还是没有？有的顾客嫌这衣服太贵了，我不敢去试穿，有还是没有？其实这一个过程里边，你只要让他一试穿，已经做成什么啊，达成最好的催眠，又叫视觉催眠，让他感受这件东西就是自己的，他要不买他吃不好，睡不好，这就OK了，这就达到（效果）了，能理解吗，各位？ 视觉销售法，这是催眠销售法里边的其中非常重要的一个方法。 让大脑对图片看到的东西，有的时候也比较敏感，能理解吗？各位。我们看到这位男士，穿着一个黄色的T恤，是不是很扎眼？那位女士穿着一个绿色的外套，也非常扎眼。所以这个颜色给我们带来一个冲击力，能理解吗？我们把这个衣服，我们描绘得更加地详细，假如你没有穿这个黄色的衣服，我给你描绘出这样的衣服，描绘得越加详细，你感受到就更加的清晰，这点能理解吗？任何事情描绘得越加详细，别人就感受到就越深，好多人说假话，说骗人的话，说得他连自己都非常地相信，自己都融入在那个环境之中，有没有这种人？所以你不相信都难，对还是不对？所以这是说假话的最高境界，那叫自我催眠的最高境界，这点能理解吗？把他自己催眠得怎么样，我都置身在其中，我自己都不容置疑，就这样。 往事回忆法，每一个人都有自己的第一次，有的第一次恋爱，有的第一次拥有自己的自行车，有的第一次拥有非常漂亮的裙子，或有自己漂亮的首饰，是不是都有第一次，各位？这时候你对拥有第一件东西的时候比较深刻，拥有第一件那个产品的时候，自己高兴吗？各位。当时拥有的时候，是不是很高兴？这种高兴通过你短短的我们去交流，我知道你那个（感受），让你说出来，这时候我告诉你，我现在的产品同样拥有你以前那个产品的那一种惊喜，所有的好处和感觉，而我现在产品同时，加上同时还有比以前的产品更好的一些利益点在等着你，给你，这是不是达到物超所值了，好，所以这是往事回忆法。 好，互动式介绍法，这是最重要的，各位，你们可以记下来，一个话术叫，对不对？是不是？这叫互动式介绍法的精髓。 为什么这么去说，在我们终端出现的现象是什么？顾客拿一件衣服来，我们就什么啊，我们产品最新款的，这是最新的款式，所以我们卖得是最好的，就介绍。介绍完了之后，顾客在旁边一句话也不说，当你介绍完了之后顾客也不说话，你这时候就会有什么样一种感觉，你无话可说了，就等着什么啊？顾客问你话呢，不问你也没话可说了，有没有这种现象？在我们终端经常出现这种现象，因为这时候你更不了解顾客心里在想什么，对你刚才介绍产品有没有认同感呢？是不是同意你刚介绍产品的那些优点呢？你也不知道，所以很多的终端我们摸不到顾客的心在哪里，因为你没有让顾客参与到你介绍产品的过程之中来，总是你自己在玩产品，在卖产品呢，能理解吗，各位。如何让顾客参与进来重要不重要？所以你介绍完一个产品，你看，这位女士，我们家这一款内衣，这个布料非常地柔软，手感非常地好，来，你摸一下，是不是啊？是否我再去问她，各位。问她的时候，她摸的