好了，怎么包装企业，就是要给投资者讲故事，那怎么讲故事呢？这个故事必须有两个部分，一个部分叫做报告文学，一个部分叫做科幻小说，什么叫做报告文学，报告文学就是你手里拥有的那些实实在在的东西，你要像投资者坦白交代，有没有资产，有没有产品，有没有市场，有没有利润，当然你光跟投资者讲这个还不够，投资者对你这个柴米油盐都不感兴趣，他听了柴米油盐他觉得没劲，所以你还必须要跟投资者讲一讲什么是理想， 什么是理想，那你就给他讲科幻小说，画个饼让他充饥，让他望梅止渴，所以，需要编一个科幻小说，科幻小说，首先你要跟投资者讲理想，我这个公司今后第一步要发展到什么情况，第二步要发展到什么情况，然后你跟他讲远大的前程，但是光有理想不行，还得有根据，根据是什么，你要论证，这个理想是不是可行的， 第三，光有根据不行，还得有计划，第一步要实行到哪里，第二步要实行到哪里，否则的话你光有理想，光有根据，这事完不成怎么办？所以得有计划，光有计划还不行，你有没有资源去实现你的计划，这个资源不包括钱，钱由投资者给，但是你有没有人呢？有没有其他的资源，甚至有没有政治资源，光有柴米油盐，没有远大理想，投资者觉得没劲，光有远大理想，没有柴米油盐，投资者觉得没底，那么报告文学是起了什么作用呢？他给投资者一个底线，最多我们会输多少，而这个科幻小说呢？给了他一个上限，最多我能赢多少。 什么叫做科幻小说，科幻小说实际上就是无形资产，今天下午的时候，记者采访我，说房老师，凭什么四量拨千斤，我说凭什么，我说就凭无形资产，我曾经跟很多老板上课，我问他们一句话，你们想发财吗？所有的人都说，想，我说你想一夜发财呢，还是一代发财，所有的老板都说，我们想一夜发财，我说那好，一代发财你就经营有形资产，如果一夜发财，你想一夜发财，那你必须经营无形资产，那经营无形资产的基本功，就是怎么写科幻小说，所以这四量这东西，它是一个肥皂，然后你把它吹成肥皂泡，这叫四量拨千斤，你怎么让四量的东西变成一个千斤的东西，当然，光有肥皂泡也不行，还得有肥皂，得有实实在在的东西，也得有包装的东西 怎么包装，实际上说白了，就是如何写商务计划书，很多人说，商务计划书还不会写，说实话不容易，最难写的就是第一页，我们曾经招过很多项目经理，我就给他们出一道题，有一次我给一个基金找项目经理，来了七十多人，大部分都是博士、硕士生，甚至还有MBA，我就除了一道题，我介绍了一个项目，我就让他们做记录，做完了以后呢？我就说还有问题吗，有问题问，他们所有的问题都问完了，我说好，给你们布置一个作业，回家去，用一页纸，把这个项目的梗概给我写出来，结果第二天早上来交卷了，哎呀，我看了以后真是，有的人写了四五页，到最后我都不知道他在写什么，有的人是一页纸倒是写出来了，但是不知道怎么挣钱，或者是我根本看不明白，这个故事梗概到底在哪儿 好了，怎么写这个商务计划书呢？有四个基本的原则，我今天，就不展开讲了，等一会我用一个案例，把今天我讲的所有的观点都串起来，大家看一些实战是怎么做的，第一个是规范的概念，各行都有各行的行话，你比如说你当律师，你得有律师的行话，会计师有会计师的行话，那么你进入资本运营的领域，那你就要给投资者将行话，你别讲外行话，第二要有专业的方法，什么叫专业的方法呢，等一会儿，我给大家看什么叫专业的方法，我做的这个投入产出的数量模型，几百张表格，你要给投资者算账，对不对，几百张表格，我动任何一个限量，所有的表格全在动，一秒钟以后，马上就把结果计算出来，这叫做专业的方法， 第三个信息的披露，你怎么样告诉投资者你的故事，叫做披露信息，千言万语要想党说，问题是怎么说，怎么说，我曾经问过，问过（参评院）的学员，我说你要给老板写报告，是越简洁越好呢？还是越详细越好，大家觉得越简洁越好，还是越详细越好？大家都说越简洁越好，我告诉你，简洁的后果是什么，你给投资者写了一个很简洁的商务计划书，然后投资者就很多事情他就要提问题了，这件事情你没说明白给我补充一下，这件事情你没说明白给我补充一下，到最后的结果是，你补充来补充去，该写的你还是写了，最后浪费的时间是你的 我再问一句，是越详细越好，还是越简洁越好，大家蒙了，等一会儿我们再说，实际上道理很简单，要有层次，什么层次呢？我们看下一张图，第四个问题，是包装形式，所谓包装的形式就是很多细节的问题，甚至包括你的排版，你的封皮，甚至包括你的字怎么处理，叫人看起来舒服不舒服，这就是包装，同时有一本书现在卖的很好，叫做《细节决定成败》 我为什么说这句话，我过去刚从美国来的时候，我是一个投资基金驻中国的驻外代表，我的责任是，我就代表投资者，我代表一亿五千万美金，天天都在看那个商务计划书，要知道那东西不是小说，不好看，有的时候我心情不高兴，有的时候牙疼，有的时候失恋了，

好了，怎么披露信息呢？得有层次，我说，第一层次，项目概要，我说的项目概要就是第一页纸，你得把这个故事的梗概说清楚，第一页是什么，是一个钩子，你要把这个大鱼钓上来，后边你写的每一个字他都会认认真真的读下去的，那几千万，几百万的事，那不是开玩笑的，但是你这个钩子钓不上它来，你后边所有写的东西，全部都是白写 好了，整个商务计划书的主体，也要简单明了，你要论证，把你的逻辑问题讲清楚，把结论讲清楚，那你怎么论证这些结论的的呢？用附件，比如说到了市场分析了，有很多数字，那么数字你千万不要放到商务计划书里，弄的这么厚，没人看，你把它附到附件里，然后提到什么东西的时候，括号请见附件一，碰到财务的时候，一大堆财务表格，括号请见附件二，然后到技术问题的时候，你只要把原理讲清楚，然后剩下的附件，请见附件三，都是财务数据于技术标准，然后最后还有一些审批的文件，都放在一个附件里，到最后请见附件四， 这样有一个什么好处呢？他可以给老板分工了，对方的人一般的大老板他是不看后面的附件的，他找一个下面的工作人员，哎小张你给我看一些附件，财务问题你研究一下，小李技术问题你来研究一下，这样他不就省事了吗，对不对，你不用逼着他这么厚一摞，商务计划书，让他从头看到尾，有一个原理，写商务计划书最重要的就是深入浅出，你要明白投资者他也是人，也是普通的人，他们不是全才，他们不是各行各业都弄的明白的，你千万不能说你明白了，你就认为他天然就明白，有的说投资者蠢的很，他们光有钱，除了有钱什么也没有，所以要深入浅出。 这个具体的方法等一会儿我在讲故事的时候大家可以看到，怎么样去深入浅出，我这里又提出一个《房式定律》，《房式定律》说什么呢？说，卖一个东西比制造它要容易的多，大家承认吧，比如说矿泉水，你说制造这个矿泉水容易还是卖掉它容易，卖掉它容易，等一会儿你来讲课，卖掉它容易，我认为制造它容易，所以，制造他要深入，要把一个项目制造出来，需要你深入，但是要把项目卖出去需要浅出，这是懂分工 所以为什么有人搞销售，有人搞生产，你不能说生产和销售你都通吃了，所以销售的主要的本事是什么，搞销售的主要本事就是浅出，还有一点，我给大家一个忠告，在融资的时候千万不要提关系的作用，有很多融资的人跟我说，房老师帮我融资吧，我这个项目好极了，我跟市委书记是铁哥们，我跟市长是铁哥们，我跟银行行长是铁哥们，我一听，然后我就马上转身就走了，为什么，我心里想，市委书记他万一要进了大牢，我这项目还做不做，就算他不进大牢，这市委书记他也有退休的那一天， 你要知道，政府换届是中国所有的项目和企业最大的政治风险，这一件事前一届政府支持，下一届政府一般来说一定不支持，为什么呢？那是你的业绩工程，我凭什么把我的资源都放在你的业绩工程啊，我甚至给你断粮，掐死你，然后把你资源弄到我的业绩工程上来，那你就死定了，所以什么样的项目是好项目，就是政府垮了我的项目还在，这才叫好项目，放之四海而皆准，所以千万不要跟投资者谈关系的问题，而且说实话，关系越多，你越危险，你有一个关系的时候，当然你维的过来，你有两个关系的时候，你维的过来，当你有二十个关系的时候，你还够时间吗？二百个关系你怎么办？ 关系这东西是不能授权的，你说其他的东西，我叫助理去干，我叫秘书去干，但是那个关系从飞机上来的时候，你能让秘书去接他，然后助理去接他吗？你不去接他还好，你让秘书去接他那是打他的脸，所以这东西是不能授权，非得你老板亲自去接，但是你有二百个关系，你接的过来吗？天地良心，不是我不仗义，没那么多时间，我不睡觉不吃不喝也没有那么多的时间，维护那么多关系，到最后你就得罪人了，我在中央电视台做过一个节目，叫成也关系，败也关系 这个比如说老王起家的时候，比如我起家的时候，我靠是的老王给我的关系，结果我请老王吃饭，请老王喝酒，然后围着老王转，结果老王把这个事给我办了，好了，下一个事，我要求老李了，结果我冷落的老王，然后我就请老李吃饭，请老李唱歌，请老李洗澡，结果老李又把我这个事办了，下次该求老赵了，然后我又要求老赵办事了，然后我的重点又转移到老赵了，这个时候几圈转下来之后，老王不干了，老王心想，你起家的时候，是我帮你忙，现在我给你打一个电话，你哼哈的来对付我，老王准备怎么办？收拾他，对了，收拾他，然后就伸出一只脚来，啪一下把你拌倒了，一个跟头栽到那，要知道很多企业家都是，开始的时候特别的顺利，对不对，关系铺好了，哎呀，一路绿灯，怎么越到后面越麻烦，一个跟头接着一个跟头，谁拌你的呀，关系拌你的，不是关系，他不会拌你，老王要想挽回他在你心目中的作用，就是要把你拌倒，绊倒了以后，你心想，谁能解决这个问题，回来一看，查查手机，一看老王能解决这个问题，那可不是老王能解决这个问题吗？那障碍就是他给你设的呀，对不对，所以赶紧在请老王吃

好了，最后咱们，商务计划书写了，最后，怎么样让投资者拍板，这叫临门一脚，等一会儿我用案例来告诉大家临门一脚怎么踢，但是我先讲原则，第一个思路要清晰，令人无懈可击，为什么呢？因为你要捍卫自己的逻辑，开始你讲的故事，投资者一定不会全相信的，不会全单招收，他肯定会提问题 ，把这个问题你解释一下，那个问题你解释一下，你要捍卫自己的逻辑观点，要把自己整个故事的还原，所以你的逻辑要清晰 第二数据要充分，令人心服口服，数据用来干什么的，刚才大家看我做的那个项目的时候，你看所有的东西我全部用数据论证，其实说实话，有的时候 数据我这边说老实话，有些数据也是瞎白的，但是人们只有在数据的基础上才能达成共识，你拍着脑袋人家不相信，你拿出数据来，人家就没话说了，所以只有在数据的问题上才能达成共识，所以数据是什么，数据是地基，如果是一个建筑物的话，前面逻辑的是它的框架，那么数据就是它的地基，光有这两点还不行，一个建筑物要漂亮要吸引力人，还得有第三点，就是概念，概念就是它的内外装修，内外装修用来煽情的，有的时候投资者都是一些爱冲动的动物，我就是，说实话，不敢冒险的人是绝对没有资格当投资者的，那敢冒险的人呢？他容易兴奋，你一煽，他就兴奋，你像我这种投资者时间长了以后，就有职业病，一看见那好项目，马上就跟猎狗看到肉似的，马上耳朵就竖起来，所以你让他激动，让他冲动，怎么办，煽情，怎么煽呢，等一会儿我给大家煽情，现在不煽了，等一会儿，我给大家讲故事的时候，告诉大家怎么煽情。 最后我在强调一下，融资的成功，我不敢保证你成功，融资的成功三要素，三分之一的实力或者是潜力，三分之一的包装，三分之一的运气，给大家介绍一个项目，这个项目就是春节前我做的，一个春节大概二十天左右，这个项目完成了，实际上我用了三个小时，融资一千万，我先介绍一下这个项目的背景，这个项目的老总是一个大白菜研究所的所长，我们管他叫张白菜，所有的同学都给他起名字叫张白菜，这是我的学生，是EMBA班的学生，什么叫（EMBA）班呀？就是企业家班，他的周边所有的学生全是企业家 刚才（史老师）不是说了吗？有的时候身边的这些企业家们，他就是可以利用的资源，结果这个张白菜，他听了我讲课，房老师，你能不能帮我融资，我说你首先你得有实力，我只能帮你包装，你的实力在哪儿，你有没有项目？他说我有项目，我研究大白菜，我准备大白菜榨成汁，就是白菜汁，就是一个很普通的项目，一个白菜汁，既然有胡萝卜汁，有西红柿汁，为什么咱们不能喝白菜汁呢？就这么一个想法，房老师能不能帮我融融资， 我说你需要多少钱呀，他说，咱们先融一千万吧，我说好吧，一千万，这样我给你包装一下，我说但是我要收钱的，他说行，然后我就给他包装了，我就写了一个商务计划书，我给他写了一个商务计划书，大家看一下这个商务计划书，叫国菜汁，我给他们这个起的名字叫国菜，因为大白菜是中国的国菜，所有人都认为我这个名字起的好，这也叫包装，起名字也叫包装 好了，我说从哪，第一个问题从哪融资，从哪挣钱，我想一千万不太多吧，这样吧，我说你周边的同学不都是有钱人吗？你把他们召集在一起，我来给他们做（路演），后来他说什么叫做（路演）我给你演一遍你就知道什么叫做（路演）了，就是讲一个故事给人听，叫做（路演），这个我做的这个商务计划书有一个好处，就是可以（路演），因为都是动画的吗？动画大家就像看电影一样，那不就（路演）了吗？对不对， 好了，结果那天春节前，他们要毕业了，我就说，趁着毕业的机会，你把你的同学都召集在一起，而且要捡有钱的，结果，他就召集了二十七个人，那天请二十七个人吃饭，说是散伙饭，完了要毕业了，大家来续续旧，续续同学的友谊，结果中午大家就一起吃了饭喝了酒，好了，两点多钟我出现了，然后我就拿着带着这个手提电脑，带着一个投影机，然后找了一个地方，大家认认真真听我讲故事

好了，今天我给大家讲故事，看商务计划书你的有大纲目录，那么这个目录分成几个，第一个是项目的概要和立项宗旨，产品的功效和优势，项目公司和商务模式，然后市场预测和客户分析，然后投入产出和效益分析，这是第一页，项目的概要和宗旨，首先我要论证，大白菜是中国的国菜，大白菜的全国的种植面积是270万公顷，是唯一收获过亿吨的蔬菜品种，占全国蔬菜总量的17％，是当之无愧的国菜。 在中国北方，我们都知道，大白菜是人们曾经赖以过冬的蔬菜，人们一年中有半年主要靠它摄取营养，保证健康，而且大白菜易于储存，于粮煤油等大众产品一样，大白菜同样也属于关系国际民生的战略储备物质，最重要的是，在所有的蔬菜品种中，大白菜是惟一英文字有（英文）他的英文字大家看到了没有，大白菜的英文叫（），翻译成中国话就是中国白菜，他是代着中国字字头的，叫国字头 好了，那么我们要做的是把大白菜提炼成国菜汁，以前人们吃大白菜是靠传统的手段，用炒、用蒸、用煮、用炸，现在我们要通过工业化的手段，把它做成汁，直接送到消费者嘴里，这是一个很简单的概念，那么，我们这个项目有什么社会效益和经济效益呢，社会效益我要解决两个问题，第一问题要解决生产者的问题，因为现在反季节蔬菜上市了，我们现在的蔬菜市场非常的丰富，以前咱们储存大白菜，现在用不着储存了，那么怎么样，倒霉的是谁呀，倒霉的是农民，农民以前每年秋天都要种一大批白菜，然后卖给城市的居民，他们要储存，但现在没人储存，结果大白菜烂了一条街，所以现在农民收入不稳定了，风险大了，经营风险大了 第二，我们要解决消费者的问题，我们祖祖辈辈都吃大白菜，也就是说我们的身体对大白菜已经有依赖性了，现在忽然不吃了，有很多亚健康状态就可能出现，要不然咱们就说吃时令蔬菜，不是说反季节蔬菜不是不好，但是效益不好，要吃时令蔬菜，什么季节就要吃那个季节产出的蔬菜，那我们这个项目就可以解决两个问题，一个解决生产者的问题，我把农产品变成大宗的工业采购原料，那农民不就致富了吗？第二我可以解决消费者的问题，你吃不了那么多大白菜，你可以喝汁呀，照样可以从中摄取营养，对不对， 那么经济效益，看图就是了，一车大白菜拉进去了，拉出来的是一车人民币，数字都在这，咱们投入一千万，可以挣多少钱，好了，我们要介绍大白菜的功效了，这个我就快点放，大白菜是一个丰富的营养库，它拥有一二三四五六七八，很多个很多个营养，最重要的一点呢？大白菜是一个均衡的营养库，为什么说他均衡呢？我以母乳作为参照物，大白菜的营养配比，最接近母乳，这都是科学研究出来的结果，大白菜有药用价值，这不是我说的。这是李时珍说的，《本草纲目》上面写的大白菜能治什么病，能治什么病，最后我读了这么多的医学书之后，我总结出16字令，我就不读了，又治感冒，又治青春痘，它能治青春痘，我们做过实验的，找了一堆保安，满脸长着青春痘，然后逼他们吃一个礼拜的大白菜，只要你吃够量一定下去，大白菜还可以治很多病，什么便秘、痤疮、感冒、出来了，出来了，（），好了，在防癌的食品中，大白菜仅次于大蒜，名列第二，他还可以治感冒、治青春痘、治便秘、还可以美容，还可以疏通血管，等等，我就不说了，还有一点，大白菜可以解酒 好了，这个大白菜研究所所长手里有什么核心技术呢，有什么核心竞争力的技术呢？他这个，他的父亲叫（张秋芳），是我国著名的大科学家，他有一个专利，叫做（生物雄性不育系），什么叫（生物雄性不育系）这个大白菜也好，其他蔬菜也好，他都是雄雌同株的，他自己给自己配种，这叫造成品种的弱化，现在他把雄株给排出去了，所以下来他们种出来的大白菜全是母大白菜，母大白菜包括产量，营养，都要远远高于普通的大白菜，所以大家记住了，以后买大白菜得问小贩，这东西是公的还是母的 大家要知道这个专利的份量，他是一个发明专利，填补了两项世界空白，而且他两次获得国家科技二等奖第一次是邓小平给他发奖，第二次是江泽民给他发奖，而一等奖空缺，那么这个（雄性不育系）的专利用在大白菜上，生产出的母的大白菜，用在大萝卜上，生产母的大萝卜，而用在水稻上就成就了（圆龙听），（圆龙听）是用了他的专利，（圆龙听）的专利是应用专利，他的专利是发明专利，所以你想知道，这个专利的份量了，（圆龙听）是水稻之父，但是他的专利，他的名气比（圆龙听）还大， 好了，母大白菜有什么好处呢？一比二，比普通的大白菜多上一倍，是不愧为大白菜中的精品和上品，这是什么，这就是核心竞争力，好了我们看一下大白菜的营养，你看，这是蛋白质，你看蛋白质超过母乳，看见没有，这是我做了一个对比，跟西红柿、胡萝卜、黄瓜、做了参照物，你看，这是维生素C，维生素B，然后这是钙和磷，大白菜含钙，你看，大白菜是含钙冠军，大白菜的含钙超过母乳，看见没有，为什么，咱们东北人长的又高又大，那是吃大白菜吃的，大白菜是含铁