节目导视：当顾客踏入我们的店面，喜欢可以试穿这句传统话术经常脱口而出，李坤恒老师则认为在介绍产品之前让顾客试穿毫无疑义。 李坤恒：把产品介绍完了，这时候让顾客去试穿，这才是有意义的，也是我们提高业绩的关键，提高我们连带率的关键。 节目导视：实现连带销售可以为我们的导购工作锦上添花，而试穿环节正是促成连带销售的最佳契机，当如果处理不慎，这一把双刃剑也会让成交的顾客瞬间改变决定，试穿环节到底该如何控制，促成连带销售又有哪些诀窍，服饰行业终端销售专家李坤恒为您带来《服饰店销售60个话术》之试穿话术，敬请关注。 节目导视：他在服饰行业中积淀了10余载，先后为kappa，柒牌男装、婷美集团等服饰企业弥补了营销培训体系的空白，积累了大量门店销售案例和经验。他将NLP理论精髓与服饰行业现状相结合，独创出一套门店实用销售工具，并在一线门店中反复验证，百炼成钢，最终打造出《服饰店销售60个话术》和《门店业绩疯狂倍增秘笈》等核心课程。 李坤恒：没有卖不出去的货，只有不会卖货的人，你看看你会不会给讲故事，你会不会让顾客怎么样，买这件产品，让他买的是心花怒放，买的是物超所值。 节目导视：服饰行业终端销售专家，香港时尚业管理研究员高级顾问，国际NLP执行师李坤恒，从自我沟通到缔结成交，6步销售话术带你开启服饰终端销售瓶颈。 李坤恒：试穿是非常重要的一点，而在我们（销售）过程中，让顾客去试穿，有时候我们不好意思，要是顾客不穿怎么办？顾客穿了之后他不买怎么办？所以我们害怕让顾客去试穿，其实有时候我们都说喜欢可以试穿，其实这句话是没有意义的，能理解吗？我们要怎么样，在试穿的环节把产品介绍完了，这时候让顾客去试穿，这才是有意义的，也是我们提高业绩的关键，提高我们这种连带率的关键，这时候各位试穿一件不如让她试穿两件，两件不如让她试穿什么呀？这里边是有学问的，如果穿一件衣服，我们经常很多在店铺里面会出现这样一种情况，一个顾客怎么样，拿着衣服，我们业介绍完产品了，您喜欢可以试穿，我们就这样去说，这时候顾客进去到试衣间去试试这衣服了，这时候我们也有连带意识，姐，我给你拿一条裤子你再试试，有没有这样去说的？顾客有什么样的感觉？是不是第一感觉，有的顾客心里就想我今天只买一件上衣，没有打算买裤子，这时候顾客就说什么，算了吧，就不用了，是不是就把你拒绝掉了，连带就消失了。所以如何让顾客去又试穿裤子，重要不重要，我告诉大家一个话术，当顾客走进试衣间的时候，这时候你告诉顾客，姐，我给你拿一条裤子，您试试上衣合适不合适，这句话能明白吗？我让你买裤子了吗？我让你怎么样，拿条裤子你试试上衣合适不合适。 曾经我在给某个企业我在去交流的时候，很多销售员说李老师，如何提高我们试穿时候的连带率？我说我告诉你，曾经有一次我在去巡店的时候，因为这个店铺服务员人并不是很多，我到店铺说我来去销售一下吧，这时候来了一个顾客，美女，长的身材也不错，个子也非常地高，长发，这时候我就跟她去交流，从建立亲和力到问她的一种需求，介绍完产品，这时候说，已经聊到她需求了，她想买一件T恤，买一件上衣，这时候我给她拿了几件上衣，说你试试上衣，这时候她就进试衣间了，这时候我开始给她搭配裤子，这时候我就说，美女，我给拿一条裤子，看看你上衣合适不合适，这时候我就拿了一条裤子，拿裤子是有学问的，要拿什么，要拿大一码的，基本上我们在终端销售一看这个人，就知道她穿多大号的，对还是不对，各位，基本上差不多。这时候我就给拿了大一号的，我给她拿进去之后，她穿着说，这裤子太肥了，女孩子有什么样的心理啊？说自己怎么样，是不是感觉就很瘦了，如果你要拿小一码的，她穿着怎么样，穿不下她有什么样的心理，自己又胖了，是不是对衣服就已经起到反感了，各位。所以这就是微妙的心理变化，这时候我给她拿大一码的，她告诉我这裤子太大了，你给我拿小一码的，我就听你这句话呢。这时候给她拿了小一码的，穿进去之后，出来，她自己拿大一码的，拿一件小一码的，穿上感觉还行，出来自己再去找裤子，看看什么样的款式合适，我不用说了，然后这时候拿一条裤子，她自己把那两条裤子给我拿一下，进去了，进去之后，她在换裤子的时候我就告诉她，美女，我再给你拿一双鞋，看看上衣合适不合适，让你买鞋了吗？这时候我给她挑一双什么啊，一定要大一码的鞋，她能穿得下去的，能理解吗？各位。一定不要给身价穿什么啊？对啊。这时候我给他拿一双大一码的鞋，让他穿上搭配上，她穿上之后，出来之后，从试衣镜面前自己看了看，左看看、右看看，自己往鞋墙跑，自己就开始找适合的鞋，就这么简单。 所以我让她只是为了搭配上衣合适不合适，我给她搭配了一套衣服，这一套衣服，各位，她进店铺穿来的衣服，跟她的上衣搭配起来告诉各位，永远没有我这店铺里新衣服

李坤恒：好，接下来我们看看，我们解除顾客借口的话术。我们在终端顾客从试衣间出来，经常顾客就说，我们给顾客介绍的时候，你家这多少钱啊？有没有问的，告诉她多少钱？顾客这时候就说了一句话，你家衣服太贵了，有没有？顾客一说太贵了，这时候我们导购心里怎么想的？顾客买不起，也许我们家衣服太贵了，当听完这句话之后，心里就凉了，凉了一半。刚才所说的话就白说了，感觉这一旦也就飞掉了。有的顾客说我再去转一转吧，我们导购就不敢再去推销了，就说，您好，你可以再去转一转，没有合适的再来到我们店铺，有没有？这都是不太合适的一些话术。 所以作为我们这是顾客拒绝我们出现的现象，如何我们变被动为主动呢？顾客拒绝我们了，是非常被动的，如何我们变被动为主动呢？那就是我们要去反问。重要不重要，所以这种类似的现象，接下来我跟各位去交流一下，顾客常见的拒绝我们的类型。 第一个，沉默型的抗拒。 顾客有的时候，真是你问什么话，她都不说，有还是没有？我们最憷头的是不是也是这样的顾客？所以我们面对这样沉默型的顾客，我们就可以站在她的角度怎么去说？这位女士，为了帮助您选择一件适合您的产品，适合您的衣服，我想倾角您一个小小的问题可以吗？我们站在谁的角度去说的，是不是站在她的角度，也可以说这位女士，为了节约您的时间，为了节约您宝贵的时间，我想请教您一个小小的问题可以吗？这样来继续问她什么啊，各位？问她需求，所以作为沉默型的顾客，我们要继续问她的需求。好 好，借口型的顾客。有顾客说，你的东西太贵了，产品我感觉不太（满意），你们家款式不太满意，你们家怎么怎么样，有没有我们一听就是借口的这种顾客，有没有？那如何解决掉呢？这时候她内心她说的这些话，拒绝我们的，未必就是她真实的原因，这点能理解吗，各位？所以碰到顾客说借口的时候，我们就说什么，我们家感觉款式太一般了，这时候你告诉她，姐，款式不是问题，你还有问题吗？我感觉你们家价位有点高，价位不是问题，你还有问题吗？我感觉不太适合我，我能找到适合你的，这也不是问题，还有问题吗？如果她找到，她总在想，你这个问题不是问题，是不是在想其它的问题，最后往往她说出来的问题，是她最重要得以个问题，中国人喜欢掩饰自己，能理解吗，各位？所以往往最后问她一个借口，那是她真正找借口的原因，我们也加以去解决。 批评型的抗拒。有没有顾客批评我们？你们产品真不好，你们家产品骗人的，怎么办，各位？告诉各位，采用什么啊？核心架构，你们家东西骗人的，我很理解您的想法，或直接说是的，你们家骗人的，是的，没错，顾客听完之后有什么感觉？她简直她得疯了，没有一个人会这样去说的，如果你说是的，这时候你也加上什么啊，同时，同时有一些顾客，也有这样去说过，同时也有顾客也跟你有类似的一些情况，而同时我们家产品呢，是经过什么什么一种质量认证的，或有什么一种我们都经过一些质检的报告的，所以这样批评型的顾客我们先要认同他，接着要加上什么啊，加上我们一些让他购买的理由，给他带来的好处。 好，第四个，问题型的顾客，有没有顾客问你很多问题？这怎么回事，那是怎么回事，问得越多有的时候我们导购就感觉你哪那么多问题，你烦不烦呐，有没有这种感觉，各位，千万不要烦这样的顾客，这样的顾客问的问题越多，成交的几率就怎么样？对还是不对，各位。所以成交的几率就越大，因为你把他所有问题统统都给他解决掉的时候，他最后都没有理由不买了，已经达到100%的满意了。所以这是针对有问题型的顾客的抗拒，我们一定多多给他去解决问题，耐心地帮他解决问题。 表现型的抗拒，有的顾客比你都专业，有没有，显现的，你别说了，你家产品我知道怎么怎么回事，你别说了，你家产品，你根本就插不上嘴，有还是没有？碰到这样的顾客让你头疼吗？那怎么解决呢？你们想不到得到解决的方法？想不想？ 观众：想 李坤恒：我告诉你们，很简单，针对这样的顾客，几个字就搞定，您也知道，几个字啊？写下来，这是最重要的，因为您也知道，给他的表达的意思是什么啊？给他表达的意思是什么啊？您已对我们家产品是不是已经很了解了，你非常专业了，这位先生您真的很专业，您也知道我们家产品怎么怎么样，第一个优点，您也知道我们家产品，第二个优点，您也知道我们家产品第三个优点，您能理解吗？您也知道，只是代表您对我们家产品了解了，我只是给你复述一下而已，是不是给他这样心理。您也知道，我把你的知识抬得高高的，给你戴着一个大高帽，请你闭嘴，这一句话说起来，你闭嘴你听我说，非常潜移默化地就把他牵引过来了，对还是不对，所以针对于这种表现型的一种抗拒，就是采用这几个字，您也知道。方法简单不简单？实用吧。 好，接下来主观型的抗拒，主观型的抗拒就是什么啊，对你这个人本身就不认可，对你这个人就有抗拒，如果到解决顾客所有抗拒的

李坤恒：解释完顾客抗拒了，接下来我们要去成交了。缔结成交，在成交的时候我们经常会出现这样的一种现象，导购在顾客犹豫的时候，有的时候就求着顾客去买，有没有这种现象？姐买吧，这件挺适合您的，我感觉您不买也挺可惜的，有没有这种现象。求着她买最后结果是怎么样？越求我买，我就偏不买。 好，第二个，导购没有要求顾客去成交，潜在的顾客就白白地流失。 而第三个导购害怕顾客拒绝，不敢提出成交，这是一种心理恐惧。 第四个顾客拒绝一次之后，也不敢再次要求顾客去成交。 所以我们让顾客成交的前提，首先我们有这么几点： 第一个需求的确认。必须要了解到顾客他有真正的需求。 第二个可行的解决方案。他想的12345这几个点，你能不能你的产品已经帮助他，满足他现在的一个需求了。 第三个证明物超所值，你满足他五个点，你能不能还有其他的两个点一样能给他带来更多的利益点，这叫物超所值。 紧迫感，你的东西越多，顾客就越不买，所以给顾客要造成一种什么感觉，紧迫感。 好，购买的权利，如果两个顾客进我们店里面，谁有购买权利，谁有决定权重要不重要？旁边跟一个朋友，你得知道谁有决定权，这样你可以想办法搞定他，有的人很有意思的一件事情，来了之后，这个想掏钱的人挺满意的，旁边有个伴儿，你看这个朋友，你感觉怎么样？这朋友说，一摇头，这个想买的也得恋恋不舍的，那就再转转吧，有还是没有。所以购买的权利重要不重要？恩 好，接下来我们跟各位交流几个话术，就是成交的话术，第一个就是不确定缔结法，不确定缔结法就是给顾客造成一种紧迫感，顾客在犹豫不决的时候，买啊，还是不买啊，在犹豫不定的时候这时候你说一句话，这位女士，你稍等一下，我不知道库房还有没有，因为这一款卖得是最快的产品，最畅销的产品，我不知道库房还有没有，我给你去找一下可以吗？这时候顾客有什么样的一种感觉，一开始想买啊，还是不买啊，一下转变成什么啊，你能不能买得到还两说，对还是不对？如果他也真的有购买意向，行嘎吧你赶紧去找一件吧，你成交的几率就会怎么样，各位？是不是就加大了。 好，第二个，赠品缔结法，现在在我们终端出现了一种怪现象，什么怪现象，经常拿赠品去吸引顾客，买吧买吧我们现在有什么活动，对还是不对，各位？最后有时候出现一种现象，你给他一个赠品，最后的时候给你要两个，你给两个他走的时候跟你要四个，有没有这种现象？占小便宜的，如果你要不给，我不买了，这时候你非常可惜，费了半天力气他终于想买了，这时候给你讨价还价，不给吧，害怕这一担失了，给吧自己又没那么大权利，左右为难，你知道为什么出现这种情况吗？关键原因是我们自己搬石头砸了自己的脚，顾客一进门我们首先拿活动来去吸引他，能理解吗？各位。因为顾客来的是买的产品，有时候对活动他并不了解，如果对大的活动，整个商场天天做活动他了解，如果平时顾客冲着什么来的，是不是冲着产品来的，而不在乎赠品，就这么简单。所以赠品来是什么样，最后去成交，赠品只是成交的一个方式方法，有的顾客犹豫不决了，犹豫不决的时候你可以拿出赠品来给他，你看我们还有一个小小的赠品，如果您现在买了这个赠品，过两天我们这个活动马上就结束了，这赠品也就没有了，收回大库了，只要顾客看着赠品也蛮喜欢的，买了这件衣服这个赠品也是随便附带的，那就买了吧，只是这样怎么样？成交的一个方式方法。 第三个六加一，六加一缔结法，这个蛮好玩的，有的顾客就说我再转转吧，碰到这样顾客你可以采用这种缔结的方法，你就可以去问他，这位女士我想你再转转，我想你对这衣服是不是有点喜欢了，这叫正面的暗示，能理解吗，各位？他想再转转，已经对你产品介绍了这么长时间了，对产品是不是有点点认可了，有一定程度认可了，她可能内心是不是有抗拒啊，现在对产品是不是有一点点的，已经对这产品有一定的感兴趣了，有一定的满意了，对不对啊？对。我说我想您再想转转吧，我说也不是这俩小钱的原因吧，把什么抗拒加里边了，是不是价钱，不是这俩小钱的原因吧，如果顾客说我就感觉有一点点贵，这说明钱是她真正的抗拒，对还是不对？如果她说不是钱的原因，是不是还有其它原因。您想再转转，我说是不是您想这个款式还，这个款式是不是还有一些想法？顾客说我就是感觉这个款式有点想要立领的，或怎么样，想要圆领的的或怎么样，布料怎么样，重新你把他认为他所有的抗拒你给她去说出去，你说出来，如果她说是这个原因，你就把它加以解决，解决完了要继续去成交，如果她还想再考虑考虑，她是不是还有不满意的地方，对还是不对，各位？她满意了就怎么样，自然而然就成交了，而这叫六加一缔结法。 好，假设缔结法，这一点用得最佳精髓的是什么，各位，你们到二手手机，买手机的市场你能感受，只要你了解一款手机的时候，他们用得最多的怎么样，给你介