卖点怎么掌握？给各位一个公式，我喜欢把复杂问题简单化。中国人老把学者叫专家，我一直认为学者和专家是有区别的。学者是干什么的？是把人人都知道的事、用人人都难以理解的逻辑、公式乃至微积分给表现出来。博士后写的论文多半都是这样，所以我不读博士后。开个玩笑，是考不上。除了他的导师看没有人看，这叫学者。但是我们市场不需要这样的人。我们要把难以理解的理论用卖冰棍的老太太都理解的语言表述出来。你才能成为市场营销高手。你们什么时候把我弄得都特喜欢在网上玩，你们要告诉我一种特通俗、特简单的方式。所以，学者和专家的区别。专家把复杂问题简单化，毛主席也是这个的高手。大家如果有兴趣想做策划、传播的话，一定要读一篇文章，毛主席在延安文艺座谈会上的讲话，教你如何用卖冰棍老太太都听得懂的语言跟所有人沟通。毛主席在当年改政府公告。当年政府公告都是给农民看的，公告结婚废除聘礼制。下面把公告拿来，毛主席问他们，你这公告要给谁看？给农民看。你知道中国农民没有读过书？聘礼的聘谁认识？毛主席大笔一挥给改了，叫讨老婆不花钱。一改就懂了。一个公告又写了，不许虐待儿童，毛主席说农民认识这个虐字吗？多复杂。毛主席大笔一挥给改了，大人不许打小孩。现在互联网都这样了，而且你们还不时的创造一些新名词，什么雷之类的。 　　很多人写好几本书，越写越晕，看不懂。一个好的卖点，就是利益点、差异点和需求点三点结合的点就是好的卖点。把点找对了，我通常问三句话，把这三句话解答清楚了。 　　找卖点我给大家一个公式。问三句话：第一个问题，我的产品可以给我的目标顾客带来哪些利益和好处？这个时候做加法，可以发动全体员工想，我要做这么一个东西，能给我的目标客户带来哪些利益和好处，可能你能想出百八十个利益和好处。隐性的、显性的全写出来。你要更多的发觉隐性的、一般人没有看到的。第二步做减法，我的这个产品给顾客带来的利益和好处中，有哪些是我的竞争对手不具备的？或者没有说的？要有差异化。这百把十种你就选出来四五个点有差异化。这四五个点就可以传播了吗？不可以。很多不成功的企业，你看一写十大好处，不但顾客记不住，他自己都记不住。因为在传播学上有一个观点，当你持续的向你的目标顾客传递一个好处的时候，你的目标顾客都可以记得住。当你持续的向你的目标顾客传递三个以内好处的时候，目标顾客可能还能记得一个。当你持续的向你的目标顾客传递七个以上好处的时候，你的目标顾客一个都记不住。所以我们找卖点最终是一个点。如果实在舍不得，顶多加两个点。我的这些竞争对手所不具备的利益和好处，有哪个是我的目标顾客当下最最想要的？可能五个都不舍得，一定要砍，保留住最后一个他想要的，这个点就是卖点。你们现在做的每一个互联网上的项目都有卖点，把卖点找到。

　　我接下来跟各位讲一个案例，找卖点有多少种思考方式。第一种思考方式是创造一个新的行业，或者开创一个新的品类，或者制造一个新的概念。创造一个新的行业，原来没有，从你开始有了，比如说我曾经任总裁的婷美集团，我们专门为中国的女人生产一种服装，美体修形内衣，各位岁数再大一点，一般都想到穿婷美了。有了小孩之后的女性，都喜欢穿这个产品。当时我们做调研，我们发现随着生活水平的提高，很多女性，尤其是白领女性，她每天要社交，对自己的身材很看重，但是结婚、生孩子之后，很多白领女性一不留神就由水蛇腰变成了水桶腰了。就有一种美体的需要，希望身材能够回到自己婚前的状态。但是当时市场上很多女性有这样的需求，但是当时市场上没有这种产品，也没有这么一个行业。当时我们发现为中国女人提供美的行业只有两个：第一个是美发行业。第二个是美容行业，更换角质层、激活真皮层。但是有很多女性美完这两个地方，从上往下美，她还想美身材。但是当时既没有这样的产品，也没有这个行业。但是有太多女性有这种需求，我们通过调查和研究我们敏感的抓到了这一点。这个产品这么多人有这种需求，你把他做了，就一定会有非常大的市场。所以我们用服装做了一款，看着有点像文胸，又不是文胸，有点像情趣内衣，又不是情趣内衣，看着像背背佳，又不是背背佳的一个四不象的东西，我们把它定名为美体修行内衣。我们召开发布会喊出了一个口号：婷美内衣的诞生，标志着为中国女人提供美的行业，从美容、美发行业以后，又将有第三个行业美体行业的诞生。今天美体行业是不是特别火了？是我第一个喊出来的。第一个推出产品的人一定在这个项目上能赚比较高的利润。当你赚完利润，后面一群人跟上来，就变成大家一片厮杀。所以，要开创一个行业。我们喊出一个口号，我们的产品叫美体修形，一穿就变，把你的波变成你想要的那么挺拔，把你的腹变成你想要的那么平坦，把你的臀变成你想要的那么翘。这个产品就会非常的有市场。 　　我还做过袜子，连裤袜，你们一般买这个袜子多少钱？一般几十块钱，我们给它一个好的卖点，当然有一些特殊的成分，我们做一双袜子，把它卖到398块钱。我们卖消费者需要的功能。我们发现很多减肥产品都是三月份开始卖，卖到八月份停止。天越来越热，赘肉都开始显露出来了，所以会有减肥的需求。减肥产品主要卖给谁？买减肥产品最多的是哪波人？最多的是爱美的女士，不是胖的。像赵老师这么胖，该吃吃，该喝喝。但是在你们日常生活中特别胖的女人吃得也挺火的。相反是那些男人看着不胖，她自己觉得老胖，吃饭特别在意，经常连主食都不吃。看着不胖，都在偷偷的吃减肥药。她为什么要买？她是为了排除。尤其很多女性到了夏天穿超短裙，但是你得有一个条件，你的腿得细一点，而减肥最难减的就是腿。又要穿超短裙，腿又粗怎么办？所以就穿婷美瘦腿袜。跟女性消费者沟通要用感性的方式沟通，所以我们电视来呈现。我们开始一出来，一批腿的特写，穿着超短裙，腿都特别性感，男人看了全都有想法的腿，女人看了都特别羡慕的腿。女人说我要有这么一双腿该多好？然后告诉你，这么性感的腿其实穿着我婷美的瘦腿袜，随着把袜子剪开，腿出来像我这样的腿。花398买一夏天的性感大腿很便宜吧？你给他一个好的卖点，这个产品就可以卖得很好。 　　好记星这个产品有没有听说过？有没有用过？有没有用过辞典机的？文曲星卖多少钱？卖几百块钱，很便宜。你为什么买文曲星？买它是查字典，他把一堆纸质的字典放在电子机里面。好记星后来推出来的时候，他卖一千多块钱，当年起步的时候卖1480，如果他也卖查字典他卖得出去吗？卖不出去。所以他要给他一个重新的定位和重新的卖点。原来的电子辞典他重新开创一个品类，叫英语学习掌上电脑，中国人一听绝对值钱。绝大多数的技术还是那个技术，换了不同的思路来做这个产品，给了不同的定位，开创了一个新的英语学习掌上电脑，不再卖查字典了。好记星这种产品主要目标顾客是谁？家长。我们做营销第一件事先要想明白是卖给谁的。好记星这个产品典型的购买者不是使用者的产品，是学生使，但是决定不决定给你买一千多块钱的东西是家长，是女家长，所以简而言之，好记星是卖给妈妈的。你要是把它定位给卖给儿子的，所有的诉求都出现问题了。那妈妈最关心什么？妈妈都希望儿子能够学习好，考上名牌大学，都有一份望子成龙的希望，她最想要的东西是望子成龙。我们就卖望子成龙。所以好记星卖的是迅速提高孩子英语成绩，让孩子英语成绩一升再升，让孩子英语考高分，这比查字典值钱多了吧？好记星、好方法，迅速提高孩子英语成绩。当你作为一个母亲，看到迅速提高孩子英语成绩的时候，你是不是还想迅速往下看？看下面的好方法，什么技术突破、什么权威认证，让你相信它是好方法，于是你就掏钱买单了。开创一个新的品类。

　　还有很多产品叫开创概念，赵老师当年为中国的保健品开创了几个概念，第一个，补脑的产品，我给它开创了一个概念叫脑黄金。后来史玉柱同志给抄过去了，史玉柱是一个我特别佩服的营销大师。脑黄金死了以后，又做了一个脑白金，脑白金做完了以后做黄金搭档，把脑黄金又玩了一遍。排毒养颜胶囊创造了排毒的概念，今天洗脚店都排毒。营销高手要做概念的营销，张朝阳就是做概念的高手。一帮信徒到庙里去，到庙里烧香捐钱，你捐钱的时候和尚都不给你服务，你还要跪着捐钱，因为你信。信则有，不信则无。我让你不信不成，你就赢了。这是概念营销。