各位，我们来复习一下销售中的基本的核心的销售原理。销的是你自己，售的是一种观念，买的是什么？一种感觉，卖的是产品背后的好处。各位，顾客的思维是很懒的，一般人都是有惰性的，他不喜欢思考。你介绍产品的时候不能光介绍产品的基本的特征，你必须给他介绍这个特征之后会给他带来什么样的好处以及你如何证明你所说的是对的。 下面我们继续往下讲。首先请教各位，你们认为你们销售产品给顾客是顾客沾便宜还是销售人员沾便宜呢？有的人说崔老师，我把产品销售给对方我赚取好多的提成。如果你这样回答的话，我要问你你到底赚多少提成？一个一千块钱的，举例说明一个一千块钱的培训课程你提成再高再高能够赚到一千元，假设一个培训课程值一千元，你自己全部提取了这一千元作为提成，公司一分钱不赚还亏钱。你认为是你沾便宜还是受训的学员或者说受训的公司沾便宜呢？我可以这样肯定的告诉大家是公司也沾便宜，销售员也沾便宜。既然谈到这里的话，我想继续问到底是你沾便宜比较多，还是顾客沾便宜比较多？当我讲到这里的时候很多的学员才恍然大悟，他上了我们的课程花了一千元，而哪怕是我把一千元全部归自己提成所得也无非赚到一千块钱。但是如果顾客上了这个课程学到了很多管理的知识或者说销售的知识，哪怕是他学会了那么一两个以前自己的不足、自己企业经营的短板，有没有可能在未来一两个月就可能把钱就可能把学费给赚出来呀？ 但是我想继续问是不是以后这套方法他不使用了？使用多长时间？使用一年还是两年还是三年，答案是使用一辈子。他赚的钱远远超出他付出的学费，各位同意吗？所以说最终是双方都胜利各有所得，但是最终是顾客沾了很多便宜远远大于你自己赚的那点提成，各位同意吗？所以说你搞明白了销售给顾客产品是顾客受益，而不是自己受益，这样子你才有办法跟顾客销售产品的时候大胆地向顾客推销你的产品。这个时候顾客会感觉到你对他是真的有帮助的，你对他是一个服务的姿态、服务的心态，让对方受益的心态帮助对方的心态。他能够透过你的这个表情、你谈话的语气感受到你说的是对他有帮助的。这样子不需要你太多太多的语言，反而得到更好的效果。所以说各位你的动机决定了你的结果，你的出发点是帮助顾客呢，还是快速的跟顾客成交之后赚取一定的提成呢？当然了我所讲的你销售的产品可不要是假货骗人的，只要是不是骗人的产品，它只要在市场上存在就一定有的道理与价值。它只要在市场有销售，就证明它这个产品是有使用价值，会对有顾客有帮助的。只要是对顾客有帮助的产品，基本上据我的这个研究发现多数的产品买来之后后来得到了好处，远远他当初付出的价格，不管是实际上还是精神层面的收获，所以说各位我们把产品成功的销售给对方是在做慈善事业。各位你们同意吗？ 如果你不能够把你的好的产品销售给顾客的话，让顾客在其他的产品买到了不合格的产品、劣质的产品、信誉不高的产品，反而是你因为没有销售给他产品让他们买到了其他的次产品而害了对方。各位你们同意我的说法吗？所以说各位以后你们销售你们产品的时候，你们是在做慈善事业，记住了吗？各位。你们以后销售你们的产品是在做慈善事业，而不是向顾客索取提成。只有这样的心态，你才能够无形当中体现出你的产品的价值。相信如果你把这个心态摆正的话，势必可以大幅度的提升你的业绩

各位，我们继续往下讲万能销售原理。首先请各位记下来一句话：在没有销售好自己之前，不谈产品；在没有塑造好产品价值之前，不谈价格。各位这句话是什么意思呢？也就是说当我们在给顾客销售产品之前，如果对方不接受我们这个销售人员，他就很难接下来愿意聆听你对产品的塑造以及你下一步所谈的产品相关的所有的东西。所以说你要想销售产品必须先把自己给销售好了，如何销售好自己？其中最重要的一点就是要记住一句话：你永远没有第二次机会给顾客建立良好的第一印象。第一印象最重要，它会伴随着销售的全程。 刚开始你给顾客留下良好的第一印象，那么你下面谈判销售的环节都相对来说比较容易一些。否则的话，难度会大大的加大。当把自己销售好了之后才可以谈产品，才可以塑造产品的价值。也就是说当顾客对你这个人的印象不坏，或者说有好感之后，你这个时候谈论你的产品有多好，对他多有帮助才有可能让对方听的进去，才有可能影响到对方最终做出购买的决定。接下来当你把产品的价值塑造到位之后才可以探讨价格，否则的话你一报价顾客就会感觉到有贵的感觉。 举例说明，以前我记得上学的时候花家里的钱可能是要节约，我们买衣服一般都去服装批发市场，那边可以讲价谈价。去到批发市场买衣服的时候经常会遇到这种现象，一个阿姨在那边卖夹克衫，你走过去看了这个夹克衫之后你开始问阿姨这个夹克多少钱？她会怎么说？她会说你先看看怎么样？然后再谈价钱。然后正好遇到像你这样的顾客，你说你直接说多少钱，然后看好了价钱我再看看适适。这个阿姨就是不说价钱，但是她又没有用其他的语言对待，她就一直说这先看看，就老是这一套话。但是遇到一个不耐烦的顾客的时候，他会直接说你说到底多少钱？如果这个时候这个阿姨态度也是不好或者说不耐烦的话，她说你买不买，我看你也买不起，她态度不好的时候你有可能走掉了。但是你正想买这一套衣服，她在心里面明明知道她不能轻易的报价，只有当你穿上之后她说完了这个衣服有多好多好之后，她才愿意报价。但是她不知道如何把这个语言圆滑的过渡过去，其实这个阿姨完全可以这样说。小伙子，你先穿上看看，假设这个夹克衫不适合，我相信十块钱、二十块钱你也不可能要，对不对？假设你穿的合适，我绝对让你价钱合理让你满意好不好？她一说就把这个衣服给你套到身上去了，然后开始说你看小伙子，这个衣服多好，这个手工做得，你看这个手工面料。哇，她一说这个好那个好，这个好那个好。各位，她这是在做什么？她在抬高这个衣服的品质，在塑造产品的价值。她要塑造的这个产品价值很高，这个时候她一报价就显得这个价格很轻，她让你感觉这个价值比价格够。这样子便于她下一步你在心里自然而然的有想买的欲望或者说容易做出购买的决定。来，各位我们来剖析一下，刚才这一个万能销售原理是什么？是在没有销售好自己之前不谈产品，在没有塑造好产品的价值之前不谈价格。

　　各位，我们接着往下讲万能销售原理。首先请大家先把这一句话记下来：销售就是把好处加起来说，价格分开谈。销售就是把好处加起来说，价格分开来谈。各位，什么意思呢？我们在跟顾客塑造产品好处的时候一定一定要把你所有那些卖点一气呵成，一下子说给对方，否则的话如果你把好处分开来讲。就打个比方来说你经常会出现跟顾客谈你的产品有多好，一二三四五六七八。假设有八条，当你跟一位顾客谈到第五条好处的时候，这个时候顾客给你插入了另外一个话题或者插入了其他的语言。你假设在等顾客讲完了他所表达的话之后，或者说互动完了，探讨完了某个问题之后再往下讲的时候，顾客有可能在心目当中就会认为你王婆卖瓜自卖自夸语言不需要再说了。你前面讲的我都听到了，无非就是说你的产品有多好有多好。这个时候你再往下面继续讲六七八这几个好处的话，那么我相信他一定会左耳朵进右耳朵出，没有办法在顾客当中产生一个很好的影响力，从而大大的影响你的产品对他利益的引导。 那么万一真的当顾客在你塑造产品价值的时候把你的语言、把你这个过程给打断了，插入了其他的局外话题怎么办？其实遇到这种情况也是在所难免的，尽可能不要使这种现象发生。如果真的发生了，那只能是补救一下，如何补救很简单。就是在你开始往下讲下面的好处之前先把之前讲到的总结一下，比如说王女士我们刚才讲到了一二三四五，归纳一下刚才讲了哪些内容。然后再继续讲下面你所要表达你的产品有多好，塑造产品的价值。 后一句话价格分开谈是什么意思呢？是说人的心理会对一个价格分成更小的单位之后，他会感觉到这个价格是适中的或者说不是很贵，或者说感觉到很实惠。打一个比方来说某一个产品你卖五千块钱，然后你介绍这个产品的时候当对方问你多少钱价格的时候，你完全可以这样子说。某某某先生或者某某某小姐，那么这一个产品能够使用五年，在市场上最多的这样的产品能够使用三四年不得了，我们这个产品的品质相当得高，都超过同行业所有的这个品质。这样算下来你每年相当于投入只需要小小的一千元就可以享受到什么什么样的感觉、什么什么样的好处。各位，当这样讲的时候他会感觉到每一年花一千块钱不算高，但是你一开口就说这个产品五千块钱使五年，他在心目当中会自然反射出感觉到这个价钱蛮多的，这个价格蛮高的。实际上这是人的一种购买心理的反应，我们无非就是利用这种人的心理去跟顾客沟通，去跟顾客销售产品而已。 那么既然讲到我们这个销售原理当中有一个好处加起来说，价格分开谈。我们再回过头来看一下这个好处加起来说，它也有说的好处。打个比方来说你卖一款产品假设有五个卖点，五个卖点其中最大的卖点是一，第二个卖点是二，第三个卖点是三依次这样排列下去按照重点的顺序。各位我想请问你们假如你一见到顾客沟通到一定阶段之后，准备向顾客说你的产品有多好的时候，说到你的产品价格的时候，你们认为是先说比较大的优点好呢还是说先说比较小得有点优点好呢？当我现场销售实战训练营课程中讲的时候，好多人都有不同的答案。有的人朔县从大的开始介绍，有的人先从小的开始介绍，有的人说从这个不大一小的开始介绍。 根据人的心理预售规律研究发现，我们在跟顾客讲产品好处的时候是先介绍那个比较大的优势，然后依次降序排列这样比较好。为什么呢？因为你刚开始先介绍给他，对他来说比较重要的大的卖点，他会感觉到非常有影响力、非常有重要、非常有分量。你再介绍第二个卖点的时候依然感觉到非常有分量，他就会在接下来认为你所往下讲的所有的这些好处、这些USP独特卖点都是像第一次那样一样重要的感觉。反之，如果你先开始介绍那个比较小的优点，影响力比较差一点的USP优点，那么有可能他会在心目当中产生一个下面也无非不过如此而已。所以我们要尽可能的先介绍产品优点大的卖点，那在这里面有一个非常微妙的环节就是往往我们在跟顾客一开口介绍产品优点的第一个时间，他有可能注意力不集中或者说这一段时间还没有把思维顺利的过渡到接受你介绍产品好处的时候，最好把这第二大优点放在第一位，把最大的卖点或者说对顾客来说最重要的那个卖点放在第二位或者第三位，这样子才有办法让你的好处深深的印在顾客的心里，产生对下一步成交有很大帮助的影响力。