我们说谈判里面折中往往是一个什么井呢？陷阱。你会发现任何谈判的时候对方都会说你这个条件太高了不能接受，好歹得让个步。当双方僵持不下的时候我举个例子，你非要ABC的A，对方非要ABC的C，双方僵持不下，双方都想合作，于是真正的都提出一个方法，那就各让一步就是D，但是你们有没有发现我狡猾狡猾跟你们谈一回，比方说我们跟后面这位戴眼镜的美女，身边这位。她以为别人是美女，她太谦虚了。我说是A，你说是C，看怎么办吧？不能这么僵着啊？都想签合同，你考虑一下怎么样？反正俺娘这个人脾气不是很好。怎么样？你考虑的结果怎么样？ 观众：你再考虑一下吧？ 李力刚：我没有什么考虑的，这样你经验比我丰富，你们公司又那么大，好歹你提个方案，你看怎么办？你提的方案我回回跟俺娘商量商量，提个几块钱。 观众：看您特别有诚意，然后我们再？ 李力刚：降到B？ 观众：不是，再考虑一下我们这个A的方案。 李力刚：那不行，所以你会发现，如果美女跟我说李老师这样吧，各让一步，B怎么样，也不要你坚持的A、我坚持的C，好不好？我肯定掏出一把老虎钳，我肯定说行还是不行？我肯定说Yes还是No，所以注意谁提折中方案谁处于被动，说白了是自杀还是没自杀？自杀了，而你会发现对方这个时候什么话都没有说过，对方是挺住了还是让步了，挺住了。 所以我们总结一句话，谈判里面折中应该谁提出说出口？对方。即使要折中也是让对方提出，谈判是可以折中的，但是不能由我方提出，因为自杀谁先说话谁先死，所以折中策略是谈判里面非常大的陷阱，所以我们说折中不公平，因为提出的一方处于主动地位还是被动地位？被动地位。 第二，我们应该鼓励谁多折中？对方。 第三，对方折中的时候我们提出什么策略？老虎钳。那就是要挺住加踢皮球，再坚持下去对方就会再折中一次，对方再折中对方就再吃亏一次，对吗？对的。 但是我们的如意算盘是希望别人提出折中策略，对方也有可能非常狡猾狡猾的，把皮球踢回来，这回她赢了，她始终不折中，皮球踢里踢去就是烫手山芋，谁都不肯还价的时候，谁都不肯让步的时候，这个烫手善于谁接招谁失败，这个时候又找什么台阶下呢？我们说这个时候对方的情绪可能再一次出现什么？崩溃，这个时候我们是挺住还是让步呢？这个时候我们没有别的办法，只能说“大哥，俺娘说了让步是可以的，不过是有条件的。”这句话就是谈判中最核心的思想，谈判只讲这句话，所有谈判课程只讲这句话，那就是让步可以，除非交换。 　　那么我跟各位总结一下，谈判里面只有三种情况可以让步。 第一，那就是就是象征性的让步，你说二万块钱不行，我就19999块钱，象征性，那么象征性在什么情况下管用？两个时候。第一为了表一个姿态，你说我强势，我就表示不强势，给你让一块钱。第二，谈判最后一般老板要出马，请问老板出马的时候是让步还是不让步？ 观众：让步。 李力刚：那是实质性还是象征性的让步？ 观众：象征性的。 李力刚：因为你敢实质性的让步会让前面的人活不下去，你会让前面的人觉得在老板的面前很没有面子，但是如果不给领导让步老板又觉得很没面子，所以只能够象征性的让步，所以第一种情况是象征性让步。 第二种情况是让步可以，除非交换，被称为有条件的让步。 第三种情况就是如果非要让步，告诉你也不是我说的，是谁说的？俺娘说的，就是他杀还是自杀的问题。所以我们跟各位总结了谈判里面有三种让步的策略，最后我们发现到了中期的时候，我们再次复习一下前期中期，下面一起来。 谈判的前期是把我们的条件抬到高处还是低处、是稳住开是放下来？稳住，直到对方快要崩溃的时候，我们找一个什么台阶下？请示领导，请示完领导之后我们进入中期，我们应该挺住？挺住，接下来如果对方说还不行，我们要说异议的处理，处理之后还不行，我们要说什么？我们要说以后再说。还不行要求对方实行什么策略？提折中策略，如果都不行要继续把皮球踢出去，这些叫蚕食策略。直到对方再次快要崩溃的时候，我们才说让步是可以的，不过是有条件的。因为这样表明，我们最初报的条件是虚的还是实的？是实的。如果你一旦给对方感觉是虚的，对方一定是会去探底。一探再探没完没了。 我们的日常生活里请注意任何的让步，都是可以的，但是是有条件的。比方说请把钱包给我，你说钱包给你是可以的，不过里面没钱，请把你的电脑给我。我讲任何公司、任何个人在日常生活中在工作里面都必须坚持这个原则，这是原则性的，如果有一个人迟到不接受惩罚，其他人都会纷纷效仿，所以公司说你迟到是可以的，不过奖金是要扣掉的，你天天迟到是可以的，不过我是要开除你的，而且不是我要杀你是制度要杀你。对吗？ 讲完后谈判进入后期，后期就是专门讲让步还是不让步？请

所以公关讲三个境界，一起来总结。最高境界叫雪天里面送点炭，中送炭，昨天是5.12汶川大地震纪念一周年，你们会发现温总理这样让我们特别逮逮他就是雪中送炭。 第二是锦上添花，就是有的领导升官的时候你去拜访他，他记得很清楚，你不去拜访他，他记得更清楚，也讲时机。 第三就是女孩子最喜欢什么蓦然回首什么那个死鬼却在灯火阑珊处，给你意外惊喜，这是让步的时机而不是大小。所以说我们的小恩小惠小让步在什么时候最管用？就是在对方快渴死的时候快崩溃的时候，最后快答应的时候我们再稍微给点小恩小惠，给点小零头，对方会说那算了。 最后我们一起来总结一下谈判逻辑图，谈判里面谁先开条件谁先死，应该让对方先开，除非我们心中有底才可以先开还是必须先开？ 观众：可以。 李力刚：请问当我们把皮球踢出去，对方不开的时候，我们把足球踢出去的时候，对方是不是也有可能把皮球踢回来，我们再踢回去，踢来踢去，我们心中有底的时候用什么策略开？分割策略。没底的时候我们用老虎钳挺住不开，但是非要我们开我们就开最高且可信的条件，刚开完了时候这个时候对方是同意还是不同意？不同意，不同意我们是挺住还是让步，挺住。挺不住我们遛他还是放他？溜他。该怎么遛？正事加闲事。然后遛不动了请问接下来你要跟他描述远景，远景不行就要给他施加压力。压力压不动了接下来我们也没有办法了，只能把皮球踢给他，把他从暗处托到明处，我们说在还条件的时候心中有底才可以还，心中没底千万不能还，但是如果对方不还把皮球踢来踢去怎么办？我们就再次给对方施加压力，直到对方快要崩溃的时候我们才见好就收，找个什么台阶下？请示领导。请示领导后我们说对方不同意我们再怎么办？我们就异议的处理，要把模糊的问题清晰化，先处理心情再处理事情，所以就有四个词：认同、赞美、转移、反问，还不行的时候我们这个时候就只有把未来拽进来，以后再说。还不行双方要提折中的方案，尽量让谁提？对方。如果对方再次崩溃我们就说再次请示领导，俺娘说了让步是可以的，不过是有条件的，但是对方会不会同意呢？不一定。这个时候要再次给对方施加压力，还不行还要蚕食还要遛，遛不动的时候真正让步了，但是让步应该越让越大还是越让越小？越小。让对方感觉水分越来越少，对方一旦发现我们的让步没完没了的时候，我们应该反悔，最后再给点小小的甜头也许我们的谈判就结束了。 这个方法我相信今后拿买菜先训练一下，挺好玩的。今后我想各位在生活里的谈判从来不上这样的课程，但是你们有没有发现谈判是有弯弯绕？有。就像早晨有人问我贵庚哪？一个女孩对我说你问这个干吗？我还想问你贵庚呢？我们去贵州的路上有一个女孩子这么说的，我打篮球碰到两个外国女孩，我问她：你是哪个国家的？她说你猜呢？我说你到底那个国家的？你再猜呢？我就发现她很懂谈判。所以真正会做销售是善于隐藏自己还是暴露自己？隐藏，真正面试里面什么管用的？那就是见面后多问问题少说话，因为谁先说话谁先死。这就是面试的诀窍，今天第一场结束了，感谢各位的配合,谢谢!