上一期里面我们那个张总谈到这两年我们在搞一些什么？搞一些置换，置换是不是双赢？对的。我们想说一下“礼尚往来”就是这次你占了便宜，下一次你让我占便宜，对吗？双方都给占点便宜礼尚往来。换句话说，谈判让出是可以的，不过有条件的，这是谈判的核心和根本。 我们讲完这个以后，我们讲第一复习一下，谈判的动力，两个字，叫“利益”，请注意“情”和“义”都是表面的，它不是商务的本质，所以我们要看透。 第二我们叫双赢，首先让对方感到赢，其次再分三个境界：第一表面双赢是什么，是“我切你挑”，实质双赢“各取所需”，第三个双赢叫做“礼尚往来”。 　　我们讲完第二大点以后叫双赢的核动力，下面讲讲什么把对方的需求和本质的根本法宝。请各位告诉我们，我们上一期说过，当你想知道一个人在想什么？有什么办法？问。请各位再回顾一下，问会掌握什么权？主动权。你会发现问是严重掌握主动权，而被问是严重处于主动还是被动？ 　　观众：被动。 　　李力刚：下面再来演习一下第一期做过的游戏，我来占用各位严重主动权，请看一下，这是几啊？一，这是几？这是二。一加一等于几啊？错了，所以什么叫顾问式销售，就是你花钱雇我来问你。他是托，他是故意的。 　　我们就发现其实问问题是严重掌握主动权，所以请各位告诉我谈判高手应该更注意问，还是更注意说？问。所以中央电视台《面对面》节目主持人王志他在谈判上绝对是个高手，滴水不漏。所以问问题在谈判里面是核心、是根本，因为它能够让我们保存信息，还是暴露信息？保存。我们也说在正事上为了搜集信息，闲事上请问问的目的是让对方滔滔不绝，先把自己喷爽了，还是把对方喷爽了？先把对方喷高兴了，对方就会说缘份啊！ 　　我觉得做营销的人如果跟别人聊天都聊不开心，聊不高兴，说明他的人格还不分裂，说明他的交往性不强，说明他的社会性不强，所以我们总结一下，一个清高的人做销售做得好不好？不好。因为清高就是架子放不下去，这不行。所以我们就讲一讲，谈判里面讲开场的时候讲究先是问，还是先是听？先说问。 我再次举一下王志那个经典的案例。王志采访易中天的时候好玩的很，易中天也是高手，发生一场什么对话呢？王志问：“易老师，他们都说以史为鉴，您怎么看？”结果易老师就说：“以谁鉴？”，把皮球怎么样？踢了。易老师说：“如果是给老百姓当镜子，以老百姓为鉴，就是只能品人性，因为你没机会当老大。如果是给皇帝简，那叫资治通鉴。”王志又来了更尖锐的，王志说：“他们都怀疑你是一个研究者，而都认为你只是一个传播者。你认为你是一个研究者，还是一个传播者？结果易老师就说了一句话连鬼都听不懂。易老师说：“我是个大萝卜”，谁都听不懂。王志就问：“什么叫大萝卜？”。这是谈判的智慧啊，我没有讲清楚之前，或者我不知道你的动机之前我是不乱回答这些的。 易老师说：“大萝卜有三个特点，第一萝卜是草根，我就是草根，我也只跟草根讲课。第二，萝卜消痰化气，健康食品，所以从来不讲健康的，我只讲健康的。第三萝卜是荤吃素吃都可以，所以我追求的是学术品位，就是大众口味”。很好玩。 王志又问：“易老师，马上要退休了，请问您退休以后回不回厦门大学教书呢？”。他说：“不回去”，我相信也许主持人想说你会不会去走穴呢？易老师说不回去了，王志就很尖锐的问：“为什么不”？易老师就说：“为什么要”。他说：“你要知道我为什么要，你就知道我为什么不”。然后王志又追问到，“那么你搞清楚为什么要了吗？”易老师说：“我当然搞清楚了”，王志说：“你还是没有告诉我答案”，易老师说：“这个问题我私下告诉你”。这就是谈判的智慧的火花，它告诉我们应该隐藏自己，还是暴露自己？ 观众：隐藏。 李力刚：所以当我们被问的时候，当我们答问题的时候告诉我们当不能回答的时候，先要想一想，不允许张口就来，张口就来往往就犯错误，就跟他一样。 而我在北京另外一个教室里面做录播，卫星直播节目，他们是直播的。当场有一个陈总坐在那个角落里，是一个托。我说各位一定要给客户做到一见什么？他说：“钟情”。我说：“一定跟客户做到一切尽在什么？”他说“不言中”，其实我想说掌握。我说：“一定先认同还是先反驳”，他说：“先认同”，我说：“先把他的毛给怎么样？”，他说：“给剔了”。他总是闹一笑话，告诉我们谈判里面不能回答的问题先要想一想，不能张口再来。 　　第二是什么呢？还不能回答就要干什么事，就要踢足球，踢出去。 　　第三真的连踢都踢不掉，我们只能找借口拖延了，我们说谈判沟通核动力的本质是搜集信息，保存自己或者交换信息，尽量保存自己多发现对方的信息。所以答复的时候，当我们被问的时候，一定要非常小心。因为有些属于打破沙锅问到底的人，这样的人你们知道他是严重希望你站在明处？还是自己来？ 接下来听话就显得更重要了，因为听话

　　讲完以后我们说“说的技巧”，上次我们在第一期里面，在我们搜狐职场一言堂里面已经有了，就点一下，一定要聊光辉前景，实在不行一定要讲点恐怖故事。但是我们说过恐怖故事里面风险那就是做不到收放自如给对方施加压力，所以凡是给别人讲恐怖故事的时候，一定要跟什么脸结合？红脸。那才能做到收放自如。再总结一下，白脸是给对方施加压力，当压得太猛了，一定让红脸出来干什么？缓和一下。 　　下面我们把谈判合作，谈判沟通合作里面，因为上次讲过，所以我们略讲了，如果你感兴趣可以到搜狐职场一言堂第一期里面看。 最后我想请各位一起来跟我念五句话一起来念一念，可以吗？开始第一句话：“没有调控好自己的情绪和态度；对对方抱消极、不信、敌意；自己固守，忽视对方的需求；出于面子考虑，对让步抵抗；把谈判看成一场较量和战争”。 请各位告诉我，这是理性的表现，还是感性？ 观众：感性。 李力刚：就是只考虑自己，物欲太强，情欲太强，什么你的我的，连你都是我的，这就太过分了。所以这些所有一切代表谁呢？中国历史上著名的董卓和项羽，所以请注意谈判桌上能不能把所有东西全部捞回家，不可以，一定要给别人留一点，哪怕是一张白条，这次我先拿走，下次再给你。 　　讲完以后，第四就让我们来讲一讲，我们总结了一下关于利益。利益，我们说坚决注意，在理性上要知道利，但是感性上要注意还是要讲点义讲点情，这就是理性做事，感性做人。 第四，我们来讲什么东西？既然有问让我掌握主动权，把孙子变成一个地位，既然有听让我们掌握主动权，让对方说高兴暴露很多信息，答的时候保存自己，尽量不答，踢皮球，想一想拖延等等方式，但是你会发现谈判过程中整个对利益的把控，请问谈判谁都想掌握什么权？ 　　观众：主动权。 　　李力刚：下面请各位一起参与一下，谈判里面有什么方式可以掌握主动权？ 　　观众：问。 　　李力刚：非常好，问，非常好，还有吗？ 　　观众：选择。 　　李力刚：二选一非常好，也是问。还有什么办法？ 　　观众：听。 　　李力刚：非常好，我刚才说过了听，还有什么办法呢？请问把对方掏空，问出的时候答不答？请问不能问他自己还可以问谁？我不能问他，我可以问他周围的人，这就是培养什么性？倾听性，非常好。 还有什么办法我们发现，给对方施加压力，我这个人脾气不太好，施加压力。 还有什么办法呢？就是用性格进行控制，今天我们一一来给各位讲讲谈判这些动力里面，我们再次梳理一下，第一我们讲核心动力就是两个字，就是利益；第二要注意双赢的动力是什么？表面的、真实的；下一步第三个用什么塑造动力呢？问题做答。下面我们真正搞清楚为什么讲如何在谈判里面掌握一种主动权呢？ 　　第一，行业里面流行一句著名的话：“不怕搞不定你，就怕你没有爱好”。说得更直白一点，我怎么搞定你，是先发子弹打你，还是先摸透你？摸透你。所以我们必须得摸透人有什么动机？下面我们就要跟各位讲几种动机。把控你的动机，然后投其所好，控制他，控制对方。 　　第一种动机叫什么？竞争力动机，你们知道强势的人一定要赢还是一定要输？ 观众：赢。 李力刚：请看一下这样的人，到后面去坐，让开！让开！不服气是不是？有些人脾气就是这么不好。但是你发现这样的人一定让他赢，他甚至跟你打架，所以说这样的人就像毛主席说的一样就是枪杆子里出政权。他不管，他只要一个结果就是一切尽在我掌握之中，这样的人就是说白了这是他最大的特点，这是最火爆的，所有的利益都归他，所以这样的人有一个特征，要么流芳百世，要么遗臭万年。 　　你们有没有注意到萨达姆到临死的时候投降了没？不投降，这样的人一定要我赢，你们还知道伊朗总理叫内贾德。内贾德到了美国演讲，指着鼻子骂美国，就是不怕你，我们不可以把这样的动机称为叫不要命，这样的动机很可怕，对吗？是要钱还是要命？这样的人一定要让他赢，你知道性格里面就有这样一种性格的，非要这样赢，从小孩子王就是这个特色。 　　第二个个特性，就是大家都不要吵了，我们双方要解决问题坐下来谈一谈。谁是这样的人，那就是专家型的人而不是老板型，专家型的人更理性还是更感性？更理性。那就是“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”，一定要把问题琢磨透还是琢磨不透？所以在性格分析里面你可以把这个人称为叫做驾驭型的人，而分析型的人就是专家型的人，他要的是解决问题。 　　但是第三种你会发现平易型和蔼型的人，他是追求什么？情感，什么叫情感？安全，就是是兄弟才会为兄弟两肋插刀，这样的人有安全感的人这就叫安全，当然所以刘备就是这样性格，这样动机很强的人，他只有对别人是兄弟才值得信赖。曹操就绝对不是，曹操是从来不跟任何人称兄道弟。所以你会发现竞争动机是曹操，这个人是诸葛亮，解决问题动机。而情感动机是谁呢？就是刘备，好好先生一个。