节目导视：他曾帮助生命密码网站一年之内业绩成长100倍，他曾指导今日英才网在30天之内成交率由千分之五提升为千分之十五，业绩由三千万增至九千万。 王紫杰，我国第一批电子商务硕士，联合国ITC贸易中心特聘讲师。他开创了网络成交率优化、网络演说成交等众多技术。他提出了一套全新的快速创富理念“鱼塘财富论”，他的网络营销著作《跟富爸爸说再见》畅销大陆与港澳台地区。他的理论和课程，受到国内各地学员的肯定和赞誉，指导众多企业实现了网络营销业绩的倍增。目前已成功帮助10万网商，国内互联网创富培训最具影响力的人物之一，王紫杰。

　王紫杰：好亲爱的伙伴，我们现在来继续来学习网络营销的超级策略，我们来讲口碑营销，那我们一起来回顾一下什么是口碑呢，口碑是什么？消费者口里的丰碑，千万不要把你的品牌变成口里的墓碑啊，卖一个扔一个，那我们来看一下，什么叫口碑营销呢？理解口碑营销非常简单，我们来看一个案例就行了，这个案例名字叫做《百花散》，那么这个《百花散》是一个非常简单的网站，这个页面非常丑陋。但是它里边用了一个非常重要的技巧，它把很多的客户的联系方式，都做到了它的网站上面。那大家一起来看，它说它的网页上边留了全国各省《百花散》代理服务点名录，那这些代理点都是什么人呢？大家一定要关注下边一行小字叫做所有代理人员都是服用《百花散》康复患者。大家说这个厉不厉害？你看到一个网页，上面挂着几百甚至上千的人，这些人都是代理服务点，很有可能这些人都是跟你同城的，甚至跟你同一个工厂、同一家公司的，这个人把他的手机号码、电话号码家庭住址、淘宝网店，个人博客，所有的信息都公布在网上，而且他说我不是一个普通的代理人员，我是一个康复的患者。那么你看到了这一个信息你首先会不会感觉，这个产品有没有效，我是不是要联系一下，对不对？因为百花散是治胃病的，当你看到这个网站的时候，你很有可能想这个产品有没有效呢？我就打电话确认一下，比如说我们现在在北京，那么他很有可能跟北京的代理点的人打电话，是还是不是？上面就有好几个北京的人的电话，他就会打电话确认，结果打电话一接，你好，我就是吃百花散吃好的，我已经是吃很多很多胃病的药都无效，结果很百花散，一开始我也挺怀疑，然后坚持三个疗程慢慢好了，后来我为了巩固我又吃了三个疗程，所以百花散值得相信。那么你听了这个电话你不一定相信他，但是你记住这个网页上面列了很多代理点人员的电话，你第一个不相信，你可以打第二个，第二个不相信你可以打第三个，第三个不相信体可以打第四个，我做了一个笨功夫，我查了一下他这个网页上面有多少个代理点电话，我查的结果这个页面上面一共列了358个代理点的电话，也就是说有多少人知道它的代理点，多少个人？358个，是还是不是？如果你还有耐心，你把358个电话全都打完的话，你知道会发生什么结果吗？每一个人都跟你说同样一句话，叫做百花散好不好？好。所以你说你是不是很容易就相信他，是还是不是？所以如果358个人都说一件事，这个人就马上被打动了，所以说你说这个网站多厉害，这个网站成交率是我见过所有网页里边最高的，因为任何人一看到这个网页就被震撼了，这个网页在整个页面内容中有1/2全都是代理点人员的电话，如果你有耐心，你一个一个电话打过去，中国除了西藏以外，所有的省份都有它的代理点，甚至远到香港，还远到了日本，哪怕你人在日本，你都可以跟一个代理点的人员去联系，而且更重要的是，这些代理点可不是说盲目打电话，这些人可以跟你同城，你可以直接开车去跟他见面，甚至他过来跟你见面，你可以到他家里边，看他吃过的药，看他过去的病历单，你会不会相信他。大家感觉自己会相信的请举手，把手放下，你看这个说服了强不强？ 那么这些人为什么要帮助百花散说好话，大家说为什么？因为一是有效，更重要的是什么？因为这些人是什么人？这些人是什么人啊？是百花散的代理商，对不对？代理商当然要说好话了，代理商说好话是为了卖药，对不对？所以他就相当于跟很多代理商同时沟通，而且这些代理商他会理直气壮地说百花散好，所以你可以直接从代理商手中把药买走，你甚至都不需要在线支付了，也不需要物流的问题，直接从代理商手中不药买走。所以《百花散》这个页面，它就把天网跟地网全结合起来了，它把天网跟地网结合起来，他不断地卖，就会有更多的消费者，有更多的消费者就会有更多的代理人，更多的代理商通过地面或者网上帮他传播，，就会带来更多的消费者，大家说是还是不是？所以这个网站我告诉你们，连广告都不用投放，一年轻松几千万。你说厉不厉害，来为它掌声鼓励一下。 所以这个模式我们总结一下，我们叫做百花散的营销大军，这个营销大军一共有四个要点，第一个要点叫做两万多客户，两万个名单挂上去以后都说有效，你说你信不信它。第二个要点它有多少个代理商呢？在它网页上面挂出来的是358名，我查过。358名覆盖在全国，除西藏以后的各个省份，甚至包括香港跟日本。同时第三个在百度里边搜百花散一共有多少个搜索结果呢？42万个搜索结果，跟更重要的是第四点，42万个结果说这个产品好还是不好？好。有多少个正面评价呢？正面评价比例高达90%。我告诉你，任何一个产品，只要在百度上边搜索结果口碑超过90%，它一定是一个好品牌，你们信不信？是还是不是？可能实际情况我们不清楚，但是给人的印象就是这样，是还是不是？人们是怎么了解一个产品的网上口碑的，人们通过什么去了解的？通过搜索，对不对？所以只要你占领了搜索就等于占领了口碑，所以大家一定要记住，占领了搜

　王紫杰：我们把客户进行分类，我到底让谁去帮我说好话呢，我把客户当做粉丝，我把粉丝分成三类，第一类叫什么丝大家看叫什么丝？“土豆丝”，“土豆丝”是什么特点呢？我调查一下，认为自己的牙不错，能咬断“土豆丝”的来请举手，把手放下，你看。“土豆丝”够不够坚硬？不够，是还是不是？一咬就断了，所以这种客户意味着他是不忠诚的，他买了一次就跑了，这种客户不要浪费你的时间，懂我的意思没有。企业老板要学会筛选顾客，你知道乔布斯在Iphone4碰到“天线门”这件事情以后是怎么处理的吗？很多人反馈说Iphone4的手机设计有问题，手机信号在一种特殊的拿的方法之下信号不好，结果你知道那个乔帮主怎么处理的吗？乔帮主怎么说的，正常来讲企业家应该怎么办？马上道歉、召回，对不对？你知道乔布斯怎么做的吗？乔布斯说我们设计就是完美的，这个东西根本不影响大局，你接着用。你知道吗？乔布斯是这样处理的，他是一个非常强势企业家形象去处理这个公关事件的，那你知道粉丝是怎么反馈的吗？你知道粉丝是怎么反馈的吗？苹果的粉丝，粉丝说哇，乔帮主就是乔帮主，厉害，好，我继续用吧，明白吗？他居然这样回应，粉丝就认了。为什么这样的情况下粉丝会认呢？因为很简单，因为乔帮主他关注的根本就不是所有的人，他关注的就是苹果迷你知道吗？他永远只要为苹果迷服务就好了。有这一群铁杆粉丝在那里所有的问题都不是问题。所以“土豆丝”是不忠诚的，不要再“土豆丝”上浪费时间。企业客户大部分是什么丝大家说？大家猜一下大部分80%是什么丝？80%都是“土豆丝”，不要浪费你的时间，不要浪费你的精力，不要浪费你的资源。 那么接下来我们做什么丝？叫“铁丝”，什么叫“铁丝”？我们能咬断“铁丝”的来请举手，真有人举手，太厉害了，铁嘴钢牙，但是大多数人咬不断对不对？但是我们用钳子是不是能够剪断它，是不是？所以“铁丝”的特点就是它忠诚度比较高，对不对？忠诚度比较高，它愿意重复购物、重复消费，但是这种人有个缺陷，他不一定愿意帮你传播口碑，就是说他虽然自己不断买，但是他不向朋友说，他也不愿意成为你的代理商，所以这些人也是不够的。企业营销我们要做口碑营销，我们要关注一类人就够了，这类人是什么人，就是第三类粉丝，大家一起说第三类粉丝叫什么丝？“钢丝”。什么叫“钢丝”呢？首先你是咬不断了，这个我相信，你们应该不敢举手了，这个你们是咬不断的，那钳子你一般也剪不断，所以“钢丝”的忠诚度是最高的、最坚固的、最硬的。那么这些人什么特点呢？他不断愿意重复消费，记住啊，这些人会疯狂地帮你转介绍，疯狂地帮你转介绍，疯狂地帮你转介绍，他们会向他的朋友、向他的好友，不管是地面还是网上的，不管是邻居还是同事，他会不断地说产品好、产品好、产品好买吧、买吧、买吧，所以他就会影响身边一大群人去买同类的产品，所以这种人我们叫什么丝大家一起说叫什么丝？“钢丝”。一旦你企业拥有“钢丝”，“钢丝”主要很多，你一定能赚大钱。苹果当年Ipad推出什么不长的时候，它的市场占有率很低只有7%的市场占有率，但你知道吗它创造了行业里面30%的利润，它为什么以这么低的市场占有率能创造这么高的利润呢？那是因为它什么丝多？“钢丝”多。所以衡量企业价值的一个依据、一个指标，就是你“钢丝”的数量，“钢丝”就意味着你卖什么他都买，哪怕你产品有缺陷，他也主动维护你。 曾经也一个报纸报道说这些苹果迷，就迷到最后迷到什么程度？苹果在九十年代中期，业绩最差的那几年，这些苹果迷主动上街帮苹果去卖电脑，你们想象不到吧，就迷到这种境界了，迷到这种境界了。所以一旦你企业拥有十个“钢丝”，它会当一百个用，你有一千会当一万个用。百花散有多少“钢丝”呢？百花散的“钢丝”就是它代理点的人，百花散的“钢丝”有358个，358个“钢丝”可以一年带来上千万的销售，你说厉不厉害？所以这叫口碑营销，口碑营销的着力点是什么丝大家说？“钢丝”，明白吗？你把这358个人照顾好、问候好、服务好，关怀好、帮助好，这些深就一年几千万的销售，用自己的钱帮助你，再用别人的钱帮助你，你说好还是不好？所以我们讲什么叫“钢丝”，叫做我为商家献青春，献完青春献子孙，知道吗？这叫什么丝大家一起说叫什么丝？“钢丝”。所以衡量一个企业价值，一个企业利润的源泉在于“钢丝”的数量。所以这就是我们跟大家分享的口碑营销的任务。三件事很简单。 第一件事情叫做发现及培育“钢丝”，你所有的营销的着力点要放在“钢丝”身上，买了我百花散的，我看谁最忠诚，谁最感恩，谁最愿意跟我们合作，谁最愿意帮我们传播，要发现比较培育这些人，这是第一件事情。第二件事情是创造潜在客户与“钢丝”接触的机会，什么叫创造潜在客户与“钢丝”接触的机会呢？你要在网上开一些论坛，请这“钢丝”出来说话，里要请“钢丝”给你拍视频，让“钢丝”将视频的信息传播给更多人，你要这个“钢丝