非常好，我们继续往下讲万能销售原理。各位如果你想把销售做到极致、做到最好，而且是永续性的经营你的事业。那么你最好做到以下三点：第一个是一见钟情；第二个是开口是金；第三个是终身为友。各位记住了吗？一见钟情，开口是金，终身为友。 我们分别来看一下什么叫做一见钟情？各位我们当跟顾客第一次见面的时候如果说你让顾客一看到你就好像是前生，你们就是情人，就是爱人一样。我相信接下来的销售将会变得非常的容易，但是有些人说崔老师这谈何容易？所以说各位我们要想尽办法办法想尽的做到给顾客留下良好的第一印象，验证了那句话：你永远没有第二次机会给顾客建立良好的第一印象。你永远没有第二次机会给顾客建立良好的第一印象。 来，我们再接着看看下一个开口是金是什么意思呢？各位大家想想看我们在当今社会生活节奏如此之快，你这个人如果是思想消极，跟顾客销售产品的时候你很难带动对方的思维。各位有没有发现所有做得非常好的销售人员，他们就是思想非常积极、说话口吐莲花，跟顾客销售产品的时候处处在为顾客着想，处处讲到的都是对顾客有什么什么样的好处。所以说我们在日常生活中要思想积极起来，在跟顾客销售产品的时候要一定记住你是在帮助顾客生活的更好，带来更大的便利，拥有产品之后对他将会有什么样什么样的好处。这个东西如果你没有办法塑造的对方心里面去的话，那么你将使销售变得很困难，最终成交将会难上加难。 最后一句，终身为友是什么意思呢？也就是说你跟顾客不管是第一次销售，不管是什么样的顾客，你一开始跟他见面就要本着一个心态以后我们有可能成为终身的朋友。或者说我下定决心只要我见到的顾客我都要跟他结交非常好的朋友，甚至成为挚友。如果他实在不跟我交没有办法，我至少要本着这样一个心态，那就是遇到所有的顾客一定要让他拿出与非常真诚的朋友相待的心态跟对方介绍产品。这样子无形中顾客就会感觉到你这个人非常有亲和力，你说的话讲的产品是对对方有帮助的，接下来会非常有利于你销售的全程。而从另一个角度我们来试试看，其实大家想想看你有没有发现你周围最好的五六个朋友，或者说十几个朋友中有大部分的朋友都是来源于哪一块？陌生认识的。有一部分人说老师，我感觉我上大学时候的同学他们的关系，和他们的这个关系是最友好的。不错，同学之间的关系的确是非常纯洁，而且紧密程度比较好的，很容易结交很好的挚友。同时你们再想想看在社会上有没有好多的时候遇到了一个人之后，经过多年的交往发现对方身上有好多吸引自己的地方，自己身上有好多吸引对方的地方，久而久之你们越相处越好，越相处越好后来成为挚友，甚至比同学关系还要好的朋友有没有？当然是有。 其实人与人之间的交往，特别是朋友圈里面大部分都是偶尔或者说从陌生人开始认识，慢慢发展成为朋友的。大家想想看我们的顾客其实有好多都是级别比较高，比较成功的人士。有一句话说你跟什么样的人混在一起，你即将向什么样的人靠拢。而我们一个人人生中大部分睁着眼的时间都是在上班，如果上班的时间如果充分的利用好这个时光，把这个人脉关系建立的越来越好。那么我相信你在未来得发展空间将无限宽广，而且你的这个人脉关系都是高品质的。其实顾客当中，你目标顾客当中有好多他们的级别层次都比你高，甚至是企业的老板，甚至是很大企业的老板或者主管。你跟这一帮子人交往一定会对你的成功非常有帮助，而且他们一旦成为你的朋友的话，那么你想想看你在他们学到的优点将会更多更多。

　　各位，所以我们一定要跟顾客相处得时候就本着一个我以后不管生意成交与否都想办法与他好好相处，希望能够成为很要好的朋友。当你有这样心态的时候，不但是将来结交一片成功的朋友，而且最关键的是当你有这样的心态跟对方销售产品的时候，顾客、对方他会感觉到你这个人很真诚，对他是在一个服务的心态与他交流与她销售产品。各位我们有没有在生活中在工作当中发现一个问题？那些顶尖级的销售高手他们都是很会发问的，他们都是很会问问题的，他们是问问题的高手。今天我们就来探讨一下问问题的方法与技巧。 首先有必要来探讨一下问问题有什么好处，只有你真正的明白到问问题对销售非常有帮助之后，你才有办法认真的学习问问题的方法与技巧，各位同意吗？来，首先我们来看看问问题有什么好处。 第一个好处，各位记下来，各位记下来。第一个好处是引起对方的注意，引起对方的注意。第二个好处是让对方注意一方面而忽略其他的方面，让对方注意一方面而忽略其他的方面。第三个好处是可以获得新的资源，可以获得新的资源。 来，我们来看一下问问题有什么样的方式？问问题至少有两种方式。问问题至少有两种方式，第一种方式叫做开放式的问题，第二种方式叫做封闭式的问题。 什么叫做开放式的问题？当你发出去一个问题之后，对方可以有无数个回答方式，无数个答案。什么叫做封闭式的问题呢？封闭式的问题当你问出去对方一个问题之后，他只能在你限制的回答范围之内选择。比如说今天天气如何，各位这是什么样的问题？这是开放式的问题，因为你可以回答无数个答案、无数个答案。再比如说各位，你最喜欢吃的食物是什么？各位，这是封闭式还是开放式？很明显的每个人都可以说他自己喜欢吃的食物，这是无数个答案或者说任意选择你想要回答的答案。这叫开放式的问题。 再比如说各位今天是晴天还是阴天？这是二选一的问题，属于封闭式的问题。再比如说你喜欢红色还是喜欢蓝色？各位这是什么问题？这也很明显的属于封闭式的问题。你要按照对方给你提出的范围，在范围之内回答他的问题，这都属于封闭式的问题。 各位，假如把销售的全程粗略的分成三个环节：开头、中间、结束。那么这这种问问题的方式分别用在开头、中间、结束哪个位置比较好？我先公布标准答案，然后我再给大家慢慢的解释。开放式的问题用在开头的阶段比较好，因为在这个阶段可以通过问出去一个问题让对方自由的回答获得他的价值观他的需求。而封闭式的问题在这个中间和结束的时候用起来效果比较好，因为它可以引导对方最终慢慢的向着自己的方向做出选择。 我们刚才讲到的是这个问问题的一些方法和原理，那么我们再来看一下具体的案例中问问题是否真的对成交非常有帮助。记得我以前在做一个品牌的奶粉，当某个地区的负责人有一天中午12点左右的时候，我去一个大商场看看我们品牌的厂家导购他销售技巧如何以及最近市场情况。我进了那家超市正好发现我们厂家的商场导购还在场，12点钟左右的时候是促销人员交班吃饭的时候。正好在奶粉货区这个走道里还有另外一个厂家的促销员在我们的前面，他们两个人在值班。这个时候我就跟我厂家商场导购促销人员开始交流交流，就在交流了大约两三分钟之后从前面来了一个少妇推着一个小车，一看就是准顾客。这个时候我们心里想前面有一个厂家的促销人员肯定就会把她招呼下来跟她介绍他的产品，从而有可能购买他们的产品。但是意外发生了，可能是我长的太帅了，前面这个促销人员他没有跟顾客打招呼，他一直在关注我，而且向我微笑。 各位，开个玩笑，确实当时他对这个顾客没有打招呼，那么这个顾客就顺其自然慢慢绕过他到了中间货架一个品牌的奶粉在那边拿了一包十七八块的奶粉上看下看左看右看。各位，这个顾客是在干吗？她是在选择是否买这个产品，在这个最后决定犹豫的阶段。这个时候我示意我的商场导购人员快上前迎接一下，打个招呼介绍一下我们的产品。他说崔经理，这个顾客不需要再跟她打招呼了，他说他以前喝我们A品牌的奶粉，后来她不喝了。我说为什么不喝了呢？他说这个顾客上一次跟他说她听别人说，小孩经常换一下品牌的奶粉对宝宝的营养均衡比较好。我说你再试一次，他说崔经理不用试了，我已经试我三次了，我一看时间来不及了，我马上把我的小公文包交给我的这个商场导购，我自己上前迎上去。我说您好姐，您是过来买奶粉吗？她看了看笑了一下没有说话。各位，但是她虽然没有说话，能够代表她在心里没有回答吗？她的思维一定是是，过来看奶粉过来买奶粉。我说大姐，您的宝宝有多大了？她抬起头来慢慢的说一岁半了，根据她说话的语速以及脸上的表情我可以初步的分析出这个顾客比较内向，属于和平型的顾客。我接着问我说姐，您以前就在喝什么样的品牌奶粉？她说喝A品牌的奶粉，正好就是我们这个品牌的奶粉。这个时候我接着问我说姐，您为什么不继续喝了呢？这个品牌不是很好吗？她说我听别人说宝宝经常换一下