各位，我们继续往下讲万能销售原理。先记下来一句话各位：你永远没有第二次机会给顾客建立良好的第一印象。你永远没有第二次机会给顾客建立良好的第一印象。这句话是什么意思呢？实际上这一个原理就是强调了我们在拜访顾客跟顾客交流时，你第一次见面的时候一定要想尽办法，办法想尽给顾客留下良好的第一印象。否则的话，你以后下面的这个销售语言、销售动作会花浩大的力度也不会见得见到非常好的效果。因为人的头脑判断事物有这样的一个运作规律，那就是我们的潜意识抓住了一个人的第一印象之后，他会和以后你的这个语言、你的这个产品、你的公司统统列为同等品质的水平。潜意识分不清真与假，它只是靠它的运作模式来判断事物，来对事物下定义。假如说你给顾客的第一印象很好，那么他接下来就会认为你所讲的话你所推销的产品，你的公司各个方面都很好。反而如果你表现的很一般或者说很差，那么顾客接下来他对你的产品、对你的公司也会产生同样的感觉，很差，不怎么样的感觉。各位想想看这样子是不是很难销售出你的产品呢？所以我们仍然要记住一句话，你永远没有第二次机会给顾客建立良好的第一印象。　　

　　各位，下面我们讲一下销售的核心基本原理。各位，假如说作为一名职业销售人员连核心的基本的销售原理都搞不清楚、弄不明白的话，那么我相信在你的职业生涯中一定很难取得骄人的业绩。因为在当今21世纪竞争如此激烈的情况下，你要想比别人脱颖而出做得更优秀，你只有把基本动作、基本原理、基本步骤做到位才有办法让你在这个基础上通过努力达到更高的水准。各位，我们先想想看大家都在做销售或者说中国人说的买卖，到底我们在销售过程中销的是什么？售的是什么？买的又是什么？卖的又是什么？我们之所以把销售的核心原理把它分解开运用到四个字关联上来讲是便于大家记忆。 首先，先来看一下我们作为销售人员经常谈到的销售销售到底销的是什么？大家你们想想看在这个产品与顾客之间有一个媒介或者说媒人，这个媒介或者媒人是什么？是销售人员本身。假如说顾客对这个销售人员印象不太好或者说感觉这个销售人员好像是个骗子，那么接下来他很难接受你的产品。为什么呢？因为人的行为大部分，应该说80%以上都是取决于人的潜意识所控制的。也就是说人的意识分为表意识和潜意识。表意识就是大家能够运用自己的想法控制自己去做的事情，这种意识是表意识。还有一些意识就是我们平时不知不觉已经在运作的这一部分意识叫做潜意识，比如说我们的心脏在跳动，我们没有意识到它在跳动，我们也没有用意识用想法去控制心脏的跳动。再比如说我们想拿某个东西，当想拿某个东西的时候我们大脑并没有控制我们的手如何去做，但是这个过程是自动完成的。这都是由潜意识来控制运作的，同样在消费者心目当中选择顾客产品的时候，他的思维80%以上的也是来源于他对你无形当中的印象、无形当中的感觉。 那么既然潜意识有如此大的影响力，我们必须探讨一下潜意识它的运作规律是什么。各位，潜意识经过科学家的研究发现它是分不清好坏对错之分的，它把看到的事物在某一段时间内对某一个具体的目标看到的事物都划为同等重要一样的一样的。比如说当顾客见到你的这个销售人员第一印象，他感觉你好像蛮诚实的、蛮有可信度的。那么他马上由另一只小手就抓住你这个产品，另一只小手抓住你的公司，另一只小手抓住你全部的感觉，通通的潜意识认为都是一样的。假如说你对顾客产生了很好的印象，很好的感觉，那么他自然而然的就会对你的产品或者你的公司，或者你提供的服务产生好的印象，从而便于下一步达成交易。可见我们在销售过程中销的各位到底是什么？一定要记住了销的是销售人员自己，销的是自己。 来，我们刚才讲完了销售中的销，那么我们再来看看售的到底是什么？其实在我一天两天的课程中，当我问到这个问题的时候有好多的学员有不同的答案。那他们可能说销的是产品，他们可能说销的是服务，有的人说我销的是信誉，反正都是好多的答案。那我现在先公布一下这个标准的答案，记下来各位，售的是一种观念。销的是一种观念，为什么这么说呢？来各位举例说明，来我们假设有一个小女孩她在很小的时候，爸爸妈妈就离异了，她跟着妈妈一起生活。当妈妈每天在跟这个小女孩沟通的时候经常情不自禁的说到一句话，孩子，你看我跟你爸爸离婚了，你爸爸这个坏东西怎么怎么样不好，怎么怎么样不好，她最后经常说一句话，那就是：女儿，天下没有好男人。她每天几乎都重复这样的话，随着小女孩的年龄渐渐的增大，大约到了初中、到了高中的时候，她每天见到女儿的时候依然是这一句话。哎呀，女儿，天下没有一个好男人。各位想想看这个母亲经常在无形当中给这个女儿一种暗示，天下没有一个好男人，是不是？这个时候对小女孩的影响是蛮大的。但是小女孩在高中的时候也正是她在情窦初开的时候，她发现妈妈说的好像不太怎么重要，她感觉男孩子也是蛮可爱的，不像妈妈说的一样天下没有一个好男人。 就在这一段时间，其中她班里有一个男生向她进行攻击追求这个小女孩，一不小心把这个小女孩给追上了。谈恋爱谈得很愉快，但是很不幸过了一段时间这个小男孩很没有人性，他竟然把她抛弃了。各位，这个时候小女孩很伤心的情况下想到了她母亲说的那一句话，哪一句话各位？天下没有一个好男人。这个事情没完，过了没有多长时间，她班里又一位男孩子又向这个小女孩发起了进攻。经过好长的一段时间，终于把这个小女孩给追到手了。但是没过了几个月又被这个小男孩抛弃了，各位她在非常伤心的时候又想到了她妈妈说的那一句话，好像是真的对的，天下真的没有一个好男人，男人没有一个好东西！这个时候过了很长一段时间又一个小男孩他这个技巧非常丰富，他骗女孩子的本领也非常强，没有多长时间终于把这个小女孩又追到手了。各位谈了不到半年又分手了，这个时候这个小女孩在心里已经深信不疑她妈妈的那句话，天下没有一个好男人，男人没有一个好东西。各位，问题来了。 假如说小女孩有这样一个观念，你假设你真的非常喜欢这个小女孩，而且要和她长相厮守、白头到老，你如何把她给说服了让她跟你谈恋爱