第三个瓶颈，那就是我们老业务人员做很长时间以后，你们有没有发现？客户有很多的异议，却不能处理，那就需要我们见招拆招，见招拆招怎么拆呢？我应一个杂志的要求，写了5000字的文章，写的我很痛苦，但是后来我终于把这一块弄清楚了，所以东芝公司非常喜欢我们在21号到22号去又给他们培训，专门上这个课程，其实这里只体现一部分。 那么对方有异议的时候，我们发现90%以上的异议是清晰的还是模糊的？下面你来感受一下，“你们先回去吧，我们是甲方让我们先考虑考虑”清晰吗？模糊。他在考虑什么？我们知道吗？不知道。 第二，“说今天我们领导没法签字，麻烦你先回去，谢谢你啊”，这个话有可能是真的，更有可能是找借口。还有是什么呢？“以前我们从来是买别人的，没有买过你们的，没有跟你们合作过，所以我们暂时不考虑，谢谢你们啊”这个话题是真的吗？鬼知道。所以我们说90%以上异议都是模糊的，我们一定要学会问一句秋菊的话，你让我走可以，一定要给个说法，或者问一句蔡明的话，这是为什么呢？一定要问明白，一定要把模糊的问题清晰化，下面请各位一起来对付我一下，来把模糊的问题清晰化。“请你们先回去吧，让我考虑考虑好吗？谢谢你”。 观众：为什么呢？ 李力刚：考虑什么，关于你们的服务、价格我都没有调查过，光听你们的一面之词也不太好吧！怎么办？ 观众：具体是哪些点让您不满意？ 李力刚：非常好，给她掌声，非常好。我们就认为做销售的人，尤其是最初做销售的人都是这样的：“好的先生，您先考虑一下，考虑完打电话给我好不好？”回头对老板说，“大哥，他说不行”，这是我们碰到过的第一种情况，所以一定要把模糊的问题清晰化。我把他们叫剥竹笋，一定把壳剥干净。 第二请问是先处理心情还是先处理事情？先处理客户见面还是先处理核心业务？先把他的毛捋顺了。对，先把他的毛给理顺。所以我们说处理任何事情的时候，绝对人家有异议的时候，下面我来试一下，你会发现如果你不先处理心情，跟对方容易干上，我跟后面那位穿黑体恤戴项链的先生试试。我觉得你的衣服难看死了，我是客户，举个例，难看死了。 观众：你为什么这样说呢？ 李力刚：我就这样说。 观众：这个您也不用太着急，您可以跟我说一下你具体的需求看我能不能为你提供相关的帮助。 李力刚：他不睬我，你会发现你能不能说李老师你凭什么这么说？谈业务归谈业务，干吗扯到我衣服？不允许这么说吧，客户迅速被你搞定他。，所以我们说，处理的流程是什么？先处理心情再处理事情。第二个处理的流程是什么？四个次，先认同还是先反驳？第一叫认同，李先生我是您我也觉得这个T恤不太好看。第二还来的更猛的，我发现您对衣服一定有很好的品位，能不能共同分享下好不好？这叫暗拍这叫赞美员工不知道穿衣服应该怎么穿？像我这样的肤色我一直比较困惑，啪，他就是告诉你穿衣服第一要注意什么、第二要注意什么、第三要注意什么？然后我们把口水抹干后还是问一句，然后呢？这是第二叫赞美。 第三，你总是发现有些异议你再怎么处理都处理不好，对吗？比方说我们价格就是亏，我脸上就是有一块疤，我嘴边就是有一块痔，长的很不是地方，长在这边，这个你就弄不掉，怎么办？有些异议是你怎么处理都处理不掉的，请各位告诉我一下应该转移对方的视线。如果我总是发现右脸上有一块痔，我就把这边脸遮起来，让你看哪练脸？左脸。 所以第三个词叫转移，所有的异议当处理不掉的时候，统一的做法都叫转移，对不起，我不让你看行不行？就是我很丑但是我很温柔，我要让你感受到温柔。像我们四川人说“老子丑是丑，我有城镇户口，”就是我有城镇户口。现在转移最后我还给把皮球踢给你，就是反问，李先生那我应该穿什么样的衣服比较好一点呢？ 下面我们一起来复习一下，认同、赞美、转移、反问。上海有一个女孩子，我跟她说你的房子我一看就觉得没有外壳漂亮，她说李先生如果我是你我也觉得我们没有外壳漂亮，我发现你是一个观察事物很仔细的人，这一点非常好。 同时李先生你有没有发现，如果我们把外壳刷的非常漂亮，是不是房价也跟他一样漂亮呢？我说这是个问题，我说你的房子离上海市区太远，上班不方便。她说李先生最开始我来上班的时候，我也发现好远啊！李先生你真有眼光，来一次就发现挺远的，有好多人来了好多次也没有发现。李先生同时我问一下，这里到徐家汇只要20分钟，在上海这种地方你还觉得远吗？你知道吗？她的年薪40万块钱，她很会处理我们，我们都被她拿下。后面你知道吗？10月4号下午我们看了一个房子，她就给我们讲恐怖故事，告诉我们房子没有了，我们就问她还有没有别的房子，她说他们努力给我们找了一下还剩下最后一套，不过，同时被三家看中了。这次不是她想杀我们而是别人想杀我们，她问我们什么时候能到？把模糊的问题清晰

但是你这样做了以后对方是不是就一定会投降呢？不一定。对方就一定会接受你的条件呢？不一定。这个时候我们往往请注意，当我们谈判桌上的东西谈不下去了，当我们谈判桌上一个话题谈不下去了，请各位告诉我应该把什么话题拽进来？如果现在谈不下去了就应该把未来拽进来，于是我们跟对方说，这样吧，这次合同你先签了，以后我们帮你多考虑考虑。请问这是不是有点忽悠政策，但是你知道吗？在谈判里太常见了。 下面请看一个例子：江苏省江阴市一个姓宫的人，他跟我讲述一件案子，不是哭诉，是痛苦的说一个案子。他说：“李老师，我是一个服装加工企业的，我是乙方，我跟一个服装品牌企业合作的时候，那个老总叫王勇，有一点我去见王勇的时候，王勇一下子就把一张合同扔给了我说：“老宫同志，你看我对你好不好，我是甲方，你还没有过来我就把章给你盖好了，等着你过来拿。”你看老宫同志就说“谢谢啊大哥，天色已晚，我们出去边吃边聊。”连合同都没有看就去吃饭了，吃完饭之后第二天他回到了江苏省江阴市加工服装厂加工服装。但是当把合同打开一看，如果自己按照合同执行下去，自己如果按照合同执行下去整整要亏7万块钱，他就不干了，他又杀回王总的公司，杀回甲方公司说“王总，你给的这个价格真的不能做，我亏7万块钱，不开玩笑，亏死了，你知道吗？最常见的话题就出现了。王总说：“都跟领导汇报过了，签过字了，有没有办法改，没法改，这样把，这次就先按这个做，以后再说吧。” 我们这个宫总同志坚持不把合同拿回去，你们知道发生了什么事吗？甲方开始摆谱，甲方说：“如果你这次合同不做的话就是不给我们领导面子，如果这次你不做以后的单子你都别做了。”这个恐怖故事厉害吗？不是我要杀你是俺娘要杀你。所以宫总一点办法没有，把合同带会江阴生产完服装，昨天生产完服装，今天听我的课本，明天交服装，你们知道吗？他在现场都不好意思提问，他就只举手，拿住话筒又把话筒扔给我说“李老师这个不谈了”，讲完课之后他把我拉到隔壁的房间去，他说：“李老师这个事很丢人，所以刚才我不好意思在公开场合讲，请各位告诉我，谈判里面能不能相信以后再说”？但是我们可不可以跟对方说呢？可以。这是一个缓兵之计。所以我们说干完活之后服务很快就会贬值，所以做事情之前先谈好条件，谈好之后就要挺住，不要相信什么以后再说。 我包包里面有32条反销售策略，讲如何“杀死”做销售的人。据说是某法国著名企业做出来的，如果你们待会儿感兴趣可以拷贝下来，我觉得几乎刀刀见血。我给各位念几句听听，它说：“你再怎么喜欢一个做销售的人，也不能表现在脸上，一定要做什么杀手？冷面杀手，因为你喜欢上一个人之后你会觉得发现多一点少一定是无所谓的，这是第一条。 第二条，当谈判桌上的话题谈不下去以后，一定要把未来算进来。 第三，如果有人告诉你说帮你请示领导，一定不要随便相信他，这几乎等于是一句废话。这看了很酷。 第四说，你永远要让自己有一个上级，而你永远是别人的下级，哪怕你是一个董事长，这句话有意思吗？有意思！有人问了李老师如果我是董事长我请示谁啊？董事会，如果连董事会也没有呢？你就要说割肉还得跟兄弟们打招呼，这是我们讲的人格分裂。讲完后你会发现，你说以后再说有点忽悠别人的心理，要是对方说还是不同意怎么办呢？这个时候双方都要提什么策略？ 请注意今天谈判里面这一条是最容易让我们犯错误的，刚才我们说到当对方不能谈条件的时候，当对方挺住不还条件的时候，我们一定要把皮球踢给对方让对方怀疑，把对方从暗处托到明处，你们有没有发现？当你报100万，对方说80万，你说不行，对方说90万。你有没有发现你们的同事马上就有个连续，这样这次95万吧，请注意这就是犯傻。我在现场演练的时候，如果是两天课程我都有一个很长的演练，马上我会跟评委说你们做第二次，他们做实践演练，我当评委帮他们调整现实的状况。我就发现有很多人在演练里面出现什么问题？就是是你要涨80，他说还是100，你说85，他说100。对方说我让了三步你都不让一步什么意思？我们这边就有人说那这样吧，各让一步，80、95，关键是（16：41），关键是（…）。