大家好，我叫李力刚，今天谈的是商务谈判核动力，这个课程对大家来说听起来有点悬叫核动力，说白了它的核心动力或者最大的动力是什么，我们讨论这个问题。 我们中国历史上有一个非常著名的人物叫做司马迁，司马迁说过很多有名的话，他有很多有名的话，其中有两句两段，其中第一句叫“人固有一死，或轻于鸿毛，或重于泰山”。这句话听起来多少有点苍凉的感觉，不禁让我想起来中国诸子百家里面的孟子，他说吾常培养我的浩然之气，我又不禁想起著名的梁山泊好汉，他们是为了利益吗？也许是，但是他们却因为一个字而把天下纷纷丢尽了。 　　接下来司马迁还有一句话，司马迁说“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。其实世界的本质是什么呢？在前年的时候我看了本著名的畅销书《货币战争》里面有很多话，“金钱是没有国家的”等等留给我很深的印象。其实商务，我们讲在商言商，商的核心就是两个字“利益”。 关于这段解读如果你们感兴趣，可以参考上一期搜狐职场一言堂第一期里面我们对于利益的分解，还是分解得很透的，我们讲到利等于义加名，我们任何人都希望要名利双收。另外利有灰色的，还有正规的，也就是我们说有收费的还有免费的。 　　另外名等于什么心呢？虚荣心，虚荣心靠什么满足？最简单一分钱都不要，就是赞美赞美别人。今天我们不再分享这个内容，我们说过名和利的把握也许价值十万块钱，如果感兴趣可以看一下第一期。 今天我用国学的方式给各位解读一下关于中国历史上诸子百家他们在战略上犯过的一些问题，他们的优势和长处，他们把什么看得不是很好和好的地方。 　　请看，我们中国讲什么呢？中国从原始社会到了夏朝的时候慢慢进入奴隶制社会，你会发现原始社会的时候，人与人之间是靠什么来接触的，靠什么为联系为纽带的？靠地域还是血缘？血缘关系。那个时候我们中国老子最喜欢的时代，那个就是小国而寡民，那个时候人与人之间讲不讲利益呢？不太讲。而是说妈妈你多吃点，宝贝你多吃点。 但是进入奴隶制社会你就发现有些人根本没有粮食，如果打和杀控制不了，如果一般方式控制不了别人的时候，后来发现被打被杀，后来发现杀了之后没有多大用处，反而当奴隶更好。于是你会发现占有欲望慢慢开始争夺，血缘关系开始被冲淡，这个时候发现我们国家开始进入商朝。 商朝的时候我们中国人开始干什么？开始用活人去诈，那个时候统治者靠什么统治天下？靠鬼神恐吓统治天下，所以有封神榜的说法。 进入周朝的时候你会发现不对了，全世界的人发现这个是有好多人发现现象，发现只是恐吓别人，杀戮别人不足以在谈判里面掌握主动，因为恐怖故事做不到一点收放自如。所以从周朝开始有了周易，周易讲什么？就是一个阴阳鱼它讲的是一个基本道理，就是物极必反。说白了光辉前景讲太多不好，恐怖故事讲得太多也不好。 我们发现到了东周的时候称为春秋和战国时期利益，你发现利益两个字就凸现而出，任何人只为名义而战斗，说白了是人间的人越来越多还是越来越少？谈不上亲情，国学产生了发展史。 到后来进入秦灭六国的时候我们国家开始进入帝国时代，一直到清朝1911年结束，后来进入共和时代。发现只考虑一个人的利益那就是“普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣”，不行需要共和，需要照顾大家的利益，于是发现谈判的核心就是讲什么赢？双赢。人类历史也是在发生这样的变化，那就是从氏族时代进入部族时代各个联盟国家，再进入分封时代就是中国著名的封建时期，分封建国，再进入帝国时代，再进入共和时代。 这里面我们中国国学市场发展，代表我们对这个世界的认识到底是不是彻底的？什么东西呢？第一女娲和伏羲时期，我们中国讲老子最喜欢这个时候。因为这个时候你会发现小国寡民老死不相往来，几乎没有任何利益冲突，道可道非常道，这个时候是有道理的时候。这个时候中国是不讲利益，讲究无为而治，不做不抢不杀不打。 　　但是你会发现到了尧舜时期，就是孟子喜欢回到尧舜时期，这个时候讲有义，叫禅让，我要禅让给别人。所以你发现到了大禹时期就是到了墨子喜欢的，如果道义没有了，就这样吧，我们要兼爱大家，兼爱天下，谁都爱，其实类似有点义。 但是这个时候兼爱不管用之后，出现了孔子才出来讲仁爱。孔子讲仁爱只爱一部分人，爱什么呢？君君臣臣，父父子子，那就是讲先爱上面的，再爱下面的，君就是君，臣就是臣。但是仁爱不行的时候荀子出来讲很虚伪的，我们人与人之间最虚伪的那层表面化的礼仪。世界上是讲礼的吗？礼代表是虚伪的本质，挂在外面上。比如见到女孩子都不要先伸手，这个是虚伪的表现，并不是本质的，说白了即使我们内心有邪恶思想，但表面上我们还装一装，还要谦恭一下，这个不行，有理智。 　　但是到了秦灭六国的时候根本不讲理，讲什么理，不把你杀了就不错了。所以秦国军工统治导致一个结果就是士兵可以乱砍人头回来，只要

　　下面我们来分析一下，什么是双赢呢？既然我把双赢谈到，既要在乎自己的利益，也要在乎别人的利益。如果长期都不考虑别人的利益，我想这样的人一般只有灭亡还是生存？比如说我太垄断，99%，而你是我的供应商，你肯定活不下去。这个导致的结果你一定会跑来做我这一行，因为这一行太赚钱了，太垄断了，除非国家控制不允许做。所以双赢是什么呢？双赢就是有三种。 第一，下面我们拿一个苹果来分一分，请各位做一道选择题。一个苹果两个人分怎么才会觉得都很公平呢？你那半大，怎么分？这是谈判里面非常实用的一个技巧。怎么分？ 　　观众：一个人分一个人挑。 　　李力刚：一个人分一个人挑是吗？非常好，我们给点掌声好吗？送过吗？ 观众：没有。 李力刚：来。你会发现一个人分一个人挑看起来是不是赢，是赢的。因为我分了你挑了，但是生活中往往不是真正的双赢，马上我说一句话，你就会觉得是不是双赢。美女，是你自己扇你一个耳光，还是我扇你一个耳光？请问我是今天上午来拜访好一点，还是今天下午来？你们有没有发现游戏规则是谁定的？我。 商场里面最经典一句话就是：“请问是现金还是刷卡”，他并不问你“要不”？知道吗？所以跟各位总结一下，表面的双赢谈判里面非常实用，用在什么时候？我们想强势却永远不敢强势的时候，一定要给对方做二选一就是想强势却不敢强势的时候一定给对方二选一，或者三选一，四选一，总而言之做选择题。 　　比如说你们把你们培训，什么产品报个价吧，你会发现这个时候你很不想报，但是必须要报，你很想强势却不敢强势，你只能说我们这边价格有很多种，有300多，700多，1000多，请问您更喜欢哪一种？对吗，很好的把自己隐藏。而报价里面最好给别人单选择还是多选择？单选择把自己搞死。而在成交的时候我们说“请问是现金还是刷卡？”，我也不问你要不要？如果我去拜访客户，比如我今天很想去，我问一句：“李总您看是今天上午拜访你好一点，还是下午好一点”，我并不是说李总什么时候去拜访您一点？ 所以我们总结一下：第一不能对客户强势，在报价里面，在成交里面，在约时间里面都可以跟对方做选择题，这是表面上的双赢，游戏规则是我定的，这是第一对客户。 但是第二你会发现我们对领导我们能不能强势？你能不能跟领导这么说？你说：“领导我这个人脾气不太好，我就喜欢跟人这么说”，不太好吧。只能说，让你跟领导汇报工作，最好准备两个选项，还是单一选项？两个选项，就是领导您分配的工作我们都给您准备好了，这是两个选项。最后只等你拍板，其实无论拍哪个板最后都是落在您手里的，就是如何把孙子变成爷，选择题挺有意思的。这是第一叫表面双赢。 　　再总结一下，一起来。这次我们想什么的时候强势？一起来，想强势的时候却不敢强势的时候，一定要给对方做什么题？选择题。这是表面的双赢，为什么是表面的？因为游戏规则是双方定的，还是一方定的？一方。那么所以说这个分苹果叫“我切你挑”。其实我想要的是全部苹果皮，而你想要的是全部苹果肉，这是不是又不公平啊？所以谈判之前一定要把双方的需求交代清楚。你知道吗？也许你有犯这个错误。 我来举一个例子，你一去到谈判桌前面就跟对方讲了很多，然后先把自己喷高兴了，还问对方：“大哥您爽吗？”。请注意，这就是严重对对方的了解还是不了解？不了解。那就是谁先说话谁先死。 另外有没有发现如果只强调一个人的需要，一定会忽视对方的需要。所以我跟各位说一下，真正的高手一定善于听还是说，真正的高手是听的高手。 　　柳传志先生给我一个感受，在央视对话节目里，他总这样，把耳朵摆在前面。然后你就会发现王志这个人向来都会怎么说话，都会问问题，这种人总是把你弄到明处，还是暗处？明处，而自己在暗处。所以请注意真正的双赢要搞清楚各取所需，告诫我们首先要发现对方的需要，才把枪端好站好了“怦”打过去。所以说实质上的双赢是各取所需，一定要把对方了解清楚。再次复习一下，谈判最大的压力来自于什么不对称？信息，所以谈判最大的压力是信息不对称。 　　接下来那么但是这次谈判对方一定要他赢你输，就像早上这位美女问的一样，一定他要赢，他改就改了，他就不改就不改了不管我们的感受。请各位告诉我们一下，对方一定要赢我们怎么办？那我们怎么双赢？ 李力刚：非常好，你就告诉他，对方你把苹果拿走是可以的，请把钱包留下。所以谈判最终的双赢，最高层次的双赢是什么？叫做“礼尚往来”。