今天我跟大家就是分享一下，我的演讲的题目是《会议项目市场化运营与管理策略》，然后我的只是把平时工作当中的一些积累的一些经验和遇到问题跟大家做一个简单的分享。 那么会议这个行业我在开始之前我想给大家讲一个小故事，会议这个行业是一个什么行业？我记得前一段时间我在一个理发店里理发，是一个理发师跟我，其实很长时间在给我理发，然后那天突然问到您是做什么行业的？我说我是做会议行业，他就问我会议行业是干什么的？然后他说开会能赚钱吗？然后我就笑了笑，后来我告诉他应该属于文化创意产业，这个是会展行业。他说，哦，那会展展览，我知道，那我懂了，那这个行业很赚钱，利润很高是不是？其实真还不是这样，就跟刚才梅总讲的一样，如果你恨一个人你就让他去做会议，是不是？所以说我们今天在座都是会议行业同仁，我们表面上这个行业看起来很风光，也很体面，然后我们组织世界各地的，包括世界各地的人我们来开会，但是其实这是一个苦差事，是不是？我相信也有很多同仁是这样一个看法。 好，那么我跟大家首先讲一下我们这个企业，我们公司，先跟大家分享一下我们公司的一个，我们亚星会展集团成立于1999年，总部是在香港，是一个集会议、文化、传播等等这样一个综合性的公司，那么主营业务就是会议，然后还有一些展览，我们主要是以会议为主，我们相关的一些这个，在全国各地我们15个省市都设立了我们们公司，包括我们办事处，包括我们还有其他的像影视、广告等等，这些都不说了，主要还是以会议为主。 然后我们公司包括在这个行业内近几年也得到了同行业的一些认可和肯定，获得一些荣誉，包括我们设计的，所做业务涉及到的行业，包括有区域经济、旅游、还有医疗卫生，石油化工等等。其实我们所组织的会议其实和梅总，包括刚才李总更相似，我们是组织型会议组织者。 像我们组织一些会议基本上都是一些跟国计民生相关的一些会，大致上都办了有包括有十届、十一届、十二届很多这样的会议，然后我们的会议项目我会在后面会给大家做一个简单的分享，现在粗略地过一下。 除了会议之外还有我们的展会，像我们现在组织的户外运动展览会，也是举办了三届，也是由商务部重点扶持的国际性展会，包括还有车辆展览会也是商务部重点扶持的展览会，连续办了四届，这个展会是五万平米。 那么中国会议产业的发展其实是一个很年轻的行业，2000年以后应该是才慢慢地单立出来会议的产业，其实之前我们叫大会展，一直是在会展这个产业之下的。那么首先从会议的硬件设施方面，包括现在各个地方政府，包括沿海城市，包括中国的房地产不断发展，也衍生了我们会议行业能够得到发展，因为会议的设施多了，酒店、会议中心，会议的设施不断增加之后，然后我们会议随之也相应增加。 那么第二就是会议产业的高速发展与中国的经济发展也是息息相关，从中国加入WTO以后我们对外的交往日益频繁，包括我们领域的文化经济约束等交流也随着中国在国际地位的提升，很多国际会议也随机落地中国，所以说促进了我国的会议产业发展。 再有是当地政府，包括我们这次会议产业大会，大家也看到了，有很多地方政府，包括成都、杭州、上海、青岛，地方政府也都来参加我们会议，所以地方政府对会议行业也很重视，所以说也带动了我们这个产业的一些，包括商贸人才、艺术等相关产业的发展，同时也能够提升地方政府的城市的品牌，所以说这也是对这个行业推动的一个重点。 我不知道大家有没有感觉，就是在我从事会展行业也是十多年时间，但是在之前几年很多地方政府比如说招商引资，更多是希望你把展会带过去，你有什么什么展之类的，叫会展办，但是现在不一样，他更希望说如果你有什么好的会议，包括我们刚才讲到的亚欧论坛、财富论坛等等，他也希望你能够到他那个城市去开办。 那么会议行业当中我简单地把它分为两大块，一种是盈利性会议，一种是非盈利性性会议。那么非盈利性会议我就不多说了，因为我们主要今天讲一下盈利性的会议，大家也希望通过会议这块蛋糕能够让你的企业你的公司能够获得更高的利润，非盈利性会议就是一些工作会议和商务会议，我们把它在我们的话题里面弱化一下。 我们公司是在行业内第一个提出会议开发商这个理念，就和刚才李总讲的一样，很多会议我们从前期的市场调研到策划到执行到后期的会议运营，都是我们全程在做，所以我们提出一个会议开发商。而且我们不同于协会和学会的会议，可能某一个它只是在本行业领域内，然后把会议做深做大，而我们是各行业我们都涉及，包括我们跟大家分享到的医疗、教育、房地产、区域经济，包括物流、能源各个行业的会议我们都在做，我们公司一年有差不多也是四十个到五十个会议，但是我们大部分，有80%还是在中国境内，我们的会议还在中国境内做，所以这也是可能在市场当中我们一个定位。 那么什么叫开发商呢？

所以说我认为一个会议成功与否你不能简单地以它的人数来定论，有的会议可能一下来了一万人，但是你这个会议是否盈利，我们作为一个商业机构，你要对股东负责，你要对员工负责，你要对行业负责，你就得要挣钱，所以说我们的会议，我刚才讲了，大部分是三百人到五百人之间，但是每一个来参会的肯定要交钱。 第二个有些会议是否成功，还有是客户对它的满意度。就是你的会议，比如说你办了一届两届没了，第三届就没人来了，老客户回头客都不来了，比如说我们会议产销很好，总共办了五届，我已经参加了四届，因为我觉得他们给我带来的一些东西，能够交一些朋友，能够认识一些新的观点，这就是这种会议本身的优势和亮点。 再有比如说我们举个例子，1920年的时候，中共一大，因为刚开完十八大，所以我举个例子，中共一大的时候只有十三个人参加这个会议对不对？我相信大家都知道，只有十三个人参加会议，但是它是开启了中国的新的篇章，所以说我觉得一个会议的人数并不是一个最重要的标准。 包括一个会议，商业的会议，我们之前，前几年的时候，很多比如说我们是哪个哪个政府主办的，哪个哪个协会主办的，包括一些会议我们拉大旗做虎皮的年代已经过去了，就是我们发一些文件邀请你来，我是哪个协会哪个政府，其实更多的人，包括参会代表也是，看的是这个会议实实在在的东西，所以说商业会议也是这样，就是你要真正把你的内容做出来，而不是拉大旗作虎皮。 再有是充分整合资源。我们刚才每位嘉宾，我们演讲嘉宾都讲到整合，我相信王新刚秘书长组织这个中国会议产业大会的目的，最重要的目的也是这样，让大家在这个行业内互相了解、互相认识，然后把资源共享，大家能够把这个蛋糕做大。所以我们，包括充分地和其他的会议公司、协会、媒体、政府进行合作，资源共享，才能够组织一个更好的一个会议，靠自身的力量是远远不够的。 通过市场化的运作，实实在在地回馈于参会单位，你只有你的会议盈利，你能不断地盈利，而且你的利润在不断增高，你才有信心，你才有动力去继续把你的会做好做大做强，所以说我们会议收费，我的观点是你收得越高越好，只要有人买单怕什么呢？一个LV的包能卖好几万，是不是？所以说它有人去买单。因为不是说它的质量有多好或者怎么样，它的品牌价值其实刚才曹总讲到的怎么样传播，它传播渠道传播很好，那么就是你的会议你卖得越高越好，只要有人来买单。 再有就是既然你的客户来了，他来买你的单了，那么你要能够给他一个更有价值的回报，能够让他满载而归，就跟刚才我们李总讲到这个客户，从来不认识你，没打过交道，他凭什么就要把好几万，或者几千美金打到你的账户里，然后你开会还是个未来，可能几个月之后才开，他凭什么信任你，那么之前人家信任你了，来开你的会之后，你就要给他更好的回报，让他在这个会上得到他想要的东西，他下一届才能来。一个成功的会议要看你的老客户有多少，回头客有多少。包括我们还要与客户建设更好的关系，会议结束之后对老客户的回访，包括你对他会议当中的等等有一个跟踪和跟进。 所以说综上所述，对于会议组织者一点建议，首先就是我们会议没有必要盲目地追求人数，而要追求会议的品质，再有就是创新会议的内容设计，再接下来我们要提高会议服务的质量，让每一个代表都能够满意而归，然后让每个参会代表在你的会议上找到他想要的东西，努力提高你的会议的老客户的参与度，同时不断增加你的新客户，这才是你的会议是否成功的标准。 再有是做自己的强项，找到自己的定位，服务尽量外包，整合资源，所以说我们公司的会议，我们所有的会议，包括我们的执行，后期的会议运营，我们全部都是外包，我们只做我们的强项，我们前期的策划和运营，后期的事情我们全部都外包。这样的话你才能够把你的项目做深，才能够长久。 比如刚才我讲到的，我们刚刚开完十八大，在十一五规划的时候，我们的会展行业首次被十一五规划所提及，但是在十二五的时候，再次提到会展行业，说明会展行业仍然是国家所重视的，我相信做过研究过国家规划的人都知道，不是在每一个规划当中都能提到所有的行业，是不是？这么多行业不是在每一个规划当中都提到，但是会展行业连续十年在国家规划中提到，所以这是一个非常有重要意义的一点，我也希望各位能够把握住这个很好的黄金机会，黄金十年。 那么从会议和展览的区分来讲，我做了一个图表，以北京市为例从2001年一直到2015年的一个规划，会展的总收入167—179亿，就是每一年的，到2015年的总收入是303—372亿，但是往下面看，非常有意思的是什么呢？我第一次看到会议的收入超过了展览的收入，这在前几年是不可想象的，是看不到的，会议的收入每一年的情况都远远高于展览的收入，到2015年的时候会议的收入177亿，而展览的收入126亿，这个行业发展非常迅速，这个行业发展