听君一言胜读十年，欢迎大家进入《搜狐职场一言堂》，我是张文强。今天跟大家分享的是一个销售的话题。依然是销售的话题，因为这是一个非常重要的，也是在我们市场经济当中一个永恒的话题。那么我们前段时间播出了一期《搜狐职场一言堂》的节目呢，是王雩老师跟大家分享的有关于专业级的销售高手是如何炼成的。这期专题播出来之后，得到了非常大的反响。而且掀起了一个讨论，讨论“什么才是销售的最高境界”。那么谈到销售的境界，其实他是跟很多方面都有关系的。比如说我们现在在广州白云山，我没有去过白云山，我也没见过白云山。假如只跟我说白云山这三个字的话，它只是一个抽象的概念，这就相当于很多人对销售一样，当我们只是知道销售的时候，你会觉的这件事情好像很简单，无非就是买和卖而已，但是，如果我看过白云山的图片之后，再加上我之前对白云山抽象的概念，可能我对白云山的理解就不一样了，因为它会给我一个形象的概念。但是它也只是白云山的一个侧面而，那是一个摄影者的角度，是这样一个过程。 　　假如说我有幸到白云山去爬山，这个时候我的感觉有可能跟我之前听到这三个字以及说我看到这个图象的感觉又不一样了，有一个亲身的体会。但是说这个时候是不是说我已经知道白云山全部的内涵呢？未必，因为我们有一句话说，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，只有我登到白云山山顶这个时候我回望的时候，各位，这叫“会凌临绝顶，一览众山小，”这时候的我可能才会对白云山有一个相对比较全面的认识。我们销售也一样，我们刚刚接收到销售的概念，就是说我们了解过销售的一些知识的时候，当我们从事这些销售工作的时候，实际上您只是接触销售的几个侧面而已，真正销售高的境界只有说能够到登顶的人才能够帮助我们去梳理。今天非常荣幸再次请到了王雩老师跟大家一起去分享有关销售的最高境界到底是什么，今天给我们带来的专题就是“专业级的销售高手如何炼成的第二集—销售的最高境界”，掌声欢迎王雩老师。 　　王雩：《搜狐职场一言堂》的朋友们，大家好！ 　 听众：好！ 　　王雩：今天特别高兴来到广州搜狐，和广州搜狐的朋友们一起讨论专业级销售高手是如何炼成的第二集的内容，就是张老师刚才说的销售的最高境界是什么。可能很多人都看过我的书，我是一直在广州打拼的，在广州接近20年，所以今天能来到广州录制这个节目，我非常高兴。我每次演讲的时候都会说，如果当年我不是因为碰巧来到了广州，今天我一定是穿着白大褂在实验室里挑菌种的女技术员，就是因为来到了广州改变了我的命运，广州给了我们这些普通人通过努力奋斗可以出人头地的机会。今天再一次来到广州跟搜狐的同学们分享我们第二期的专集，相信大家都很期待，但是期待的过程中还是想跟大家一起回顾一下上一集专业级销售高手是如何炼成的？究竟为什么会有这个课程？上一期到底有一些什么样的内容？带大家简单的回顾之后我们再继续今天的内容。 　　专业级销售高手是如何炼成的？之所以有这个课是因为我在施乐公司做高端销售，在十年前就销售500万一台的打印机，大家想像一下这个销售的难度，一是我们的客户非常非常少，第二，我们的竞争对手也是非常非常的强，我们要把这样的机器卖到全中国的各行各业，而过去大家听到这样的价钱都已经晕倒了，更何况说谁会买你的东西。当我从一个施乐的优秀销售员变成一个管理华南西南区12个省分公司的高端销售部的销售经理，我要不断的复制我们的团队的时候，在IT最迅猛发展就是从99年到2007年这8年当中，我在施乐公司成长和带着我们这个团队，如何能用最快、最有效的时间，把我们团队每一个来的人都能迅速的变成天才销售，一直是我每天每分钟都要想的事情。 　　在这个过程当中，我们虽然也接受大量的销售技巧培训，但是由于我们这种高端销售要求的难度太高了，所以普通的销售培训并不能让我们的员工在很短的时间之内成为顶尖的销售员，所以我就一直在探寻用什么方式能把他们迅速地打造出来。直到有一天，施乐公司组织员工参加“外企杯乒乓球赛”，因为我过去很喜欢打乒乓球，我接受过专业的训练，虽然有十几年没打球了，但是我拿起拍子，居然还能打下“外企杯乒乓球赛”冠军。这件事情给我很深的启示，我就想到什么叫专业选手，我们提起专业选手，比如你说你会不会唱歌？你说你会唱，在卡拉OK里可能有一千个人都唱得好，可是我们把舞台放大到春晚的舞台，最后可能只有宋祖英一个人唱得好，你说你会打球、会游泳，我们自己普通人游了几十年抵不过我把孩子送去专业训练十天游得好。我们可以看到任何一个专业运动员，你只要曾经在专业队里待过一年，比如打乒乓球也好、打羽毛球也好，普通人在日常生活中我们打了一辈子打了几十年，不管我们怎么打我们也很刻苦，很多人都很刻苦，私底下不断的天天的练习，可是只要有从专业队里出来，哪怕他只待过一年很短的时间，他就能走到普通人当中打遍天下无敌手。 　　什么道理呢？把一个人送去

　　接下来我们讲销售最基本的基本功是什么？实际说穿了我觉得就是一个自我介绍，但是你怎么做自我介绍很重要。 其实我们人一生都在做自我介绍，我把这个自我介绍分成四个环节的自我介绍，第一个环节是一分钟，一分钟的自我介绍怎么让所有的人记住你、认识你并且一生都愿意跟你在一起。这个一分钟你们要想像一下，我们很多的销售员做了一辈子销售，突然让他到台上来说一分钟，你能讲什么？很多人都是语无伦次，不知道重点。他们说：怎么可能，王雩老师一分钟时间太短了。但是我要告诉你，如果你能够用一分钟让所有的人认识你、记住你、并且一生都愿意跟你在一起，你的一生还会缺机会吗？再也不会缺机会了。大家想像一下我们做销售，无数次的极致场景都是一分钟，我们打一个电话一分钟之内你讲不到要害，客户立刻就挂了你的电话，你去各种社交场合，很多时候就是只有一分钟的机会，为什么我们会研究一分钟呢？因为我们的销售工作每天都跟很高级别的领导见面，这些越强势的领导强势到我们几乎没有什么说话的机会，只有给他递名片的那一瞬间你可以开口说话介绍自己，其余时间你就几乎没有机会说话了。所以我们自我介绍要挑战到一分钟。第二个要训练的是：当你一分钟做好了之后15分钟之内如何介绍，通常很多客户会给你15分钟，15分钟你应该讲什么？然后半小时，最后一小时，就这四个环节，你能把这四个介绍做好了，那么可以说你再也不用去担心有什么怯场的，怎么跟人家说，你就可以逮住所有机会向别人把你要表达的东西表达出来。 　　这里依然要给大家演示一下一分钟的自我介绍，大家看一下我是怎么做介绍的。因为我这个雨字是上面一个下雨的雨，下面是一个亏损的亏，这个字是一个生僻字，很多人都不认识，所以从小到大父母给我取了这个名字我就非常郁闷，读大学的时候就发现有一个好处：所有的老师都不点我的名。我们当学生的时候就特高兴，可是一走入成年人的世界，他们就会说你的父母对你不负责任，因为人生取生僻字就缺少了很多机会。为这件事情，我就很沮丧。有一次我看到卡耐基的书，卡耐基说人成功的因素有很多，要微笑，要对人友好，要真诚，要热情，可是他特意强调了要记住别人的名字。我想了很久，就对自己说：我是一个小人物，我记住了别人的名字没有用，改变命运从自己开始。从那天开始，我发誓要让所有见过我的人永远记住我的名字。可是做了这个决定之后我发现，即便我很强调告诉别人这个名字读什么，可是对于很多人来说名字就是一个符号而已，你告诉他读什么音并没有什么意义。所以我就想，我这个人为什么要来到这个世界上，就是说我活着的理由是什么，我的人生能不能给我自己一个定位，在我给人家介绍我名字的过程当中，把我人生的定位、人生活的意义全部诠释到这个名字当中，让所有的人在记住我名字的同时还要记住我这个人是一个什么样的人，愿意跟我这样的人永远在一起。所以今天就演变成了我这个专业级的销售高手是如何练成的这个课程，第一个环节就是自我介绍。第一个介绍就是介绍我们的名字，你想想看名字就是你来到这个社会上唯一生存的符号，如果人家连你的名字都记不住，你后面所做的任何事情都是没有意义的。

　　下面我给大家做一个一分钟的自我介绍：“大家好！我叫王雩，这个雩是雨亏的雨，也就是古代求雨的一种祭祀。 人们说求雨便是求财，我把它解释为亏了我一个幸福千万家，你跟我打交道永远不会亏的，因为亏字早已写在我的头上。我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮助别人成功为快乐的人。虽然我只用了短短30秒钟向在座的各位介绍我的名字，但是我的一生都在为我的承诺而努力，我知道帮助别人成功是很难的，要求自己有很高的水平，在这么多年当中无论是学习、工作还是事业的追求，我都以没有最好只有更好来要求自己，我一直在努力。今天，我也希望今天大家记住我、认识我，我愿意一生跟你们一起赢在路上。” 　　至于这个名字的自我介绍应该怎么训练呢，你们可以自己回去后，分小组的去互相帮助训练。如果你一下做不到这一点，就应该长期的坚持训练，因为这一件事就是帮助你事半功倍。我们经常讲定位定位，什么叫定位，其实你在说出你名字的同时就为你的人生做了定位，你的人生从此就不一样了。因为心理学的暗示是很重要的，当我无数次地去重复自己的名字，告诉别人我就是这样一个人的时候，我做任何一件事情都会问自己：你吃亏了吗？你付出了吗？你做到了你承诺的吗？无数次的去要求自己就变成了今天的我，所以我也希望大家能够用这样的方法去演练。 　　第二，我想跟大家分享的是，其实销售的自我介绍很重要，而且介绍当中也有很多细致的环节，可是在我们成为一个顶尖的销售之前，我们必须要有一个明确的核心，就是你要清楚销售最重要的要素是什么，很多人告诉我说，销售讲话很重要，但是我告诉你这些都不是销售最重要的要素，销售最重要的要素是什么？你们可以去看第一期节目，我用了一个数学的排位法，就是说销售的成功概率永远只有5%，你浪费在那95%的人当中不断的去说话，你话说的越多、越辛苦，但是你的付出得不到回报，所以我说努力不一定成功、勤奋也不一定会成功，你必须朝着一定的方向去做，你才会成功。如果我们说努力可以成功，那么我们一天总共24小时，你最多做到16小时不睡觉，如果16小时不睡觉真的可以成功，那人人都可以16小时不睡觉，但事实上不是，所以我为什么这本书上写着说献给渴望成功的行动者的同时，还会说上一句每个人都渴望成功，很多时候我们不知道对手在哪里，不知道对手有多刻苦，寻找事业上的教练永远是帮助你快速成功最好的方法。 　　这个事业上的教练就是我今天提到的，就是说我们很多成年人只以为送小孩打乒乓球、学音乐、游泳要请教练，恰恰相反，在他事业成功的路上更需要教练。但是是不是我们这样说专业的教练就不能教一年级的小孩呢？恰恰相反，国家级的教练可能教小孩的时候更好，只是说你有没有运气碰到这样的教练，再次感谢张文强老师和坚持在《搜狐职场一言堂》学习的同学们，因为是他们把我们这些过去只对少数的销售高级客户的销售团队去做的培训现在免费的带给了所有的网民、大家爱学习的人跟前，所以我们也给张老师和他的团队一个掌声。