好，继续我们的话题，第三应收账款对企业的利润影响有多大。 很多人不理解这个概念，认为一百万收不进来就一百万嘛，错了，我告诉你，在某种意义上说收进来的就是利润，收不进来的就是损失，这方面中国和外国的企业管理者的差别有天壤之别。 我先讲一讲外资企业，外资企业是怎么管应收账款的。我在上海一个客户，每年的销售额达到三十亿，他们有一个非常明确的规定，应收账款从第一天开始起，马上交给业务员去催，业务员的催款期限只有一个月，业务员收不进来，马上交给信用部，他们的财务部下面有个信用部，信用部的催款只是一个月，收不回来马上交给法务部，法务部收不回来，第三个月之后立即交给律师事务所，全部交给我们处理。我这个三十亿应收账款这个客户，每年产生多少呢？交到我这儿来是三百万左右，而且账龄绝对不超过四个月，三个月多一点点，九十一天都交过来，就是一个流程。如果下面的工作人员不交的话，你就是失职，由于这个时间极短，交到我们律师事务所，我们发了函，大部分都能解决。在这个中间90%的应收账款我都能催回来，也有10%左右的坏账，就意味着三十亿的销售，真正产生的坏账只有三十万，别人是这么管的。 我们的中国企业呢，我们的中国民营企业不是这样的，我在湖州有一个客户，他我给说了这样的事情，同乡有笔应收账款三百多万，这个企业经营非常良好，就是不跟他再做生意了，换了一家供应商，，他告诉我，他说王律师这个怎么办？我说两个方案，一可以报给律师来催，也可以起诉，你自己选择。他说不行，报给律师来催呢，律师是要收佣金的。那我说你起诉，他说起诉法院是要缴费的。我说如果这样的话，我帮你做，法院的费用我来垫，律师的费用我来贴，可不可以？那可以，但是我收回来是要收佣金的，他说，那是不行的。这是真故事，那是不行的，他的意思我们帮他垫法院的费用，我们帮他出律师的费用，收到钱我们一分都不能收。他说这个不行，他说你还有没有招数？我说有，他说什么招？我说您呢耐心地等，坚决地耐心地等，等到对方想起来了，要把这个钱不还给你，对方要死的情况下，说某某老总，我这个钱一定要还给你，不还给你我完蛋了。他说等到哪一天呢？我说等到哪一天是哪一天。后来据说这个老总被开除掉了。太会算账了。 我们碰到这样的客户，王老师这个账款你帮我收，我可以给你50%的佣金，我说好，我说对方怎么样？对方已经破产了，你一定帮我收回来，我说我没办法，我就是华佗我也没办法，一个死掉的人能治活吗？朋友们能活吗？已经断气了，你说把他治活。所以想想非常气愤，也非常可笑。 因此我们只能说，可气、可悲、可叹。在这种情况下民营企业怎么跟外资去竞争啊，所以这个理念上有非常大的差别。 因此我认为呆账收回来是利润，收不回来是损失。 这里我只建议我们的民营企业家要醒一醒了，在这个非常时期，一定要诈骗应收账款的催收，你说请律师要费用，你不请律师，打官司要钱你不打官司，你总不能自己不去收吧，你总不能自己不让你业务员去收吧。 应收账款对现金有多大的影响？毫无疑问，收进来就是现金，收不进来就是损失，我认为呆账是不流通的血液，呆账是血栓，血栓多了就会致命。 不要看应收账款危害不大，有的企业多少多少个亿的应收账款在那里，好像很光荣，你看我有这么多钱。告诉你，未必，应收账款肯定不是钱，那是个画饼，是害人的，不要以为自己有几个亿的应收账款，真把自己当富翁，把自己当回事了。我认为在中国至少在现阶段或在未来一段时间，我们的应收账款当中我不看好，至少在温州，应收账款的坏账率可能要达到60%到70%，60%、70%的钱收不进来，很恐怖。其他地方怎么样我不清楚，包括银行的。所以不要把应收账款当钱，千万千万不要。 为什么收账这么难？道理很简单，放款太容易了，因为客户是上帝（包括老赖），应收账款的管理需要一个流程，它应该从开始放款的时候，都要考虑收款，它是个潜风险的控制过程，包括在交易之前的对客户的评估，交易之前的合同的签署，交易之中的发货，发货之后的催收，催收失败之后的清理，一系列的流程化管理，制度化管理，很多企业都没有。我做过的很多的企业，辅导的企业，比如说浙江五龙化工，在十几年之前它应收账款也是一塌糊涂，黑天我们做了咨询、做了培训，十年过去了它变成亚洲的老大，做水泥添加剂的、减水剂的。在滁州同样有这个企业，当时跟五龙化工一样的规模，由于这个老总的愚昧和这个企业不能执行这个方案，现在濒临破产倒闭，还是那个老样子，根本就发展不了。所以不要以为做了应收账款，企业就会得罪了客户，不可能。一个全面的应收账款的风险管控，对好企业、对好的客户，是个利好。对老赖绝对是个利差，我们把企业分成ABCD的话，我们做应收账款的管控的话，好企业是A企业，B企业是收益的，C企业、D企业是不欢迎的。现在我们把所有的客户

　节目导视：温州的很多企业家支付的利息远远高于本金，在巨大债务泡沫的包围下苦苦挣扎。 王笃明：我们在温州见个民营企业家，一个做服装的，借了七千万块钱的民间借贷本金，付了八千万的利息，他还说欠别人七千万。后来一清理之后，原来不是这样的概念。 节目导视：企业家应该怎样消减债务泡沫，企业风险管理专家王笃明稍候将为您带来债务危机应对策略第二招，挖“资产池”，吸收债务危机，精彩继续敬请关注。 王笃明：我们刚刚讲了债务危机应对的第一个工具，第一个策略，或者第一个战术改保卫现金流。活下来是要有前提的，这个前提就是必须要有现金流，没有现金流想活不可能，所以从现在开始起大家要打一个战争，叫现金流的保卫战。严防现金的流失，只有在这种前提下才能挨过危机，有人说为冬天准备一件棉袄，就是这个意思。否则的话非冻死或者饿死不可。 第二招，挖“资产池”，吸收债务危机。或者说把债务装在“池子”里。 刚说了债务可以蔓延，债务可以扩大，怎么办？我们把债务装到池子里，把债权人锁在笼子里，债务可怕，债权人更可怕。为什么？一会儿他找你麻烦，纠缠你，甚至会宰了你。第二方面他自己很痛苦，想自杀，不管他杀了你还是他自己自杀了，都是非常可怕的。或者说他上访，找公安机关要报案等等等等。怎么办？把他稳定下来。 怎么做？第一步清理债务，消减债务泡沫。 我们上一节课讲到，出现债务危机之后第一招停止支付利息，止血，止血之后不管，那当然不行，那别人要反的，你利息不付了，然后你就不管我，那怎么行呢？当然不可以。我马上跟过去一个动作，清理债务。通知所有的债权人，前来申报他的债权，我们这里有个工具叫《债务统计表》，里面包括编号、债权人的姓名、地址、联系方式，债务发生的日期，债务发生的总额，已经支付的利息，整个债务还有多少，债权人的性格特点，债权人的工作，以及债权人目前他的心理状态。是不是很紧急的，或者很委婉的，我们通过分类之后，把债权人分成轻重缓急四个类别，分好之后由我们的律师事务所，或者我们的律师，或者我们的清理团队电话通知债权人，让债权人前来申报。 那朋友说，电话通知他不来怎么办？这里需要一些策略，先对关系比较好的债权人由他来申报，我们做一个《债务申报表》或者《债权申报表》，一旦启动之后那我们会告诉他，某某某已经申报了，或者说你五十个债权人，现在有二十个开始申报了，你赶快过来申报，来申报我们就有份，不来申报我们就没份，电话通知再不来怎么办？我们就书面通知，告知他请他在几月几日之前前来申报，不来申报我们一概不再处理。你爱怎么地怎么地，这时候很多人就会陆陆续续地过来。如果再不来怎么办？那我们只有通知报纸公告，几月几号之前必须前来申报，不来申报我们一概不再受理，也就意味着新的债权人以后申报的债权人，我们不再个案处理，有可能就面临着他的全部损失。很多人他都会过来，一过来之后我们整个债务就清偿了。在申报的过程当中，我们要统一一个标准，什么标准呢？利息的支付标准，统一到2%还是2.18%还是多少？在这个期间凡是多支付的利息一概把它消掉，如果他不同意，让他到法院起诉，根据我们国家的法律规定，民间借贷当中如果约定的利息，它的利息的最高比例是受法律保护的，但是最高的比例不能超过银行利息的四倍，超过不保护。况且我发现，很多民间借贷当中，上面没有约定利息，都是口头约定。那这样的话我们就说，如果你申报，我们认2.18%，如果你不在我这儿申报，你通过法院诉讼，对不起我一概不认，所付的利息全部转为本金，你是报还是不报，大家怎么选择啊？对啊，报了不就行了吗？是吧？所以这里策略很关键，绝大部分都会报，不报的就不给他好处。需要一些策略的。 那么通过这样一个债务清理之后，把债权申报之后，债务登记在册，而且大量的债务泡沫就被消掉了，消掉很大一部分。我们现在发现温州，甚至有的企业家付出的这个利息，远远超过本金，我们在温州见个民营企业家，一个做服装的，借了七千万块钱的民间借贷本金，付了八千万的利息，他还说欠别人七千万，我说怎么会的啊？他说是的呀，我付的都是利息，我欠他本金。所以温州人很可爱，他们还认，所以企业家太可爱了，太可爱了。我说这个泡沫你完全可以不认的，当然也不是绝对不认，因为这个七千万当中有的还得多，有的还得少，要相对公平。 所以说，都说出了大的问题，都说有几个亿，后来一清理之后原来不是这样的概念，我们很多民营企业家被这个巨大的债务被吓破了胆，是吧？这样一清理之后，你可以消掉很多的债务泡沫。 节目导视：危机时代信心比黄金更重要，王笃明老师告诉我们。 王笃明：尤其在清理资产的时候，我们要掌握一种心理，什么心理呀？我们叫画饼也可以充饥。把资产这个“饼”画好，画得美丽一点，画得漂亮一点，前景描述得好一点，然后