节目导视：亲和力是人与人心灵上的通达与投合，它可以产生最大化的管理效能和经济效益，尤其在服饰行业中亲和力已经成为终端导购员的必备素质之一。 李坤恒：我们首先要跟顾客亲和力建立好了，顾客才愿意给我们掏钱，掏更多的钱，我说对还是不对？其实让顾客购物购物买的是什么啊？是不是一个享受的过程？ 节目导视：为了增强我们的服务意识，让顾客获得最好的购物体验，我们常说顾客是上帝，顾客是衣食父母，李坤恒老师却认为这些都是对顾客的错误定位。 李坤恒：如果顾客是上帝我们就是奴仆，顾客说什么我们必须得去满足。 节目导视：那么我们与顾客之间应该建立怎样的关系呢？面对性格各异的顾客，我们又该应用哪些话术拉近与他们的距离呢？敬请继续关注，由服饰行业终端销售专家李坤恒为你带来的《服饰店销售60个话术》。 节目导视：他在服饰行业中积淀了十余载，先后为Kappa、柒牌男装、婷美集团等服饰企业弥补了营销培训体系的空白，积累了大量门店销售案例的经验。他将NLP理论精髓与服饰行业现状相结合，独创出一套门店实用销售工具，并在一线门店中反复验证百炼成钢，最终打造出《服饰店销售60个话术》和《门店业绩疯狂倍增秘笈》等核心课程。 李坤恒：没有卖不出去的货，只有不会卖货的人。你看看你会不会讲故事，你会不会让顾客让顾客怎么样？买这件产品，让他买的是心花怒放，买得是物超所值。 节目导视：服饰行业终端销售专家，香港时尚业管理研究院高级顾问，国际NLP执行师李坤恒从自我沟通到缔结成交，6步销售话术带你开启服饰终端销瓶颈。 李坤恒：而接下来呢，我们看看第二篇内容和顾客迅速拉近距离的话术。 在我们终端也经常会出现这样的几种现象，导购问顾客问题，顾客他不愿意去回答，有没有这种现象？还有一种现象，顾客因为导购的冷漠而没去回答，有还是没有？有的你说话让顾客心里很不舒服，顾客怎么样？我就偏不买你的产品。所以你跟顾客的亲和力没有真正的到位，你让顾客心里不舒服了，顾客拿什么能赢你？我不买你的产品我就是最大的赢家，对还是不对？有很多导购我们总是怎么样？嘴上占便宜，嘴上占便宜，图个自己嘴痛快，最后怎么样？这个业绩上不去。所以我们首先得跟顾客亲和力建立好了，顾客才愿意给我们掏钱，掏更多的钱，我说的对还是不对？其实让顾客购物购物买的是什么，是不是一个享受的过程，对还是不对，所以女孩子为什么总是有买不完的衣服，总是感觉自己少一件衣服，其实有时候她享受的是什么？享受的是购物的过程，对还是不对？所以我们让顾客真正去享受这种购物过程的时候，我们业绩不是完不成，而是关键在我们自己能不能把自己更好地卖出去。所以作为我们要和顾客建立更好的亲和力的时候，我们要怎么样，要跟顾客建立同一频道，建立同一频道的时候首先我们有一个更好的定位。其实很多导购心理定位他是怎么样，是不正确的。 问大家一句话，顾客是什么啊？大声回答我，谁想见上帝举一下手，来，找根棍子，我帮你见上帝。如果顾客是上帝我们就是奴仆，顾客说什么我们必须得去满足，你不能违背他的命令，对还是不对？各位。 那顾客是什么？衣食父母，你就虐待你父母？各位，你们每天上班都比较辛苦，回到家里之后妈我太累了，回家之后，父母把我们怎么样？饭给我们做好了，还给我们看孩子，有没有各位？自己回到家里是最舒服的家，如果你在婆家没办法还要怎么样？妈，我来做饭吧，你得装装样子吧。如果你回到自己的家里，对着自己的亲爸亲妈，太随便了，妈帮我洗件衣服，妈帮我怎么怎么样，爸帮我怎么怎么样，那真是你在虐待你父母，这样可以吗，各位？ 那顾客究竟是什么呢？不敢说了就，其实顾客真正是我们一个朋友，我们把我们的顾客当成朋友的时候，朋友可远可近，我说对还是不对？其实我们给顾客更好的一个美感，给顾客更好的一点服务，让他更好地穿出去，穿出一种美，穿出一种气质，这才是我们站在他的角度去考虑，同时你给我们一定的回报，这是我应该所得的，对还是不对？所以这叫真正的一种双赢，所以我们真正定位是顾客，我们把顾客定位成是真正的朋友。 而我们现在很多导购什么样子？非常地势利，左脸上写什么啊？我是导购员，右脸上写着什么啊？我要赚你钱，脑门上贴着什么呀？快给钱。 很多我们在终端这个意识，你销售意识越强，顾客反推销能力就怎么样，各位，是不是就越强？顾客你越想让他去成交，顾客心里有什么感觉？越让我买我就怎么样，我就偏不买，有还是没有？所以人这是怎么样，这个力是互动的。各位，你把双手来，合在一起，你用你的左手使劲去推你的右手，使力气，什么感觉？是不是右手给你一个反作用力，所以在我们终端你给顾客推销的感觉，让他感到你越赚他钱，他就把自己钱包捂得紧紧的，所以我们的定位要准，让顾客怎么样，我们不是赚你钱

李坤恒：接下来跟各位交流一下更重要得一个顾客迅速喜欢你的术话叫情绪同步。 它是利用顾客的情绪来引导顾客喜欢你的话术。这里面给大家举几个案例，一个是嘴甜，第二个听口音认老乡，第三个赞美顾客的外表，第四个天气。 好，各位，首先我们要想情绪，人有哪些情绪？喜怒哀乐，这都是不同的一种情绪，所以你抓住别人情绪的时候就是一种事实，别人是没有办法去反驳你（所说的事实）。 假如我们说第一个嘴甜。如果一个美女来到你柜台，你美女长，美女短，你说得越多，她心里也就会莫名其妙地也会高兴，有没有这种现象，各位？如果这个现象是一个男士，这时候虽然他长得并不是很帅，这时候你左一个帅哥，右一个帅哥，说得非常多他心里也会非常怎么样？莫名其妙地脑袋发晕，对还是不对各位？莫名其妙地对你就有好感，说句实话，最后他本来想砍价，最后他都不好意思砍价了。能理解吗，各位。这是对顾客莫名其妙喜欢你的其中一个方法。 好，第二个，听口音认老乡。 有的时候，各位，我们一听大概知道这人是什么地方的，如果一说是老乡，有的时候莫名其妙的会有一种无形的亲近感，对还是不对，各位？曾经有一次我去店铺，这时候我在去做销售的时候，我一听这个女士，我说姐听您这个口音我感觉很耳熟，我说您是哪里的？她说我是山东的，我说您是山东哪里的？她说我是淄博的，我说我是日照的，我说咱俩是老乡。感觉无形的就越来越近，能理解吗各位？这时候她就说，我说咱俩老乡也真的很难得，在这里能碰到一个老乡真的很难得，我说你自己呢，因为我比较忙，你先看一下，有任何事情你喊我，我随喊随到，他心里也蛮高兴的，就出去转，挑了两身衣服，这时候试着也可以，这时候最后在结账的时候，那件衣服也很便宜，236（元）。她就说咱俩是老乡，把那零钱给我抹，反过来给我运用这一招，各位，怎么办呢？这时候我就想，你看咱俩是老乡，这个零钱抹掉，我真没有这个权利，咱俩是老乡，这样吧，你也没零钱了，我来帮助你把这36块钱拿上，我就伸手开始掏钱，这时候她好意思吗，各位。算了算了，我跟你开玩笑，她说有钱有钱，结果OK了，对不对。有的朋友就说了，李老师，假如她真的让你掏钱怎么办？真的让你掏钱了，各位，你就把这36块钱你如果给她掏上，各位，她每当穿起这件衣服来，就想起这36块钱了，她就该你这36块钱，能理解吗各位？这叫心锚，她永远欠你，这一辈子欠你这36块钱，所以忘不了，这是一点点的小恩惠，能理解吗，各位。所以有的时候这是如何给顾客建立一个正确的心锚，这是一种心锚的建立，是很关键的。作为我们怎么样？认一些老乡我们这样去听他口音拉近关系，这是我们经常使用的一个方法，多去使用，真的确实很方便。 好，第三个，赞美顾客的一个外表。 外表并不是顾客很漂亮，这顾客，美女你太漂亮了，如果她真的很漂亮，你要再说漂亮，对她来说就没什么感觉了，对还是不对各位？你就不能说漂亮，说什么啊？你挺有气质的，跟别人说的不一样，也可以怎么样，看你皮肤这么好，姐，你是怎么保养的。如果这样跟她去插话的话，跟她去交流的话，她心里不是也更加地感兴趣，对你感觉莫名其妙的，挺好的。心里也是蛮舒服的，所以赞美顾客的一种外表，有一次我去店铺，在中友店铺，这时候过来一个小伙子，我一看这个小伙子外表个头跟我差不多，一脸的憨厚，嘴上那胡子我一看就是从来没刮过，一看就是小伙子，这时候你说我夸他帅吧，没办法夸，这时候说什么呢？上下我看了看，我说哥们，你这人很憨厚，交朋友就得交你这样的，小伙子蛮舒服的，这时候他挑了一件我们很多导购就不愿意销的衣服，那是滞销款的，都感觉很难看，但那小伙子就喜欢这样的衣服，穿上之后感觉怎么样？我说你看这衣服真的很配你，你穿上这衣服之后，让你更加的憨厚，更加的可靠，交朋友必须得交你这样的。小伙子真的嘿嘿一笑，一笑出来特别憨厚，别说那件衣服穿在身上确实还可以，所以有的衣服挺挑人的，有的人上真的很好看，有的人穿上也是真的不好看。所以我们不要怎么样下一个定义，这件衣服就是好看，这衣服就是不好看，不是这样的。所以我用这种方式去赞美。 还有一次，有一个顾客来到柜台，来到柜台的时候呢，帮他去介绍产品，这时候一边介绍产品，我也得拉关系，得建立亲和力，这时候我看这个小伙子五大三粗的，比我还要壮。这时候我说，那是夏天了，他穿着一个短袖，这时候我就上下打量他，我看他是满脸的络腮胡子，黑压压的一片。这时候他双手怎么样，来去接过衣服的时候，左右看的时候呢，我看见他这个两臂，这个汗毛就这么长，他一边看衣服的时候呢，我这手情不自禁地我就伸过去了，我就摸他那一种怎么样，胳膊上汗毛，我一边摸我一边说哥们儿你真男人，小伙子蛮舒服的。 这时候我赞美的跟别人是不同的一点，能理解吗，各位？所以赞美外表有发现别人（不为所知的）（比）别人更美的一点，让别人心

李坤恒：好，各位，接下来我们再看一下最重要的一点，让顾客和我们建立亲和力的一个万能话术，这个叫合理架构。 我们经常会听到顾客去反驳我们，你家产品太贵了，你家产品不好，你家产品质量不好，你家产品包装太差了，有没有这样去说的各位？你家还名牌呢，还这么多线头，所以很多这种类似的事情也非常地多，如何我们更好地牵引顾客的一种思维，好，这是给各位一种方法，叫合一架构。 在讲这个之前呢，我请一个朋友上来，跟我去配合一下。来，这位朋友吧，这位女士，我们掌声送给她好吗？来到前面，看着我们很多这个朋友，美不美，美不美。 观众：美 李坤恒：有人很多嫉妒得都不敢开口，都不敢说话，好，我们开始，今天您看上去，我感觉挺清秀的，很漂亮，带着一个发卡，跟这个头发颜色搭配得也非常漂亮，今天一个黑色的小短袖，同时穿一条休闲的的裤子，这样搭配起来跟她这个肤色我感觉也是非常好的，这样搭配还是比较舒服，比较适合于她的气质，但是这一双鞋和整体地去搭配，很多人就开始看她的鞋。当我说但是这一双鞋跟（衣服）搭配起来，你有什么样的一种感觉？ 女：感觉应该鞋很不好吧，搭配得很不好，因为你用了“但是”嘛。 李坤恒：鞋跟上面没办法去搭配了，是不是？刚才我说这搭配得真的很漂亮，但是，我一说但是，又说鞋，这时候，我又说但是这个鞋跟其他搭配，这时候本来抬得很高，一说但是什么感觉？我摔死你。对还是不对，各位？有没有这种感觉。 女：有点。 李坤恒：如果我换一种话术，你这个搭配起来我感觉非常协调，非常适合您的气质，非常漂亮，同时如果搭配一双非常潮的鞋，这样使你整体搭配起来更加的完美，我用的什么样的词汇。 女：更加完美。 李坤恒：关键点是什么啊？我说上下搭配比较好，同时，我同事在说鞋，鞋的时候，我说搭配一双比较潮的鞋跟你整体搭配起来更加地完美，我换了两个字叫什么，同时。然而，可是，但是，好呢？还是同时好呢？有什么不一样呢？但是给别人是什么，然而，可是，但是，是不是一种转折，而同时是不是一种递进，过去就过去了，让你没有感觉的已经就过去了。如果我们在终端介绍产品的时候，姐，你穿得太漂亮了，但是，本来刚才怎么样，心花怒放的心打开了，一说但是又关上了，对还是不对。所以如果我们加上同时，穿得太漂亮了，同时你要家配一件什么衣服会更加地完美，会不会给她其他一种建议，更容易接受一些，各位，对还是不对？所以这就是说话的技巧，这叫合一架构。掌声送给她好吗。 女：好，谢谢。 李坤恒：我们在终端做的都是非常细节的事情，对还是不对，往往就由于一个话术你没有说对，就让顾客现在产生了不舒服的感觉，最后就没有成交，所以作为我们如何更好地，牵着顾客的思维去走，这叫合一架构，我很了解怎么怎么样，同时，我给大家举一个案例，非常有意思的，有一次我给某一个品牌在去上课的时候，当时一个导购员就说，李老师，这个技巧我没有办法去套用，我说为什么呢？他说有一次我碰到这样一个顾客，还没有进门，在门口，这时候是一位老大爷，这时候老大爷就说，你们家裤子不好，你们家的裤子穿在身上那个裆像有一泡屎一样，这个导购当时听了之后，她说李老师我都晕了，如果地上有个地缝我恨不能我能钻进去，让我太尴尬了，我都不知道如何去说，不知道如何去回答，李老师，这怎么办呢？我说我告诉你，我们就利用这种方法来去牵引顾客的思维。 首先，我们要认可他，首先要认可他，怎么去认可？大爷，我很理解您的一个观点，或很理解您的一个想法，这句话能理解吗，各位。我很同意您的观点，有的朋友说这不神经病吗，神经病也得这样去说。因为只有抓住他的情绪，怎样抓住他的情绪啊？认可他此时的所有现状这就抓住他的情绪，能理解吗？大爷，我很理解你的想法，同时您提出这个问题非常关键，我们向厂家反映过了，马上改了版，您要不要无所有，大爷，我再拿一条您试一试，能理解吗？各位。我怎么样，我在去教育什么啊？是不是在教育顾客，顾客是用来教育的，不是用来反驳的。如果你说你家裤子不好，像那个什么样，这时候，谁说的，我们家不是那个样子，这样回答好吗？如果你要不回答，那表示什么啊？你们家就是那样子，所以左不是，右不是，所以告诉各位利用这一种话术，来去牵引顾客的思维，同时怎么样？重新要树立我们品牌的形象，让顾客重新对我们品牌有一个新的一种认识，重要不重要？所以采用这一种万能的话术叫合一架构。这个合一架构可以利用在牵引顾客的一种思维，同时来牵引顾客任何的一种抗拒，这也是解决顾客抗拒的其中一个方法。 节目导视：在于顾客建立了良好关系之后，很多导购人员只向顾客简单询问一两个问题，便认为已经了解顾客真实的需求，开始进入了产品介绍环节，其结果顾客往往是空手而出。 李坤恒：在终端了解顾客真正需求的真的