传统销售方式的客户与网络销售方式的客户都是我们要争取的对象。可是其争取的方法却大相径庭。我们如何才能在网络时代收拢客户的忠诚呢？ 本期《赢家大讲堂》，万建峰老师将为您开启一个商业的网络时代。敬请关注。 网络时代，信息传播共享,迅速发展的时代；网络时代，自主化，个性化，多样化的时代；网络时代，颠覆传统商业模式，迅速成为行业领先者的时代。 万建峰，《赢家大讲堂》特聘讲师，浙江大学企业总裁EMBA高级研修班、时代光华教育学院特聘讲师；多家上市公司的特聘网络营销顾问、“非常网赢”网络营销机构创始人，网络商业理论：“出现”的提出者。多年的网络创业经验和咨询管理经验，让万老师具备了极强的行业与互联网整合能力，以“快速提高企业的品牌知名度，切实提高产品的销售额”为理念，为企业进行精准的网络营销整体策划与设计。课程中强调“怎么做、哪里开始、用了带来什么”，更有亚马逊等精彩案例分享！ 电视机前的各位观众 现场的各位朋友 欢迎各位来到《赢家大讲堂》 今天我给大家分享主题是 企业网络营销之道 希望大家喜欢 很多朋友问我 网上的客户 到底是从哪里来的 他是怎么来的 很多人不明白 网上的客户 传统世界中大家知道 你开一个门店 开一个公司 通过业务员去拉客户 你开一个门店 通过走过的人或者老客户 住在周边的 他会到你店里来消费 他说网上他怎么来 这是一个问题 那我要讲一下 网络客户的行为特征 网络客户他是高分散性 最重要的特征就是高分散性 分散性体现在哪里 时间分散 如果你在网上做全球销售的 那首先你要面临全球 几十个时区 是吧 我们中国是标准时间 加八个时区 美国是标准时间零个时区 到十二个时区都有 所以很有可能出现 黑白夜颠倒的情况 还有一个呢 空间分散 因为别说国际了 整个地球了 就是我们中国幅员 都比较辽阔 他的地域的分散性很明显 地域的分散性很明显 打个比方说 上一个季度统计出来 说在网上买比基尼 比基尼的名称 本来指太平洋的 马绍尔群岛的无人岛屿 比基尼岛 比基尼泳装可以说是 服装史上 最具有视觉冲击力的服装 在过去的半个多世纪里 比基尼泳装一直成为 女性时尚服饰的标志 比基尼泳装被誉为20世纪 世界服装界 一项最伟大的发明 在网上买比基尼的人群 北方更多一些 南方少一些 请问为什么 你们有没有想过这个问题呀 说北方买比基尼在网上 买得更多一些 南方却在网上买比基尼 买得少一些 为什么 我们分析过 因为北方 卖比基尼的商店比较少 南方因为它游泳的环境多 卖比基尼的店非常多 这是第一个 第二个买比基尼是一个 高体验度的活动 因为比基尼这个东西 她最好是穿过 所以在有比基尼门店的地方 很多客户会选择 到门店去购买 因为款式 花样 紧身 质地 对吗 更何况买比基尼是一个 相对比较隐秘的事情 所以在南方很多人 选择到现实店去购买 而北方呢 北方很多人的情况是 我突然要出差到南方了 我想要事先准备个比基尼 但是在本地却没有这样的店 于是她不得不在网上去采购 所以出现了这样一个 有趣的统计结果 说北方的女同志在网上 买比基尼比在南方 买比基尼更多 所以各位 所以你在 互联网上的这些客户 他一定是有他自己的特点 有他自己的特点 第二个特点是什么 高度的个性化 哇 你在一个区域开一个店 那这个区域有一定的特征 这不用奇怪 你比如说到高级的写字楼 高级的住宅区 那你的对象一定是 高知识 高收入 双高的人群 但是你如果到一个 经济适用房地区 开了一个商店 那你一定是面对低收入的 相对收入比较低的 对吗 这个价格敏感度比较高 但是在网上呢 网上的个性化 就呈现的是非常多维的 因为每个人的背景不同 教育程度不同 爱好不同 对你这个产品 或者服务的期望值更不同 他的高度个性化 体现得淋漓尽致 第三个 在网上这些用户 他有一个非常容易的选择性 什么意思 现在商品经济 发展到现在阶段 做你这个商业 做你这个产品 肯定不只你一家 而这些商品 这些服务 一定都在网上出现了 所以这些用户非常容易什 变化 他不一定选择你 他即便选择你这一次 他下一次不一定会选择你 什么意思 就是用户的转移成本很低 他可以不用你的产品 他没有什么关系 非常容易 不像你传统的世界中 他一定要到你旁边这个店里 来买你这个产品 因为他到另外一家店 可能开一个车要走二十分钟 他就不愿意 是吗 所以在网上 他的选择度是非常巨大的第四个 高比价性 互联网上它同一个商品的 比价能力已经是非常强了 不要说在一个网站里面 进行比价 比如说同样一个 品牌的笔记本电脑 它完全可以找这个商家 跟这个商家比价 现在更方便的是 有专业的机构 专业的网站来进行比价 比如说最近淘宝开的 叫一淘 它专门是负责同一款产品 不同的网站之间的价格比较 打个比方说 同一款笔记本 可能在淘宝商城有 可能在淘宝店有

现在重要的是我要告诉大家 大家怎么样来理解 网上的客户是怎么 从网上根据他的需求 来找到你的 或者说他怎么样根据需求 来找到他认为 比较值得信任的公司 而这个公司有可能是你 也有可能是你的竞争对手 对不对 大家可以看一下顺序 首先这个客户在网上搜索 他会输入各种关键词来搜索 对不对 输入各种关键词 好 他经过关键词搜索这个过程 实际上把他从 大量的客户群中 把他分离出来了 对不对 筛选出来了 这时候他看到了搜索结果 那么请问 我就要问你了 第一你在搜索结果中有没有 是不是一个很关键的问题了 因为你不出现就意味着 你不存在 所以你要保证 你在搜索结果中有 第二个你存在以后 那还并不表明你会被选择 那么第二个问题就来了 你是不是在 搜索结果中排名靠前 对不对 排名靠前 第三个问题又来了 如果你在一个关键词下出现 那可能你的概率更低 那么更好的方法是什么 在跟你产品相关的 大量的关键词的搜索结果中 注意 我再重复一遍 在跟你的产品相关的 大量的关键词的结果中 如果你都能出现 那你被选择的概率 是不是更高 毋庸置疑 所以我前面讲过 你对关键词的关注不仅仅是 几个你能想到的 几个主要关键词 更重要的是你要挖掘用户 对你这个产品 或者对这个服务 能采用的关键词 懂我的意思吗 那可能这个关键词的数量 可能是几十个 上百个 几十个上百个 他来到这个结果以后 他就要想了 比如说来到这个结果以后 他就要看 他就会看 这个搜索结果中 第一 标题好不好看 搜索的索引做得好不好 内容是不是跟他相关的 那么各位知道 他点击一下 作为他来说 他是没有任何经济负担的 那他可能会同时打开什么 几个网站 注意 他会打开几个网站 毋庸置疑 他肯定会挑一些看上去 比较相关度高的网站打开 对不对 注意 他一旦点击了 搜索引擎上的链接 这时候他就离开搜索引擎了 来到了哪些地方 来到了企业网站 注意 搜索引擎在这个阶段 完成了一个导向的功能 它帮你把你的潜在客户 从整个客户群中筛选出来 并且在你表现很好的情况下 让客户点击了它的链接以后 把这个客户带到了你的网站 注意 这个客户这时候 来到你的网站了 这时候他要关注什么 第一 来到你的网站以后 他看他要的产品 跟你的页面的内容 是不是匹配 你这个页面上讲的东西 是不是他想要的 第二你整个页面看上去 设计也好 风格也好 排列也好 产品的陈列也好 是不是值得他信任 信任度有没有 产品详不详细 注意 照片是不是清晰 注意 照片是不是清晰 下面有没有客户的评论 有没有客户的评论 如果这些元素都还不错 接着他要干吗 他觉得我要买的东西 你的网站确实是 专业做这些东西的 照片也清晰 还有很多客户的好评 尽管有的客户 也提了一些小毛病 但这些小毛病 却是一个真实度的反映 对不对 哪有产品是十全十美的 有的客户说 那些小毛病它反而是好事 如果你在网上 有这样小负面的评论 请你不要删除 让它留着 让它留着 反而增加你这个产品的 真实性 还有从整体上来讲 他还会考察你 是不是值得相信 是不是专业 因为现在的消费者 他在网上看到网站多了 他的敏锐度是很高的 他的敏锐度是很高的 他一上来他就知道 你的网站做得怎么样 专业性好不好 这个专业性一方面 是指你在互联网上 提供服务的专业性好不好 另外一个方面是指 你这个产品 包括你这个服务专业性 好不好 对不对 如果你是做教育的 他就要考虑 你作为一个教育提供者 你的教育水平 教育质量 你是一个产品的制造者 他就要考虑 你的产品的专业性 价格 他都要考虑 是不是适用于我们整个体系 这些问题他都考虑到了 认为到了 这个时候他要做一件事 如果客户他是非常急切地 想购买你的产品 或者他有相当的购买意向 这时候他一定会做一件事情 跟你干吗 沟通开始 沟通 他要跟你产生沟通 那网上怎么沟通呢 也有好多方法 有在线的交流平台 有QQ 有MSN 有留言是吗 甚至于呢 我建议各位在网上 如果你是面向顾客的网站 一定要提供一个400电话 400电话 400电话有什么好处 对方客户可以不用付 长途费用直接打电话给你 那么据我们自己在互联网上 做销售的一些经验充分表明 一个客户除了能够在网上 跟你沟通之外 他如果很想要 或者非常急切地 想要你产品的时候 他这时候往往会选择用电话 语音沟通 而不是在网上用文字沟通 所以如果一个客户 打电话给你 有七成的把握 他对你的产品 已经有相当的购买欲望 所以这个是非常值得的 你开通一个400电话 非常值得的 那么当然 你要考虑到客户的来源 比如说你做外贸的 那你就一定要装一个Skype SKYPE 因为国外都是用Skype 来做语音交流的 就是在线的 也可以文字 也可以是语音 那国内呢 肯定要用QQ 包括现在用旺旺 都是要用的 好 他如果跟你沟通过 请问这时候 他在跟你沟通