后来我就跟他讲，我说这个挣钱有三种方法，就跟写书一样，第一种方法是秘书性，你写，写完了以后别人签上名字卖，咱们很多国内的加工企业都是干秘书的，都是给人家写，写完了以后，贴人别人的标签去卖了，第二种叫作者型，作者自己写然后贴上自己的名字卖，像联想、海尔就属于这种，叫作者型，自己生产自己的品种，第三种方式叫首长型，别人写然后签上自己的名字卖，咱们这一千万够干什么呢？就够干一个首长的，但是你干首长，你手里得有核心竞争力，那咱们看看有什么核心竞争力， 第一个咱们有产品的配方，第二咱们有菜种的配方，咱们不能生产母的大白菜吗？对不对，然后第三我们有专利，有商标有品种，有品牌，商标咱们国菜汁的商标已经注册了，然后还有这个专利，这专利怎么写的你知道吧，专利写的只要这瓶水中间，大白菜的含量占到20％到80％，你就侵犯我的专利了，那低于20％那叫白菜汤，高于白菜80％那叫白菜浆，所以中间你肯定要侵犯我专利的，只要是白菜汁那你就侵犯我专利，所以，那怎么运作，首先我们给菜农提供菜种，然后从菜农那里收购产品。 　 第二我们找一个协作厂，其实就是找秘书，给你写书，对不对，我们找你润田，做在座的有人可能知道润田，润田是我们国家卖矿泉水卖果汁的第五大品牌，这个公司很有实力，特别在沈阳，有一个非常现代化的工厂，日产就是170万瓶，他这么大的生产能力，他那填的满呢，所以你给他这个项目，他挣点工钱，他高兴呢？所以我们找一个战略合资伙伴润田，然后叫他供料加工，然后我们进行质量控制，这叫外包加工，前面叫定向生产 好了，我们接着打市场，开拓渠道，同时，我们跟润田签了一个协议，我们可以用润田的销售渠道，先用他们的渠道，我们的产品就上货架了，他在23个省市都有代理点，跟着它的渠道就下去了，然后在批发零售，我们在回收这个消费者的意见，好，我们看一下商务模式，首先向菜农收购原料，菜农直接把原料运到润田加工厂去了，然后这边就进行质量检验，中间上边这个圈是什么呢？就是生产、生产的这个环节，生产的环节最重要的两点，建立质量控制体系，和采购供应链，那这个采购供应链是不能断的， 那么下面是销售环节，销售环节首先开拓代理渠道，另一方面进行广告宣传，打品牌，然后假如零售商订货了，如饮料厂直接发货，通过代理商配送，下面这个圈叫做销售体系，好了，公司组建方案，大家注意了，这个开始这个大白菜研究所所长说，我要融资一千万，我只出五十万，但是我要融资九百五十万，加起来是一个一千万的公司，而且我还要控股，你说他不给我出难题吗？他只出五十万，人家出九百五十万，然后我们共同成立一个公司控股，我说这东西，你不能明说，你说大家共同成立一个公司，然后你说你们只占49％，我占51％，我出了五十万，那所有人不踢你，对不对 那怎么办，你赶紧做一个设计，我说你赶紧现在马上去成立一个五十万的小公司，用五十万注册，马上把这个公司成立了，结果在我写商务计划书的时候，他就把这个公司给成立了，成立了以后，那我现在这个公司这就是我的项目公司，然后我就用这个项目公司来扩股，大家看看怎么扩，首先这个公司注册50万，我把这50万，分成一万股，那每一股多少钱，50块钱对不对，但是现在我要融资了，那融资怎么融呢？我在这一万股的基础上，再发行9500股，卖给那些投资者，那么这些9500股卖多少钱呢？每一股买1000块钱，9500股，每一股卖1000块钱，都卖出去了，950万不都到手了吗？对不对， 但是呢？咱们数股票啊，发起人手里有一万股，那么其他人手里只有9500股，这不是他控股是什么，所以呢，注册资金这五十万，在加上融资增资的950万，所以最后是1000万，我们把这个公司扩展为1000万的大公司，然后大家看到了，所有的投资者占49％，而发起人占51％，然后他在这51％中，拿出了16％，来准备给那些对本项目做出重大贡献的人士，包括我，后来他给了我400股，后来我就说，这400股该占多少百分比呀，因为开始的时候他们都算迷糊了，我说有一个方法告诉你们，不会算迷糊，因为投资者有的时候都算迷糊， 到最后我说你别数你的钱，这跟钞票没有关系，你就数你的钱买了多少股票，然后数你手里的股票，用你手里的股票除以总的股数，就是你的股权，跟钱没有关系了已经，管理架构，董事会这个就不用说了，下面给它分成六个部门，这六个部门，原料供应部和产品开发部，共同对付菜农，产品开发部还要研究种子吗？然后产品开发部加生产管理部，共同对付饮料厂，这个产品开发部还有一个功能，是要开发配方，市场拓展部对付市场，然后综合管理办公室，对付代管人力资源，最后会计财务部管收账。

　 好了，操作步骤和季度计划，首先第一个，是商务计划书，然后筹措资金，第二个增资扩股，第三，营销策划，招聘员工，然后外援协作，包括把跟外协企业加工具体的合同，把细节给落实，最后呢，马上就是要建立原料供应基地和产品形象设计，然后开始（），（）选了一个周边的一个中等城市，我们选鞍山作为试点，然后，收集消费者的意见，（）完成之后，下面有四个很重要的工作， 第一个是确定工艺流程，第二确立价格体系，什么是价格体系，这一瓶水卖五块钱，到底有多少人分这五块钱，他得有一个分配体系，第三，建立质量管理体系，第四，建立采购标准，采购标准对付谁的，对付农民，就是毛主席说，最严重的问题是教育农民，因为农民有时候给你供料的时候，要保证质量，别什么连泥带水都给你供来了，好，然后接着批量生产，开拓代理渠道，最后批量上市，这就是整个计划，我都说了，咱们得有理想，有理想还得有计划 好了，这个计划呢？画一个（三色图），这个进度表在这里，你要让投资者看到你每一步，什么时候开始什么时候结束，什么时候完成，让他有信心，好了，市场分析，首先，我们要分析大白菜覆盖着半壁江山，2004年大白菜全国的产量是1.02亿公斤，1.02亿吨，用这个数量除以中国的人口数，也就是说，平均每个人的产量是80公斤，每人平均消费者额是55公斤，东北平均每人消费113斤，华北97公斤，这是华东华西，好，大家看到了华北和东北，这两个地方人口占全国人口的三分之一以上，这是大白菜的主产地和主销地，那么我就拿这个市场，这是我的主要市场，只要我占领了东北和华北，全国三分之一的人口，我们把他们吃的所有大白菜的十分之一转为白菜汁，这就是450万吨，260个亿，怎么样计算市场，先把市场的主量算出来，我还没算全国呢？我只算了东北和华北 好了，市场要细分的，所以不同的人，要不同的方法打市场，对青少年主打什么，主打青春痘，对中青年主打什么，主打解酒，对妇女主打什么，主打养颜，对老年人主打什么，主打便秘，你向过去很多卖饮料的，喝了我的饮料，就可以通血管，我怎么知道他通了血管呀，他验不出来呀对不对，但是青春痘验的出来，一摸没了，他看的见摸的着的，他解酒，他感觉到了，喝的醉薰薰的，一瓶白菜灌下去了，哎脑子清醒了，便秘，拉不出屎来，一喝，一坚持喝，马上大便就通了，这都是可以检验的，但是通血管，你怎么检验，你检验不了，所以我就主打这些东西，你看是不是男女老少全有了吗？妇女为什么，我们找到一个研究报告，是美国人写的，说东北亚的妇女得乳腺癌的比例特别低，后来他们就研究，这些人到底吃了什么，最后结果是因为他们吃了大白菜 　　好了，你要说明任何一个问题，就必须给他设计几个参照物，你看刚才我讲营养的时候，我就设置了黄瓜、西红柿、作为参照物，所以你才能说明问题，那么我现在大白菜汁，我设了一个西红柿汁、胡萝卜汁做参照物，然后给设不同的评比指标，评比的规则是什么，得第一的三分，得第二的两分，得第三的一分， 好了，我们看一下营养成分，大白菜得第一，得三分，为什么，胡萝卜西红柿汁，尽管营养也比较丰富，但是，我刚才已经强调了，大白菜的营养均衡，不但丰富，而且均衡，那么第二，消化吸收，消化吸收尽管胡萝卜消化吸收也很好，但是胡萝卜是溶于油不溶于水的，所以用胡萝卜炖肉效果更好，但是你要榨成汁，他那个营养你吸收不了，所以大白菜汁也是冠军，它是水溶性的，那么产品口味，就不敢恭维了，产品的口味最好的是西红柿汁，其次是胡萝卜，大白菜那些最末的，然后原料的成本，大白菜便宜呀，所以大白菜是冠军，然后加工成本，加工成本大白菜不好洗，西红柿（圆咕龙）可以用机器来洗，那么胡萝卜也可以用机来洗，但是大白菜一定要人手剥了开了才能洗，所以大白菜得分低最低，那么最后储存成本，储存成本胡萝卜是最高的，因为他最容易储存，那么大白菜其次，西红柿是最容易烂的，得分最低， 好了，我很公平吧，最后咱们就算总分，最后的总分大家看一下，大白菜得分13分，西红柿得分11分，胡萝卜得分12分，大白菜冠军，当然了，我们讲大白菜、胡萝卜对比，但是我并不认为胡萝卜汁和西红柿汁就是我们的敌人，相反，胡萝卜汁和西红柿汁不是我们的敌人是我们的盟友，我们一边要牵着胡萝卜汁一边要挽着西红柿汁，我们都是健康食品，那我们的敌人在哪儿呢？敌人在这，看见没有，可口可乐，碳酸食品，所以我们在概念上要以胡萝卜汁和西红柿汁要结盟，在价格上要向它看齐，它卖多少钱，我就卖多少钱，最多比它便宜地，但是我们的敌人是碳酸饮料，碳酸饮料那是垃圾食品，我们健康食品要消灭它， 好了，宣传，宣传现在问题有一个障碍，就是现在工商局不准你宣传饮料的治疗效用，你不能说喝了这个饮料有什么治疗效果，就是今年设的障碍，那怎么办呢？咱们要绕过这个障碍，所以呢我们就涉及了一个暗渡陈仓的营销策略，首先你不让我宣传这汁，我

　　好了，咱们继续讲故事，咱们看这个，怎么样让投资者下决心，你说了我刚才讲了故事了，讲了一个半小时，剩下是答辩，答辩是有技巧的，我看着有一些投资者去答辩，不是，有一些融资者去跟投资者讲故事，他有时候讲明明能挣五个亿，他就要讲的很乐观，他说我这个东西可以挣20个亿，然后投资者说不行吧，你不会挣20个亿吧，你太乐观了吧，然后他就开始辩护，就说，能，我这有这样条件，有那个条件，投资者就说，不对，你这个条件不现实，那个条件不现实，然后双方开始辩论，你知道一辩论结果是什么，投资者对最后那要捍卫自己的立场，我说你不行，我就得证明你不行，当他站到你对立面的时候，对你有什么好处啊，那就开始怎么办呢？明白能挣三个亿，这个咱能挣两个亿，然后投资者说，两个亿太保守了，然后他就跟你出注意了，你这样的话能挣更多的钱，那样的话能挣更多的钱，然后他站到你的立场上去，替你出谋划策了，哎，这你就成功一半了， 第二呢？你要把投资者能问的问题，全部都要准备好，你不能打无准备之仗，有的时候你需要采取一点手段，这个手段叫什么，叫杀回马枪，比如说，我给你举一个例子，我到美国去第一次去签证，就采取了这一手，叫杀回马枪，什么叫杀回马枪呢？你知道美国人看所有中国人，他看所有的人都是移民倾向，他巴不得他就拒签你，但是他得找一个理由，他不能就拍着脑袋拒签你， 好了，我就故意给他一个理由，比来说要带七个文件，我就故意漏带一个文件，我就带了六个去，那是一个很重要的文件，我就不带，其实我有，放在家里不带，好了，他一看，哎马上，找到一个破绽，哎呀，你少带了一个文件，这不是现成的理由拒签你吗？一打差，你个文件没备齐，你带齐了我在给你签，拒签，但他们一般讲的比较客气，不是说我不给你签了，如果你准备好以下文件，我在给你签，这次拒签，好了，你不说我少这个文件吗？三天以后，我杀了一个回马枪，我就把那个文件拿过来，哎你上次不是说我要补这个文件，我补齐了，签吧，他没理由了，这叫杀回马枪 有的时候，你写一个报告给首长，你不能写的太完美，你得给首长挑毛病的机会，你故意写几个错别字，然后首长看到错别字了，马上一勾，这个字不应该这么写，应该这么写，你看你给首长一个机会，让他表达他看到了这个东西，看过了而且看的很细，把错别字挑出来了，这叫（曲线）管理 　　好了，那么我们怎么办？我知道投资者肯定提一个问题，比如说这个我们有很多问题实际上我已经准备好了，第一个问题是，大白菜汁这东西你能生产，人家所有其他人也能生产，这个门槛很低的，我在讲课的时候，我讲一个原则，我怎么挑这个，什么叫好项目呢？一不怕老乡，二不怕老外，这才叫好项目，你要是拼质量拼技术，你拼不过老外，有的是跨国公司。你拼的过他吗？但是我拼成品，我拼数量，拼成品，拼数量，你拼不过老乡，什么东西你一挣钱，老乡那机器一开，乡镇企业一上来，那你就一虎架不住群狼了，那你整个被狼给吃了，所以他们肯定就提出这个问题了，你能生产大白菜汁，那那些乡镇企业，那些其他企业他们不能生产吗？ 后来我就告诉他，我说这样，开始的时候，让他们一起生产好了，开始就我一个人，我在那吆喝，大白菜汁好，那别人听不见，我的声音小，对不对，如果有十几二十几个一起在吆喝，大白菜汁卖了，那市场不就托起来了吗？没关系，中国这么大的市场，还没到短兵相接的时候，所以让他们去搞，什么时候我在收拾他，我看那一个做大了，你什么时候产值过亿了，能罚款了，我就找律师对付你了，你要拿一个律师信过去，你现在有两个选择，要不你关门，要不我到工商局告你去，法院告你去，要不你关门，要不给我交专利费，一交专利费你的成本就提高了，我的成品就降低了，对不对，那最后你还是竞争不过我，龙头老大还是我座没关系 好了，第二个问题他又提出来了，你这个是五块钱，五块钱太贵了吧，说实话，江浙一带胡萝卜汁西红柿已经卖到五块钱了，不算贵，但是东北人不一样，在东北人脑子里根深蒂固了，大白菜就是一个便宜东西，你不能卖的太贵，其实我料到对价格提出这个挑战，所以我都准备好了，但这个公司有一个很大的好处，这个公司不是有两项免税吗？所以他现在的利润率差不多30％以上，所以有调价的价格，但是我开始不调，故意五块钱挂在那里，他们一指出这个问题，我就马上说，我说你们闭着眼睛想一下，这个大白菜应该买多少钱，他们闭着眼睛想三块、三块五，我说好，那首先调到三块五，一调，调到三块五，马上这就变了，我现在，可能大家看不见，我马上调，马上五年的平均利润率马上就出来了，现在是百分之三十几，我们只要一调，调到三块五，马上一看，还有18％呢？好了，我说在调到三块，又一下调到三块，哎哟，还有12％呢？哎呀，大家都高兴了，你要知道，这个饮料业的成本是很低的，到最后打的一个成本，这个燕京啤酒到最后一瓶只赚多少钱，一瓶只赚七分钱，所有12％的利润乐死他们了，他们马上就

好了，第三个问题，当然是最关键的问题了，怎么打市场，所有人都会提出这个问题，生产的问题其实并不是问题，好了，怎么打市场，跟着润田的渠道下去呀，后来人想说你跟着润田渠道只下一次呀，假如老百姓要不买你的东西，你怎么下，不买你的东西就不会有第二此订货，所以你怎么让全国人民知道你大白菜的品牌，当时他们已经开始替我出注意了，咱们赞助奥运会，咱们赞助，沈阳现在不是开市博会吗？咱们赞助市博会，咱们赞助航天，哎呀都是人家用过的招，而且呢这都是臭招，你才一千万，你怎么赞助航天呀，你怎么打奥运会，你练塞牙缝都不够，后来我就说，咱们能不能想点其他的办法， 刚才史老师不是说策划吗？其实我已经胸有成竹了，让他们想，想注意，结果他们想过很多的注意，我忽然讲了一句话，我说你们想一想，咱能不能请温家宝，温总理给咱们打广告，他们一下愣了，后来闭着眼睛想一想，哎呀，太对了，温家宝现在脑子里想的是什么，不就是农民增收吗？你只要喝了白菜汁，所有的千百万农民就致富了，你说他喝不喝，后来大家想想，温总理太能喝了，这不喝白不喝吗？对不对，喝了以后，千百万农民都致富了，他头疼的问题就解决了吗？ 那后来马上一个问题就来了，谁认识温家宝，你有本事把这个东西送到他的办公桌上，结果我话还没说完，你知道他们那个班是在哪儿上课，在党校，党校是时间地方，藏龙卧虎的地方，结果马上有一个学员站起来了，这件事情太容易了，我包了，这件事情交给我了，你生产出来告诉我一声，只是一个电话的事，然后，马上一锤定音，所有的问题都没了，然后马上这位老兄就说，你不是留了16％的股权吗？给我一点，我只要把这事给你办了，你给我一点股权就行了， 　好了，大家没有问题了，最后的结果就是，然后我拿了一个盘子搁在哪儿，大家认股吧，每个人你大概要多少股，所有的人就认股，认股到最后一平衡发现多了，多了以后，还得平衡，最后给封顶了，说每个人投资不能超过一百万，最后还得封顶，好了，这件事发生在哪儿，发生在春节前，后来这个大白菜研究所所长非常高兴，握着我的手说，房老师，太成功了，真是经典案例，三个小时一千万到手，我说还没到手呢？他们只是写了条子，认了股，但是钱没到口袋里，那不叫钱，这中间太凶险了，中间隔着一个什么，隔着一个春节，过了春节他们高兴了，把这事忘了怎么办，我说赶紧召开股东会，后来他说，那房老师，董事长还没选出来呢？谁来召开股东会呀，要不然房老师，你来呀，这不就是史老师说吗？当老师就得当道具，是吧，老师往那戳，他们就来了，所以说好吧，那我就去吧，第一次董事会我去了，而且我是开始的时候，这个董事会我发言，最后我就刚才告诉我时间够了，第二个故事没时间讲了，我就讲一下，我在第一次股东会上的发言，这个发言就是什么呢？就是煽情，纯粹就是煽情，我就发了五分钟的言，我是怎么说的呢？前天那天刚好是情人节，他们都来了，来了以后，他们地主就招待他们玩呀，晚上去刘老根大戏院听那个二人转，好，大家乐够了， 第二天都到办公室认认真真坐在那开会，那我第一次发言，我说昨天是什么日子呢？昨天是情人节，大家的恋爱谈够了，今天咱们该结婚了，结婚是什么，要签股东协议，所以大家要签字，今天，我们今天开的是第一次股东会，今天我们的股东会是在沈阳开的，我希望明年我们要到北京去开，后来我们要到纽约去开，我这话不是吹牛，我希望我们后年到纽约去开会，是因为到纽约去上市，真正挣钱不是靠卖大白菜挣钱，是卖股票挣钱，你看，咱们股票，开始是50块钱，马上涨到1000块钱了，靠股票挣钱，什么东西挣钱都没股票快， 我是（携程）的原始股东，（携程）给我发的股票面值是一分钱，美金，现在大家看一下，（携程）的股价是多少，是60美金，整整长了六千倍，什么东西发财比这个东西更快，那怎么样上市呢？因为这个项目是一个小项目，凭什么说他是好项目呢？只要什么东西连上了13亿人口，那就是好项目，这就有无限的想象力，你跑到美国去上市，美国人一听说什么东西乘上13亿人口，他就算不清楚，脑袋翁的一下就大了，这就是无限的想象力，所以我说各位的老总们，你们都是企业家，你们应该为自己能够生活在中国这样一个大国，当这样一个大国的企业家而感到容幸 我在美国读书的时候，有一个联合国的退休官员经常跟我讲课，他经过问我们说，你们都是来第三世界国家人，你们每个国家最头疼的问题是什么，我总是回答，最头疼的问题是我们的人口太多，ON，我的教授，摇着头对我说，他说房，我不对中国担心，中国前途光明，我最担心的是那些（命运）的小国家，就几百万人口，你独立干啥呀，他养不起工业，这些小国家你要是做学问你手工做，那你穷一辈子吧，如果你是机械做学问，大工业大工厂一来，卡卡卡，我们所有全国人民都穿上鞋子了，第二天，你的鞋子卖给是去呀，所以这些小国家根本养不起工业，但是中国是一个大国，是一个13亿人口