这年头,什么都讲究一个包装，我今儿呢，就是要介绍怎么样包装企业，怎么样包装项目，结果，我被人包装了，我被《前沿讲座》包装了，到目前为止，我只承认自己有一个头衔,就是专家，结果，他们给我戴上了大师的桂冠，而且还是国际大师，当然，包装我不反对，有人愿意给我“抬轿子”，称我是国际大师，我当然乐得，但是呢，我反对的是过度包装，比如说，他们说我是携程网在美国纳斯达克上市的操盘手，这个宣传属于过度包装，吹点牛我没有意见，把小牛吹成大牛，它必定还是牛，但是把马说成牛，这就犯错误了。所以，我在这里正式更正一下,携程在美国上市不是我操作的，我操作的是携程跟运通的兼并案，这被称为2000年最成功的五大并购案之一，也许大家坐过飞机的人都很熟悉携程网，他们一个劲地给你发卡，携程在起家的时候，其实并不起眼，但是它由于兼并了运通网,才成就了今天的霸业，要知道，当时在这个行业的龙头老大并不是携程，是运通，是我们，当时携程在兼并运通的时候，它整个的交易额还不到运通的20％，而运通已经经营了两年半了，当时所有的利润已经跃过百万。 当时携程才七个月大，那个时候是光烧钱，不挣钱，结果是一个七个月大的婴儿，吃掉了一个两岁半的大孩子，咱们今天的主题不是四两拨千斤吗？携程网走到今天，其实最关键的一战，并不是在美国上市，而是跟运通的兼并，这一战奠定了它的霸主地位，这叫一战成名，后来在美国上市，只不过是水到渠成的事情。 企业发展有两个战略，一个战略叫做上楼梯战略，一个叫上电梯战略，上楼梯就是凭着自身的积累，从小滚到大，而上电梯？就是凭着融资运作的能力，一步到顶，一下子到楼顶，携程凭什么四量拨千斤，它的成功就在于比运通抢先一步登上了电梯，大家都在抢这个电梯的门，它抢先一步跨进了电梯，而把运通挤在门外了，也就是说，它比运通抢先拿到一大笔风险资金，结果一回头，就把行业的龙头老大给吃掉了，自己当上了霸主，干得真漂亮。 这个经典的战例说明了，在互联网的时代，大鱼吃小鱼的概念，已经成为历史，今天的概念是快鱼吃慢鱼，是上电梯的吃上楼梯的，言归正传，今天，我就是来和大家分享上电梯的经验和教训，企业上电梯就得融资，融资靠什么，刚才有记者采访我，我说融资的成功需要三个要素，三分之一的实力，三分之一的包装，三分之一的运气，这三者缺一不可，我是说老实话，有时候你什么都有了，但是没有运气也不行，运通就是什么都有了，但是没有运气，所以被携程吃掉了。 携程尽管实力欠缺，当然这不一定是实力，你有潜力也行，但是有后两者，一个是携程的网站做得确实漂亮，而且包装得好，第二,就是运气好，一下子,大一笔钱落在它脑袋顶上了，所以能够一战成名，成就霸业，许多老板请我帮它融资的时候，都问，你能否保证让我融到资，其实我知道他们心里想什么，他们心里想，你要是不能保证让我融到资，我就不付你钱，在这里我给大家一个忠告，如果哪一位融资顾问向你保证，他能融到钱，那他一定是骗子，除非他本身就是一个投资者，如果他是一个顾问的话，那他一定是骗子，你千万别付他钱，我都是国际大师了，我都不敢保障，他凭什么敢保证啊，就凭关系，一个关系的面子，就能调动百万资金吗？凭什么？ 既然当了国际大师，我就不敢不说实话，说句大实话，上述三个要素，我只能帮你一个忙，就是负责包装这个环节，其余的两个要素，实力，或者是潜力，要靠你自己，运气,有一半也得靠你自己，我只负责给你创造机会，作为媒婆，我包介绍对象，不包你结婚，包你结婚，也不能包你生儿子，所以我今天向大家传授的，只是如何包装项目，实力的问题是你的事，我插不进手，运气的事情，属于上帝的业务，只能凭天由命，要么怎么说，叫做谋事在人，成事在天呢。好了，我们言归正传。

其实融资没有那么神秘，它就跟一个普通的商品交易是一样的，你怎么交易这瓶矿泉水，你就怎么融资，既然是普通的交易，它就得有一个标的，就是交易什么，交易项目，既然是交易，就得有买家和卖家，那谁是买家呢？买家就是投资者，卖家就是融资者，这是很简单的道理，投资者和融资者交易什么，交易项目，既然是一个交易，买家和卖家就有规律可寻。 作为一个卖家，你是一个融资者，你是卖家，首先你要知道的是，第一，买家是谁，他们在哪儿？第二，他们想什么，你要是知道了这两点的话，那你就知道该怎么包装项目了，就像你知道了这个矿泉水的消费者，他们在哪儿？他们想什么？你就知道该怎么包装这个矿泉水了，道理是一样的，那怎么知道买家在哪儿，他们在想什么呢？最好的办法就是换位思维，我希望大家自己能够当一把投资者，你站到投资者的立场上去，替他扒拉扒拉算盘，然后你就知道该怎么融资了，其实这东西不需要学的，人之常情。 现在我们就来讲第一个问题；买家在哪儿？他们是谁？好，大家看到了没有，实际上到最后交易的结果就是双赢，买家在哪儿呢？我们把投资者分为三大类，第一类，叫做实业投资者，第二类，叫做金融投资者，第三类，叫做证券投资者，没有任何一本教科书是这么分的，这是我的分法，我凭什么这么分呢，因为这三类投资者，挣钱的门道不一样，也就是说，他们的商务模式不一样，实业投资者的商务模式是买鸡卖蛋，鸡是什么，鸡就是他要买的这个项目，蛋呢？蛋就是产品，他把蛋卖掉就是利润，所以，实业投资者，实际上是这个鸡的最终消费者 金融投资者呢？他的商务模式是买蛋卖鸡，蛋是个什么东西，蛋是个半成品，他要买的是半成品，他注重的是过程，不是结果，他要把这个蛋孵出来，然后养成大鸡，然后在鸡市上把鸡卖掉，最后他挣的是什么钱，是鸡和蛋之间的差价。 第三个投资者，叫证券投资者，证券投资者的商务模式，是买鸡卖鸡，咱们都炒过股票，，炒股，炒股的股民都知道，鸡便宜的时候买进，鸡贵的时候卖出，但是大部分的股民都是反着来的，水平低，没办法，假如你这个项目是一个待嫁的姑娘，那么这三种人实际上扮演的是不同的角色，要搞清楚，首先我们要搞清楚，你找什么人， 实业投资者是什么人呢？是你未来的丈夫，未来的丈夫要把你娶回家，跟你生儿育女，白头偕老，也就是说他要跟你过一辈子，他的眼光是比较长远的，当然了，你要找到一个好丈夫，一辈子吃喝不愁，在座的有很多女士，大家都知道这个道理，你真的要嫁一个好丈夫，后半辈子，你就安稳了，吃喝不愁，但是你要考虑明白，你将付出什么代价，你付出的代价是什么，改姓从夫，自己的姓没了，能吃掉你的，一定是比你强，那肯定要控股，到最后你说话的权利没有了，本来自己挣的钱自己花，到现在，你挣的钱要看别人的眼色花了。 所以,找一个好丈夫不容易，你找一个好丈夫还算你运气呢？万一你找一个坏丈夫，“吃软饭”的，他爬在你身上，赖着不走，你甩都甩不掉他，咱们的《企业法》规定了，股东是不准撤资的，除非有人把他赎出来，否则他赖着跟你一辈子，所以咱们作为女士，在座的女士都知道，找一个好丈夫，这意味着什么，意味着拿你的一生的幸福进行一个豪赌。 我问一个问题，在座的女同志,你能回答我的问题吗？满街都是男人，找个好丈夫容易吗，容易吗？是，不容易，好，既然不容易，咱们有第二个选择，你找不到好丈夫，咱们可以找情人，情人是谁？情人就是金融投资者，金融投资者会跟你同居，但是绝不会跟你结婚，也许在同居的这段日子里，你们恩爱如夫妻，好好过日子，但是你千万别指望他会忠于爱情，他终有一天会把你转手卖掉，然后拿卖你的钱去另寻新欢，他要是卖不掉你，这是他的失败。 北京人说了 四大傻，所谓的失败就是北京人说的四大傻，第一个,炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，当顾问当成了老总，这第四句是说我的，以前我是给人当顾问，只拉套，不驾辕，最后拉拉拉，最后人家说，车拉不上去，你干脆帮着拉吧，最后回头一看,驾辕了，当老总了，这车都甩不掉了，既然大家知道了情人的德性，那么就该知道怎么样对付金融投资者，所以咱们在融资的时候，假如你面对一个金融投资者的时候，第一个要素是什么，就得告诉他后门在那里，一进门，亲爱的，在咱们同居的日子里，咱们好好过日子，但我知道，你终有一天会离我而去，亲爱的，后门在那里，你事先就告诉他后门在哪里，这是最重要的要素，你放心好了，这位情人只要看清楚后门在哪里，立刻就拥你入怀，等一会我们再讲后门的问题。

刚才我说了，实业投资者是丈夫，金融投资者是情人，那么证券投资者是什么，大家猜到了吧，嫖客，打一枪换一个地方，嫖客最大的特点是什么，是不负责任，但是他们也有他们可爱的地方，要不然为什么所有的老板都把股民当成最可爱的人呢？因为他们给你钱用，但是绝不过问你的家务事，这就是他们不负责任，但是不负责备也有他们可爱的地方，往你身上扔钱，不过问你的事，所以各种钱，各种人，都有他的优点，也有他的缺点，所以你看我怎么对付他，碰到什么人，你用什么办法来对付他们。 投资者是有分工的，大家看一下投资者，他就像一个生产线一样，他有生产的流程，大家看到那个蛋了吧，谁来孵蛋呢？种子资金，种子资金负责播种插秧，然后把蛋孵出来，但是种子资金需要挣钱，他怎么挣呢？蛋孵出来之后，他把部分股权卖给他的下一棒，就是风险投资者，然后他把本钱捞回来了，可能留下部分股权跟着你走，然后接着下一棒，到了风险资金手里，风险资金干什么呢，干商品转化，包装可行性项目，所谓的包装项目，就是要把一个技术落实到一个实实在在的市场可以接受的产品中去。 也就是说，要把这个小鸡养大，好了，这个小鸡终于长大了，但是还没挣钱呢，大家看到它还没下蛋呢，也就是说，这个小鸡终于走到了市场门口，但是还要有一大笔钱把它送进市场，谁来干这个事，培育资金，所以风险资金又把它的下一棒转给了培育资金，培育资金试产试销，开拓新兴市场，于是终于有一天，这个鸡下蛋了，也就是说，这个企业或者这个项目开始盈利了，这个时候，成长资金进来了，也就是说，培育资金他要退出，他把部分股权卖给了成长资金，成长资金用来干什么，扩大生产规模。 也就是说，当你这个企业在某一个地域成功之后，我把产品的市场要打向全国，打向全世界，凭什么，你要收购企业，谁给你钱，成长资金给你钱，所以，下一棒落到成长资金手里了，好了，现在问题来了，也许所有的投资者都没有退出，也就是说都跟着你走到了这一端，假如他能够卖部分股权，这算他运气，如果卖不掉呢，他的股权就跟着你走，但是终有一天他们要挣钱，在哪儿挣呢？在鸡市上，所以最后要上市，所以大家看到，上市的作用是什么，是让所有的投资者卖鸡。当企业上市之后，收获的季节到来了，前面所有的投资者就皆大欢喜，把股权都仍掉，最后套现走人，也就是说，最后他终于离你而去，然后抓着卖你的钱，再去找下一个情人 我这里有一个案例，今天没有时间里，我就不介绍案例了，我希望留下多一点时间，讲两个完整的故事，融资，有很多模式，基本的模式分两种，一种模式叫做股权融资，就是用你的股权去换投资者的资金，所谓股权融资就是砍了腿来换汽车，股权是什么，当过老板的人都知道，股权是你的骨肉，你现在想用钱，对不起，你想做车是不是，你想跑得快，卸一条大腿来，你倒是跑得快了，但是你别忘了，你永远地失去了一条腿，那么有没有办法不失去腿呢？有办法，就是信用融资，信用融资，寅吃卯粮，就是今天吃了明天的粮，但如果挣回来了，那皆大欢喜. 大家看这张表就可以知道，这个矩阵的这半边就是融资的方式，我们要考虑用什么方式来融资，然后这半边是从谁那里融资，比如说，你是从买方那儿融资还是从卖方那儿融资呢，还是从社会那儿融资，还是从机构投资者那儿融资，然后再决定用什么方法来融资，每一个组合，实际上都是一种不同的融资战略，我的下一任等一会儿，王老师会讲，教大家怎么样去融资，他具体去讲融资战略，有了他我就不用罗嗦了，大家可以用这个表作为一个工具，你首先要考虑的是，从哪里融资，从谁那儿能弄到钱，从买方还是卖方，还是社会，还是机构，然后再决定用什么办法去融资， 实际上用什么办法，就是用什么东西去交换，去抵押，我把融资总结了十大战略战术，今天我也不想展开了讲十大战略战术了，我希望能够留下一些时间讲一些完整的故事，怎么样用三个小时融到一千万，等一会儿我给大家讲故事， 先说一下企业的融资战略战术，第一个是金融租赁，借鸡生蛋，买方信贷，贸易补偿，创造时差，十锅九盖，整合资源，空手套狼，整存零取，蓄水滴灌，股权质押，典子借粮，市场孵化，买票蹭车，项目融资，画饼赊账，以后如果我有机会的话，我会拆开给大家讲，今天没有机会了，大家知道一下。 刚才我说了，首先第一个问题，你从谁哪儿融资，买方、卖方、社会还是机构？第二个，怎么融资，这就涉及到商务模式的策划，所谓商务模式的策划，实际上是三种模式，第一种模式是技术模式，也就是说，你用什么技术来实现你的项目，这是一个技术组合，我在这里强调一下，不是越先进的技术越好，实际上，这里要求的技术是稳定、经济。 第二是运营模式，运营模式的核心是盈利点，你怎么挣钱，我看到过很多商务计划书，通篇读到尾，我就没搞清楚他怎么挣钱，也就是说，盈利点不明确，他到处都在讲技术问题，我这个技术有多好，我这个技术有多先进，到最后怎么挣

刚才我说了一个很重要的观点，就是要为投资者留下退路，也就是说，要为你的情人留下后门，有几个后门呢，基本上有三个，情人进来以后，最好的后门就是上市，有很多企业家跟我讲，房老师，我要上市，我首先第一句话问的就是，你为什么要上市，如果你是一个私营企业家，说实话，你能不上市，尽量不上市，企业是你的呀，上市以后就变成公家的了，为什么要上市呢？但是很多企业为什么最终要走上市，为什么他要上市，是因为金融资本，逼着他要上市，开始给你提供资金的那些金融资本家，然后拿着枪逼着你，给我上市，那当然了，不上市，他们怎么退出，所以假如你不融资，你是一个私营企业老板，你又不想做大，甭上市，上了市，那你自己的企业变成别人的了，变成大家的了，上市公司董事长可不是那么好当的，那是公共企业的公共人物，你的一举一动都是生活在玻璃缸里，你花的每一分钱都要公告，上市有什么好，但是为什么企业还要上市呢？是因为曾经给你投过钱的那些金融投资者，他们要挣钱，他们要退出，是他们拿着枪逼着企业家，要他们上市，第二，溢价转让，你不上市也好，你把它找到下一家，然后你把鸡倒出去，然后挣钱走人，这就叫资金的退出，这也是马克思所说的，惊险的一跳，资产是怎么增值的，在惊险的一跳中增值，所谓的惊险一跳,就是退出。 第三，溢价回购，假如你又没有机会上市，又没有人给你接盘子，最后呢？你要让投资者给你投资的话，你得给他托底，给他个保证，亲爱的，你进来吧，如果你退不出去，我保证让你退出去，我用我的利润，买下你的股权，保证你20％的收益率，这样的话，这位情人就放心了，就大胆地拥你入怀了，实际上讲来讲去就是这三个退路 这是一个什么道理呢？在经济学中有一个很重要的原理，经济学四大原理之一，叫没有流动就没有安全，正确的说法就是，资产只有是流动的，它才是安全的，这是经济学的四大定律之一，也许有人不理解这话，其实企业家都理解，最优的资产是什么，现金，对了，最优的资产是现金，所以大家看一下，资产的流动性与安全性成正比，持有现金最安全，只有让外资自由地兑换流出，它才会踊跃地流入，不但是外资，内资也是一样的。 许诺无条件兑换，消费者才会放心地购买，存在着回城的希望，知青才愿意上山下乡，允许自由地进出国境，人们就不会偷渡，而且出去了，就像我这种留学生，还会的回来，允许自由地离婚，人们才愿意结婚，有了二板市场，才会有风险投资，没有流动，就没有安全，放之四海而皆准，不但是经济学，在哪一个领域，道理都是一样的 个领域，道理都是一样的那么怎样样提高资产的流动性呢？经济学有一个天才的发明，叫做资产的证券化，假如你把这些固定的资产能够证券化，你想卖掉一栋楼，一个油田，一个工厂，一个万吨巨轮，多难呀，有多少人能够买得起，而且买得起的人是不是需要这个东西，它得碰巧，那现在我只要把它证券化，做到哪一点呢，做到可细拆分割，可标准计量，可行政授权，可方便交换，你做到了这点，不是钞票是什么？什么东西你卖不出去呀 我在这里想大家保证，如果允许证券化了，什么东西都允许证券化了，现在政府不干涉叫非法融资，可非法集资，现在政府还说，你卖证券叫非法集资，超过50人以上，叫非法集资，假如哪一天政府说，没有非法集资这一说了，我告诉你，我可以把长城卖了，大家信不信，也许有人听说过一个很天才的设计，刚才史老师其实说了，类似的设计，叫“拥有一寸美国的土地”，对不对，那个时候，有人策划这么一个项目，这也是一个天才的策划，结果呢？几十块钱买一寸美国的土地，弄一个土地证挂在墙上，大小也是一个美国的地主，你要买一寸美国的土地，我告诉你，你拿那个土地证去到美国大使馆去签证，他绝对不会跟你拒签的，你把那个东西往那一放，哎，给我签证，我要去视察我的领土 个领域，道理都是一样的好了，既然咱们能够拥有一村美国土地，为什么不能拥有一个长城砖，你可以在中国卖美国土地，我可以到美国卖长城砖，然后在报纸上贴一个大广告说，让我们拥有一块长城砖吧，你管它那长城砖，你又不能拿回家，它嵌在哪里关你什么事，对不对，但是我拥有了一块长城砖的权益，你要卖这个房子也是，你说这个商铺卖不出去吧，对不对，那当然卖不出去了，商铺的一个标准单元，二十平方米，四十平方米，三十平方米，谁买得起呀，那是大款才买得起，一般老百姓买不起，我能不能把每一个平方米划一个地砖，然后在外面贴一个大广告，让我们拥有一块商铺的地砖吧，你管它那地砖谁在经营，谁管它地砖在哪儿，反正你手里有一张票，拿着那票，去领那个地砖的利息，分红，不就完了吗，当然这还不够，还需要有个二级市场，万一我需要用钱的时候，还得有地方换钱，那怎么办，二级市场实际上就一个黑板搁在那里，老张买了十块地砖，今天想用钱了，然后突然想，这地砖得套现啊，赶紧在那个报纸上登一个广告，说我一万块钱买的一块地转，现在我急需用钱，九千块钱出让，老李