嘉宾：这样，第一个我觉得就是从广义的来说，你要想把这个农产品，不管是蔬菜也好，水果也好，卖一个好价钱，到了北京，除了你这个产品具有一个相当的特色和你的品质以外，还有刚才说的，在这之外还有很多的这里头的，圈里头的门道，你要想做好这个，一定要懂得这个门道。就像刚才李总说了，我们也经常到外头的一些县，还有县长，就是说我这个季节非要拿这个水果去，告诉他，我说这个季节北京的水果很便宜。去了以后结果就很不好。 这样，我从这么几个说：一个就是，因为我这个领域还是水果，第一个是挖掘我们的特色的。这个例子很多，像咱们猕猴桃大家都知道，上回讲的新西兰的，实际上全世界都知道猕猴桃原产地在咱们国家，咱们在一百多年前给新西兰一些牧师他拿走一些回去接穗，以后嫁接，嫁接完了以后它结果以后，结完果，它当时他们新西兰没有这个果品，这个毛茸茸的这个东西他不知道叫什么，但是这个东西很像新西兰的一个鸟，这个鸟他们当地叫奇异鸟，当时他们就把这个猕猴桃一概叫奇异果。那么现在经过一百多年品种的挖掘，那么它这个占领的世界市场很多。同时个，是新西兰现在向中国出口猕猴桃，中国是进口它猕猴桃量最大的一个国家。 实际上，我们资源很多，但是原来像在陕西周至，人家问我，猕猴桃很多，去了以后也是，到现在我们还是，就是发掘不出我们的特色来，我们这是除了这个我们还有很多的具有我们特色的农产品，不展开说了。 第二个，就是我们一定要注重品质，尤其是要想进入到北京。你看这个公司它做的就比较好，这个猕猴桃里头的东西大家见的比较多，但是你看这个公司做，这不是进口的，国产的，它就是从猕猴桃里头选择优质的，它分级和基地建设分级，都走一个高端，一个标准化，这么一个渠道，那么现在它就比那个大筐装的卖得好得多。现在这一件不到四十，这是刘总，现在三十六，今天早上拿下三十六。这个当时我们反对它，就是它这个包装太有点像那个什么，就完全模仿新西兰这个包装，一个中国字看不着，这个也，在这段模仿还能理解，但是将来要发展的话，还是说要建立一个品牌。 这个就更那个什么了，咱们国家的猕猴桃资源特别丰富，那么新西兰有一个它们卖的很贵的，这叫新猕猴桃，这个切开了以后它里头是黄色的，那里面是绿颜色的肉，那么这个价格就高多了，这个今天拿件是137。这也是国产的一个公司在做，但是和中国字结合起来。这是咱们国产的，这家你看做的，我们这个包装到品质，全走这种均一，完全可以和世界的潮流完全都接轨的。现在别看这个价格，卖得特别好。这是一个例子。另外，它和强强联合，这家企业做得也好，另外它又找了一个世界上非常著名的都乐这个企业个，都乐标这个无形的资产，那么现在我们拿水果的，经常的就是说这个香蕉拿什么，不在乎是谁在做，我们就拿那个多乐蕉，包括帝王，包括切割蕉，这是一个，我们要注重品质。 还有一个像，刚才刘总说的，赣南橙做的很多，但是有的卖得很便宜。他刚才说的周至只要用大塑料筐装的这个猕猴桃过来，到什么？两块多钱一斤批发，就差价这么大，都是猕猴桃。 赣南橙有一家企业做的，有几家，一个是杨氏橙，这是一个集团，它也是就是选择，就在赣南我们发展的这个区，叫内部区，就像这种高品质的，这个从包装到它的选果，卖的都特别好，卖价比较高，但是在北京市场卖得特别好。这是一个。 再一个，一个品牌，刚才我说了，第一个那个绿猕猴桃，那个完全，一个中国字没有，像一段时间你可以，人家误以为你是进口的猕猴桃，你能占一部分市场，但长久的一定要有自己的品牌，要有自己占有市场独特的包装，这个不展开说了。 还有一个，就是技术创新，这个就是也是多方面的，一个是你这个包装，你看这几年，就是进到新发地的草莓，咱们国家一共有五大草莓生产基地，这五大草莓基地都在新发地，这个年批发量特别大。前几年还有很多的科研单位在研究这个，说这个草莓你用一个筐装，它底下全压了，装的薄了以后，这个车不够它运费。那么现在这些农民都解决了，那个木拍，现在那个木拍都不用了，用那个泡沫了，哎呀，这真是，这个一定要有在哪方面要有突破，要有创新。而且沙糖桔，沙糖桔在广东的慈惠，这个并不是一个新产品，早就有，它老想是这个往远地方打，特别是想打到北京。但是原来限于一个什么问题呀？就是它这个，只要这个桔子一离开树体很快就烂，国家花了很多的这个部门，搞储藏的这个部门，搞各种研究实验都解决不了这个问题，那么现在他为什么能突破了？就在树上，我拿这个塑料袋，一个枝子，一个枝子给它罩上，我摘了这片把这个塑料片摘下来，摘完了树上就没果了，另一片我不摘的时候，不摘果子的时候塑料袋还在，它在树上不离体它就不烂。就这么一个小小技术突破，现在这几年沙糖桔在新发地多大量啊，就那一片。 嘉宾：说到保鲜，就有这么一个技术的突

再有一个，在北京这个市场呢，但是能够尽可能的有一些个认证，还是最好的。但是这里不要有病，要有避免几个误区。这是一个企业它做它的特点，就是它有一个科技含量，就是所有的苹果，苹果这个没有什么太具体的，大家就是看一下。它做一个什么呀？就是它所有的果子，它走一个分选期，就是每一个果子的长度，这是它没有来得及揭，就是长度是多少，就是自动的在选果的过程中，它建立了一个果感，这是我们研究所的一个技术，它这个企业开始应用，做的不错。它的长度，你糖尿病可以买这个低糖的，我就想吃甜的，我就买那个高糖的，这是它的一个卖点。 你看这个，它就在这儿，你看它这个老总来找我，你看它这儿是注重了各种认证，弄了一个大飞镖。那么在这个市场上，北京啊，因为我们也做，在北京我们有六个商场，我们直接做终端。这里头，我说你这个有机标，现在你把那个有机标的证书给我，他说这是我们六个月我准给你拿来。我说六个月拿，你现在印它干什么呀？在北京这市场，你没有这个证书的千万不要印，否则的话罚死你。这个里头我们既要注重这种认证，又不要在这里头标，说什么李县长说好了，三个月以后给我这个标，一天没到你都不能印上，北京就是严格。 另外，今天咱们这个话题是销售渠道。销售渠道，其实这个话题太大了，真是，根据你不同的产品有不同的销售渠道。你看卖这个畜产，鱼的，人家有那一档。卖这个油的，像在新发地，他批油的，他大量的搞这个代理。所以有这么几种形式我总结起来，一个就是要想进北京有这么几种模式，各有利弊。第一个，就是最大众的，最常见的，就是农产品的批发市场的直接批发。像新发地这个批发市场的建立特别规范，这么多年它的安全性什么都没问题，而且一点都不欺生，你只要满足初步的条件，在里头你公平的交易都没有问题。这是一个。但是这个你一定要摸清楚这里头的门道，不光是你那个菜，说我这菜煮的特别好吃，我就一定能到北京卖个好价钱，那可未必。这里头还有你这个品种，这个产品之外的很多的门道，这个一说太多了，我不说了。 再一个形式就是代理。像油类，像李总你那个胡麻油，他们这个大量的就是以代理的形式。因为你给他以后，虽然他肯定要盘剥你一部分，他要赚这利益差，但他手里头有大量的客户，这些你不具备的。新发地有，锦绣大地也有这种批发市场，米的这类，还有油的这一类，它大量走这个代理。 再一个，这几年所谓的农超这个对接，直接进入超市，这个也有一部分，但是这个实际上是雷声大一点，实质进展的并不是占的终端市场销售的量并不是很大，因为这里头还有很多问题，也不多说了。 第三种形式，就是直销，单位购买，这个固然好，但是你凭你的人脉，你的关系，这个单位它有一千人，你可能认识管后勤的这个主任，他一发就发了你这个苹果了，要了你这个梨了，但是有这种关系的这个人不是人人都有，所以这种形式也受一定的限制。 还有一种，这几年发展的也比较多，就是这种网上销售，有B2B的，B2B就是企业对企业，B2C的就是我们企业对这个客户。但是这个大家，趋势是好的，但是不要贸然的那个什么。也有的企业，同一个企业在上海那个分公司做，一年就能挣20万，在北京已经连做了，到今年第七年了，还在每年赔10-15万，还在这么赔下去，北京也是一个特大城市，这里头的门道就很多了，不是一两句话能说清楚的。 第五个形式就是用的比较多的，可能我们能够借鉴的，叫单品进店。什么叫单品进店呢？就是不像我们这个公司，我们在商场是这个整个水果的柜台都是我们的，这个水果柜台你全世界的水果都要有，不能说我这个水果，我是北方的，我就卖苹果和梨，那不行，那人家顾客到这儿来，我现在就要买这个泰国的榴莲，你没有，没有我扭头就走了。所以我们这个叫综合性的，就是各种水果尽量，我们每一个柜台的话，大概每天的品种不下90种以上。那么很多地方我就这一样，我这儿就有萝卜，那么很多人就以单品和商场签订这个进店的协议，但是这里头，我不忌讳你，大家一定要加小心，这个北京的商场，特别是一些个没有国有管理背景的这个超市，非常的黑暗，进去以后要切加小心。你比方有这么几个，因为现在的管理模式都是这样的，叫保底倒扣。什么叫保底呀？就是给你，比方李总，给你一个一平米的一个柜台，这面积一平米，你每个月的销售额要对它保底。他说你一个月要给我卖到10万，因为收钱你收不到，都进它那个统一结款的条码，扫条码，你有一个单独条码，一扫就进到你那个帐户里头了，他都能看见，满足他的10万，如果你卖不到10万，他要倒扣你。那么要是卖到10万，给你一个比例，这个销售额的，在水果里头最高的是35。你算算，35%得商场，你的这个，所以有的人就说，说你这个，一块钱一斤，你卖两块，够黑的啊。不行，在很多商场赔了，这个价钱卖赔了，当然有便宜的，一些超市大概有这个7%的，我不知道