节目导视：他曾帮助生命密码网站一年之内业绩成长100倍，他曾指导今日英才网在30天之内成交率由千分之五提升为千分之十五，业绩由三千万增至九千万。 王紫杰，我国第一批电子商务硕士，联合国ITC贸易中心特聘讲师。他开创了网络成交率优化、网络演说成交等众多技术。他提出了一套全新的快速创富理念“鱼塘财富论”，他的网络营销著作《跟富爸爸说再见》畅销大陆与港澳台地区。他的理论和课程，受到国内各地学员的肯定和赞誉，指导众多企业实现了网络营销业绩的倍增。目前已成功帮助10万网商，国内互联网创富培训最具影响力的人物之一，王紫杰。

　王紫杰：我们再强化一下到底什么是客户数据库呢？因为DHC它就是送出赠品，然后追售，要你后续购买，然后再持续追售、追售，为什么会有持续追售，因为他已经把你联系方式留下来了，所以它可以持续跟你沟通。所以这种可以持续沟通的这种存储数据资料的模式我们叫做客户数据库。那么客户数据库的意义就是下面这三句话，我们一起来大声说一遍，因为这三句话你要理解的话，在网上赚钱太轻松了，做营销也特别容易，这三句话是什么呢？客户名单就是你的存款，客户数据库就是你的小金库、客户对你的信赖就是你永续的财富。你只要记住这三句话就够了，我解释一下。 第一句话，客户名单就是你的存款，因为很简单，当你没钱的时候，你去银行要取钱对不对？我们叫做去银行提现。同样的道理在网上你要去成交的时候，如果你像DHC一样，有一千万的客户资料，你随便卖什么东西卖不动呢？我随便搞次团购就几百万到手了，对不对？为什么“聚划算”它促销产品这么厉害？为什么淘宝商城在2011年11月11日一天销售额可以高达52亿，一天成交两千万单呢？因为它数据库太大了。它随便给它的数据库发一封邮件，那帮网友就疯狂来购买了，所以它之所以能一天成交52亿销售额是因为它数据库够大。再相反如果它没有这么大的数据库，它想卖的信息发送给谁呢？针对谁去传播呢？所以客户名单是你的存款，是因为它就像存款一样存在银行里，等你想去卖的时候，你只要对他发信息进行促销就可以了，所以这叫做客户名单是什么大家一起说，就是你的存款。 OK第二句话，客户数据库就是你的什么？小金库，为什么说客户数据库是小金库呢？存款只是说你需要的时候提一点，但是小金库是可以增值的对不对？随着黄金在市场上不断的越来越稀缺，它越来越增值对不对？客户数据库能增值的，为什么能增值呢？我们以前有一个客户，他一开始去购买我们前面的书，我们的书很便宜才20多块钱。看好我们的书之后再去买我们的视频光盘，买视频光盘再参加我们的面授班，再参加面授班再向我们咨询。所以它是一步一步在不断增值对不对，它为你企业贡献价值越来越大，是还是不是？同样的道理，在网上我们有客户是做钻石生意的，他以前用一个什么鱼饵呢？就你只要一注册，他送一粒钻石给你，就是他很小很小的，加工钻石之后的碎屑，送一粒给你。你会感觉这一粒不起眼是吧，但是告诉你就这一粒钻石，吸引了很多顾客来注册。那很多客户注册了之后，虽然他收到的只是一小粒，但是这一小粒它也有证书，也有品质验证，你收到的是很小很小一粒，但是你也对这个产品产生了信赖感，是还是不是？当你真的要跟你老婆，给你的亲朋好友进行推荐，或者直接给你家人买的时候，你就会优先考虑它的，对不对？所以你就会由一粒接着到一颗，是还是不是？钻石有一句话叫什么？钻石恒久远，一颗就破产。对不对？所以客户数据库的好处还可以不断地增值，只要他相信你了，他就由十块钱的消费升到一百块，由一百块消费升到一千块，由一千块升到一万块，甚至破产为止，你看多好。当然消费者不一定认为好，但是我想告诉大家客户数据库是可以不断增值的，对不对？所以我们不要把客户想象成为是一条鱼，我的理解是把客户想象成是一个会不断长大的鲸鱼，今天你看到的是一颗小鱼苗，一年、两年、三年，十年之后可能就是一百吨的大鲸鱼，所以第二句话我们再大声说一遍叫什么？客户数据库就是你的小金库，而且这个金库会长大的金库。 更重要的是第三句话，客户对你的信赖就是你永续的财富，客户对你的信赖就是你永续的财富，为什么说客户对你的信赖就是永续的财富呢？我在昨天刚听了一个很让我不可思议的故事，台湾有一个女艺人叫周思洁，那周思洁这个女艺人，她做艺人就是歌星的同时，她自己有一间公司做仓储物流的，结果那间公司几千平米的公司，一夜之间毁于火灾，那场火灾大到什么程度呢？烧了36个小时，整个东南亚都有报道，她所有的资产一夜之间全被烧光了。然后我昨天晚上就听这个周思洁，周老师在跟我讲，大家说如果你有八千万的财富，一夜之间被烧光了，你当时是什么心情？当时你会有什么感觉，你会是什么感觉，我相信很多人会想，成穷光蛋了，甚至还负债了，对不对？甚至有的人可能想不开还要跳楼自杀了，对不对？因为原来是八千万的富姐，现在成了负数的“负”姐了，但是你知道她怎么做的吗？她给自己说我绝对不能倒下，我要一夜转型，什么叫一夜转型呢？她当天晚上没有沉痛、没有沉溺在那个悲痛之中，马上把那些员工集合起来，然后她写一封传真，让所有的员工给她所有的跟她做交易的，听过她歌的，买她磁带的这些老客户，所有人都发一封传真，说什么呢？周思洁以前叫周总，不搞公司了，改行做什么呢？改行做心灵教练，要教你们如何在一夜之间扭转你的人生。明白吗？她八千万被烧光了，她一夜之间完成转型，给她老客户发传真说，我要指导你的公司如何在受到巨大打击之下，还能够振作起来，还能够东山再起，不受任何分析与挫

　王紫杰：我们继续来分享网络营销的策略服务营销，服务营销。那么到底什么是服务？如何通过服务让客户不断地增值，由小鱼变成大鲸鱼呢？如何由一颗小米粒的钻石变成一座山的钻戒呢？我们只需要找服务就可以了。很多人说淘宝上面没生意做，为什么？淘宝上面就打价格战，我认为不是，因为什么你认为在淘宝上只能打价格战呢，因为你不知道服务的价值，的确淘宝上面你有的产品别人也可能有，甚至别人不管你卖得多便宜，他都比你更便宜，因为他赔钱就是为了赚信用，所有人都有。但是我想说的是，一旦你理解服务的价值的话，即使卖水杯，你也可以卖出天价去，我有一个学员就是卖水杯卖出天价的你知道吗？他卖一种这两年卖的特别好的杯子叫镜头杯，什么叫镜头贝呢，就是像单反镜头那种杯子叫镜头杯。他当当当上面有、在京东商城、在淘宝上面都有店，他是怎么卖的你知道吗？在看电视的时候他发现在《蜗居》这个电视剧里边，有一个镜头是那个主演男主角拿着镜头杯喝水镜头，他看了镜头之后，马上啪把这镜头截图截下来，放到他这网站上，说你看这是我影响代言人。同样卖镜头杯，只有他想到了，居然把电视剧的镜头截下来，放到他的网站的宣传里边，你知道放的结果是什么吗？销量立刻倍增一倍，而且他没有增加一分钱广告预算。为什么呢？因为看的人以为你产品真厉害，还找明星做代言，实际上哪是啊？他是先看电视剧，然后才想到我要去卖镜头杯的你知道吗，你看这有多聪明。 他为什么这么做呢？这叫增值设计，同样是一个镜头杯，你可以卖，他也可以卖，但他想到我可以把电视剧作为这个镜头杯的一个增值环节，来去包装它。所以即使他镜头杯15块，你卖30，你一样卖得比他好明白吗？因为他没有放电视剧的截图，你放了，这叫增值。消费者买的不是价格，消费者买的是什么？价值，大家一定要记住啊。所以他的镜头杯这么一个小小的电视剧的截图，就起到了增值的作用。所以永远不要跟别人打价格战，要跟别人打什么战呢？价值战就可以了。 服务就是增值的一个环节，当你的产品真的没有竞争力的时候，你要增加服务就可以了，而且服务没你想想的那么复杂。那么到底什么是服务呢？在这里边我给大家一个公式，看了这个公式大家就明白了，什么是服务呢？服务等于帮助加关怀，服务等于帮助加关怀。我有一个客户是专门帮助人们去做裤子的，男裤，他那个男裤是专门针对那些刚刚毕业的大学生，因为刚刚毕业大学生要求职，他要买人生第一套工作职场的西装，大家说是还是不是？但是你知道吗？刚刚步入社会的这些大学生，他不只缺西装，他还缺很多很多东西，是还是不是？他缺什么？首先他缺不缺工作的实际经验，缺不缺？很缺啊。他还缺人际交往的知识，是不是？他还缺如何跟人进行协调相处，如何去谈判顾客，如何去完成任务，进行时间管理，他缺很多很多职场的知识，但是这些知识在大学里边从来都不教对不对？大家说这个知识重不重要，很重要。所以当我的那个客户找到我说，王老师我这个西装生意做的很差，因为他做刚刚毕业大学生这个生意，这些人是没钱的，这些人一个月才有一两千块钱的收入的话，他能掏多少钱来买西装，他卖的西装主流的价格都是二百块钱上下，而且这种客户群体主要打的都是价格战，大家说对不对？所以他问我该怎么办？我说你要去了解这客户，你的这些买家他的深层次的需求是什么？那就打电话去问，他就发现我刚才所说出来的大学生刚刚进入社会，他们需要的那些信息发现了，原来他们缺人际交往的能力，缺跟老板沟通的能力，缺职场晋升的能力，缺如何去谈判顾客的能力，那他缺这么多能力之后，我说OK，好。那么你就要去帮助他们满足这方面的需求，所以他说怎么办呢？我告诉他你在卖西装的同时，你在网上去教这些大学生如何与人交往，如何跟老板谈判涨工资，如何去跟客户沟通，如何去打领带，如何穿西装，如何来配衬衫，如何来做一个成功的职场人士。你们说这些大学生需不需要？这些大学生非常需要，对不对？所以在跟客户进行后续沟通的时候，他不再以卖西装为主了，一旦有人成为他的顾客，他就不断地去分享这方面的知识，发邮件、打电话、发短信，每条短信都教一个小的技巧，告诉他什么颜色的西装配什么样的衬衫最好，如何跟老板说话，如何跟客户沟通，他每一天发出的短信，每一封邮件都是为这些客户来解决问题的，你说这些客户需不需要？非常需要，对不对？那客户需要之后，他就会对这个卖家产生什么样的感觉？朋友和朋友之间，不断的沟通、不断地沟通就会慢慢地不断信赖，对不对？一旦信赖了，他接下来要买他第二套西装，或者买更多的衬衫，或者买领带的时候，会优先向谁买呢？一定向我这个学员买，对不对？所以他就用这种策略、这种方法，让很多即使没有多少钱的大学生，也建立起了忠诚度，忠诚度。什么叫忠诚呢？只要这些大学生赚了几个月的工资，就马上去换一套耕好一点的西装，马上就换衬衫，马上就换领带，那找谁去买？一定找我的学员买。 所以这种模式它真真正正解