我给各位讲一个小案例，各位，大家还好吗？ 　　观众：好。 　　李力刚：把情绪调整一下，我们还是拿一个礼品试一下，谁要啊？有人要吗？那个美女，来。你能不能上台把气氛给我们造一下，我们送点东西是可以的，不过是有条件的。 观众：上来？ 李力刚：对。 观众：给大家造造气氛就好了。我不知道说什么？ 李力刚：你就在下面，别上来。跟大家做一下介绍。 　　观众：大家好，我是紫玉山庄的，今天我们跟我们同事一块到搜狐课堂来，上午的时候受到了很大的教育，然后现在希望大家跟我一样，都精神精神，然后我们继续听李老师讲课，谢谢！ 　　李力刚：哪里人？ 　　观众：哪里人，东北。 　　李力刚：请下去吧，难怪呢？我们四川人需要仰视人家，她不站起来可能没发现她的优势，一坐下去之后发现她的漂亮，站起来时候不光漂亮，这样的人没办法，就是离不开。 　　今天我们讲一讲如何控制，我们说摸清楚别人之后才可以向你施加压力，就是我要告诉你什么让你感到害怕。谈判里面有什么压力呢？我拿一个生活小案例来各位总结。 我们家住在上海市淮海西路附近，平时我都是去部队医院看病，但是部队医院有个别医生态度不是特别好，后来我就不去。我就想明天我要去跟NEC上课，今天一定要把高烧弄下来，于是我唯独一次选择了去一家合资医院。去了以后刚刚非典过后不久，所以要在一楼干吗？量体温，量完之后说上二楼，我就上了二楼以后干什么呢？等啊等啊等啊等，是把一个一个人放进去，一个看完以后再放第二个进去，总而言之是一个一个进去，这是谈判的策略喔！否则会形成红白脸，当场修理。 　　我进去的时候医生跟我说，请把嘴巴张开，啊！我就“啊”了一下。他就跟我说，你这个很严重啊。我说医生明天我要去北京出差，马上给我下一个猛药。你们知道吗？谁太着急谁属于什么动？ 　　同学：被动。 　　李力刚：被动。如果你上赶子嫁给别人，告诉你刷锅洗碗肯定是你的，我们就发现我说过请你一定要给我下猛药，我明天要出差。他说好的，先生你稍等一会儿，这个时候我发现我处于被动。医生就写处方，写了好长时间，我有点着急了，我提醒他一句话，医生，我不是公费喔！麻烦你把药少开一点。他就当场把那支笔放下来了，反问我一个问题，你是医生？还是我是医生？我说对不起医生打扰你了，你继续写。他就写了好长时间，终于写完了，后来告诉我说，总共438块钱，请把钱给我。我说怎么这么贵看一个感冒？他就把那个处方拿起来做撕掉的样子做这个状，你到底看不看？我看你不是假有病，你是真有病。其实我很想问他，有药吗？然后他就准备撕那个处方，我就心里面不太高兴了，我觉得怎么这样呢？态度怎么这么恶劣呢？不太好了。 我说我从来没碰到过在医生这里付钱的？我说下去付钱，我说医生你别撕我下去付钱，他就说不要紧。我们这里是为欧美人，为台湾、香港人服务的，合资医院都很好的，我们专门有付费助理。你知道吗他们其实害怕跑了。我说医生求你了，我还能走路，麻烦让我下去自己付好吗？挺搞的。然后他就说你这个人真是搞不懂你，随便随便，你去吧。我刚刚走到一楼，我在犹豫跑还是不跑？我在想这个问题，医生就从二楼冲下来了，跟我说句什么话呢？小伙子付款在那边，我在想我还念过大学，我应该知道付款两个字，他为什么要冲下来？怕我跑了，但是后来我还是跑了，我还是去了部队医院，还是下了猛药，总共花了210块钱。我总觉得我来自农村的孩子，没有觉得占便宜或者不占便宜，我就发现什么问题呢？请注意谈判最大的压力，我们说来自于什么不对称？ 　　观众：信息。 　　李力刚：你们知道医生中途干过一件什么事吗？他说：“你是不是怀疑我给你开高价？”。我说“反正不是怀疑你，我没看过感冒这么贵的。”他就拿出很厚的一个本，就这样诺，这是上海市物价局明文规定，你看吧，没有谎价，你说这个玩意儿我们懂不懂，叫什么不对称？ 观众：信息不对称。 李力刚：所以请各位写一下，谈判最大的压力，第一信息在哪里？这句话请各位告诉我，在谈判的任何时候应该暴露信息，还是搜集信息？搜集信息对吗？

　　第三个是什么压力呢？第三个讲谈判里面随时随地准备转身就走人。这一点我们男孩子最担心了，对吧？女孩子想干什么事？告诉你我生气了，你是转身就走了。我们男孩子追上去，难道你真的生气了吗？女孩子说不，我相信男孩子压力特别大。请各位告诉我一下，谈判里面可不可以转身走人？请教一下，可不可以？我实在谈不下去了，不谈了。可以吗？ 　　观众：可以。 　　李力刚：但是具备什么条件？必须具备什么脸？红白脸，请问走这个人什么脸？白脸，还有一个人帮他干什么事，红脸。所以女孩子严重告诫一下，华东政法大学的张教授说，女孩子动不动转身就走人，告诉你是犯法的行为。她说女孩子转身就走犯了一个罪，叫什么罪？温柔胁迫罪，这个胁迫啊。第二女孩子转身就走，在谈判里面严重有问题，我们要严重对你说的转身就走的两个条件：第一就是严重激起了对方什么欲望？就是合作欲望，非要把你娶到手不可，转身就走非让对方感觉到很喜欢你，非要跟你合作。第二万一你走了，还有人万一对方也崩溃了，对方也走了，还有个人帮你干什么事，所以如果没有一个妈妈，没有一个朋友，没有一个内线帮你疏导疏导关系，不允许亲自唱白脸。 再次回到我们谈判现场，我们上一讲，一个人出马可不可以唱红白脸？可以。请问自己唱什么脸？红脸，而且在背后虚拟一张什么脸？白脸，所以我们严重总结一下，谈判里面可以给对方施加三种压力。第一叫信息，第二叫时间，第三随时准备走人。但是你一定要强烈激发你的合作欲望，另外还有个什么脸配合？红脸配合。 讲完之后，所以我们说第一是了解对方的动机，我们想控制别人的核动力是什么？第一是了解动机，第二是压力控制，第三用八种力量来控制对方，这是一种力量，谈判的力量。 请各位看看什么是压力，什么是力量？谈判里面有什么力量呢？各位，今天现场有很多企业的，我说一下。第一，这位先生来自博洛尼的，还有来自瑞星，也有来自搜狐的，我们有很多公司和企业的人，请各位告诉我，诺基亚公司跟有些谈判对手有没有心理压力？如果他是诺基亚，跟供应商有没有心理压力？如果是国美呢？是不是更有心理压力？今天你会发现如果我穿的裤子是普希金的，皮带是叶利钦的，请问我掏出一张名片四个公司董事长，加三个公司总经理，对于你的心理有影响吗？一定有影响。所以请各位告诉我，平时名片上应该印上职位还是不印上职位？不印不好。 我告诉你没有职位的人只有两种人，第一种人是什么？确实是没有职位。第二种人就是大老板，往往上面连公司名字都没有，就一个名字。所以我们请注意一定要把你的职位印在你的名片上，我们还大量告诫企业不允许把职位印得太低，我们原来公司我在一个大企业上班，我不说谁。我们负责一个省份的经理叫江苏省首席业务代表，谈判对手政府就问我们，你们经理呢？我们说没有，他说不可能没有经理，他说你们业务代表是什么东西？今天我们这个企业就变了，凡是负责一个省份的人，取了个名字叫做江苏省总经理，好听吧？他们说树上掉下一片叶子，砸死了10个人，其中有8个、9个是经理，有些公司有董事长和副总裁、总裁，其实他们公司就俩人，第一是董事长兼总裁，第二个是副总裁，所以我们就可以跟各位严重说一下别人的名片对你的心理有影响吗？当然。所以说请注意什么叫合法权利呢？ 我给各位讲一讲第一种合法权利的压力，就是你的职位，你的地位，老板娘是没有职位，但是有地位的人。第三是什么呢？就是你的专业程度，职位、地位和专业程度，就可以对对方构成压力，我们知道专业的人说话。 　　第二叫什么力？叫报偿力，就是给对方吃什么午餐，请注意用什么办法控制别人？比如这个王车先生去上海我请他吃了一顿饭，他见到我的时候会不会很酷，因为吃了别人东西嘴软，拿了别人东西手软，所以请各位注意不要乱爱拿别人东西，因为你容易被别人控制。这是第二个。 　　第三叫什么力量呢？要强制力。比方说现在我请这位戴眼镜的先生说句话，请你站起来一下，坐下，感谢你！作为演练，你就会发现只要没有任何手段强制你的时候都具有强制力，包括父亲，包括老师，包括法律，包括你的公司领导强制你，包括性格都是强制力。你知道学生一般被提问的时候都要干什么，站起来，这往往代表一种强制力，这种力量我们就不多讲了。 　　更邪门是第四种力量控制别人的时候这个力量更邪门，叫做俘虏别人让别人尊敬自己的能力。请各位看一下，你更喜欢哪个人，你更敬佩哪个人？请看一下。