当时我看见他拿了一包其他品牌十七八块钱的奶粉，各位我们这边有三十一块五毛钱的，有二十一块五毛钱的，还有十五块五毛钱的，你们选择的话你们会给他推荐哪一款？当然是二十一块五毛钱的，因为你如果给他推荐十五块五的，他有可能会在心里想难道我就消费这么低层次的产品吗？如果你给他推荐三十一块五毛钱的他会感觉到怎么样？这个价格太高的话他会说我再转转看，他就走掉了。当我拿着一包我们一品牌的二十一块五价位的奶粉交到这个顾客的手里的时候，我就说大姐，你捏一下有没有咯吱咯吱响。这是速溶的，然后我就开始用我们专业的知识给她讲解我们的产品独特的USP卖点。最后看到这个顾客在犹豫在不说话的时候，我接着开始促成，我说姐您是不是拿两包？不，您小孩一岁半了喝奶粉很多的时候您是拿三包还是拿五包，这个时候这个顾客马上说不不不，我还是先拿两包吧。然后她顺手自己拿来两包奶粉放在自己的车筐里面去，这已经很成功了各位同意吗？以前很多次都已经不购买我们一品牌的奶粉，经过我这一番沟通之后她又选择了我们A品牌的奶粉。但是还没有完，当这个顾客推着小车慢慢往后移了之后发现最底层还有我们A品牌的中老年奶粉，她又上前两步拿了两包我们品牌的中老年奶粉。各位，这就说明了她是最终跟我沟通之后自己做出选择真正的购买我们的产品的，同意吗？ 那么通过这个小小的案例我们也可以看得出在销售中，对方如果有一个观念你没有解决掉的话或者说没有改变的话，那么你没有办法说你的产品有多好。你只有想方设法把他这个观念改变一下或者说松驰一下才有办法输入你的观念，那么在这个过程中你们一定发现我一直在使用问问题的方式，让对方自己回答让对方说服他自己。 接着我们再来举另外的一个例子，王大妈买梨子的故事，我不知道你们听过没有，如果听过的话还好，如果没有听过的话那要好好的学习。从前一个王大妈到这个菜市场买梨子，她走到第一个水果摊的这个售货员就问她了阿姨，您买什么？她说我想买梨子。接着这个售货员就说阿姨你看我们今天的梨子又大又红，非常的甜。当这个王大妈听完了非常甜之后她就走掉了来到第二个水果摊面前，这个小伙子就问她说您好阿姨，您想买什么水果？这个王大妈就说了她说我想看看梨子，这个小伙子就说阿姨，你看我们有两堆梨子，这一堆是非常甜的红一些，这些稍微酸一些，您买哪一种？王大妈就说了给我来两斤酸一点的吧，这个时候这个小伙子就顺利的卖掉了两斤酸梨子。后来第二天王大妈又出来买梨子，她到了另一个水果摊，另一个水果摊的售货员就问她说，阿姨您好，您过来买什么？她说我过来买梨子，您是买酸的还是买甜的？我说买酸的，给我来两斤酸的。这个时候售货员边给王大妈秤梨子边向她问，阿姨，一般人喜欢吃甜梨子，您为什么喜欢吃酸梨子。她说我不是给我自己吃，我是给我儿媳妇吃，我儿媳妇怀孕了，她喜欢吃酸一点的梨子。哦，这个时候这个售货员接过来话题笑着说，阿姨，您真好，我从来没有见过像您这么好的婆婆这么照顾儿媳妇，特别是在怀孕的时候。阿姨，您同时也要注意多给您的儿媳妇补充一些维生素C。这个王大妈什么东西当中的VC多？她说猕猴桃当中的维生素C比较多？这个时候王大妈接着说那好啊，那你再给我来两斤猕猴桃。 各位，我们看出了前面三个售货员因为他们的语言不一样、问的方式不一样，从而销售的货物也是不一样的。第一个一点都没有卖掉，第二个卖掉了两斤梨子，第三个不但卖掉了两斤梨子，而且又多卖了两斤猕猴桃。各位，这是为什么？因为通过适当的问题可以发现对方的需求，通过了解对方不同程度的需求，所以最终顺着顾客的需求去推荐产品从而销售掉也是不一样的。

　　下面，我们接着来讲一下问问题的方法。请记下来，第一，问简单的问题；第二，问yes的问题；第三，从小的yes开始问；第四，问二选一的问题；第五，一定要问事先根据你的行业所设计好对你们成交有帮助的问题。 那么问问题有什么作用？也就是在什么时候运用问问题，接下来第一，问开始；第二，问兴趣；第三，问需求；第四，问痛苦；第五，问快乐；第六，问成交。 各位，如果你想把销售做好的话，以下三条是非常有必要的。第一是能问不说；第二是能讲故事不讲道理；第三是能打太极拳不打西洋拳。各位，把这三句话记下来。我给大家解释一下，为什么说能问不说呢？ 各位，能问不说是什么意思呢？很明显的在销售中问问题是非常重要的，问问题可以发现对方的需求，可以引导对方的思路，可以通过问问题让对方反省产品对他有多好，从而达到顾客自己说服自己的销售境界。 我们再来说一下为什么要讲故事而不讲道理，各位我们跟顾客讲道理的时候因为干巴巴的一句话，顾客完全可以根据自己的价值观不认可这个观念。但是各位你如果从以前工作当中讲一个很实在的案例或者说很现实的故事案例的话，那么他有可能会否认不认同你故事中的几句话。但是整个故事、整个案例讲完了，这个寓意已经烙在他心里面，这实际上在NRP心理学当中也叫做隐喻。 接下来我们再看一下为什么要打太极拳而不打西洋拳？各位，打西洋拳的时候相当于硬碰硬会造成两败俱伤，如果打太极拳你顺着对方的语言、顺着对方的价值观慢慢说服对方反而会变得很容易。举例说明假如对方说贵了，你说不贵，他说贵了你说不贵。各位，这是打什么拳？西洋拳，是双方对着干，这个时候没有办法达成共识，会造成对方对你印象不佳从而导致声音破裂。那么如果我们顺着对方的话去说，是的，这位先生，我们这个价格是不太便宜，毕竟一分钱一分货，好贵好贵好的才贵嘛。奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？我们的产品就相当于奔驰，你看到以前的其他的产品有可能是桑塔纳的品质，所以说价钱是不一样的。 接下来我们讲下一个万能销售原理，那就是顾客一见到你，他在心里面有六个需求有六个疑问在跟随着他，如果你能够顺着他的六个需求慢慢的满足他的话，那么很容易达成交易。把这六大需求记下来融会贯通到你自己的行业。第一个是你是谁；第二个是你来做什么；第三个你讲的对我有什么好处；第四个如何证明你说的是对的；第五个我为什么要跟你买，卖这个产品的人又不止你自己；第六个，我为什么现在就需要跟你购买，你需要给他一个充分的理由，让他说现在买的好处，过期买的坏处，这样子才有可能提前使顾客跟你达成共识成交。 我们来看一下如何发现对方的需求以及如何激发对方的需求？各位，把这个公式记下来，各位把这个公式记下来。问现在—问满意—问不足。各位，什么意思呢？当你跟顾客见面的时候你问他现在使用的什么产品？问他满意的地方是什么？问他不足的地方是什么？当你把这些问题都了解完了之后，你根据他的需求有的放矢的说到你的产品便于达成交易。但是各位有特殊情况，你有的时候遇到一个顾客销售某一款产品，你发现他现在使用的产品已经满足了他全部需求，好像是没有新的需求。这个时候难度会增大，一般人会放弃。那么我们来看一下这套方法有可能使顾客打开心扉进一步了解这个新的产品是不是对他更有帮助，各位你要把这个流程记下来，有是融会贯通到你的销售过程当中去就可以取得很好的效果。 首先，第一步你要问到你现在使用的什么产品？第二个，你要问到这个产品你使用的满意吗？他会说使用的满意。你再接着问你用了多长时间了？他说用了两年了或者几年了。你再接着问，你使用这个产品之前使用的什么产品？他会说某某某产品。接下来你继续问，你说那么你在公司几年了？他说两年、三年、四年。接着你问到那这位先生，这位经理当时在更换这个产品的时候您在场吗？他说是的，在场。当时你们在选择现在使用的这款产品的时候有没有对这个产品做深入的了解和研究？他说哎呀，这么贵重的产品我们怎么不可能不深入的研究和了解呢？已经对这个产品做了详细、深入的了解和研究。那么你接着问，换成现在的产品是不是对你的工作带来了很大的便利以及效率呢？他说当然了。某某某先生，因为两年前你对某个产品，对这个产品做了深入的了解和研究，让你今天得到了很大的好处与便利。今天同样的机会来临了，我们为什么不先了解一下看看是不是会带来更大的好处和利益呢？来，我们先来看一下，各位当这一段话说完之后就会把对方紧闭的心门慢慢打开，把他戒备的心理放松开来，这个时候你说你的产品塑造你的产品价值有多好的时候会影响到对方，会在对方的心里产生一个深远的影响力，否则的话那么他只会左耳朵进右耳朵出，没有办法很少的产生说服力。各位同意吗？ 这套方法难度比较大，假如说您会把这难度比较大的销售技巧做到位的话，相信你再做一般的、简