网络时代是一个全新的时代，其中不乏各种各样新兴的名词与专业术语。“关键词”就是在这样的情况下诞生的。作为一个名词它只有三个字，可是在互联网上，它所发挥的作用却是你所想象不到的。 本期《赢家大讲堂》，万建峰老师将为您开启一个商业的网络时代。敬请关注。 网络时代，信息传播共享,迅速发展的时代；网络时代，自主化，个性化，多样化的时代；网络时代，颠覆传统商业模式，迅速成为行业领先者的时代。 万建峰，《赢家大讲堂》特聘讲师，浙江大学企业总裁EMBA高级研修班、时代光华教育学院特聘讲师；多家上市公司的特聘网络营销顾问、“非常网赢”网络营销机构创始人，网络商业理论：“出现”的提出者。多年的网络创业经验和咨询管理经验，让万老师具备了极强的行业与互联网整合能力，以“快速提高企业的品牌知名度，切实提高产品的销售额”为理念，为企业进行精准的网络营销整体策划与设计。课程中强调“怎么做、哪里开始、用了带来什么”，更有亚马逊等精彩案例分享！ 电视机前的各位观众 现场的各位朋友 欢迎各位来到《赢家大讲堂》 今天我给大家分享的主题是 企业网络营销之道 希望大家喜欢 接着我们讲第三部分关键词 关键词这个问题 对我们所有在互联网上 做网络营销也好 做电子商务也好 这是一个始终绕不开的 最重要的一个概念 因为各位理解了关键词的 真正含义 你才会真正去理解消费者 在互联网上的表现 可以这么说 互联网上的关键词就是消费者 在互联网上的行为的集中体现 那么什么是关键词 关键词对浏览者来说 就是在搜索引擎输入的 任何内容 这不是我们专业 所想象的某个专业名词 关键词对消费者来说 就是在搜索引擎里面 输的任何内容 对他来说就是关键词 对网站来说 如果你是一个网站的举办者 那你就要考虑在网站的制作中 你要选择一些 跟网站内容最相关 描述最简洁 跟产品最贴切的一些词 有意识的通过技术嵌入到 你这个网站的代码里面 这就是你的关键词 作为网站的举办者的关键词 那么对搜索引擎来说 搜索引擎就是它不停地 在抓取任何网站 只要在互联网上 存在的网站的页面 这些页面的描述 埋在页面里面 原代码里面的关键词 页面的内容都可以 成为它的关键词 所以关键词这个概念 对于三方来说 哪个三方 消费者 网站 搜索引擎 都是具备不同的含义 具备不同的含义 那么我给大家看一下 这是一个最简单的 搜索引擎的工作原理 一个人在搜索引擎的 输入框里面输入它的内容 并且回车或者点确定以后 搜索引擎就开始工作了 第一 它要分析一下你的需要 第二 它到后台的数据库里面 根据你这个关键词 来进行内容匹配 第三 这些内容找出来以后 它会根据它的一个算法 把这些内容根据它的算法 来进行最重要的一个内容 就是排序 第四这个排序的结果出来以后 它在一秒或者更短的时间之内 呈现在你的搜索结果中 这就是你看到的一个搜索结果 这个结果跟你输入的关键词 是相当相关的 其次它是根据搜索引擎的算法 将这些内容有序的排列 我要告诉各位一个 最重要的观点 每一个跟你产品相关的关键词 都是一个销售漏斗 比如说你在网上 是卖笔记本电脑的 那么如果有人在网上 查笔记本电脑 笔记本电脑价格 笔记本型号 笔记本电脑规格 笔记本电脑的地区 都是你的一个销售漏斗 甚至于笔记本电脑的品牌 比如说联想笔记本 比如说戴尔笔记本 这都是你的销售漏斗 那么一个销售漏斗背后 就有一群消费者 那么我要告诉各位 各位不妨回想一下 如果我们传统的销售模式下 我们一定是请一些销售人员 进行销售活动 那么销售人员的作用是什么 我把它总结为两个 一个是用户的标签化 第二个呢 筛选和复制 什么意思 各位想想 在传统世界中 你在马路上去看到一群人 他头上是没有标签的 他没有人会在头上贴一个标签 说我今天中午要吃麦当劳 我今天想买一个钻戒 我今天想买一个笔记本 没有人会贴一个标签告诉你 那么传统情况下 业务员 销售员的作用就是 把这些用户进行标签化 最简单的方法是 通过打电话 喂 你要不要我们公司的产品啊 那个客户说 不要 不要就说明这个客户没了 如果我最近倒是考虑 最近在买这方面的东西 我有些问题请教你 对不起 这个用户就被标签化了 他是一个潜在的消费者 接着干吗 这个业务员进一步筛选 他通过深入的沟通 进一步的联系 多次的反复 电话 他最后确认这个客户 是比较重要的 到目前为止 你这个公司请这个销售人员 来完成的销售前期工作 就是一个用户的标签化 客户的筛选 我可以告诉你 搜索引擎可以通过很快的方式 来帮你完成这个过程 第一 打个比方说 这个客户要买笔记本电脑 他一定是在网上 打跟笔记本相关的词吧 对不对 请问等到他这个词一打入 一个回车下去 这个人是不是跟其他的 网上的消费者马上区分开来了 是不是 马上就被标签化了 这时候如果你在 搜索引擎的结果中出

大部分用户在传统的世界中 不得不采用后置筛选 而现在的网络世界 或者网络营销能够提供 大部分顾客实现前置筛选 而前置筛选是一种 强有力的顾客的征募手段 那么前置筛选 在现实生活中还有很多案子 打个比方说 我们现实生活中草坪上 一大片的草坪 先给它铺条路 意思是你们不要走在草坪上 走这条路啊 但事实情况大家会发现 最后草坪铺完 路铺完 人们走的却不是这条路 在草坪上又开了一条路是不是 有没有这个可能 完全是有可能的 所以现代设计包括现代建筑 很有可能是这样做 至少在美国很多地方 是这样做的 草坪上种完草坪之后 他不铺路 过半个月一个月 甚至于一个季度再来铺路 为什么 因为这时候草坪上 自然会有一条路出来 因为这时候 这条路是用户选择的 而不是你选择的 懂我的意思吗 这是一种前置筛选 就是你铺路之前已经知道 人们喜欢走什么样的路径 这是第一种 第二种 等会儿我会讲一个案例 大部分的服装都是先被制造 然后放在商铺里面 你再去选对不对 有没有可能根据我的需要 我先选你再制造呢 原则上是不可能 但是有人做到了 那么小说也是这个道理啊 你看小说 我原来到书店或者图书馆 一定把这本小说 借来或者买来以后 我看了一下 哎呀 这个小说不好看 我买错了 典型的后置筛选 后置往往是会让顾客造成什么 错误选择 后置筛选往往会让顾客造成 错误选择 而前置筛选尽管也有可能 让客户造成财务选择 但这种概率大大降低了 比如说小说 那你到亚马逊上去买书 或者你看电子小说 最后决定要不要付钱 大家知道网络小说前面一千字 是免费让你看的 你如果看得味道好 它会提醒你一千个字到了 下面一千个字收你三分钱 你愿不愿意付啊 这时候其实你对这个小说 已经有判断力了 对不对 好不好看 你前面一千个字已经知道了 这时候 你再选择付还是不付 这都是出自你的本意 所以你们看最早的图书的编辑 唱片公司的星探 工作室的制作人 百货公司的采购 注意百货公司的采购 超市的采购 超市和百货公司一定是根据 他的经验来选择商品 因为他们压根就不知道消费者 最终会不会买他的商品 因为他根据什么 他是根据经验来确定的 广告主也是这样 其实传统世界中的广告 他都不知道最后这个广告 会有多少效果 对不对 后置筛选了 它的好处就来了 第一 比如说Blog 你在网上看别人的评论 第二个 比如说你在网上看视频 你一定知道这个视频 是不是热播的 对不对 因为有排行榜嘛 书 买书有评论 餐馆有评论 有星级 所以这个后置筛选 一定是消费者做出来的 而不是中间商做出来的 我 给大家讲一个案例 这个案例是什么 这个案例就是风靡全世界的卖T恤衫的 卖T恤衫的案例 各位想想T衫 我们传统生活中的T衫 一定是什么 先制造放在店里 我再去挑花色 对不对 我穿上身才知道好还是坏 对不对 这个案例的过程中 大家不停的要想出现这个概率 因为各位知道 传统的服装公司 它一定是请一些设计师 来设计图案 对不对 那么设计师在设计图案的时候 其实他那个时候根本不知道 消费者会喜欢什么图案 他根据什么 他根据自己的经验 根据自己的专业能力 我要讲事实 事实情况是 可能全世界能够设计T衫 这个样式的人有很多很多 对不对 其中不乏高手 这是不是事实 这一定是事实 但是传统的渠道中 一个公司 是请不到那么多的设计师 一个服装公司 是请不到那么多设计师 各位看看 它是怎么做的 这个公司叫Threadless Thread是线 Less是无 那么中文就翻译成 无线T恤衫 意味着什么 这个T恤衫被你买的时候 它连一根线都还没有呢 所以中国人叫它无线T恤衫 没有线的T恤衫 他怎么做 他说我提供一个平台 在讲这个之前 我还强调一下 大家知道T恤衫 这个圆领的T恤衫 文化衫 这件文化衫跟那件文化衫 最大的差别在哪里呢 就是胸前的图案 是不是 就是这块 好 这个公司看到了这个事实以后 他开始做了 他说我提供一个平台 你们谁都可以把这个图案 设计好传上来 这容易吗 容易 第二 我不说这个图案好还是坏 让消费者 让浏览者来评论 分数在哪里 0到5分 你们来评 最后评论的结果是怎么样呢 最好的前十位 他开始告诉各位 你们都认为好是吧 你们只要下订单 我就帮你们生产 我就帮你们生产 当然他不仅是提供这样的平台 还告诉那些设计者说 你们如果在这个上面 每一周评奖得奖的前面三个人 他提供什么 提供两千美金的奖金 两千美金啊 就是你得到冠军 三个人 前面的前三位 每个人两千美金 加上五百块的折价券 更重要的是 是一种成名的机会 大家知道 如果你在设计界 如果你到一个设计的 服装公司说 我在Threadless上拿过周冠军 或者季冠军 那别说了 他可以不看你的学历了 因为本身是一种 你专业能力的表现 好 那么顾客