商务活动的创新，离不开新型的营销理论。万建峰老师的“出现理论”为我们在新一轮的网络营销竞争中指明了方向。 　　本期《赢家大讲堂》，万建峰老师将为您开启一个商业的网络时代。敬请关注。 网络时代，信息传播共享,迅速发展的时代；网络时代，自主化，个性化，多样化的时代；网络时代，颠覆传统商业模式，迅速成为行业领先者的时代。万建峰，《赢家大讲堂》特聘讲师，浙江大学企业总裁EMBA高级研修班、时代光华教育学院特聘讲师；多家上市公司的特聘网络营销顾问、“非常网赢”网络营销机构创始人，网络商业理论：“出现”的提出者。多年的网络创业经验和咨询管理经验，让万老师具备了极强的行业与互联网整合能力，以“快速提高企业的品牌知名度，切实提高产品的销售额”为理念，为企业进行精准的网络营销整体策划与设计。课程中强调“怎么做、哪里开始、用了带来什么”，更有亚马逊等精彩案例分享！ 　　欢迎各位回到《赢家大讲堂》 今天我们继续上一期的节目 各位观众 现场的朋友 从这一集开始 我们要讲出现理论 那么在这集开始之前 我给大家看一段小小的视频 这段视频在互联网上 现在引起了非常大的轰动 当然拍摄这段视频的爸爸 也获得了非常好的回报 这段视频 大家一定会看得非常喜欢 一定非常喜欢 我前面给大家看了这段视频 这个英文叫 Charlie bit my finger 什么意思呢 这个小孩跟爸爸哭诉说 查理咬了我的手指 这段视频是这两个小孩的爸爸 在生活中偶尔拍的 偶尔拍的 那么他也是抱着玩玩看的心态 传到国外很著名的 视频分享网站上 叫Youtube上 没想到 被点了多少 三亿八千六百万次 三亿八千六百万次意味着什么 如果按照我们现在 广告点击率2%到5% 一般啊 可能更高要10% 2%到5%的点击率 查理这段视频 为Youtube上的收入 起码达到几十到上百万英镑 那么意味着什么 Youtube现在就是这样的 你如果这个视频 遭到大众的追捧 它是愿意把这个广告 产生的收入分一部分 给视频的拥有者 所以查理这个老爸 当年就分了十万英镑 所以这说明一个什么问题 各位如果有小孩 或者自己刚刚从 小孩长成大人的过程中 生活中一定会发生 各种有趣的事情 对吗 但这些有趣的事情 你或许通过照片 或许通过视频都拍摄下来了 但是反过来讲 你这些视频和这些照片 只是沉淀在你的电脑里面 有没有用 没有用 为什么 注意这个词 因为你没有出现在 广大消费者面前 你没有出现 没有出现就意味着什么 消费者就接受不到你的产品 你的内容 他就意味着你这个产品 对他来说是不存在的 注意这句话 所以我把出现理论 归结为几点 第一 不出现就意味着不存在 这个事情太多了 不出现就意味着不存在 那么第二句话是什么 第二句话就是如果你出现以后 你的表现很差就等于被放弃 没有人会选择你 对不对 这是两个最主要的 那么怎么理解这个东西呢 怎么理解这个东西 关键点就是你要 找到用户的存在点 就是什么意思 用户在哪里 你要先把他挖掘出来 作为我们商家来说 你要明白用户在哪里 其次你再考虑 在用户出现的地方你去出现 我把出现理论画成这个图 黑的一块表明什么 表明已经存在的事物 红的一块表明什么 表明出现的事物 那么从消费者角度来讲 你要让消费者发现你 并且进一步有可能选择你 最重要的条件是什么 就是一你要存在 第二你更要出现 因为你不出现 对消费者来说 你就不存在 那我们用比较现实的案例 来考虑 其实出现这件事情 一直是我们传统商业 孜孜以求的事情 传统商业也一直为出现付了 大量的成本在做这件事情 为的只有一个目的就是出现 各位想想为什么传统的商店 要开到地段比较好的地方 它为什么要开到 地段比较好的地方 而不要开到背街小巷去啊 为什么传统的商家 都要挤到繁华的商业街上去 为什么 因为传统的商家 都非常深刻的理解 因为你只有尽可能地 出现在广大消费者面前 第一你出现的位置要好 第二你出现的时间要长 第三出现的机会要多 你才有可能被消费者所采购 所以传统商家一定是到 地段比较好的地方去开店 对不对 因为那里人口密集 特别是流动人口越多越好 这是第一个 第二个 你们各位到超市 到商场去看 从超市的角度 哪个位置是最好的 如果说超市一个货架上 你如果想要商品 放到超市去销售 超市的经理一定要告诉你 跟普通身高 持平的那个位置的货架价格 是最高的 其次是上一点 最差的是哪里 底部 为什么 因为你在跟视线持平的位置 那些货架的商品 最容易被消费者所发现 这也就充分说明了传统的商品 也是要不断争取好的出现位置 对不对 出现 第三个 各位再想想传统商 业为什么要做广告 它还在电视台 在报纸 在平面媒体 甚至于发那个邮递广告 发到你信箱 为什么 它也不就是为了要出现吗 它就是想要在你存在的地方 它来出现一下 因为它也知道 它只要在你的

　　那么在互联网上 我们再来考虑这个出现了 最简单的 我们大家想一想 搜索引擎大家都用过 你在搜索引擎上搜索一个产品 或者一个关键词的时候 出来的结果中 是不是越靠前的 越容易得到什么 点击 对不对 那么在3页以后 5页以后 50页以后 100页以后 有没有机会被点击呀 应该说很少 尽管 注意啊 这个企业在搜索引擎中存在 但由于它的位置太落后了 所以在一般消费者 在搜索引擎搜索的过程中 这个商家不可能出现 那么对大部分消费者来说 这个商家就意味着什么 不存在 因为它不可能被选择的 为了增加大家的理解 我再给大家举个例子 有一个理论叫齐普夫理论 什么意思 这个人研究了 他说70%的夫妇 就是结婚的人 婚前彼此居住的距离 不超过该区域总长度的30% 所以有一句话说 理解了齐普夫这个理论 加上这个出现理论 可以证明什么 传统婚姻 都是一场不小不大的错误 传统婚姻都 是一场不小不大的错误 为什么 原因是你没有工具或者说 没有足够低的成本 让你去找到你心目中 最接近的配偶 那么现在有没有这个方法 有 互联网上有很多婚恋网站 它把你的要求都数字化 那么据统计 2%到20%的要求都属于 一般的普通的要求 在寻找配偶的过程中 比如说性别 身高 年龄 学历 收入 区域 种族 肤色 这都是普通要求 2%到20%都是普通要求 那普通要求比较容易得到满足 但是有80%到98% 都是属于特别要求 打个比方说 对眼睛的颜色 身材 宗教 睫毛 胡子 鼻子的形状 毛发 脸部的轮廓 身高 甚至于有一些特别的要求 比如说某一些身体部位 他喜欢有一部分的残疾 他都喜欢 他都要求 那这些属于特别要求 那这些特别要求 注意 在传统世界中 过小的选择范围中 你是很难满足的 对吗 而在传统世界中 你却又没有更好的工具 去找更多的选择 于是你不得不放弃那些 你不开门不可能获得的范围 而屈从于小范围的选择 所以在这样一个小范围内 你选择一个相对比较符合的人 作为最终的选择 这就是传统方式 带来的最终的选择 所以出现非常重要 所以我讲传统的商业 包括现代的互联网商业 一定是有这两个东西 不停地在博弈 什么博弈呢 就是出现和存在之间的博弈 很多商品 它其实老早就存在了 就是它缺乏手段来出现 传统的商品很多老早就出现了 只是它缺乏出现的手段 打个比方说各位如果到淘宝上 去发现同一类的商品 它有几百几千上万种 对不对 各位如果到传统商店去看 某一件商品大不了就是几十种 上百种已经很厉害 那么请问 你在淘宝上购买选择的 这么大的余地的过程中 你有没有意识到这些商品 在你上淘宝之前 它其实老早都已经存在于 全世界或者全国的 各个地方的各个卖家手里 对不对 没错吧 它老早存在 而直到你在淘宝网进行搜索 进行购买的过程中 它才出现在你的面前 而这个过程在传统的商场 或者传统的超市是不可能的 这就是最终出现 决定了这个商品的存在 如果没有淘宝这样的手段 没有淘宝这样的渠道 没有淘宝这样的方式 这些商品是没有办法 通过那么低廉的成本 出现在你的选择范围中 大家注意 那么也就是说实际上 传统商业中阻碍了一个商品 或者一个服务出现的 最重要的障碍因素是什么 第一个是距离 第二个是位置 位置就意味着商品的摆放位置 第三个是时间 也就是机会 所以这些因素极大地阻碍了 商品在消费者面前出现的概率 第三个 那么这些商品出现 本质上都是可以的 比如说这个商品 尽管遥远在新疆 你想要买的话 原则上是可以呀 你把这个商品 从新疆运到你面前 你再来选择 当然是可以的 但是传统的商业过程中 牵扯到大量的成本 因为没有一个商家 会将这个商品门类的所有品种 都搜集齐 放在一个商场里 因为不是所有的产品 都会成为畅销品 就像卖书的过程 大家记得吗 在亚马逊过程中 不是所有的商品都是畅销品 那些非畅销的产品带来的利润 可能远远抵不过传统商业中 为它支付的成本 所以大部分商家 是不愿意这样做的 除非有一种工具 能够有更低的成本 更好的方式出现 而目前为止 可以说互联网 是这样好的一种方式 它能够让商品 用更低的成本 更好的方式 更佳的排列 更方便的查询手段 出现在消费者的面前 所以它到目前为止 是最好解决 存在和出现之间的矛盾的 一个最重要的工具 其实各位不妨想想 传统世界中也不断地需要出现 也不断地要出现你的商品 出现你的服务 出现你的公司 出现你的品牌 那么传统世界中 出现的方法无外乎几种 通过会议 通过展会 通过传统世界的广告 通过上门的业务员的走访 通过业务员的电话 这都是传统的一个出现的方式 但各位不得不承认 传统的方式出现 第一个成本比较高 第二个精准度很差 第三个覆盖的面积很短很小 第四个它的时效性很差 一旦你在出现过以后 你在展会上 你走了以后 客户再也找不到你了 所以这都是传统的 出现方法的弊端 但是反过来