节目导视：他曾帮助生命密码网站一年之内业绩成长100倍，他曾指导今日英才网在30天之内成交率由千分之五提升为千分之十五，业绩由三千万增至九千万。 王紫杰，我国第一批电子商务硕士，联合国ITC贸易中心特聘讲师。他开创了网络成交率优化、网络演说成交等众多技术。他提出了一套全新的快速创富理念“鱼塘财富论”，他的网络营销著作《跟富爸爸说再见》畅销大陆与港澳台地区。他的理论和课程，受到国内各地学员的肯定和赞誉，指导众多企业实现了网络营销业绩的倍增。目前已成功帮助10万网商，国内互联网创富培训最具影响力的人物之一，王紫杰。

　王紫杰：好，亲爱的各位朋友大家好。我是王紫杰，我今天跟大家分享的主题叫做《网络营销三大超级策略》，大家很多朋友一定都听说过电子商务，因为这几年电子商务发展速度非常快，比如以京东商城为例，它在去年才一百多亿的销售额，但今年在2011年年底，它的销售额将破200亿，它从2004年到现在，基本上每年都保持200%的发展速度。所以这证明一件事情，电子商务发展的模式以及发展的规模都越来越大。所以马云当年传播一句话叫做要么电子商务、要么无商可务。 那么要谈到电子商务，我们就一定要谈到一个非常重要的概念与技巧，就是网络营销。既然我们要在网上做电子商务，做产品的销售，那么一定要去学会该如何把产品推销到消费者的手中，如何让我们的服务、让我们的公司的信息、公司的技术、公司的商品，可以大规模地在网上进行传播。那么如何来做这项工作呢，就是我们今天分享的主题。所以我们今天分享的主题叫《网络营销三大超级策略》。 那为什么要称为超级策略呢？因为在我指导学员，以及做网络营销咨询的这些年的历程之中，我发现网络营销有很多非常简单有效的策略，所以一旦大家掌握这三大策略，就可以在大多数产品不论是B2B，还是B2C，在大多数产品范围之内，都可以使用它，来为你的企业创造更高的业绩。 那么现在我们就来开始这一次的分享。那么做网络营销实际上“大道至简，简而能全”，我们只要把一套有效的思维导图记录下来，然后在所有的业务里边都去应用它，就可以快速创造属于自己的业绩。那么一起来看这个思维导路是什么。 第一个部分大家来看中间的这个部分，中间这个部分是五个字，那我们一起来说一遍这五个字是什么？客户数据库，为什么要称为客户数据库呢？因为很简单，因为在网上不管卖什么样的东西，我们都需要有客户，是还是不是？所以要有客户的话，我们就要围绕客户去建立属于他们的档案，比如说这个档案里边要有他的姓名，有他的手机、有他的邮箱，甚至有他的QQ号码。那么只要有他的联系方式，我们就可以把我们的产品信息、把我们企业相关的资料发送给他，主动跟他进行沟通。所以存储客户资料的这个工具我们称为什么？客户数据库。那么在坐我调查一下，至少拥有一个QQ号码的，来请举手。OK，谢谢大家，那么你们至少有一个QQ号码，对还是不对？那么有QQ号码，实际上它就是一个存储客户资料的一个工具和平台，因为我们的QQ号码实际上是存储的我们很多好友的信息是还是不是？那么再问一下，至少有一个QQ好友的来再请举手，太棒了，谢谢你们。那么就意味着你的客户至少有一个客户资料，有一个客户的数据，是还是不是？那么同样的道理，如果你有十个呢，如果你有一百个呢？你们知道吗在我们长期的实践之中，我们发现QQ是一个非常有效的一个产品销售的平台，而且每一个客户资料，都等于一笔现金，那么在我们长期的实践之中发现，一个客户名单，或者叫做一个QQ号码，至少能在一年之内给你创造一百块钱人民币的价值。所以我们就可以做个简单的推算，如果你有十个QQ号码，每个QQ号码或者叫每个QQ好友，等于一百元，那么十个QQ号码应该等于多少钱，应该至少等于一千元。那好多学员跟我说，王老师我有500个QQ群，每个QQ群至少有一百个好友，那么500个QQ群乘以一百个好友，大家说这是多少个客户资料，500×100应该等于5万，那么5万再乘上每一个客户资料等于100元人民币，那么应该是多少钱呢？五百万。一提到这个数据，我那个学生，居然他的QQ等于五百万，他说王老师我不相信，怎么能够一个QQ号码，我一个平台可以存储五百万的现金呢，他不相信。我告诉他，因为你不知道该如何从你的客户数据库中“提现”，也就是促销的技巧。所以你掌握了一大笔的财富你不知道该如何把它放大。那么到底该怎么做呢？我事后会有详细的解读。 所以不管我们做网上卖什么样的产品，第一个工作大家再说这五个字是什么？客户数据库，是还是不是？OK。所以我们一定要建客户数据库，那么这是所有的网络营销的一个核心跟起点，这是第一个客户数据库。我们有客户是专门做银行的，那么他每年要发五亿封邮件，那么相当于平均每两个中国人差不多就一年要收到他一封邮件，那么他为什么要不断发邮件呢？他发出邮件发给谁呢？因为他要发邮件去促销他的产品，是还是不是？而他发的对象一定就是对他银行信息感兴趣的人，或者是主动推送的消息。那么这就是利用客户数据库进行促销最简单的方法，用的是什么工具大家说？用的是Email，是还是不是？所以同样的道理，现在互联网上有人在使用另一个用QQ进行营销的工具叫企业QQ，企业QQ可以存储多少好友呢？有没有人知道的？企业QQ可以存储多少？企业QQ应该可以存到25万，那么大家说假如你买了一个企业QQ，而而你通过一种营销方法，把25万的好友都导进去，那么一个好友等于一百元人民币，那么25万个资料，25万个

　王紫杰：那么如何去构建这个客户数据库呢？在这个系统里边我们来做的就是大家再来看这个导图，这个导图最上边写着四个字，叫做鱼饵营销。那么再次我调查一下，钓过鱼的请挥挥手，哇，这么多朋友都钓过鱼，那么钓鱼我们需要什么工具大家说，钓鱼我们需要什么工具？第一个我们需要鱼池，是还是不是？那除了鱼饵以外我们还需要什么？我们需要鱼竿，还需要什么？鱼漂，还需要什么？渔网，那捞鱼，还需要鱼线，是还是不是，那么还需要什么工具大家说，需不需要一个钓鱼的人，上次有个学员在说及王老师还需要一个，他说什么，还需要帐篷，我一看这是一个要熬夜经典的老渔民了。 那么我们知道要去钓鱼，如果我们有鱼钩、鱼线、鱼竿，什么都有了，却没有鱼饵的话，鱼会上钩吗？不会的，是还是不是？所以在网络做营销跟钓鱼工作是一样的，网上中国有四亿多网民，绝大部分人会在网上消费，他不会随便盲目地去消费，他一定是寻找对他有好处的事情，是还是不是？所以在淘宝上面，在京东商城、在当当网上边，最容易卖的东西一定都是它打折促销的东西，大家说是还是不是？那它为什么要打折促销呢？刘强东作为京东商城老板，他为什么对他的图书部门说，你们一分钱利润都不能给我赚，赚一分钱我把你们全开除，他为什么敢说这句话呢？因为在中国互联网上，网民找的就是性价比最高的产品，换句话说就是找便宜的货，只有最大化的性价比，也就是说物美价廉的东西价格很低，价值很大的东西是最好卖的。那么什么样东西可以做到极致呢，就是免费赠送，明白吗？所以做鱼饵营销，做到一定极致就是说干脆这件东西我免费送给你就好了。那么苏宁易购，它为了做大规模的商城网上推广，它做了一个工作，它的图书基本上是一块钱来销售，甚至有时候图书免费赠送。那我们知道我们的客户有时候也是这样做的，我们有一个客户叫做家纺地区品牌叫做蔻姿，它从2009年只有30万的投资，零个工作人员，一个都没有，我们从头帮他建团队，一直一直帮它打到现在，每个月的销售额突破五百万，现在一年有六千万。那么为什么它可以发展速度这么快呢？因为它每个月都不断地重复设计它的“鱼饵”，它最初你注册它就送价值十四块钱的拖鞋，在坐的我调查一下，你只要在它网站上注册，留下你的姓名、手机、收货地址，然后他就送拖鞋给你，连运费都免了，那在坐可能会感兴趣的，来举举手我看一下，你们上钩了。那么你们要了一双免费的拖鞋，用什么去换的大家说，用自己的联系方式对不对？用你的姓名、用你的手机、用你的收货地址是还是不是？而且你记住，我们实际测试结果发现，一旦在一个办公室里边有一个人拿到这个免费拖鞋，你知道接下来会发生什么事情吗？他会马上跟他办公室的人说，你看你们买拖鞋还要掏钱，我拿拖鞋免费，然后把那拖鞋摆出来，你们看是某某网站，什么什么时间，用什么什么方法把它领取到。所以其他人一听说你这个信息，他也会感兴趣，于是你知道会发生什么事情吗？整个办公室的人集体去那个网站去申请，所以在我们在网上用这种免费送拖鞋的模式推广之后，注册量在一个月之内就增加了五倍，那当然很多人会说，那你免费送拖鞋，一双拖鞋加运费成本可能要十几块钱甚至二十块钱，你是不是在赔钱？比如说一个月我抓到了一千个有效的客户资料，那么每个资料我成本是二十块钱，那大家说我花了多少钱，二十块钱乘以一千等于多少？应该等于两万是还是不是？我是不是赔钱了，大家说是不是？不是。我是在赚钱，为什么在赚钱呢？因为你们知道吗？在B2C市场上边，尤其做大规模营销市场上每一个客户资料的成本都越来越高，高到什么程度呢？我们测算结果是家纺类的品牌，平均获得一个顾客的成本是将近四十块钱人民币，也就是说我如果去做百度竞价，我做直通车，或做其他规模的推广，我获得一个竞争客户的名单我要花四十块钱，而我用免费送拖鞋的方式，我获得一个名单，我才花二十块钱，你说我赚了还是赔了，我赚了，是还是不是？而且经过我们测算的结果是，平均每个顾客在一年之内将给我们贡献五百块钱人民币。所以我用二十块钱的成本，获得五百块钱的销售，你们说好还是不好？所以这就是鱼饵营销的一个本质，我们用比广告费更低的成本，来获得有效的客户名单，然后再经过持续促销的方式，把这些客户变成我们重复消费的客户。那么这就是鱼饵营销的本质，它本身也是一种广告营销的技巧与手段，只是我们是采取赠送，像钓鱼这个模式一样，把鱼饵放在鱼钩上，然后让客户进入我们这个产品促销的平台。这个观念大家理解了吗？理解了请举手，好，谢谢大家。 所以这一个工作我们叫做鱼饵营销。 节目导视：顾客就是上帝的服务理念，一直被认为奉为箴言，王紫杰老师对此去提出了他的质疑。 王紫杰：有谁知道上帝喜欢穿什么，上帝喜欢玩什么，上帝喜欢住什么，上帝常说什么口头语，上帝如何去思考一个东西该不该买。当我们去把客户按照上帝的模式去理解的时候，我们发现我们是没法揣测顾客的需求的。