张锐：那么这个先说一下前面，这几个企业的情况。那么曹总那边，这几个，华夏绿色生态，这一块它主要是从经营理念方面，我觉得是下手，我对这个东西要那个什么，考虑到产品的就业，因为我是一个什么绿色生态优质产品。那么这块就是把这个环保、生态、健康，再加上产品就业，这属于一个社会责任，公益事业，这个概念就放一起了。那么这个概念恰恰是当今社会上是一种倡导的，政府支持的，消费者也同情、理解，而且踊跃支持的，这种理念做，我觉得非常对路这块。但是你如果光靠理念，光靠白天讲的那个创意，夸张也不行，还得拿出，你产品要过硬，你的服务要过硬，这你才能够能取得很好的业绩。这是我的一个看法。 那么第二个，这个地方企业，包括我们延边地区的几个企业，地方品牌我劝你先做地方市场，先做上去，打这个大市场。像北京有什么领先，你看一瓶水卖十三四块钱，不要太羡慕这个，这个大市场难做。另外你跟这个距离远，距离远这个运费，运输成本高。刚才这个谁，这个张部长讲的，你这个零售末端比较复杂，没有经验积累是很难打进来，打进来你可能吃亏，又跑回去了。所以我建议先做地方品牌，把地方做大了，那么你然后你再进大城市，这有一定影响力了。那么进城市也需要跟别人合作，还得找代理，这样的话可能熟悉情况，要不然的话真的不行。原来咱们那个小西红柿叫什么？圣女果。咱们樱桃叫什么？樱桃叫车厘子。英文翻译过来。 嘉宾：对，一叫樱桃肯定就是国产的，进口的樱桃一律叫车厘子。这也就是约定俗成。 张锐：你国产的那个樱桃，他也可以写成yingtao,这是商家概念，商家他做这个营销。现在咱们饭馆，那个日本豆腐，鸡蛋糕嘛，以前卖鸡蛋糕没人买，现在改名叫日本豆腐，大家都愿意买。所以这个东西也是营销策略。做商业这方面换个名字，打一些名牌，打一个美国的最强的一个，就好卖。所以这方面也值得我们借鉴。我简单讲这些。

嘉宾：刚才听了大家六家企业，我觉得咱们研讨会，首先要解决我们在座的问题。因为我觉得首先我们是两个水，一个是做面条，一个做油，一个做菜，两个有机的，两个水基本上也是天然的，因为它有机水再生处理的。所以我觉得这两个，就是我觉得很重要的一点，就是说刚才大家都讲了很多，我也同意，像北京这个市场来说，其实北京这个市场是一个大市场，同时也是一个参差不齐的市场。所以我觉得首先第一个，针对我们的摊位怎么在市场去定位？就是我们的产品是卖给谁吃的，我们产品是往哪儿去卖？首先来讲这个很重要，就是你的定位做好了，你定位人群，定位市场，以后你才知道你的产品应该用什么样的包装，应该用什么样的规格，应该做什么样的理念设计等等，我觉得这个是我们首先要进行确立的。比如现在，比如刚才有机产品，有机产品到底怎么定的？市场定位怎么去定位的？北京的市场来说，有机是适用哪些人群来吃？如果现在这种情况来说，不管是北京很多人在做水，做各种各样的水，有高清水，什么离子水，各种人，我接触很多很多人都做水的。所以这个就有一个你怎么在这个市场怎么去进入这个渠道的一个问题。说我这个水怎么功能好，我类似于斑马水。但问题是很多事情，斑马的长寿水肯定是很重要的原因，但是肯定不是唯一的原因，对不对？所以很多这个，我觉得这个就是一个产品的定位问题。定位的问题首先，在北京里头，说有钱人有没有？有钱人有很多人。最有钱人都在北京，但是最有钱人是不是我们的消费对象，其实我要举几个例子，比如说有机蔬菜，到底是谁去？进超市还是做团购，还是做配送？现在都有人做。但是我有一个朋友做蔬菜，可是到目前为止可能他在北京卖的最好的。他当时的一个理念是什么？我先定住消费的人群，谁是我的客户，哪个小区是我的客户。他怎么知道客户的信息呢？他原来做房地产的，那个小区的房子是他盖的，他盖这个房子的时候就知道这里的人… 嘉宾：有钱的多。 嘉宾：对。这个就是说，唯有群体比较好的时候，有好的群体的时候，所以他以这种模式，我就一个小区一个小区去开发，这样他很快就把这个蔬菜，把他的会员马上很快就建立起来了。另外在这里面，把价格也做起来了，然后这样可能说，刚才这个小伙子说在北京卖几十块，原来北京能卖几十块蔬菜不多，真的，除了以外的，真正常年给的菜没有那样去做的。你在北京市场最早的时候，我们说有些蔬菜有些也是六块钱，也就六块钱一斤。这个包括什么，包括你到后面院子去采摘。所以一些东西就是这样的，你把它做的很，一个普通的产品做的很无形价值的时候，在一般的群众是接受不了的，知道吗？过年的时候，送礼没有关系，我送你个200块钱的菜，我觉得拿不出手，我必须要送你300块钱的，我首先找一个能卖300块钱的，能卖300块钱，值不值300块钱不是我想的，这是我告诉你这个菜300块，他说这个菜挺好。我有一个朋友做水果，他六个苹果网上卖300块钱，说这个苹果300块钱，50块钱一个，它就有人买。至于买这个，送礼或者团购过程的意义上，但是这不是市场应干的。首先一个我觉得，怎么样去选择这个定位，我觉得市场定位很重要。比如蔬菜到底装多少，苹果到底装多少个，油到底你做几瓶，亚麻籽在北京有一家也做，亚麻籽在北京以前也有一家做的也挺好的，他现在也在奥运公园开了一个门店，做一个办事处。上次我也跟他聊了一聊，他现在在北京做的也还算做的比较好。所以我觉得首先一个定位。 第二个就是质量。所以一定要重视质量，重视质量我觉得，什么是生活质量构成元素？其实我觉得不外乎这三个方面，第一个就是你的资源和环境条件。有些资源和环境不可忽视，比方你那水，我不喝复制，就是我一个质量的保证上面。我给你说，我长白山的水，我有这么多水，你别的没有长白山，长白山中国只有一个，所以我这个水，所以就没法儿复制的。你看我们西藏那个冰泉水怎么出来的？ 嘉宾：5100。 嘉宾：对，5100。因为海拔5100的山上，流下的冰川矿泉水。在过去它也在火车上推，现在好多地方也，超市好多地方也在推，这个水也挺贵的，真的。所以我的觉得首先一个就是你的环境和资源，应用你的环境和资源来说你的产品，这例子不用你过分的去说。

第二个就是质量。所以一定要重视质量，重视质量我觉得，什么是生活质量构成元素？其实我觉得不外乎这三个方面，第一个就是你的资源和环境条件。有些资源和环境不可忽视，比方你那水，我不喝复制，就是我一个质量的保证上面。我给你说，我长白山的水，我有这么多水，你别的没有长白山，长白山中国只有一个，所以我这个水，所以就没法儿复制的。你看我们西藏那个冰泉水怎么出来的？ 嘉宾：5100。 嘉宾：对，5100。因为海拔5100的山上，流下的冰川矿泉水。在过去它也在火车上推，现在好多地方也，超市好多地方也在推，这个水也挺贵的，真的。所以我的觉得首先一个就是你的环境和资源，应用你的环境和资源来说你的产品，这例子不用你过分的去说。 第二个来说，就是管理，管理的过程。因为农产品就是种出来的，你好不好，同样东西有人说它好，有人说它不好。我觉得这个东西，怎么样在你的，你的管理技术，你的科学技术，你的新技术，包括你的认证，一会儿我再说说有机的问题。 第三个，就是功能。像现在很多人都在说，有些事情也是提高营养，增加营养功能。这个我觉得现在，我们很多人就走入误区，很多人把那些东西功能宣传很多，很多东西不是这样的，老百姓需要的不是，现在很多老百姓需要，包括高端的消费可能需要，它不是需要一个万金油的东西，就是这个东西吃了它啥都管，没有人要那个东西。反而就是说你功能越单一，越有针对性，你比如说现在说你吃我的药就是不得癌症了，我这个就能杀癌细胞。你说这种东西，我这是举个例子，这个极端的例子。就是说功能越单一，越有针对性，可能这个市场越好定位。所以我觉得这个东西，就是我们现在好像宣传它，就是宣传太多了，大家一看，我一看这个东西，真的，啥都管，除了管饿以外，吃饱了不饿以外，饭什么，吃了以后什么都管，这个东西不行，真的。多种功能反而就变成没有功能了。你比如说，你的花粉，花粉面条，我的花粉到底解决什么问题了？我这里研究这么多，不是所有的氨基酸大家都需要你，那你说我就是奇好，我这个吃完了以后，你就是你的氧的血红素高了，你的红血球多了，我就可以治疗你这个缺血性贫血，这些东西就是很好的卖点。就像这种东西，很多人也是比较理性的消费了。 第三个，就是选好一个平台。假如说你想进北京，当然我也同意安老师一个观点，首先有一个，好酒不怕巷子深那是过去时，所以说首先东西你要是在北京要做，首先你在你家里面有点小名气。如果说你这东西到你那儿去了，到当地谁都不知道你的这个东西，我觉得到北京买，这个东西可能也不行。另外在北京一定要选一个好的平台，不管是借船出海也好，我借人家力也好，我觉得这个平台非常重要。就很多我们选不好的东西？比如说进哪个平台？所以我觉得在北京各种各样的渠道都要，你要慢慢斟酌去选。你认为你产品适合谁给你去做，首先不要说谁能给你做，谁都能给你做，但是全都给你做烂了，但是问题是谁适合给你做，你自己要斟酌这些事。比如说你亚麻籽油，你到底找谁做，谁在这方面做过，有经验，并且你也看到北京市场，在市场都卖过谁的油，并且你看超市里面，所以刚才和大家说很多超市不好点，但是说有一点好点，一个东西能在超市长久存下来的，存到一年下来的东西，这个东西肯定它没有被淘汰，这个东西肯定就有人买。这样的东西，你要找到下一个人去帮你做。这个你要选好，这个就是会做的人，而不是能做的人。因为我觉得这个有时候也是我们需要关注的一点。那么大家刚才就说，这个有机的问题，有机在过去的过程是有比较烂，刚才那个小伙子说，我就说寿光的例子，寿光例子当时也是一个很不好的例子，是一个在中国影响有机农业里边，以致于影响我们这次管理办法里面写了一句话，比较有机农业要考虑到社会环境。这句话当时从哪儿来的？就是从寿光来的。就是由于寿光2010年12月1日被焦点访谈曝光以后，总理都看了，总理给批示，然后去查的，查的时候都没有查出什么问题来，所以当时可能由于政府的地方保护。所以当时管理办法就有这么一句话，所以当时就把寿光里面所有有机证全部撤掉了。这就是刚才说的，过去我们确实有这样的例子，尤其去年春节有很多人也是去新发地装东西的，拿着有机的箱子去装的，这种事真的不是不知道，但是问题是，我们现在在一个监管的制度下，在今年3月1日开始，国家就花了很大力气，首先解决第一个问题，去伪存真，真的问题，先解决真的问题。真的问题，到底哪些是真的，到底从谁的口中得到的东西是真的，所以要解决这个问题。所以从3月1日开始，把这个问题，现在基本上全部解决了。现在所有的产品，只要在农产品信息网能查到的就是真的，因为所有的，无一个网，因为现在我们发证书的程序跟过去不一样了，过去发证书是一个发证书的，现在我们都是所有文件全部上传，从拟定检查计划开始，一直到检查报告出来以后，这所有它要全部上传，上传完了审查完了

另外一个，将来我们所有的产品全部检测。就是现在每一个产品，只要贴有机标的，全部必须检测，就是里面的安全指标检测。安全指标检测的话，按照IT6、IT63的标准，就是重金属和农药它都全部检。农药它全部都不能检出，你只要检出，就不能发证，就不能贴有机标，然后你这个传上去，它的牌子就不合格，那边证书就成功不了。所以现在就这点来说，现在呢，当然这个对不对，咱先不说对不对。因为现在关键就有一个，企业就是必须解决证的问题。第二个就是让老百姓要慢慢慢慢去相信。另外一个要有机产品，大家对有机产品价格。有机产品价格高不高？所以我觉得市场经济，尤其有机农业，它是典型的一个市场经济结果。首先，跟刚才刘主任讲的一样，我不念了，它不是为大众老百姓，不是为了解决温饱而去做的事情，它就是给这样一个高端的人群去做。世界有机农业整个比例5%，它实际上它也就养活了5%的人，满足了5%的人的需求，它不是满足了其他95%的人的需求。所以我觉得价格不是问题。至于价格高低，那就是说我又要举个例子，比如安利产品，安利卖保健品的，安利产品，大家说安利产品就是贵的，但是没有人说安利产品不好的，真的，安利产品就是做的好，并且安利产品很多产品，凡是涉农的全是有机的，但它不叫有机，但它产品卖的很贵，一套下来八千块，一万块，回头吃俩月、仨月，你说好不好？你只能说你买不起你不买，但是你不能说人家东西不好。所以有机我觉得慢慢也还是走上这条路。那么现在目前价格这么高个，高的原因是两个方面，第一，就是现在虚高是有些商家在这里做的行为，这是肯定的。第二个来说，我觉得从生存的角度来说，特别是种蔬菜的，种水果的人，我觉得因为有机产品它不是卖的商品，它要的是商品类。当我们很多有机生产企业根本就没有按照这种市场定位生产商品的概念，仍然按照我们生产农产品的概念。所以很多很多菜根本达不到，比如刚才张老师说的，一分拣，黄瓜拣直的，一拣没了。一大筐西红柿，拿出来俩，能挑两三个能包装的，剩下的都包不了，不是这问题，就是那问题。所以这样的话大家算，我们现在我看了，我们看了好多有机产品，真正达到表观上达到商品类的也就百分之三四十。30%的话等于你产品增加了三倍，你肯定要把你不是有机产品，卖不出去的要转嫁到那些好果上来，转嫁到那些好菜上来，肯定要转嫁这上来呀。所以这样的话，你从本地，从产地来讲，它在果园里面这果就增加好几倍了。再加上市场一流通，再加上大家再把这概念做一做，谁多想挣点钱吗，每个环节大家挣点钱，所以现在价格确实是比较高，所以我觉得这不是主要原因。但是我们生产者来说，我觉得很重要的一点，就是一定要保证好质量，第二个，保证好我的商品类。我既然卖商品，我就不要生物量，我就不要产量，我宁可牺牲产量我保商品类，我也值了。所以北京这两年，果品为什么做的好？特别有机果品做的好。现在北京好多园子的苹果不超过四千斤，就两千公斤了，两千公斤到三千一看，人一看，你们哪儿是种苹果的？你看看我们的苹果出来，一水下来，你看苹果个儿大的基本都一样，整个都红红的。你比如说五两到六两果，基本上全是五两到六两果，这样的话基本上才能当商品去卖。所以北京一个农户，两三亩地收十万块钱有的是。一亩地的收入在一万块钱，我们当时统计有好几百户。所以说这个就是一个单位效益的问题。所以我觉得跟大家搞这个流通，进北京，说北京是个好地方，北京有钱人有的是，关键是你一定要有好东西。所以说你说我到北京，我这个菜我要卖30块钱，我就问你啦，你凭什么卖30块？你自己先说说，你这个为什么值30块？你先说值了，我才花钱去买。连你都说不清楚值多少钱的时候，我觉得这里可能也没有办法去说。好，谢谢。