主持人：各位同学、各位朋友，大家上午好！ 观众：好。 主持人：听君一言，胜读十年。欢迎大家进入搜狐职场一言堂。我是张文强。那么我们搜狐职场一言堂自开办以来得到了很多朋友的关注，也受到了很多朋友的支持，也有很多讲师为搜狐职场一言堂做出了非常多的贡献，我们搜狐职场一言堂也从最开始相对比较综合，然后比较概括的内容向系统化专业化的方向发展，在这个过程中我们会推出一个个的系列，比如有我们的销售系列、商务礼仪系列、职场健康系列，今天我们推出来的是第一个系列第一期是我们的商务谈判系列。 商务谈判是在市场经济经济当中非常重要一个环节，今天给我们带来商务谈判系列的老师是大家非常熟悉的李力刚老师，李老师曾经作为我们搜狐职场一言堂的第一期嘉宾讲师，当时他主讲第一期的内容我想现在大家有些印象，就是在职场当中如何成功推销谈自己，我相信大家还会记忆犹新的，李老师比较专心于推销和谈判这个领域，在这个方面颇有建树，今天给我们带来的是他最新研究的成果有关商务谈判的商务谈判博弈之道，下面我们热烈欢迎李力刚李老师。 　　李力刚：因为我上了很多课，最多的时候一个月上了20多天课程，我就发现上课的频率越来越高吧就越来越觉得痛苦，因为太累了，但是后来我就越来越发现，上课其实很有意思，以至于我入迷了，甚至在飞机上、厕所里、在床上我都在看书。看什么了？看了很多历史书，希望把谈判讲得越来越精彩。这门课程在我们大学里面是从来不开的，对吗，但是它有用吗？ 我曾经在成都和西安财大上课的时候，剑南春的副总裁请我们，最开始的时候我们不知道他是谁，长的很胖一位老总，然后他进来的时候老是手机声音是在响，按照我们的规则是做俯卧撑。他一个都做不起来，我们还扶着他的肚皮做了一个，后来才知道后来才发现，他们告诉我这是剑南春的副总裁，我有点不太好意思让他做俯卧撑。后来问他为什么来听课，他跟我讲了一句华他说李老师，我听完你第一节课回家以后我儿子给我讲，让爸爸给我去买西瓜一定会便宜一点，所以我的课程就打了一个旗号叫《买西瓜一定会便宜一点》。这个课程里面大学里面不开，但是在生活中却处处彰显人生的历练，社会中的智慧，什么智慧？今天我们分为两集一集商务谈判博弈之道。其实，用句俗话来说就是斗智斗勇。

我在清华大学给他们上总裁班的时候的时候，有一个老师给我提了一个问题，说李老师听完之后觉得谈判不是商议而是有一些奸诈这种感觉。那么，我们今天听一听谈判是讲奸诈还是讲斗智智慧。 我们在做一个中国猎课网，就是专门寻找课程网站的，你可以把课程发上去然后在全国分销这种课程，我简单说一下，如果你感兴趣可以去搜索一下。另外我们在全国还会有一些光盘像这样的光盘，待会儿他们张主任过来，如果你们感兴趣的话也可以看一看，电视节目也有好几个。这二年，我们也开发了很多课程，因为现场来了几个伙伴公司可以关注一下，比方说《顶尖销售六步曲》它是当年用来干吗的呢？这个是基础课程，东芝公司他们常年开设这个课程，包括中国工商银行也在常年开设这门课程。另外讲述大客户的《大客户战略营销》，这个课程专门解决一个问题就是擒贼先擒王这个问题，我这个课程在全国很多人上完之后，几乎是上了之后都觉得这个课程非常的实用，就是如何做到擒贼先擒王，而且很基础的方式。如果你们看过《圈子圈套》，看过《逐利》这本书，这两本小说都是来自于这种课程架构。第三个叫做谈判博弈，第四是我跟红星美凯龙，包括家乐福连续上十几场的店面销售，另外是我们打造巅峰销售团队的这种课程，首先我们的技术，那么就是这种打造巅峰。第六是经销商专门讲经销商会的这种，最后一个是专门用来在总裁班里面上课。 　　我们的第一集围绕商务谈判博弈之道，博弈是什么意思？我相信就像对垒一样，今天我们现场请各位一起来，只要你参与就有奖品。博弈？我们举一个小案例，如果你期望把您的产品也好，您的服务也好，您的身价也好，比如说希望卖到一万块谈判筹码，就把这个小案例我们做个演示，卖到一万块，但是你的底线不能超过八千块钱筹码。就和赌博一下是筹码，要问你的问题是什么呢？下面就开始谈判。比方说我们问请问你开价开多少？ 观众：10万。 李力刚：这是杀人啊，10万，这是商人啊。请问你为什么要开10万呢？ 观众：空间大。 李力刚：空间大，有余地，非常好，你认为他开10万对不对呢？好，我们有一位美女说不对，为什么不对呢？ 观众：我觉得太大了，让人觉得不实。 李力刚：万一把我吓跑了呢？对的，也有这个问题。于是就涉及到根本的问题，到底开多少合适呢？我们来斗智斗勇，开多少是合适的？请问是1.2万还是1.5万还是2万、3万还是10万。 观众：1.5万比较合适。 李力刚：1.5万比较合适，请问为什么1.5万比较合适呢？ 观众：因为期望值是8千。 李力刚：报到1万5，对吗？这个观点似乎也对，那么是不是对不对呢？我们今天就来回答这一连串的问题，谈判挺搞人的谈判怎么搞人呢，就是我们涉及到前期策略、中期策略和后期策略，这个谈判前、中、后期是一个连环扣，这个扣也许扣人心弦，但是更扣人智慧。怎么扣呢？你看，各位第一，许多人思辨一下谈判里谁先开条件？我们来问一个很尖锐的问题，美女今年芳龄多少？对。很受伤吧，对。 你会发现谈判就是这个样子，你有没发现当你先自己的时候，自己先是处于什么动？ 观众：被动。 李力刚：所以我们就发现谈判我们一起来归纳一下，到底是我方先开，是对方先开，还是买方先开，还是买方先开，四个选项选一个。是对方，还是我方，还是卖方，还是买方？ 观众：对方。 李力刚：永远是对方。所以说等我们再一次问一句的时候，美女今年芳龄几何？她就会狡猾狡猾告诉我：李老师你猜呢？比方说你是卖东西的，别人问你这个东西多少钱？你会怎么说呢？对，您看值多少钱？不知道你的需求是什么？先说一下你的需求吧？所以谈判里面有一句经典的话就是，谁先说话谁先死。他讲的应该先把自己隐藏起来还是先把自己暴露出去？隐藏起来。所以说谁先把自己暴露出来谁处于被动，所以有些销售的人一见面就滔滔不绝，先把自己喷爽了，然后问对方一句：“大哥，你爽吗？”这样的动作有两个坏处，第一在政策上严重暴露了自己，在原则上严重拉开了距离，因为营销里面的一见如故是让对方先高高兴了还是自己呢？ 观众：对方。 李力刚：我们说营销的一见如故往往是让对方先喷的很高兴，而且喷的我们满脸口水，我们不光忍住了，而且把口水抹干以后然后问对方一句，大哥后来呢？这个是讲销售。所以我们说请注意谁先说话谁先死，先隐藏自己还是先暴露自己？ 观众：隐藏。 李力刚：隐藏，这就是我们中国的内家拳，包括八卦、太极拳的精髓。那就是我先不出招，这是中国的老子的传统智慧，这是讲第一个问题。所以我们总结一下谈判里面永远谁先开口谁先死。但是你会发现，你狡猾狡猾的，对方也可以狡猾狡猾的，对方说我不开，把皮球踢给你。当你要求对方开的时候对方不开，这个时候请问当对方把球踢给我们的时候我们怎么办？对，

　　下面我们看如果心中没底怎么办呢？我们是尽量开还是不开呢？不开，如果我们开是瞎开还是有道理的来开，瞎开。就是你当中随便张开嘴巴就是比如你说12、或者是5万，你有没有想过你乱开的时候，第一要么把对方吓跑了，第二要么把对方吓死了，第三要么对方绝对不可能说：成交。你说谁？所以说心中没底就要用老虎钳策略，老虎钳等于什么呢？老虎钳=挺住+踢皮球。那就是开还是不开？不开。所以老虎钳策略讲的是挺住就是不开，你要把皮球踢给我的时候心中没底的时候我就不开，这就是漏，这是老虎钳策略。不开，对方非要让我们开，踢来踢去都不肯让步的时候怎么办？这时我们要开最高而且要可信的条件。 你们知道上海有一个楼盘每平方米是11万/平米，开完条件后连鬼都不相信了。而且开条件就是你开完之后，让他们说还是有道理的，人家觉得有道理。这是我们讲开条件的问题。 下面我们回顾一下，谈判里面要让谁先开条件？对方。如果对方把握这个机会的时候，我们心中有底的时候是可以先开还是必须先开？可以先开，然后如果没底的时候是开还是不开？如果非要让我们开，我们开最高的可信条件。 下面什么叫老虎钳策略呢？我们请各位一起来念一下，老虎钳策略=挺住+踢皮球。沉默是金，谁先说话谁先死。 什么叫分割策略呢？我们说如果去年对方可以接受70，今年我们想涨到80的时候，我们开价不能低于90，这就是分割策略。 好，第一个问题是谁先开条件就谁先死。 第二个问题是应该高开还是低开？也就是说开任何条件应该离谱的开还是正常的开呢？请问应该高开还是低开？ 观众：高开。 李力刚：刚才那个先生显然是高开。他说高开有什么好处？有回旋余地。高开还有第二个好处那就是可能让对方很爽快的成交。第三高开还有一个好处就是最后让步一点会让对方感觉占到了便宜，请各位告诉我谈判的双赢是要让对方赚钱还是让对方感觉到占了便宜。 观众：感觉到占了便宜。 李力刚：感觉到占了便宜，所以范伟在买完赵本山的拐以后说了一句经典的话是什么？“谢谢，缘分啊”！你有没有发现，这句话表明的是范伟心中其实没有得到利，但是满足了虚荣心，他没有得到利，而是达到了名。所以双赢就是要么拿到钱要么拿到名，就是满足虚荣心，所以谈判双赢永远让对方感觉赢了还是输了，赢了。 我们再总结一下，高开的目的是让对方感觉到占便宜了就是赢了。那么高开之后请问一般对方是同意你的意见还是反对？你一高开对方说成交，不太可能吧。请问高开以后对方一般是同意还是不同意？ 观众：不同意。 李力刚：不同意的时候我们应该挺住还是让步？ 观众：挺住。 李力刚：挺住。我们来演示一下，请问这副眼镜多少钱？ 观众：50块钱。 李力刚：50元，这幅眼镜多少钱？ 观众：您看值多少钱？ 李力刚：我不知道您先说，我不懂，你是卖方你先说。 观众：你自己看着呢。 李力刚：算了，多少钱？ 观众：100。 李力刚：太贵了，100块钱一幅眼镜？ 观众：很正常，很便宜了。 李力刚：能不能再便宜一点？ 观众：没法再便宜了。 李力刚：那算了，太贵了。 观众：您想多少钱。 李力刚：我不知道多少钱。 观众：那您说多少钱？ 李力刚：我说多少钱，最便宜多少钱？ 李力刚：你这个人真没意思。 观众：您说一个价。 李力刚：真的，最便宜多少钱？ 观众：您总是问我最便宜多少钱？你说你要多少钱？ 李力刚：您最便宜多少钱？ 李力刚：这段对话很精彩，为什么？我们俩把皮球怎么样？踢来踢去，这样非常好，谁先说话谁先死，喜欢一个人需要很多理由吗？不需要。