李力刚：先让我们来复习一下，同志们，一起来大声一点。谈判里面谁先开条件？ 观众：谁先死， 李力刚：那么谁先开呢？ 观众：对方。 李力刚：除非我们心中有底的时候，可以先开还是必须先开？可以先。请问我们心中有底的时候用分割策略，我们心中没底的时候我们要开还是不开？不开。即使开也要开最高，但是可什么条件？可信，所以告诉我们谈判应该应该高开还是低开？高开。高开以后对方一般是同意还是不同意？ 观众：不同意。 李力刚：不同意是挺住，还是让步？ 观众：挺住。 李力刚：挺不住是溜他还是抽死他还是放了他？遛他就是拿正事和什么事，闲事。正事里面就是解释加分解，闲事里面就是什么午餐？免费午餐或者赞美赞美他。如果还不行，就要给对方施加压力，我们说施加压力由本人施加还是最好去一个人施加，或者还是有另外一个人。总而言之自己一般要唱红脸。所以有一是位老总有一句名言，有一个老总的名言是，员工不是我要杀你，是制度要杀你。很多企业，知道是吧？很多企业拿制度当白脸，而拿老总当红脸，所以老总当精神领袖，制度当刚性的、尖锐的白脸就是这个意思。 但是如果你给别人施加压力的时候，对方还是不投降，告诉你，你脾气不太好，我脾气更不太好，那怎么办？那个时候是我们自己降条件更好呢？还是把皮球踢给对方更好？这个时候可以告诉我，刚才所有的一切都是我们在出牌还是对方在出牌，我们。请问对方有没有出牌？没有。所以这个时候一定要把对方从暗处拖到明处，一定跟对方说。既然我说了这么多你都不同意，请你好歹换一个条件，哪怕再低也还个条件，我回去跟俺娘请示请示，俺娘如果同意就同意，俺娘不同意就拉倒，这句话在买衣服的时候几乎90%可以碰得到。 我来实验一下，请问这件衣服多少钱？这个卖衣服的人说你想买什么样的衣服？除了价位以外我们有好多种，你说这件多少钱？他说标价2800，你肯定说太贵了。他说你看面料是面料，款式是款式，这款是新款不打折。这句话蛮损人的，只要是信任你就认为不打折，接下来，你又说了一句太贵，你转身要走。结果对方来了一句如果真有诚意你别跑啊，我们都是打工的，真有诚意在我的权限上不能打折的，但是你好歹哪怕再低一点，如果你同意你就还，你没有诚意买东西你就不还。这句话逼死人，你好歹还一个条件，我给老板打个电话，老板说行就行，不行就拉倒，这个时候很多人都上当了。 一个小女孩问一条手链多少钱？老板说25块，小女孩说太贵了，老板怎么说？老板娘说我说过不准还价的，小女孩就跑了，老板说别跑了。你要有诚意还个价，不行我就卖给你，结果小女孩说如果你让我买10块钱，老板说成交。这个是我们日常生活里面最常见的对吗？以你我的经验来看说白了，当谈判施加压力还不行的时候是自己让步还是寻求他杀？是自杀还是他杀？ 观众：他杀。 李力刚：寻求他杀。好歹你说个条件，我跟我娘请示请示，我娘说可以就可以，不可以就不可以，这个时候逼死人，你们有没有发现这个时候对方的痛苦在什么地方呢？对方心中有可能很没有底了，他要还是不是瞎还，我们要逼他出台。 好的，所以我们总结一下，当谈判到你施加压力还不可以的话，一定要把皮球踢给对方。不挺住代表你开价太实还是太虚？太虚。所以我们说一分钟挣一千万，一元钱更值钱，谈判现场多挺一分钟可以能够挺出纯利润一千快、一万快、十万块，几乎没有任何的成本。所以你们有没有发现？越是能挺住的人越诚实还是不诚实？ 观众：诚实。 李力刚：对，相反越是让价的人给人感觉的空间太多，你老爱撒谎。所以你会发现总是酷酷的人蛮吸引人的，因为他挺住了，对吧。句号说：你嫁给我吧。女孩说：不。男孩说：难道你生气了吗？女孩说：不。挺住是基本的策略。今天你出嫁了吗？坚决不同意。我们发现挺住，当你把皮球踢给对方的时候，对方有可能怎么样？对方有可能犯错误的时候。犯什么错误？第一，心中有数的时候对方是可以还，还是必须还？ 观众：可以还。 李力刚：可以还，我们知道做到心中有底可以还，还什么？就是分割策略。于是我们总结了，请各位先回答一下，谈判里面开条件和还条件都叫出牌，就是出牌。于是我们总结了一下，出牌的策略是心中有底是必须出还是可以出？ 观众：可以出。 李力刚：对，如果是有底用分割策略开，分割是什么呢？如果对方开价是80，我们希望70成交，我们还价格不能高于60，这个就是分割策略。那么如果心中没底的时候，请各位告诉我，如果是我们谈判把皮球踢给我们还是还价？ 观众：踢回来。

李力刚：我们发现如果对方没底的时候绝对不能让还条件，他还也是瞎还，应该把皮球踢给我们，那就是老虎钳，因为老虎钳=挺住+踢皮球，不还。但是你没有发现这个时候踢来踢去，谁都不肯还条件的时候，如果卖方也不降价，接下来买方该怎么办呢？心中就是没底，但是对方挺着不卖也不降价，这个时候请注意我们说这个时候一定要给卖方逐渐施加压力，但是我说过为了不至于让谈判出现破裂最好是收放自如的对对方施加压力，要求自己最好是自己唱红脸，虚拟的唱白脸，这是我们红白脸设定。我们说请示领导本身是一个红白脸？ 我们再总结一下：领导是白脸、自己是红脸，始终在保护帮助你，好。那么还条件讲完以后，但是我们再解释一下。刚才小女孩买手链的那个地方，小女孩犯了什么错误？心中没底随便出牌，老板娘有没有错误呢？什么？ 观众：先出牌了。 李力刚：先出拍了，老板娘犯了一个基本的错误就是答应的太快，让对方感觉输了还是赢了？因为老板也玩了自杀，最开始说25块钱不可以还价，后来10块钱成交。所以再次总结一下谈判绝对不可以玩儿自杀，好歹找个他杀。所以说我们谈判里面随便对方玩儿什么条件，只要不达到我们开的条件，都是一句NO还是YES？ 观众：NO。 李力刚：NO，但是有一句话说李老师如果把对方踢飞了怎么办？尤其是做销售的特别怕，你有没有发现，特别怕把对方踢飞越是会踢飞，有人说你这句话太悬了。我真踢飞了你帮我负责，我跟各位说的是：永远不要接受客户的手势化连接，永远不接受。 比如说你报100万，对方说80万，你的文秘说成交，不能。人家说90万，你说什么？你能不能说95万，也不能说，因为这个也是自杀。这个时候怎么办呢？永远不接受客户的客户的出价，永远不接受。接下来慢慢我们说随便对方开出什么条件？你应该从凳子上怎么样？跳起来，说你开玩笑，请各位告诉我谈判有没有谈判表演存在？ 观众：有。 李力刚：有，谈判应该是一场表演。如果谈判不是表演，我相信我们应该这样卖东西。请看一下，客户这个包包其实只要1块钱，从来都不是8块钱就买一个吧？相反很多人怎么卖的？这个包包卖18块钱，这个美女人比较善良，这样给你打一个折，小声一点，15块，似乎让对方感觉到了占了便宜。所以请注意谈判要故做惊讶，另外随便对方谈什么条件，你都应该显得答应还是不情愿？ 观众：不情愿。 李力刚：所以我们开个玩笑，比如说有个男孩跟你说，美女嫁给我吧，你该说什么？你应该说开什么玩笑？结果后来他又说：真的，嫁给我吧，你说：真的开什么玩笑？其实你对这个男孩子还是比较心仪的，当你发现对方开要崩溃的时候，你就说那我去请示一下俺娘。你只要告诉这不是我的意思是谁的意思啊？我父母的意思，接下来你会发现，你越是不情愿对方的情绪会出现什么？ 观众：波动。 李力刚：会紧张、会激动，你会发现谈判一次不情愿，就是句号多一点。难道你真的不理解我了吗，你会发现哦，你会发现对方会发火会生气。但是我想问一下对方快接近崩溃的时候，发火的时候，生气的时候我们是挺住还是让步？各位分析一下挺住还是让步？ 观众：挺住。 李力刚：一定能挺住，对方的发火可能是在表演，给你施加压力，他亲自唱什么脸？白脸，所以请注意，对方任何的快要接近崩溃、发火的时候，你心里应该乐一乐笑一笑说少来这套，但是你表面要注意对方的感受。所以我说谈判别动真感情，谈判是一场表演，谈判里面真正重要的时候在对方崩溃的时候，真正重要的事情是你要想一个问题，现在谈到哪里了？下一步我应该干什么？对方脑子应该清醒还是糊涂。所以你知道项羽举办过一场鸿门宴，鸿门宴上所有的人都很清楚，只有项羽一个人糊涂，就是因为冲进了一个叫樊哙，刘邦的连襟，冲进来就大骂了项羽，把项羽给镇住了，项羽本来想让项奘舞剑刺杀刘邦，结果你们发现，当项羽被樊哙骂到了晕的忽乎乎的时候，接下来项羽说都是自家兄弟别伤了和气，就忘了杀刘邦的事。同志们谈判里面集中精力重不重要？一定要冲当厦门大学毕业的人。那么当对方快要崩溃的时候请各位告诉我接下来我们是挺住还是让步呢？请问，来，我们请后面黄头发的美女？ 观众：挺住。 李力刚：挺住了吗？ 李力刚：做不做？ 观众：真的不能让步吗？您再考虑一下吧。 李力刚：这个合同真的不能做了。算了不做了，请问再谈下去谈判就容易破裂，请各位告诉我这个时候拿一个什么台阶下呢？ 观众：白脸。 李力刚：非常好，这个时候就要把白脸抬出来，你说这样吧，这个事情我做不了主，请让我回去跟领导请示一下，于是谈判进入中期。 下面我们一起来总结一下，谈判里边前期是什么？前期就是把我们的条件抬到高处还是放在低处？把它捧在高处还是下来？对了，直到对方快