大家好！我是崔永福，很高兴今天能够通过这样的方式跟大家见面。希望大家与永福认识的这一刻开始，愿天下所有的好运都降临到你和家人的身上。 下面我即将讲到适合所有的销售方式、所有的行业的一套销售原理。假如说你能够通过这个课程内容学会，那么三两个关键运用到自己的行业以及自己身上弥补自己的不足。那么我相信你一定可以大幅度的提升你的销售业绩，当然了做这样的事情都有方法，我们今天学习也要有方法，今天虽然是通过碟片和大家见面。我们没有办法现场的互动，但是要想达到一个好的学习效果，经过科学家成千上万次的研究发现人必须在互动中才能够产生更好的记忆。所以说今天虽然你是在电视机前面看或者是通过视频来看我的这个讲座，但是我依然要求通过我所要求你的方式互动起来，以便产生更好的结果。这样好不好各位？如果好的话，我希望你们通过掌声表示赞同一下。非常好！ 来，首先我们来看一下适合任何行业的一个销售原理，那就是各位先记下：引起顾客的注意是所有成功销售的开始！引起顾客的注意是所有成功销售的开始，各位记下来了吗？来，我们来举例说明一下，以前有一个品牌的化妆品公司选择了一个大商场的门口做品牌展销。这个时候有一个女士从商场里面走出来路过展台的时候看了一下它的产品，然后走掉了，到这个女士还没有走出商场大门口的时候，这个展台的促销员迅速追上这位女士，然后对她说大姐你好，你今年有35岁了吗？当这位女士听完了这个促销员的话之后很生气，你真会说话，难道我真的有35岁了吗？我今年只有27岁。这个商场的导购应变力很强，他马上向这位大姐微笑着不好意思大姐，不好意思大姐，我刚才没有其他的意思，我只不过刚才发现你脸上有一部分雀斑，正好我们这边有一款产品对雀斑的淡化有非常好的效果。姐，你过来看一下这个产品是不是真的对您很有帮助。没有想到各位，这位女士真的跟着这名商场导购来到展台前，这个时候商场导购就开始给这位女士讲解产品以及做产品示范。 各位，假如说这位商场导购在当时没有赶上这位女士引起她注意的话，那么我相信这位女士她走掉以后在以后即便遇到这款产品这个品牌的话，她也很少有概率去再详细的了解这个产品。因为人的消费心里有一个特点，那就是当他第一印象对某个品牌不认可或者说认为一般的话，那么他以后再遇到这个产品的时候印象也不会有太大的改善。因为没有人主动向他解释这个产品有多好，那么他会有可能多数选择其他他第一印象认为比较好的产品。虽然这名商场的导购当时引起对方注意的方式不是很恰当，或者说语言不是很到位，但是至少引起了对方的注意。如果没有引起注意的话，顾客有可能就走掉了。 来，我们再来看看以前我曾经上过一个老师的一个课程，事隔两年之后有一天有一个业务员，他公司的业务员给我打电话好像是在做顾客回访。实际上他是进一步想销售我后续的产品，那么当他跟我聊大约三四分钟、五六分钟到了最后结束还没有结束的时候，他说了一句话，他说崔先生，我记得你当时有办过一张什么什么卡？我说什么卡？各位当他说完这句话的时候，我已经开始想什么卡？实际上我被他套入进去了，他被他的语言引导进去了，实际上他在提醒我他公司有一张什么样的卡，然后他随机说崔先生是这样的，你现在可能没有办，我们公司刚刚推出了一张什么什么卡，经过您如果办一张这样的卡之后，你可以享受我们公司全年课程的七折优惠。哇！当我听到这个，我才恍然大悟，这名销售人员他在使用了引起我注意的一种方式。我们经常会发现有一部分销售人员他跟你谈他的产品，谈到最后的时候他会说上一句话，崔先生，顺便跟您说一下我们这款产品在3月的几号即将从现在的价位调高到某某价位。各位，他越是顺便说一下越是引起了我们各位顾客的一个注意。只有注意了才有可能进一步的了解，各位同意吗？ 其实引起对方的方式有很多，就比如说我们完全可以拿出自己超乎平常业务员那样美好甜蜜的微笑引起对方的注意。再比如说我们可以拿出一般业务员做不到的超级的服务，物超所值的服务引起对方的注意。就拿个比方来说我们全世界非常有名气的寿险从业人员原一平老师，他为了使自己的微笑达到一定的高度的时候，他在家里长期练习微笑。曾经联系过一百多种微笑，任何的一种微笑都是为了表达某一项用意在顾客心理产生不同的感觉，可见每个人做任何事情他必须用心。当你把心放在什么方面，那么你一定在这个方面有大幅度的提升。　　

　　我们继续来看一下销售原理之二，来各位先记下来一句话：销售就是把糊涂人讲明白了，把明白人讲糊涂了，然后再讲明白了。各位你们记下来了吗？销售就是把糊涂人讲明白了，把明白人讲糊涂了，然后再把他讲明白了。各位这句话是什么意思呢？其实很简单。我们面临的顾客大致分为两个类型，第一个类型就是你跟他谈一个产品，他以前没有接触过这个产品或者说他以前对这个产品不是非常的了解。这个时候你跟对方谈一个产品的时候，对方有可能会很认真地听取你所讲的什么样的内容。但是还有一部分顾客，你跟他一讲你的产品、一讲你的服务，他感觉好像比你还专业，他好像还是你的老师，他反客为主大谈特谈跟你讲解这个行业这个产品的专业知识。不管他们讲的对与否都是他们自己认为的，是不是各位？而这一部分人员好销售呢，还是前面那一部分好像什么都不明白的人比较好销售呢？很明显的第一类的顾客他们好像是不明白，或者说真的不明白，他们有可能认真的听你讲才有可能使你所描述的这些销售语言进入他的大脑，最后便于他真的选择你的产品。而第二类型的顾客，你说什么他心里好像什么都明白，这一类顾客他们有一种自来的状态，你所销售的语言他们几乎听不进去，那是没有办法促使他们下购买的决心的，各位同意吗？ 第一波的顾客我们很好处理，只要讲明白了就有可能使用好的技巧让他们成交。第二类顾客你怎么讲都不管用，如何使这类顾客成交是不是难度很大呢？今天我们关键的是讲第二类顾客，如何把这个明白类的顾客讲糊涂了，然后再把他讲明白了，好不好各位？ 举例说明，我以前做快速消费品行业，我和我的同事去某个地区找当地的代理商。那一天我跟我的同事八点半左右的时候到了王经理的办公室，开始跟他交流跟他沟通推荐我们的产品。我们大约谈了15分钟的时间，这个时候王经理接过话题开始高谈阔论谈他们的公司是怎么样子的，谈他们的公司有多么的厉害，如果跟他们公司合作的话需要按照他们的思路怎么样子做。大约他一谈谈了接近两个小时，这个时候还明显的我与我的同事好像气势很低。他的姿态很高，这个时候我们要想再说我们公司的运作模式以及正确的运作方式的话，他可能油盐不进，没有办法听进去我们的这个合作模式。在没有办法的情况下，我就跟我的同事说，某某某，我们今天不是还有其他的事情吗？改天我们再来拜访王经理，我们把王经理的问题还有这些想法拿回去慢慢跟公司探讨完了之后，下一次再给王经理一个圆满的答复。在回去的车上我跟我的同事说，我说某某某你感觉今天我们谈的这个王经理，下一步成交的概率有多大。他说这个烂苹果简直不可理喻很难成交，我说我感觉这个王经理属于顾客分类中那一类，属于明白类的顾客，根据这样的顾客我们要把他先说糊涂了，然后再把他讲明白了。我的同事就问如何把他说糊涂了，然后再把他说明白了。 我说这个很简单，下一次我们再去拜访王经理的时候，我们给他来一个鹰鸽战，你扮演老鹰我扮演鸽子，什么意思呢？就是前期你非常强势的拿出我们公司的专业度，拿出我们公司成功的案例以及正确的运作模式跟他谈。然后到了关键的时候，我在感觉你们谈到恰到好处的时候，对方感觉到在犹豫准备合作的时候，我出面然后把双方的意见找一个准入点，这样子很容易达成成交。后来我们真的去拜访王经理的那一天按照我们的思路顺利的成交了，各位很简单，我们要把明白人说糊涂了，然后再说明白了。最关键得如何把他说糊涂的，对不对？要想说糊涂了很简单，就是拿出你讲的你们专业性的东西让他感觉到他不明白的东西，他才有可能认真的听取你所讲到的内容，这样子才有办法有可能说服他按照你们的思路去做或者是改变他先前的错误的观念。 　

　　来，非常好。我们下面继续讲万能销售原理之三，就就是各位先记下来一句话，各位先记下来一句话：销售就是信心的传递，情绪的转移。销售就是信心的传递，情绪的转移。各位什么意思呢？我们有没有见过这样的销售人员，他见了顾客之后好像半死不活的样子，一点生气的感觉都没有，给顾客的感觉就是这个人这个情绪非常低落。你们感觉这样的业务员成交顾客的概率有多大？当然是很低，因为他自己的气势都不怎么高昂就没有办法带动顾客的情绪，没有办法在顾客心目中产生一个很好的影响。 我们再来看看特别是做保险业的、做直销业的这些行销人员他们对公司深信不疑，他们对他们产品的质量深信不疑，他们对他们自己未来的成功深信不疑。关键是他们相信他们的产品绝对可以帮助到顾客，这样的信心跟顾客交谈的时候很容易带动顾客的情绪。从而使顾客的观念有可能得以改变，从而有可能顺着你的思路最终达成成交帮助到顾客。各位同意吗？所以说推销产品的业务员成交率比较高的一定是那些比较有自信，而且情绪感染能力比较强。他们做事情做工作全身心的投入，这样子顾客会被你的情绪和自信所带动。 各位，我们继续往下讲，我们先来看一下在人与人面对面的沟通或者销售过程中有哪些因素影响到你沟通或者你销售的品质？经过专家研究发现在人与人面对面的沟通时，至少有三个影响因素。我们来看一下有哪三大影响因素。 第一个影响因素那就是我们沟通时所表达的意思，也就是文字的力量。 第二个是我们说话时的语气语调。 第三个是我们说话时的肢体动作。 大家猜猜看你们感觉这三个影响因素哪一个影响力比较大，哪一个影响力第二，哪一个影响力第三？经过人际关系专家研究发现人与人面对面的沟通时，文字只占到7%，语气语调占到38%，各位你们的数学应该还不错，剩下的55%是什么？肢体动作、肢体语言。哇，我想当你听到这个就已经感觉到和以前想像的不太一样。有些人认为面对面的跟顾客沟通销售时，好坏与很大的关系。他们往往忽略了语气、语调或者肢体动作，如果大家不相信的话来我们来举例说明一下。 各位，我经常在，我一天两天实战销售技巧训练营中拿出两名学员来举例子。找一名男士找一名女士，我让这个男士来想像，这个女士就是他心目当中的白雪公主。男女谈对象，到了一定的时候男的一定要对女的说我喜欢你我爱你之类的话。这个时候我就让这个男士开始做这个关键的动作，首先我第一次让男士对女的非常真诚的说一句，我很喜欢你。当说完了之后，这个女士已经笑的不行了。然后我让这个男士第二次用抑扬怪调的语气向这个女士表达我喜欢你或者我爱你。这个比如说，打个比方来说可能不太标准，我有的时候让这个男士这样说，我说你这样说，我好好喜欢你哦。哇，各位当这样说完了之后，这个女的笑的前仰后合感觉到好像在开玩笑，不是真实的。后来第三种方式我让这个男的这样说，我让他说我喜欢你我爱你的时候同时伴随着摇头的动作。当这个男士说我好喜欢你，我让这个女的感觉怎么样？这个女的立马跟我说，崔老师，我感觉他说的言行不一，那我说你更相信他说的呢，还是更相信你看呢？她说我感觉他摇头的影响力比他说我喜欢你我爱你的影响力还大，最终我感觉他不是真的喜欢我。 各位，通过这个小小的案例我们可以清楚的发现一个问题：人与人面对沟通时，肢体语言与语气语调影响力是蛮大的。大家也看到了我今天的讲座没有坐在那边，光通过语言来讲，我好像是在手舞足蹈、比划来比划去的感觉。实际上这也是在用肢体语言和大家沟通教大家一些知识，但是有些学员说崔老师我们该如何销售产品？你不能像你这样手舞足蹈。是的，你跟顾客销售产品肯定不能像我一样演讲一样，但是你们至少要把自己的这个面部表情，相信自己产品、相信自己公司、相信你的产品能够真的给顾客带来的好处那种姿态拿出来，这实际上也是一种肢体动作，各位同意吗？你可不要站在那边像个呆头公鸡一样只是说说说，说到最后顾客都听进糊涂盆里面去了。所以说下一步你们在跟顾客交流的时候一定一定不要忽略了语气、语调以及你们充分展现你的肢体语言。最关键的就是展现出你自信的这个面部的表情，通过眼神来交流，这实际上本身就是一种肢体沟通。