节目导视：终端门店是豪华都市大道上几千平米的超级商场，也是遍及大江南北，数以百万计的零售小店，都无论规模大小，企业期待在这里实现最终获利，导购员把这里视为体现自我价值的天地。 李坤恒：现在很多导购什么样子？非常地势利，左脸上写什么？我是导购员，右脸上写着什么呢？我要赚你钱，脑门贴着什么呀？快给钱。 节目导视：面对同业竞争，服饰店终端导购员如果心态调整不到位，或服务意识淡漠，话术技巧运用不当，不但在销售战场中败局已定，企业赖以生存的终端店面，也会划为利润的黑洞。 李坤恒：你让顾客心里不舒服了，顾客拿什么能赢你？我不买你的产品，我就是最大的赢家。 节目导视：导购员如何改变负面心态，与顾客拉近距离，缔结成交前还需要哪些必要的步骤，服饰行业终端销售专家李坤恒教你凭借服饰店销售60个话术，成为快乐的顶尖销售员。 节目导视：他在服饰行业中积淀了十余载，先后为Kappa、柒牌男装、婷美集团等服饰企业弥补了营销培训体系的空白，积累了大量门店销售案例的经验。他将NLP理论精髓与服饰行业现状相结合，独创出一套门店实用销售工具，并在一线门店中反复验证百炼成钢，最终打造出《服饰店销售60个话术》和《门店业绩疯狂倍增秘笈》等核心课程。 李坤恒：没有卖不出去的货，只有不会卖货的人。你看看你会不会讲故事，你会不会让顾客让顾客怎么样？买这件产品，让他买的是心花怒放，买得是物超所值。 节目导视：服饰行业终端销售专家，香港时尚业管理研究院高级顾问，国际NLP执行师李坤恒从自我沟通到缔结成交，6步销售话术带你开启服饰终端销售瓶颈。 李坤恒：好，各位亲爱的朋友大家好，欢迎大家来到《前沿讲座》，今天很高兴跟各位在这里来相聚，今天和各位共同分享的主题是《服饰店销售60个话术》，因为本节课是根据风靡全世界的NLP神经语言城市学的精髓，和门店销售相结合的一门课程，这门课程偏向于在顾客购买的过程中心理一种变化，同时我们找到顾客的一个购买策略，同时也可以怎么样？影响到顾客的购买策略，我们达到更好的一个成交。 各位在我们店铺之中，我们现在也知道，要想提高我们业绩，很多品牌也都知道加强服务，对还是不对？都在说服务，服务又做得怎么样，各位你们平时也是顾客，对还是不对？去买东西吗？我们到终端店铺的时候，到各大商场你去转店铺的时候会发现，很多品牌的导购，你一进店门的时候，每家基本上都差不多，怎样差不多呢？ 欢迎光临，刚喊欢迎光临的时候，每家都在喊欢迎光临，你看他脸上木木的，一点表情都没有，甚至那个脸拉得比驴脸都长，有没有这种现象各位？你可以感受一下，想象回忆一下，所以现在都在讲服务，讲服务，而真正的服务又在哪里呢？ 你们看一下大屏幕，告诉我这几个字念什么？这就是差异化服务，因为每个品牌都在强调服务、服务，而那个差异化服务跟其他的品牌我服务不一样，让顾客有更好的一种感知，感觉有一种更舒服的一种良好的服务，重要不重要各位？其实差异化服务在哪里？各个品牌差异化服务其实在贯穿于我们整个销售过程之中的各个环节，对还是不对？各位。所以真正的服务在哪里？所以跟各位今天交流的是这个差异化服务里边的每一个细节。 首先，第一个导购销售前的自我沟通话术。 其实在每天我们店铺一开门，我们有没有很好的心情，今天我们情绪如何，都会影响我们今天的一个销售业绩，首先在店铺开门之前或开门之后我们心情如何，高兴还是不高兴，直接影响我们怎么样？今天的销售业绩，所以自我心态的一种把控，自我沟通也是很关键的。 现在在店铺经常会出现这样的问题，导购喜欢的款式容易成为畅销款，不喜欢的款式就会成为滞销款。 在很多店铺就是这样，在某一个店铺它成为畅销款，而这一款在其他店铺就成为滞销款，很多现象是由于导购他心里怎么样？喜欢哪一款他是拼命地去推销哪一款，这是一种现象。 还有一种现象是导购经常抱怨货品的价格太高了，客流太少，每天都没有顾客上门，天气不好，咱家也没有很好的款式，不如人家产品怎么样怎么样。有没有这样说的各位？都是整天这样去抱怨。 还有一种现象是导购对顾客有一种恐惧心理，当你向顾客推荐一款产品的时候，这时候顾客摇摇头，或者说不喜欢，每一次，接连几次这样去拒绝你，这个导购下次再拿起这件产品给顾客在介绍的时候他心里就会怎么样？心里都会害怕，害怕顾客拒绝，同时也让顾客去成交的时候也会出现这种现象，会害怕顾客拒绝，他已经形成了一种恐惧心理。在心理学上这叫心锚点。 导购听到任务感觉就太高，完不成，各位有没有这样的感觉？总是感觉我们现在的任务太高，完不成，同时也产生了我们自己心理上的一种抱怨，在开例会的时候，你这个店铺这个月多少万？敢说的就说领导我们任

李坤恒：是什么影响我们一种注意力呢？刚才我说过注意力等于什么？注意力等于事实。什么影响我们注意力呢？影响我们注意力的是我们问的问题和自己下的定义就直接会影响到我们的注意力。 一个顾客进我们店的时候，我们首先有很多人就给顾客下了一个定义，上下一打量顾客，有没有这种习惯？一看这顾客有钱，有没有钱是谁给下定义，是不是你给下定义？一看这顾客有钱，这时候你拼命就会给顾客去推销产品，有没有这种现象？一看这顾客穿得很一般，就感觉这顾客没钱，是不是又下一个定义，下什么定义？没钱的定义。这顾客你就很难怎么样？很愿意去理他。更何况给他更热情的去服务了，根本就没有了。尤其在这个沿海地区，你想沿海很多这个渔村，都在养鲍鱼，很有钱，对还是不对，各位，有没有这种现象。很多他们穿的（衣服） ，手里很有钱，一家趁个几百万玩一样，这时候他们有钱了之后就买很多世界指明的品牌穿在身上，穿在身上之后你知道干什么？去出海打鱼，在海上这个风浪很大，那衣服是不是很容易就把那个版型也好，那颜色也好，在他身上穿不出高档的感觉出来，对还是不对，各位？像这样的人一进店铺的时候，一看，哇，土老帽，这时候你连理都不愿意去理他，当他走到近前的时候你才发现穿着一身的名牌，你又非常热情地给他去接待，这种现象在沿海地区太多太多了。 所以这就是我们给顾客下的定义就会引导我们一个注意力，对还是不对，各位？能理解吗？所以我们的注意力应该放在哪？无论顾客他是否买得起我的产品我都会热情地去给他去服务，如果你注意力放在这点上，各位，你的回头客，莫名喜欢你的顾客会非常非常地多，我说对还是不对。顾客今天没有买，不代表他以后不会买，对还是不对？所以我们刚才说过，我们卖的是什么？卖的是什么呀？卖的是你自己，卖的是我们这个人品，对还是不对。 而我们问的问题也是影响我们一种注意力，我们每天会问大量的问题，如果昨天你跟你的男朋友或老公去吵架，这时候早晨起来在上班的时候你一直在跟自己问问题，昨天他为什么那样对我呢？为什么要这个样子呢？为什么呢？一直在问为什么，这时候不断问自己，问自己，你一定会给自己答案，他肯定不爱我了，肯定对我有意见，是不是他外边已经找人了，所以很多时候不断给自己不同的答案，给你的结果一样吗？各位。结果注意力不同，结果就不同了，所以我们问的问题也直接会影响我们一种结果，对还是不对。所以作为我们还有一点，什么影响我们问题和定义呢？那就是事件和环境和你的一种情绪。 假如有一个顾客不断不断去拒绝你，你感觉这样的顾客不太好招待，不太好接待，成交也比较难。曾经跟某品牌去讲数字化店铺管理的时候，这时候有一个导购就跟我去说，李老师我现在在终端我碰到一个这样的人，我感觉他很难缠。我说是什么样的人呢？戴眼镜的人，年龄比较大，那个眼镜片像酒瓶底一样，很厚，高度近视。我在店铺给他拼命地去介绍产品，他就问我很多问题，对我是挑三拣四，最后说你看你这衣服，你还是名牌呢？还有这么多的线头。我感觉到顾客太挑剔了，所以从那以后我看到这样的人，戴眼镜的人，像瓶底一样这个眼镜片的人我感觉心里就不舒服。所以这样的事件会影响他的一个定义，对还是不对，各位。所以作为我们，他也许只是一个个别的现象，我说对还是不对，未必所有人都是这样一种状态的。所以我们注意力要放在哪？放在正确的位置上。所以为了帮助在我们终端给我们一个很好的一个形成一种习惯，那就需要我们不断不断去练习，给自己一个正确的注意力，注意力自己想要什么，想得到什么？这才是至关重要的。如果你习惯不改，你的结果是永远不会变。我说对还是不对，各位。 节目导视：导购员只有积极乐观，精神饱满地接待顾客，顺利成交才能成为可能。 李坤恒：有很多导购心理是比较自卑的，自己比较恐惧，最后也不愿意，害怕向顾客去成交，往往没有成交给我们损失的营业额达到30%。 节目导视：那么如何让自己在挑剔的顾客面前变得信心百倍呢？快乐地迎接一天的工作，敬请继续关注本期由服饰行业终端销售专家李坤恒为您带来的《服饰店销售60个话术》之销售前的自我沟通话术。

李坤恒：那如何在我们终端店铺之中和自己正确地沟通呢？和自己更好地交流呢？ 所以第一个，任何事情在来到我们面前对我一定是有益的。所以无论碰到任何事情，领导给我们下达任务，或公司有什么一种指示，或顾客，各种各样的顾客，对我们一种百般的挑剔，这都是对我们一种有益的事情，对还是不对，各位？只有人遇到各种各样的事情，才会提高自己的经验和能力。这样才不断不断去成长。 第二个，有问题找自己。 遇到各种各样的问题，首先是自己的能力达不到，而不要去找一些客观的原因，其实整个客观的原因找来找去，其实你找了一个借口而已，对还是不对？所以作为我们一定要有问题首先要找自己，而不是找别人。 而第三个没有卖不出去的货，只有不会买货的人，一定要告诉自己怎么样？我一定行。 因为你不断不断告诉自己行的时候，一定能把这件产品卖出去，所以不是产品设计得不好，不是产品的款式不好，不是产品的价高，而是关键是我们没有方法把这件产品卖出去，对还是不对，各位。 曾经我在Kappa的时候，我去巡店，巡店的时候，就在这个西单商圈，当时这个君太、中友，还有西单商场我都转遍了，转遍之后我发现某一款新上市的产品，我说这一件产品卖得怎么样？他们说李老师太贵了，没有人能买，这时候我到隔着几个商圈往南几公里，那边有一个SOGO（崇光百货），这个里边也有我们一家店铺，我去了之后我就问这个导购，这一款卖得怎么样呢？导购告诉我，李老师这一款太好卖了。这一款产品我们把所有周边的这些店铺的产品都调到我们家了。各位，给我听到的是两个声音，一个是很多店铺都说难卖，而到了这个店铺说非常地好卖。所以这就是怎么样，没有卖不出去的货，只有不会卖货的人。这时候就问他为什么你这一款产品卖得很好呢？他告诉我李老师我给这件产品给它一个更好的附加价值，因为这一款产品是咱家从意大利进口的一个产品，有的顾客说你家产品太贵了，我就去和顾客去说，哥，您说的想法我也能理解，说句实话这件产品是进口的，它是坐着飞机过来的，我都没坐过飞机，所以这样不同的附加价值是不是就出来了，各位。所以这时候你如何给这件产品更叫的附加价值，如何把这件产品给它更好的一种故事一种讲解，让顾客感觉到物超所值，所以没有卖不出去的货，只有不会卖货的人，你看看你会不会给讲故事，你会不会让顾客怎么样？买这件产品，让他买的是心花怒放，买的是物超所值，我说对还是不对，各位。 第四个感觉定理，认为自己很棒，你认为真的自己很棒的时候，自己能力很强，你这一种不断不断给自己正确的心理暗示，各位，你心里就比较舒服，就能克服你心理一种自卑感，能理解吗？各位，其实很多在店铺的时候，有很多导购心理是比较自卑的，就造成了一点，造成什么了？自己销售过程中比较退缩，自己比较恐惧，最后也不愿意，害怕向顾客去成交，往往没有成交给我们损失的营业额达到30%，这是经过统计的。 第五个今天我很开心，在座的各位我们在终端有没有自己成功的销售案例呢？有没有过？我曾经在巡店的时候，我也经常在店铺里去销售产品，我自己亲自去实验我的这个方法，在店铺里边是不是更加地实用。很多顾客，我接待的顾客临走的时候，交完钱拿好产品，穿越很多人，绕道过来向我怎么样，拍拍我的肩膀，小伙子，谢谢你；朋友，谢谢你，有没有这种感觉，各位？那种感觉对我感觉非常舒服，我感觉自己非常地成功，我感觉自己真的，那一种感觉是难以用语言去表述的，所以每个人都有这样的一种成功的一种案例，当自己心情不好的时候，你就去想自己这种成功的案例，每天去想，时时刻刻去想，你的信心就会不断不断去增加，能理解吗？各位。这就是催眠，叫自我心理暗示，这叫自我催眠。 所以我们要开晨会的时候给大家一个建议，什么建议？让每一个人花三分钟到五分钟想象自己曾经最成功的一次那种销售案例，这样来去不断不断形成自己一种潜意识，所以告诉自己今天很开心。 节目导视： 亲和力是人与人心灵上的通达与投合，它可以产生最大化的管理效能和经济效益，尤其在服饰行业中亲和力已经成为终端导购员的必备素质之一。 李坤恒：我们首先得跟顾客亲和力建立好，顾客才愿意给我们掏钱，掏更多的钱，我说对还是不对？其实让顾客购物购物买的是什么？是不是一个享受的过程。 节目导视：为了增强我们的服务意识，让顾客获得最好的购物体验，我们常说顾客是上帝，顾客是衣食父母，李坤恒老师却认为这些都是对顾客的过无定位。 李坤恒：如果顾客是上帝，我们就是奴仆，顾客说什么我们必须得去满足。 节目导视：那么我们与顾客之间应该建立怎样的关系呢？面对性格各异的顾客，我们又该运用哪些话术拉近与他们的距离呢？敬请继续关注由服饰行业终端销售专家李坤恒为你带来的《服饰店销售60个话术》。