节目导视：他曾帮助生命密码网站一年之内业绩成长100倍，他曾指导今日英才网在30天之内成交率由千分之五提升为千分之十五，业绩由三千万增至九千万。 王紫杰，我国第一批电子商务硕士，联合国ITC贸易中心特聘讲师。他开创了网络成交率优化、网络演说成交等众多技术。他提出了一套全新的快速创富理念“鱼塘财富论”，他的网络营销著作《跟富爸爸说再见》畅销大陆与港澳台地区。他的理论和课程，受到国内各地学员的肯定和赞誉，指导众多企业实现了网络营销业绩的倍增。目前已成功帮助10万网商，国内互联网创富培训最具影响力的人物之一，王紫杰。

　王紫杰：好，那么现在我们就开始进入我们这个第一个部分，我们来学习如何来做鱼饵营销。我们来做鱼饵营销，那么做鱼饵营销实际上是非常容易，而且简单、快速见效的。我们来看一个案例就可以了，在国外有一个知名的化妆品的品牌叫DHC，那么这个品牌不是国内的，这个品牌是从哪里来的有没有人知道？从日本进来的，那么它在日本是做通信营销的，什么叫通信营销呢？按照中国的术语讲就是指邮购，它很少走店铺的，都是在日本是通过邮购的方式比如说你打电话订购，或者是写信去订购，然后它把产品寄送给你。所以DHC在日本是通信营销的第一名。那么它进入中国的时候，它也没有地面的渠道，所以它也想做通信营销，但是在中国也就是邮购的业务，在化妆品领域没有太多成功的模式，所以它就采取了跟互联网结合的方法，那你知道吗？它就采取鱼饵营销的模式，在18个月时间里边就做到了一个多亿的销售。在当时的2005年前后这是非常不容易的一件事情，现在来讲可能是容易一点，因为当时还不太容易。所以DHC的模式是非常值得我们借鉴的，那么它当时设计的就是一个四合一的“鱼饵”套装。它当然不会跟消费者说，我的“鱼饵”套装，你马上来申请，它当然不会这样说，它叫做免费赠送模式。 那我们来看一下DHC到底是怎么送的？那么DHC免费赠品它是设计的四合一的四件套，我们首先来看一下它送的是什么呢？我们可以看到它写的是免费赠送DHC超人气经典套装试用装。那么经典套装试用装到底是哪四样呢？我们来看一下，它是包括大家一起来看我们的屏幕，可以看到有卸妆这是第一个部分，第二个部分是洁面，第三个部分是滋润，第四部分是呵护。所以加起来就是卸妆、洁面、滋润、呵护，把女孩子常见的做美容护肤的四个步骤都给覆盖了。所以它把DHC的四样典型的产品放到了这里边，它就在网站上面打出消息，然后又通过很多联盟网站来专门这个消息，跟客户说你只要免费申请，我就邮寄给你，整个过程中你只要提供你的手机、姓名、通信地址，它就邮寄给你，而且对外宣称是价值28元的。那么在坐的再调查一下，假如你们把自己都想象成为女孩子，那么如果有一个网站告诉你，我DHC做日本通信营销，第一品牌的产品进入中国，然后我要把28块钱的这个四件套赠送给你，认为可能会留下联系方式，会申请下的来请挥挥手，哇，太棒了，看来大多数人会要。但是你知道吗，你要你就又怎么办？又上钩了。但是这是幸福的上钩，为什么是幸福的上钩，因为你不用掏任何钱，你只要去提供你的联系方式就好了。它为什么要这么做？大家猜一下为什么？首先大家一定要明白，它为什么要提供这个鱼饵营销呢？它不只是为了让你留下电脑方式，更重要的是女孩子她使用化妆品她是非常不容易更换品牌的，是还是不是？一个女孩子一旦认可一个品牌，她是不容易去马上去尝试一个不知名的品牌，甚至是你让她马上换品牌她的皮肤已经适应了一种化妆品，突然让她去适应另一种不可能的，还也可能过敏，伤害她的皮肤。所以女孩子使用化妆品忠诚度是相对比较高的，尤其对品牌的忠诚度。 那么当一个新品要进入市场的时候，要去对客户进行影响跟教育的时候，它就不得不去诱惑消费者，去改变他的非消费习惯，是还是不是？所以它就提供了四件套，如何诱惑一个人去使用它呢？就是免费赠品。所以它就提供这四件套的免费赠品，大家可以看得到，就是四个简单包装的试用装，我们来看，首先它这个卸妆油实际上是几次用量啊？只有一次，它这个滋养皂可以用十次，它的这一个滋养化妆水可以用一次，它的焕彩精华油可以用八次。所以这个试用装大家说用的次数多还是少？用的次数很少，是还是不是？但是不管多还是少，首先你是免费拿到可以去体验它的产品的效果，对还是不对？所以这是它的一个套装的组成。 我们再往下看，但是只用了一次，消费者就会购买吗？很难，对还是不对？所以它没有仅靠四件套的试用装就试图成交消费者，它怎么做的呢？它补了一个非常重要的工具，也就是说你只要一旦申请它用一封挂号信寄送给你之后，挂号信里边还有一个工具就是一本杂志这个杂志是促销后续产品的工具，那么这个杂志名字叫什么呢？叫做《橄榄俱乐部》，什么叫做《橄榄俱乐部》呢？也就是说你可以一打开这个杂志就看到很多后续产品的一个软文，拍得很精美的图片，然后对产品的功效进行详细解释。所以哪怕这四件套你不感兴趣，也无所谓，它通过一本杂志，把后续更多的产品的信息描述介绍出来，所以可以通过对杂志的文章的浏览，来了解更多产品的信息。所以女孩子可以把这个杂志放在枕头旁边，放到书桌上，她一旦有时间翻两翻，说不定她就产生购买冲动了，是还是不是？所以这个杂志起到一个什么作用呢？就是后端的促销，换句话说我们用一个术语叫做追售，这个杂志就起到一个追售的作用。要不然它只给四件套试用装，而且试用装其中的好几样产品只能用一次，用了一次她没有后续的使用的话，她不一定能立刻形成购买习惯，所以它这个杂志就

　王紫杰：那么就在前不久我去了一趟郑州，跟郑州企业家进行一个沟通的时候，其中有一个企业家提供了一个产品，是一种特殊的茶叶养生茶，养生茶，那么他当时就问，我可以设计什么样的鱼饵，然后我就把这个作为一个作业布置给其他的来听课的学员，其他学员其中有一个学员说，王老师这很简单，不就是茶叶吗？我要设计一个鱼饵很简单，我就直接把茶叶做成试用的，因为是袋泡茶，一小袋一小袋的袋泡茶，我赠送出去就可以了，是吧，比如说现场有一百个学员，我就每个人送一包，你喝好了再来向买，那么大家说这个是不是一个鱼饵？是，这是一个鱼饵，那么还有一个学员他设计的是什么呢？他说哇这个袋泡茶，喝一次就完了，你又不能一次性把那一年的袋泡茶都免费送给他，那万一他喝了一次不想买，第二次怎么办呢？对不对？所以你可以这样，王老师我认为我有更好的鱼饵设计，我说是什么，他说你直接做成一个杯子，在杯子上面写上你这个茶叶的功效和联系方式、购买方式，然后把杯子送给每个学员，你们说这个鱼饵好不好？也就是说他只送了一个袋泡茶茶叶给别人去体验，他同时还送了一个杯子，那杯子起到一个什么作用？在DHC鱼饵三件套里边，第一个部分产品试用装，第二部分是杂志，第三部分是真情留言版，所以杂志的作用是什么？追售后续产品，所以在促销那个袋泡茶的时候，它设计那个杯子也起到了这个追售后续产品的功效，是还是不是？所以这个杯子就相当于杂志，对不对？所以它比单纯地送那个袋泡茶作为体验要好很多。但问题是这个还不是最理想的，我当时跟他说你杯子免费送人人都会要，比如说我在此调查一下，我要送个袋泡茶给你，有一袋同时会送个杯子，提高会要的请举手。把手放下。但是我再问你同样的问题，你们至少每个人领过一个免费的购物袋的，在超市里边、在商店里边，至少领过一个免费的购物袋的请举手。把手放下，购物袋上面常有什么？常有商家促销细细，有商家的名字，商家的促销产品、甚至有它的电话跟网址，对不对？谁记住了、你记住至少一个的请举手。你不举手了，为什么不举手，原因很简单，送免费的塑料袋，送免费的包装袋，送免费的杯子，人人都会要，但是绝大多数人都不关心你杯子上面印了什么，不关心你的塑料袋上面印的什么，是还是不是？所以你的目的是让别人去看，了解、购买对不对？但是你直接送那个杯子，他却不看，所以你这个鱼饵就等于白花钱。对还是不对？所以送杯子效率也不是最高的。你送杯子最多能建立一点人与人之间的好感罢了，送杯子不是效率最高的。 当时我跟他说，你真的要促销你这个养生茶，你送一个体验的茶是可以的，你送一个杯子，你的思路是可行的，但实际上是很难操作的，那应该怎么做呢？我告诉你蒙牛是怎么做的，当年蒙牛进入广州市场，它要推一种酸奶，我亲身体验过蒙牛是如何做促销的，太厉害了。我在超市里边，百佳超市里边刚进去不远，我就看到一个女孩子穿的蒙古袍，大家设想一下，如果在一个超市里边，一个很漂亮的女孩穿一身蒙古袍，会不会吸引眼球，认为会多看两眼的请举手，把手放下，认为会看三眼的请举手，哇，你跟我一样，我看了十分钟你知道吗，我看很多人都在围观，所以我也走了过去，为什么大家围观呢，因为这个女孩子手里举了很小这种杯，一杯一杯请大家在免费试饮这个酸奶，然后我一走过去，她刚好这个杯子举到我面前，她说先生您试一下蒙牛刚推出来的酸奶，味道很高。那么你说我有没有接呢？认为自己可能会接的来请举手，哇恭喜你们跟我一样，上钩拉，我说免费送的，不喝白不喝，直接把它喝掉了，味道说句实在话真的是不错，酸奶的味道一般都是酸酸甜甜的，对不对？所以我把这个杯子喝完之后把这个空杯还给她。接下来你知道这个女孩子说了一句什么话吗？你们猜一下这个女孩子会说什么话？正常来讲这个女孩子会说什么你们猜一下，如果你们是一个很漂亮的穿蒙古袍的女孩子，你会说什么？我上次去郑州，那个女学员说王老师如果是我的话，我会说马上买吧，你还犹豫什么，这么好喝，我还免费给你试饮品尝了，我的鱼饵都给你了，马上上钩吧，对不对？是还是不是？认为自己可能会说马上买的这句话的来请举手，哇你看。说明你们没有接受过训练，要接受我的专业训练不能这么说，这个蒙牛的人的确是经受过专业训练的，她都没有这样说，一旦说会引起消费者的抵触情绪，对不对？她一定会抗拒这个推销，因为你的推销味道太明显了，这个女孩子你知道是怎么做的吗？她看我表情很喜欢它，她立刻又拿出了一杯，再来一杯吧，你看多厉害，我当时被她震住了，我说这么漂亮的女孩子，还穿蒙古袍，还让我喝第二杯，你们说要不要喝？要还是不要？认为要的请举手，把手放下，恭喜你们我也是这么想的，于是我就要了，一杯又下去了，哇，我喝第二杯的时候感觉味道更好了，因为第一杯意犹未尽嘛，第二杯酸酸甜甜的味道我感觉品尝得更深刻了。所以我就把第二杯的空杯又给了她。给了她之后，你知道这个女孩子这时候说了一句最经典最经典的成交的语言，你知道