小女孩能要到钱最关键的要素是什么呢？本期节目中许老师为我们做更加深入的分析。销售经理的自我管理和管理团队的核心都归结于心态的管理，那么影响心态的因素有哪些呢？销售经理又该怎样做自我管理呢？许阳，清华大学卓越企业管理课题发展中心特邀研究员、中国人民大学 MBA、现任北京国富创新管理咨询有限公司培训总监、聚成集团特聘讲师、C8中国机构专业讲师、美国IMTA国际培训系统专业讲师、国际经理人训练协会会长、中国企业联合会认证高级咨询师，国内大型刊物《经理人》《人力资本》《财智》等杂志专栏作家。 　　近八年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训近500余场，其中包括：海信集团、三星集团、北京福田汽车、红牛集团、中国人民保险公司等大型企业，有效的提升了高管的领导力和员工的执行力。销售做为公司的主力军，老板对销售的管理直接影响着团队的战斗力。《赢家大讲堂》携手许阳老师（许老师）为我们带来《老板如何管销售》之全新课程。还有最后一个合适 如果这个合适没有 剩下几个合适都没有用 各位想一下什么合适呢 要有一个合适的包装 我刚才讲了这个小女孩 穿一个薄薄的羽绒服 然后呢扎一个马尾巴 穿个牛仔裤 穿个旅游鞋 你们头脑里出现什么 小女孩像个什么 像个学生 人们觉得 哎呦 这个小女孩不错 我也帮不了太多 估计是学生到我们四川来玩了 但是我们也没有时间 能帮一顿是一顿嘛 博取人们的好感 但是对于我们来讲 要有包装或者合适的产品 张总说 我以前一直在想 这些家具大鳄进入到四川来 我该怎么抵挡 我现在不是这么想的 我们要找对合适的人 在合适的时间以合适的产品 以合适的价格 我们就可以什么 卖得动 这家公司在2003年的时候 只是在四川做 在2004年 2005年的时候 已经变成了全国知名的 一家品牌 张总在找我的时候 他一定不会问我 他说许老师 你看国际大鳄进入中国 会影响到我什么时候呢 他一定会问我 你看 许老师啊 我们到国外去的时候 能多长时间可以打开市场啊 不同的人有不同的理念 文化决定理念 理念决定心态 心态决定行为 行为决定习惯 销售是一定有脉络可循的 我们一定要是怎么样 从盲人摸象到什么 庖丁解牛 所以今天许老师跟大家分享 六个模块的课程 第一个模块是老板的自我管理 或者销售经理的自我管理 管理者的自我管理 第二个模块是招聘选拔 我们如何招到人 如何找到人 第三个模块是流程管理 如何把复杂的销售的过程 简单化 简单的过程流程化 最重要的一个模块绩效管理 绩效管理 我们分三块部分 一块部分是目标设定 第二块部分是薪酬设定 第三块部分是绩效考核 绩效管理它不是单一的考核 绩效管理和考核是两个概念的 销售组织绩效管理 包括目标设定 现有目标 然后什么 光有目标还有什么 钱 怎么分钱的 我们先谈这个目标 然后再谈分钱 然后再进行考核 考核又决定了分钱的游戏规则 绩效管理 第一五个模块是有效的激励 激励非常有作用 但是在其他管理课程中 我就没有加激励这个模块进去 但是在销售人员的管理课程中 激励将变得无比重要 为什么 销售难不难 各位 其实销售人员去找 新客户的过程中 是受到认可的比较多 还是受到的拒绝比较多 人们愿不愿意受到拒绝 销售到一定地步的时候 是越来越容易 还是越来越难了 销售开发新客户的时候 是越来越难的 新客户是越来越难的 所以这个时候 我们更多的是销售人员 需要激励 好了 还有一个什么 培训辅导 我们把六块部分 我们首先进行简单的分解 招聘 这是一个字两个字呀 两个字 招是什么 去寻找的过程 我们怎么样去寻找 聘是什么 谈判的过程 聘用 我们先去找再去聘用 然后还有一个绩效管理 我说分三块部分 一个是什么 目标 目标是几个字呢 两个字 目是什么呢 眼睛 眼睛能看到的地方 标呢 标尺 有标尺的 眼睛能看到那个地方 这就是我们的目标设定 第二块 我们讲了薪酬 薪酬是几个字啊 两个字 薪是什么 指的是柴火 薪指的柴火 指的什么 钱 酬指的什么 酬劳 指的是酬劳 这个酬劳指的是什么 更多的是精神 薪指的是物质 酬指的精神 有效的激励 激励是几个字啊 又是两个字 什么叫激励 最简单的解释 激励是刺激加鼓励 刺激加鼓励等于激励 培训呢 同样也是两个字 一个培一个什么 训 我们往往重视了培 而忽略了什么 训 一个人活在世界上最重要 活的是一个心态 各位同不同意 幸福是一种感觉 我们活在我们自己的心态里面 在我的有的课程 打造一流中层的课程里面 我花了很多时间去讲 什么影响着我们的心态 或者心态影响的三要素 我想把这块稍微再提一下 心态的影响一般为 三个方面的影响 一个是认知对我们心态的影响比较多 这个世界上面 我们对这个世界的认知 会影响我们的心态 还有什么 价值观 还有一个是情绪 对高层次的人来说 价值观对他们的影响是重要的 价值观是重要的 而对于

　　情绪有哪三个部分呢 叫压力 环境和人际关系 一个人愿不愿意有压力呢 今天我们看到我们的孩子们 今儿90后的孩子 他压力大不大 有的人是压力越大动力越足 有的人是在不断地逃避压力 是吧 因为我们在北京看到很多人 他没有事干 老爷子给他 有钱 富二代或者什么 官二代 他有钱 一个人没有事做的时候 他一定会折腾点事出来 各位同不同意 他折腾什么呢 吸毒啊 他折腾什么呢 泡妞啊 他折腾什么呢 所以一个普通的人来讲的话 有压力养家糊口啊 我觉得挺好的事 他就会让我们有事做 我们要养家要糊口 要交房贷 要交车贷 我们安安稳稳的活 挺好 过度的压力会什么 把天才变成白痴 不要过大的目标 目标和压力有没有关系呀 有关系的 没有压力同样也是的 我们要适度的一种压力 还有一个什么呢 环境 环境分为大环境 小环境 硬环境和软环境 我们改观不了大环境的 我们可以改变我们自己 小团队的小环境 我们改变不了硬环境 我们可以改变什么 软环境 我们要建立一个和谐 和快乐的团队 领导力最大的核心在于什么 让我们的团队是快乐的 这是领导力最大的核心 谁能自己的团队是快乐的 是激情的 业绩是自然而然的事情 第三块是我们要建立一个 良好的人际关系 这是我在打造一个中层的课程上面 对心态来源进行一个分析 那么其实这个课程 我也提到 因为什么 人心态是至关重要的 自我管理的核心 也是心态的管理 管理团队的核心 也是心态的管理 我们所做的一些课程也好 我们所说的一些话 所做的一些事情也好 都是从心态管理上开始入手 尤其是当员工是新的员工的 时候 我们一定要对他进行培训 他对进行辅导 给各位看一个图片 这是冬天还是夏天呀 这是冬天 这是孩子们在冰上 这些是韩国的孩子 小孩在冰上干什么呀 在做冬令营 他们拿着冰做冬令营 而我们的孩子呢 我们的孩子在睡觉呢 我真的遇到孩子问他 我说孩子 小朋友 你知道米从哪儿来的吗 我真遇到过的 他说米呀是在我们家米缸里的 你不信 问三个孩子 就有一个孩子说 他就告诉你米是在米缸里 我记得我在上海公司 正好我们的有些新员工培训 我就给他们做开场培训 我说两军相遇勇者胜 我看员工一点感觉都没有 我说 这句话谁说的知不知道 没有人知道 我说这句话是我们刘帅说的 他们还仍然没反应 我说是刘伯承元帅说的 两军相遇勇者胜 但是他们一点感觉没有 我说你们知不知道刘伯承是谁 很多员工 十七八个员工跟我面面相觑 不知道刘伯承是谁 这就是我们现实的教育的缺失 这些孩子从一开始的时候 我们就没有教育好 所以我对我的孩子 从小让他看亮剑 叫什么 咨询管理 建立爱国主义 爷爷奶奶给他买东西的时候 必须打电话给爷爷奶奶 要谢谢爷爷奶奶 人们会对应当得到的东西 会不会珍惜呢 不会珍惜是吧 小孩从小什么 养成了一个不感恩的习惯 有没有看到有老年人带着孩子 小孩 一没注意 撞到桌子上面了 老年人干什么 打桌子 桌子错了 桌子错了 从小让小孩不知道承担责任 不知道做错事情要承担责任的 只要我在家里的话 有一个家规 我在家里面 有什么好吃的 好喝的 如果我不在场 我不伸筷子 孩子不敢动 如果家里面来了客人 客人不坐桌 小孩不能入席的 客人上来以后 小孩再坐 这是家规 我认为孩子什么 从小就要给他这样的规矩 到社会上什么 才能变成一个有用的人 而不是什么 我选择我喜欢 一个人做事情要有一个信念 我记得上学的时候 有一个澳大利亚籍的老太太说 什么叫信念 现代的人没有信念 圣经马太福音说 信念就是对未完成事情的相信 我对于这个事情没有完成。 　　但是我相信 我坚信 一个人只有有信念 才可能再持续的坚持 而日本人纵然有很多不足 或者很多这样那样的事情 但是日本人确实有团队精神 日本从小还什么 绑在一起 干什么 三十个人 三十一条腿 然后什么 大家努力协调 这团队精神不是天生就有的 它是训练出来的 给大家看一个图片 总价值超过1.3亿 80后富二代疯狂抢购 车展豪华车 这是在2010年4月份的时候 在宁波车展看到一个图片 当时现场有一辆车 四千八百万 被现场人买走 四千八百万的车什么概念 就是从零到一百迈起速 只需要不到五秒钟 就是嘀嗒嘀嗒 这个车什么 从静止状态已经变成了 一百迈速度 以目前我对中国交通的了解 中国高速公路一般 一百二十迈的时候 就开始叫罚款 超速了 这个车显然不是用来开的 用来干什么的 用来撞人的或者自杀的 你看看现在是不是很多人 开这个车干什么 要么撞人 要么自杀 上次我给一个客户单位的时候 我们总结出销售团队管理的 八荣八耻 我们和我们学员一起 来读八荣八耻 好不好 好 以坚持到底为荣 以中途放弃为耻 以勤奋上进为荣 以不思进取为耻 以承担责任为荣 以寻找借口为耻 以帮助别人为荣 以自私自利为耻 以积极创新为荣 以墨守成规为耻 以团队精神为荣 以个人主义为耻