我们看一下高开之后请各位告诉我，咱们是挺住还是让步？你会发现如果你胆敢不挺住你就告诉了对方你这个价格是虚的？虚的。就像一个阿姨我问她这个餐桌多少钱？她说你看标价签吧，我一看标价签我就吼了一句4000块，这么贵了，她就告诉我小伙子这个是标价，也就是告诉我可以谈条件的。我说实价多少钱？她说实价3600，我来了一句还是太贵了再便宜。她说小伙子再给你降200块钱，3400块钱好不好，结果我爱人说走，旁边还有那么多家，我们再比较比较，结果那个阿姨就加了一句，别这样好不好，开门生意，把提成让给你们，3300好不好？结果我们还是跑了。所以谈判里面总说一句好玩的话：谈判里面永远不能总是自杀，一定要他杀。待会儿我们再说什么叫他杀。 谈判之后我们说既然不能够让步，就要挺住，但是挺不住怎么办？对方转身要走，要破裂的谈判我们怎么办？同志们请注意是挺住还是让步？我们要玩儿自杀吗？不允许，一定要挺住，挺不挺住怎么办？请问一匹马儿暂时驯不服的时候是抽死它，是放了它还是遛它呢？遛就是消磨它的斗志就是蚕食。你们有没有发现一个客户需要拜访四、五次以上才会对您有真正的信任关系，你们有没有发现谈恋爱男士都喜欢玩一个策略就是死缠烂打多几次有经验了。我们就发现其实谈客户和谈恋爱是一样的，他们说做直接客户就是谈恋爱，做的好就做，做不好就算了，谈的好就好，谈不好就算了，做渠道就是结婚，可以天天吵架或者随便离婚。对吗，一样的。 我们发现谈不动的时候该怎么遛呢？于是我们就发现蚕食他的策略，第一在正事上那就是请问需不需要解释一下为什么那么多的理由？需要。你绝对不会很酷的跟客户说我高开需要很多理由吗？这就太酷了，解释完了之后客户一定会同意接受吗？不一定，这个时候我们还不仅要需要还要稀释，还要淡化加以分析，比方别人卖你一副眼镜的时候，店长就说这副眼镜730块钱，你想想看如果能戴两年时间每天只花你一块钱，难道每天只花你一块钱你就不愿意保护你心灵的窗户了吗？后来我爱人说我愿意。这就是我们稀释，任何东西不稀释绝对价格会都提上来，但是只要一稀释就是相对价格了，对吗？所以我们说解释加分解是我们基本的策略。

另外以后如果还不行，请问接下来正事以外还是什么事？闲事。闲事是什么呢？闲事就是不谈这个事，转移对方的视线。我不让你关注我这个价格问题，我条件问题，我要转移你的视线，于是给对方吃什么午餐？免费的，你们知道人在什么时候最没有防备意识吗？就是吃东西花钱不花钱的时候？不花钱。 比方说你今天来了，我们每人发一瓶矿泉水，我说这个是我们搜狐公司送的，你们会说一句什么话？谢谢，但是你们没有想过里面可能有蒙汗药。这就是免费午餐，所以马云说：“免费午餐是世界上最贵的午餐，因为羊毛出在羊身上”。但是我想给客户解决的是免费午餐是世界上最有意思的午餐，所有营销的根本都是免费午餐，所有企业营销的根本也是免费午餐，免费体验不花钱，试驾是免费午餐，看房是免费午餐，像宜家组织一个家庭到他们店里睡一个晚上是免费午餐，说实话洗脑子只有到现场亲身体验才是最深刻的。所以营销战略是免费午餐就是占领心理的上风，你是我的全部。这个是100%的占上风，所以免费午餐会迅速打消别人的什么意识？防备意识。 同志们，我跟大家总结一句话，但凡别人产生防备意识，应该停止销售还是继续？ 观众：停止。 李力刚：因为越销售对方防备力量就越强，应该立即停止销售，立即给对方免费午餐或者是给他一个利一个名。免费午餐是利，赞美是名，对吗？满足他的什么心？虚荣心，所以我们说当免费午餐不行的时候，我们可以赞扬赞扬他。这位美女我发现你的发型真好看，哪里烫的？真的挺好看的，我看别人烫的都不是很好，爆的爆一堆，你这个感觉自然乍起来的感觉很好，她会说很好，谢谢，这不是关心你。真的，我老婆的头发就没有弄好过，你在哪里弄的？她可能感兴趣了。我们把别的事情转移一会儿的时候好像很开心，是不是好了？如果我跟美女关系很熟，我就可以挖苦她，激将她。美女如果是你都不买这样的东西，如果你不签这样的合同，以后我会瞧不起你，所以我们说免费午餐加赞美，拍拍马屁，就是赞美别人。但是所有的一切就是正事和闲事加起来就是在营销里面，谈判里面都是希望给别人描绘一个签合同的什么情景？美好情景。你会发现做营销、谈判的人需不需要跟对方描绘一些美好情景。

你们知道今天无论是政客还是商务谈判他们都是一堆描绘光辉前景的高手，你看直销公司说赶紧拿起电话吧，拨12598你将会得到12345678。这就是光辉前景。但是我们发现当我们谈判的时候光是描绘光辉前景，对方是否会很容易达成交易呢？不一定，他一定会说让我想一想，回去考虑考虑，请问要想快速成交除了光辉前景以外，还要讲点什么故事？ 　　观众：恐怖故事。 李力刚：对，恐怖故事，对吧？就像男孩追女孩一样总是带她去电影院看点浪漫的片，让女孩一浪漫的时候让女孩往男人肩膀上靠，我们男人说的一句话搞笑的歌，那就是“我让你靠”。但是南海后来发现电影票都是75块钱的一张门票，就是拉一个手什么之类的，接下来男孩带女孩看什么片，恐怖片，把他拉拉手的目的也达到了，于是我们发现快速成交的唯一办法没有别的办法，只有一个办法—讲恐怖故事，给对方施加压力。 恐怖故事，我在买车的时候，我说夏先生你的车能不能便宜一点吗？他说不可以，我说不便宜我就不要，他说你不要我也没办法，我们老板就最后一台车，不给你加价就算你便宜了，不和你客气。当时我再想你牛什么牛？不要就算了，但是最后他恐吓了我一句话，他说李先生如果这台车昨天办了手续就没有办下来，昨天就没有了，是今天上午才告诉我所以才没有卖出去，实话说这台车已经被三家人看中了，今天中午12点以前你不付钱的话，我保证这台车就不是你的。他就再也不理我们了，后来我跟我爱人说怎么办？我爱人说咱们办？后来我们决定投降。 房地产公司给我们讲恐怖故事吗？你有没有发现，排队买号，老头老太太一堆。另外我在2006年买房子的时候，结果我10月2日看上一套房子，10月2日我没有买，10月3日那个美女就给我打电话，李先生给你报告一下你昨天看上的房子2026号已经被卖掉了，当时我在开车，我说知道了谢谢你啊，我把电话挂了之后心里边一乐，在想你在吓唬谁啊，告诉你我是厦门大学毕业的，不是吓大的。但是这个女孩子，后来我跟我爱人说那套房子卖了，我爱人说卖了怎么办？因为我们真的很喜欢那套房子。于是我们就重新打电话请问你们那套房子还有没有啊？我们完全从甲方变成了乙方，完全从主动变成了被动，所以今后我是完全不容许我的同事打这样电话的。 李总，你们想好了吗？我们都在等你哦，这是没事儿找抽型。相反如果李总今天我们想问一下那个事考虑怎么样？我们最近都挺忙的，如果你今天不能签合同的话我们就先和别的公司签了，你看一下可能你那个要签合同就要半个月以后了，你看怎么办？这是讲恐怖故事。 但是，讲恐怖故事有两个严重的后果。第一、对方是厦门大学毕业的，吓大，不怕。第二就是万一对方过于恐怖反而会吓死，所以讲恐怖故事要做到收放自如。请问谈判里面有什么办法可以做到收放自如呢？ 李力刚：先生别生气，别跑，我们可以给点优惠，对方会来一句，能多给一点吗？你说那好的，原来给三个，我现在给你五个，他又说一句能给十个吗？好了，这样会导致没完没了，说白了你是可以加条件还是不能？能加，这个信号不可以乱给。那么谈判里边的这个时候如何给对方施放压力还能收放自如呢？

在生活中只有一种办法，叫“红脸白脸”，下面我跟这位先生我们俩搭配一下我共同演一下。我当坏人，你当好人。你能把价钱在降一点么？ 观众：不能再降的。 李力刚：能不能把钱再降一点吧？ 观众：不能再降了，这已经是最低价了。 李力刚：罗嗦的很。 观众：这已经是最低价了。 观众：我觉得你也看了很多家了，我们这算便宜的了。 李力刚：算了，咱们俩走。 观众：再看一眼，挺好的。 观众：我觉得还行。 李力刚：谈这么长时间了都。 观众：这个真的很适合你。 观众：不过你们价格是有点高。 观众：这个你们。 李力刚：算了，咱们走。 观众：咱们再降点。 李力刚：哎呀，我说你怎么老跟她唧唧歪歪什么？ 观众：她这已经挺好了，是不是？你再让一下。 李力刚：你是不是看上人家了。 观众：你给他降点。 观众：这样给你90，降10块了，最低价格了。 李力刚：好的。我们成功了，给点掌声。这种是托儿。你会发现谈判里面是不是有红脸有白脸，白脸干什么？那是白脸就是曹操，这个人脾气不好，就喜欢灭你祖宗。当曹操白脸把对方压得你太厉害，这个时候往往出现一个红脸，红脸就是来缓和气氛，白脸就是来压住气氛的，就是来谈判，就是来给对方施压。红脸、白脸，我们想说的是中国历史上著名的红脸白脸，第一周瑜打黄盖一个愿打一个愿挨，周瑜和黄盖是红白脸配合，你们知道周瑜还跟谁是很好的黄金搭档呢？叫鲁肃，而且你们知道刘备是绝对的红脸，诸葛亮是绝对的白脸，那么讲完这个以后我们发现。红白脸是谈判生活里面真正有智慧的让步，给对方施加压力，而且收放自如的办法。但是谈判现场往往只有我们一个人出马的时候，能不能唱红白脸？怎么唱？请他演示一下。 观众：这个便宜一点吧？ 李力刚：不可以，一分钱都不可以便宜。 观众：这个东西明显不值的。 李力刚：那就算了，不能再便宜了。 观众：我觉得是这样的，这个老板告诉我说这个好，你这个价太高了。 李力刚：不能卖给他，价格太低了。 李力刚：您总结一下您是演了红白脸吗？ 观众：是。 李力刚：谁是红脸？ 李力刚：好，这个意思吗？反了，好，请问在请示领导里面是不是红白脸？是，他的意思是告诉我，不是我不同意，是谁不同意？老板，所以老板当了白脸，自己当了红脸。我们可以总结一下当一个人出马谈判的时候可不可以唱红白脸？可以的，那么谁唱白脸？谁唱红脸呢？自己能不能先红一会儿，然后在白一会儿呢？我们试一下。 美女，我们谈一谈，把合同签了吧？ 观众：这个是最低价了。不能再谈了。 李力刚：到底行不行吗？ 李力刚：这是出尔反尔，最开始红脸然后白脸，这段自杀他杀，不好。反过来讲一讲，我跟这位帅哥谈一下。到底行不行？我们都谈好。真的不行吗？ 观众：不行，这个价格真的。 李力刚：这个不行，绝对不允许这么做，所以一人出马不允许自己把白脸红脸都唱了，我们简单总结一下自己出马要自己唱红脸，虚拟一张白脸。所以爸爸妈妈在哄孩子的时候绝对不可以这么哄他，哭哭，再哭我扎你，后来说再哭就把你喂狼。相反有的爸爸妈妈是怎么哄的呢？他说宝贝不要再哭了，再哭谁来了？ 观众：狼来了。 李力刚：就是说妈妈在保护你了，而狼在威胁你。所以我们说生活里什么是智慧？那就是红脸白脸。那就是我们中国历史上著名的管理思想叫做“因法阳儒，这就是骨子里面非常强势，但是外边穿了一件外衣叫儒家思想”。