因为要做到这些，我觉得有很多方面的原因，如果从个人来讲比如个人得追求、目标是否高远、个人的意志品质是不是坚强，是否容易动摇。还有胸怀是否开阔，再有很重要的一条其实就是学习能力。这个学习能力之中，我看了一些书上也这么认为其中20%是通过听课、通过讲堂里面学，10%是跟周围的同事之间直接学的。其实70%更多的是从自己的经验教训中来学习的，而这种经验教训学习过程，有的人同样经过同一件事情，有的人就学的多进步的就快，有的人可能茫然的把这件事情放了过去。 我记得在看聂卫平那个就是80年代跟日本人下棋的时候，输了赢了电视里面都要有这个镜头就是要重新复一次盘。中国的棋手把这个棋怎么下，每一步每一步不管是赢了输了重摆一遍。边上还有一个评论员说哪一步最关键，那步棋你走臭了或者是走好了等等。这个方法本身确实给了我们很大的启发，其实如果把我们做得事情，重要的事情重新考量一遍，重新考虑一遍在哪些关键的地方起了什么作用。哪件事情你做打了胜仗，实际是由于边界条件的原因。如果没有了这个边界条件你还这么做，你就会输。这个事情重新复一次盘都会对我们有很大的帮助和教育意义。 后来我的同时复盘归纳为四个方面： 第一个方面就是先回顾目的，就是当初你做这个事的时候你的目的是什么，然后就是评估结果。再有就是分析原因了，这个分析原因当然是最重要的。就是在做的时候为什么会取得这样的结果，好或者不好。最后是总结规律。最接规律这一条，不能作为复盘中每一个复盘里面都要总结的内容。因为有些事情就像我们复盘中分析的原因一样它只是一个偶然的原因存在出现的，你不能把它列为规律，大概要几十条、几百次以后才能谈得上是规律。 这个偶然的因素是很多的，我想起我在中学的时候打乒乓球，自己打的挺好，我们班和隔壁班里在进行比赛，我们隔壁班的一个同学每次比赛老赢我，我老打不过他。后来在一次学校组织的重要比赛里，我认真研究了对方的弱点，就是压住他的反手，最后那次比赛我还真赢了他，当时非常之高兴，认为自己深刻研究了对方弱点的结果。到后来我在闹明白，原来那天那个小伙子他忘了带拍子了，拍子用的不顺手，所以他才输的。所以实际这个事情，如果不能真的把事情真真正正弄清楚的话，你自己就盲目的骄傲。后来我果然跟他打球，还是永远打不过他。

我在这儿讲三个故事吧，就是讲复盘讲三个故事，就是讲我们怎么复盘的。 第一个故事是在1986年的时候，我从中国科学院出来的时候和我的同事有一项技术叫做联想式的汉字系统，称为联想式汉卡。那个时候的电脑没有中文，全是西文的。于是中国有很多研究单位全都研究怎么样把西文变成中文？我们就做了一块汉卡称为联想式汉卡，现在大家在这个汉字系统输入的时候输入个中，后面有个中国、中央等等很多词汇，这就叫联想，这个功能是我们发明的。在当时做这个汉字系统的全国有几十家，因为跟计算机有关的科研单位做不了别的全做这个，真正能够产生竞争产生产品的大概只有几家。我们经常在外面的展览馆碰头，我自己是主要的销售人员。后来我发现卖一块汉卡的利润大概在一千到两千块钱，但是如果把这个汉卡插在PC机上去促销PC机，那个利润在一万多块钱。当时的PC机很贵，一台有四五万块钱。 于是我就把那个汉卡插在PC机上促销PC，首先你要找到代理，然后推动他认可你，然后你把它拆进去，就是装在里面然后再卖PC机跟他分利润等等。这件事情本身原定的目标其实很简单，就是多取得更多的利润。但是最后的结果评估是出人意外的，是什么呢？就是实际上几年以后汉卡这样的产品消失了，因为随着CPU，就是电脑里面CPU速度的增长，随着存储量的增大和价格降低，电脑本身用软汉字的方式就能解决这个问题，用软件的方式可以把这个问题解决非常好，所以这个产品就消失了。如果我没有把这个插到PC上，还和其他研究所的同事一样认真的研究怎么提高汉卡的效率，怎么购买更便宜的元器件，到汉卡突然消失的时候我们就什么都没有了。后来由于我把汉卡插在PC上发现我们对怎么卖PC完全不懂，后来就变成一个PC代理商。 今天的神州数码有几百亿的营业额，它是全中国最大的IT领域的代理，其实就从我那个时候开始，所谓贸工技的道路就是先给人家做代理开始。而通过做代理以后知道了客户要什么东西，什么是好PC，然后我们自己也有技术基础，于是就开始研发自己的产品，有了自己的PC，现在就沿着这条路走下去。大家也许会问，我想国外的朋友同事都会问这个问题，这么简单的事怎么就你想到，怎么别人没有想到？不就是插到PC上去吗？其实在当时这个问题不简单，不简单的第一个原因就是当时的科技人员确实脑子全都很禁锢的在这个方面，没有想到卖东西的目的是赚了更多钱。第二点，这个问题实际难度很大，你要想找到代理，当时在美国所有做电脑企业没有一家在中国本土找代理，因为认为中国人的素质或者各个方面他不相信，全部是在香港找到代理，然后由香港人把这个代理业务到中国来做。首先的一条就是我先想法到香港去找到那个代理根儿上，然后跟他们谈条件，在当时其实是一个很困难的事情。一个科技人员想法拿到到香港去的证明，然后找到那儿，一看这个公司就是那么一间破照片，照片里放的那个破房子也不行，人家也来考察你。于是你要有很多办法说服，说明他们计算所是我的后台，我们有什么什么样的技术能力等等取得人家的信任等等等等。后来我们就把这个事做成了，当时在中国，全中国最著名的外国机器不是康派，是叫AST的机器，今天年轻同事都不知道。在美国很多人根本没有听说过AST是谁？是一个极小的公司，但是在中国它是一个最大的国际电脑，它卖的PC比IBM和康派电脑大得多，原因就是我们是它们的代理。我们把汉卡装在里面，另外我们有一套非常好的抓住了几个关键点做什么。 这件事情得到的启示是这么几点启示，我觉得很重要。 第一个，就是在高科技领域必须有前瞻性。今天刚才跟王主任谈的时候他也讲到，就是说当我们国家在投资一些大型高科技领域的时候，你必须得想到下一步行业里面的技术是如何发展的。你比如像现在Pad的出现，那是为什么？那是由于移动互联网的出现。因此你不往前看一步的话就会遇到很大问题，而这个吃着碗里的饭吃着锅里的饭已经远远不是我们高科技领域了，任何一个行业想稳住大概都不容易。最典型的就是像胶卷行业，数码相机出现的时候再大的公司也会突然间受到重创。还有像DVD出现的时候对什么磁带、录像机都会有重创，所以作为一个企业，特别是高科技企业要是没有远虑的话必有近忧。这真的是一个真理。 第二点，复盘这件事情给我的启示就是说当时主观努力起了决定性作用。很多人遇到困难就缩回去了，因为这件事情，实际我今天不在这儿多说，困难是非常之大的，真的能做好代理这件事情。所以任何事情，预定的事情还是想尽办法或者迂回，或者是包抄想尽办法把它做成。 第三件事情就是作为领导人，尤其是主要领导一定不能完全陷在事务之中。就是你要关心锅里碗里的饭怎么把它吃到嘴，但是你一定要跳出来站在外面，退出这个画面再来看这张画画的是什么样的东西。如果没有这样的人，没有领导在这儿看大局的话，那么这个公司永远是一个办得不会更高远的公司。像联想在2001

第二个故事就是1994年的故事，就是在1990年的时候，以前我们国家知道PC领域是一个重要的战略领域，所以不希望中国的PC被外国人的PC吃掉，所以采用了高关税、用批文的方式不让外国的PC进口，用以保护自己的民族工业。保护的结果是中国的电脑价格又贵，又不好用，而且严重的影响了各行各业信息化的发展。因为电脑它并不是一个生活工具，它实际是个生产资料，所以在这个时候我们国家及时发现了这个问题，于是就连续两年大幅度降低关税，取消了批文，允许外国的电脑进入中国。这个时候国外的像IBM、康派，还有我刚才说的AST、HP这样的大量的外国大牌电脑公司进入到中国。来了以后各行各业倒是有了长足的发展，但是对我们这些电脑厂商学受到了致命的打击。因为来势过于凶猛，我们完全没有抵抗的能力。 在我们这个行业的老大哥是长城，长城是当时国家电子部拿了几亿人民币办的一个副部级的单位，他们当时的牌子叫做0520，在1993年一年这个0520的牌子就消失了。然后长城公司改为跟IBM合作，后来生产IBM的笔记本和磁头，今天也被我们并购了，它的生产基地在深圳。而联想就跟长城更没法比了，联想当时是一个非常小的公司，我们在资金实力、在技术能力、在管理、人才等等方面远远没法跟人家比。应该说差几千倍，在这么大规模的情况下这个仗还怎么打？是不是还能够坚持，这是我们当时生存中最大的问题。那么我们经过反复讨论以后还是决定要坚持，因为我们在当时考虑的时候没有更多的太多的想人家怎么宏大，怎么了不起。而我们更多把我们身上有什么毛病重新理了一遍，即使没有国际企业跟我们竞争，我们本身的问题已经多得不得了。所以我们进行彻底改组，这个业务模式进行了改组，组织架构进行了改组，也很冒风险把当时29岁的杨元庆放到了事业部总经理的位置上，那是1994年。从那以后确实真的像奇迹一样，我们的业务大幅度的发展。这个可以看一下我们原来的目标，成立这个危机事业部的时候因为当时在国际强手如林的情况下，我们能够排三四名，能够在中国市场保持着不到10%的份额也很满意了。这是我们原定的目标，但是评估实际今天再来看结果大概是这样。 在1994年的时候，我们在中国市场占的是2.7%。这实际也是后来毛估的，我估计1%都不到。到了1995年、1996年、1997年，到了1997年的时候，其实我们大概已经真的在中国市场已经占据第一位的位置了，后来就是这样。现在我们在中国市场大概占33%左右，就是变成了这么一个状况。 那么我们做了什么事情呢？回过头来研究我们做了什么事情得到这样的占有率呢？我们大概做了几件事情。 第一件事情，就是我们把我们这个行业进行了非常，我觉得在当时认为，用非常两个字也许说过了，反正是很认真的进行了分析和研究，找出了其中的一些关键点。在电脑这个行业里面成本很有意思，就是这个电脑在1994年的时候，元器件的成本指的是像CPU、操作系统、存储器，还有其他芯片，包括机壳、机箱、键盘等等这些称为元器件，部件成本占了84%。其他人工、市场管理销售这些费用，整个加到一起那个才16%。