各位同学各位朋友，大家晚上好！听君一言，胜读十年，欢迎大家进入搜狐职场一言堂。我是张文强。我们今天给大家带来的专题是《尖刀营销》，听到这个名字就知道今天的专题是一个非常有力度、非常有深度的专题。特别要跟大家强调一下，今天给我们带来这个专题的主将嘉宾老师是赵强老师。我最开始接触赵强老师还没有太在意，结果我用搜狗搜索了一下之后，我才发现原来赵强老师是一个传奇式的人物。我在网上看到他有这样几个评价：第一，赵强老师是中国商战小说的鼻祖，1997年的时候赵强老师就推出了一本商战小说《找不着北》。赵老师还被称为中国十大策划人之一，赵老师也被称为中国实战营销专家第一人。现在赵老师又有了一个新的网上的称号，叫做尖刀营销第一人。我们大家都会非常的期待。想领略赵强老师的风采。我们就用最最热烈的掌声欢迎赵强老师。 　　赵强：各位亲爱的同学、亲爱的朋友们，你们好吗？ 一个不太懂互联网的人有机会到搜狐，到互联网公司跟各位互联网的专家沟通一下营销，感到非常的高兴和非常的荣耀。我本人一直在幕后做销售，一面对摄像机有点发晕，所以在我讲课的时候希望各位多给我一点鼓励。听我的课要听得有效果，你们记住三宝：第一，要学会点头。第二件事情，要学会微笑。第三件事情，要鼓掌，最好持续的鼓掌。 　　为什么要点头？因为很多成功的人是将来完成时的心态，他想到这件事马上就想到结果，所以他会持续的做，他才能走上成功，比如说搜狐的张朝阳同志就是这样的一个人。所以各位点点头。 　　第二个要微笑，做营销要与人沟通，沟通最有效的方式就是微笑。你对每个人投来很友好的微笑，就可以有一个很友善的沟通。我们经商的人要微笑，各位笑的时候你的嘴角是往上撬的，金元宝掉下来你才可以接着。你不笑的时候，金元宝掉下来你都接不着。所以我们是不是要微笑一下，露出七颗牙齿，来一个标准的微笑好不好？ 　　第三要鼓掌，为什么要鼓掌呢？我们说做营销研究人性的弱点，人性最大的弱点都喜欢被赞美。好老婆是哄出来的，好儿子是夸出来的。赵老师站在这里又不懂互联网，本来就紧张，如果各位多给我点掌声、多给我点赞美，我会发挥得更好。 　　其实在生活中，在日常的工作中，当你学会率先把掌声献给别人的时候，你的生命才可以赢得别人的喝彩，所以请各位记住，开会听课记住三件宝：点头、微笑、鼓掌。

　　今天一言堂给我定的主题叫尖刀营销，由于时间比较短，所以我只能给大家讲尖刀的刀尖。我做营销有二十多年的职场经历。在二十多年前做营销之前，我的经历是做新闻。当时还没有互联网，我在传统媒体上做新闻。后来做营销。营销既然是卖东西给别人，最好营销是结果导向，把顾客兜里的钱装到你的兜里，结果就是这么简单。我们研究一个问题，做一线操作的人，喜欢复杂问题简单化，研究一个问题，顾客买的是什么？你把这件事情想清楚了，后面的事情就都变得非常简单了。所以我想跟各位做一个沟通，各位都是80后的顾客，我跟你们差了两个时代，快五十岁的人了。我问你们一个问题，搜狐也要搞营销，你们告诉我顾客买什么，因为我们每一个人都是一个顾客。80后的同志应该很疯狂，后面那位小伙子。 　　观众：买满意、买快乐。 　　观众：顾客买的是需求。 　　主持人：什么需求？ 　　观众：工作需求、心理需求、虚荣心的需求，利益的需求。 　　主持人：最后一位名额。 　　观众：买的是使用价值，荣誉价值，对他来说所有有价值的东西。 　　主持人：什么东西对你有价值？ 　　观众：刚才那位女士已经讲得很清楚。 　　主持人：大家回答都非常好。每一个人都会有自己的间接。我把它归纳起来讲，其实顾客买的是需求。再归纳。顾客买的需求中有两种需求，一种是生理需求，一种是心理需求。我们按照马克思的理论，人生需求五个需求，最基本的需求，安全需求、社交需求、自尊需求、自我实现的需求。你买需求的时候你买的是这个产品为你提供的实实在在的使用价值。当你买这一类产品的时候，你追求的是性价比，品质更高、价格更低。很多白领有时候去买某些产品挥金如土，但是经常周末开着一个车跑到很远的超市里面，买回一星期的东西搁冰箱。你们家门口的便利店多方便，打个电话给你送。你为什么跑到超市去买？因为它便宜。你们家门口的便利店卖的是方便，但是它贵。一袋方便面就贵五毛。 　　所以在某些产品的时候，我们每一个人同时都会买不同的产品，买某些产品就是买生理需求，买生理需求的产品就是买的是使用功能，就是追求的价格便宜。我们另外一种买的是心理产品为主，买的是虚荣心。虚荣心我认为不是一个贬义词，是褒义词，因为正常人都有虚荣心。你买心理需求的产品，你确定你要买虚荣心，当你买虚荣心的时候，你要买名牌、奢侈品、品牌。那个时候更多的买的不是产品的实实在在的使用功能，买的是虚荣心，买虚荣心的时候是买名牌。比如说给各位做一个调研，LV这个品牌大家都听说没有？听说的举一下手。全听说过，有LV这个品牌的朋友举一下手？准备买LV这个品牌的朋友举一下手？我天天背着这个，我就特有虚荣心。这样一个品牌今天在中国非常的流行，尤其是很多女性都背这个包，有自己买的，有男朋友送的，各种各样都有，还有水货的LV。我每次到机场看见有三分之一的女孩都背着LV，真的假的不太清楚。你们猜一猜这么一个LV的包实实在在的生产成本有多少钱？ 　　观众：几十块钱。 　　观众：一千块钱。 　　主持人：了解名牌的背后。 　　观众：十块钱。 　　主持人：有说十块钱的。十块钱卖一万块钱？是不是做互联网都是这么低的成本？我告诉你们，通常意义的普通的LV的包的成本是在百十元左右。一个成本只有百十元，不算它其他成本，卖一万多块钱，甚至限量版的能卖五六万，乘了多少倍？然后会有那么多的人疯狂的买这个包。而且不是傻冒去买，都是聪明脑袋去买。这群这么聪明的人为什么愿意花这么多的钱去买那么低成本的东西？为什么？买的是虚荣心。我们很多人说品位，其实就是虚荣心。我花一万块钱买一个LV的包，其中有一百块钱买的是这个包的使用价值。有9900块钱是为了卖给别人看的。我背着LV，你看我多牛？是不是今天更多的人觉得你牛？更多的人觉得你有实力、有品位，不一定背这个包的人就是有品位的。反正是买给别人看。我们在生活中你会买某些东西买给别人看的？你说奔驰轿车和本田轿车的质量谁好？这两个车我都开过，我开着本田的时候，日本车有一个好处，三十万公里以内没有毛病。奔驰轿车开起来就小毛病不断，每一个小毛病都给花不少钱修。当然传说中它更经撞，但是撞的时间很少。我有一个江苏的老板朋友，他有一天跟我说赵老师，我最近终于到了一个好司机，他能够在两年内把奔驰车所有的毛病都开出来。因为他有两年保修期。我两个车都开过，我没有感觉到太大的差异，但是这两个车的价值有非常大的差异。是还是不是？很多人为什么买奔驰，买奔驰车的人有很大一个成分是为了买给别人看的。

　　我前一段时间到山东去，我原来一个手下好久没见了，聊起另外一个朋友。那个谁谁谁哪去了？他做买卖了，现在都发了，都买奔驰了。还有买悍马的，那放在北京大街上怎么开？跟推土机似的。那是别人认为你牛。所以我们会买很多产品的时候是满足这样的需求。我们现在很多女士，在座的搜狐的女士可能你们现在买化妆品基本上都不买中国出品的是不是？基本上都买欧洲人出品的是不是？大家觉得它很好，它的美容的效果、它的除皱的效果比中国本土出品的好。你再想想，中国人说什么都不涂都比欧洲人看着细腻。为什么你要买欧洲的？买的是什么？买的是虚荣心，内心的一种心理满足。其实，北京的大宝性价比多好？最好的化妆品是没有任何功效的化妆品，就是把你的脸洗干净的化妆品，有任何功效的化妆品都是添加了非常多化学物质的化妆品。比如能迅速让你增白的化妆品，他一定是汞和铅严重超标的化妆品。真正懂这个行业的人一定知道最好的化妆品是无添加的，无添加也就是没有任何效果，只是把你的脸洗干净。但是我们为什么买欧洲品牌？买的是虚荣心，因为买了你觉得我有品位。消费者买东西买的是需求，每一个人都是买某些产品你会说买心理需求。还有一些人买一些产品的时候会去买生理需求。所以我经常会听到一个观点，中国有很多学院派的营销人、学者经常在探讨，说中国的企业到底应该打价值战、品牌战，还是应该打价格战？他们几乎一致的观点，应该打价值战、品牌战。不应该打价格战。老板都是傻冒吗？砍头的生意有人做，赔本的买卖没有人做。为什么还有人愿意打价格战？那些学者都不懂，到底该打哪个战？你得看一看我刚才说的，在当下的市场中，你这个产品，或者你这类产品更多的顾客是以买哪个需求为主的。如果更多的顾客是冲着买心理需求去的，你肯定要打品牌战、价值战。如果更多的顾客是冲着生理需求去的，你一定要做得性价比更高。所以到底该打价格战还是该打价值战，以消费者买哪个需求为主定。所以赵老师跟大家沟通的第一个问题，复杂问题简单化，该打哪个战？哪个战都对，看前提。